1、第四講第四講 銷售人員專業形象和專業禮儀銷售人員專業形象和專業禮儀 服飾：服飾： 1、 銷售人員一律穿統一制服，制服必須清潔平整、鈕扣齊全、無開線、無 靡損、袖口、領口無污漬、斑痕； 2、 不許內襯衣露出外衣 ，不準袒胸露背； 3、 手上不許佩戴手表以外的飾物，手表不顯露，不松馳； 4、 男銷售人員襪子著深色，女銷售人員最好著肉色； 5、 隨時保持鞋面清潔、亮澤。 儀表儀表： 1、 頭發要勤清洗和梳理，保持整潔，銷售人員頭發不能蓋臉，女士一般不 留長發，若是長發，必須束起，不可披頭散發，身體任何部位不能有零 亂散落的頭。

2、第十一講第十一講 如何詢問客戶如何詢問客戶 一、發問技巧：一、發問技巧： 善用發問技巧的基本原則善用發問技巧的基本原則 業務員在發問時，應掌握“有助于成交目的”的基本原則業務員在發問時，應掌握“有助于成交目的”的基本原則 問題須能夠“激勵購房者的購買欲望” 問題須能夠幫你取得購房者的需求、偏好、個性、背景等資 料，若感覺客戶有敵意或距離、可以拉近距離的問題造成立場認同。 問題須能夠吸引購房者繼續談話的念頭， 籍以讓你能夠控制 談話的過程與主題。 問題須能夠達到成交目的為重點。 問題千萬不能造成客戶反感（例：。

3、第十二講銷售引導及道具運用第十二講銷售引導及道具運用 一、銷售引導一、銷售引導 銷售引導的意義：銷售引導的意義： 作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使 客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著 客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套” ，你的意圖才能被其無意識 地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在 銷售過程中處于主導地位， 銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要 依據之一。 銷售引導的常見方式及作用銷售引導的常見方式及作用 語言引導語言引導 通過交談。

4、第五講第五講 現場銷售流程現場銷售流程 一、一、 銷售案場標準作業流程及內容展開銷售案場標準作業流程及內容展開 作為一家專業的房地產公司，其現場的銷售運作十分關鍵。一套標準的案 場作業既能體現案場銷售的規范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然 的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受， 達到案場最佳銷售效果。 1 1、 “客戶到，歡迎參觀”、 “客戶到，歡迎參觀” 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1 人）高喊： “客戶到” ，以 提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場。

5、第二十二講咬定青山不放松讓退樓客戶不退樓 客戶既定樓原因 1、 草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產生了購房沖動，就草率簽訂了購房合約，結果后來 才發現樓盤有很多不如意的地方。 2、 未征得家人同意 購房者在購買時未不慌不忙 家人協商，擅自做主，結果購買后遭到家人的反對。 3、 臨時需要資金 在購房后，發生了一些意外或者有筆新生意要做，臨時需要一大筆資金。 4、 缺乏主見 顧客本人是意志不堅定的人，做任何事情都沒有主見，常常在做出決策后又心生憂慮，或者 聽了親朋好友意見后，覺得有道理便改變主意。 5。

6、第三講第三講 房地產基礎知識房地產基礎知識 工程知識工程知識 一、工程進度：一、工程進度： （1）鉆探：初勘（擴初設計 ） 詳勘 （2）基礎工程： 樁基： （類型）人工挖孔樁、沉管灌注樁、預制靜壓樁、錘擊 樁、錨桿樁、圍護樁 （3）土方開挖 （4）澆注底板 模板制安 鋼筋制安 澆搗砼 （5）鋼筋砼工程 （6）砌體工程 A、外墻 內墻：空心磚、實心磚、輕質內隔墻 B、墻體粉刷 （7）樓地面工程 （8）安裝門窗 （9）外立面裝修 （10）屋面及地下室防水工程 （11）設備安裝調試 （12）竣工驗收投入使用 特種驗收：電梯勞動局 鍋爐房安全站 水。

7、第十三講第十三講 客戶異議說服及排除干擾客戶異議說服及排除干擾 一、客戶異議說服一、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智 地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有 這種異議的話，銷售本身這個行業不會是個興旺的事業。 因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好， 而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。 客戶異議本質客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。 客戶異議判別客戶。

8、第二十五講拒絕購買沙盤推演第二十五講拒絕購買沙盤推演 （銷售話術）（銷售話術） 當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對 的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的 反對理由分辨哪些才是真的拒絕理由。 “我要考慮、考慮。 ” “我想到別家看看，多了解了解。 ” “你的價格太高了。 ” “我得和我的伙伴商量、商量。 ” “以后再來找你。 ” 有時候這些是真正的反對理由，但大多數它們只是藉口，所以要弄清楚客 戶所說的真偽。 先要弄清真正的理由。 清除反對的關鍵在于：清。

9、第十六講第十六講 談逼訂技術談逼訂技術 一、一、 逼訂意義逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。 任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期 介紹優劣的標志（詳見現場標準作業流程中“現場逼訂” ） 。 二、二、客戶下訂的原因總結客戶下訂的原因總結 1、 喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求 2、 對銷售人員產生依賴感、親切感、好感 3、 認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值 4、 在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。 補充。

10、第十講客戶的心理分析第十講客戶的心理分析 中國人的“YES”OR“NO” 中國是一個歷史悠久的文明古國，國人皆以謙讓為美德，其行為模式也 極為特殊，最明顯的一套可能表里不一，表面上一套實際上可能是意在言外。 打開天窗說亮話的人，要么就是到了談判關鍵時刻，要么就是即將扯破臉的方 法，所以要了解中國人的心理必須先了解中國人的語言，當對方答應“不”時 未必真不，當對方答應沒錢時未必真沒錢。除此之外還得懂得察言觀色，善加 分辨。比如：有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶，看到客戶客廳里 擺著仿古家私， 便立刻拍馬屁。

11、第八講如何進行產品介紹第八講如何進行產品介紹 產品介紹過程注意點： 1） 先說動客戶喜歡產品，才讓其看價目表 例：總價或單價過高，來客不清楚產品時，開始拒絕你的優點介紹 2） 流程介紹中著重分析及觀察： 環境、產品優點分析客戶需求挑起需求價格談判壓迫下 訂。 3） 高總價產品須確定客戶需求已被挑起，否則不要操之過急。 例：高價產品,首次客戶疑慮較多，一開始就急于逼訂會有反效果，應先慢 慢制造氣氛，并反復確定誠意度，才開始議價、逼訂、若研判無誠意，則寧可 不談生意，談朋友（客戶永遠先接受人再接受房屋 ） 4） 只談優。

12、第二十講第二十講 小訂轉大訂特別注意小訂轉大訂特別注意 小訂客戶能否順利轉大訂，是檢驗業務員水平的標準。除了正常的退訂客 戶外，還有些是因為銷售案場沒有處理好相應的轉化工作，需要特別注意。 主要有以下幾點： 價格與折扣： 價格是銷售人員在與客戶小訂時最少涉及的問題，因此，守價與討價還價 就非常重要。 銷售人員在與客戶談價格時： （1） 、配合一房一價，不折扣，不給客戶討價的機會。報價稍高于表價， 最后象征性地讓一些折扣，以表示誠意。 （2） 、還價時，不可一步到位，要分步驟一步步地還到位，給客戶感覺“因 為你很。

13、第五講如何進行房地產市場調查第五講如何進行房地產市場調查 一、房地產的市場調查概念一、房地產的市場調查概念 是指以房地產為特定對象的調查，以及相關市場信息系統的收集、整理、 記錄和分析。 二、房地產市場調查分類二、房地產市場調查分類 （一）單個樓盤的市場調查（一）單個樓盤的市場調查 1 產品分析 環境分析：區域的歷史性、區域特性（商業中心、工業中心、學院社區等） 、 交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路等） 、區域公共配套設施（公 園、學校、醫院、賓館、集貿市場等）及人文環境等。 規劃分析：土地大小、。

14、第 九 講第 九 講 如 何 拉 近 與 客 戶 的 關 系如 何 拉 近 與 客 戶 的 關 系 最 珍 貴 的 第 一 次 接 觸最 珍 貴 的 第 一 次 接 觸 “和應紅艷聊天， 覺得她是一位很能侃的女孩子， 說話挺有條理， 十分生動，親和力十足，不知不覺就會被帶入她的思維。這應該是一 個優秀的銷售主管應具備的獨特素質吧！ 做了兩年多的銷售主管，應紅艷認為： “誠信是銷售過程中最重 要的原則，對客戶要講實話，才能獲得客戶的信任。誠信屬于一個企 業銷售內在的靈魂。 銷售工作一展開， 我們首先就要和客戶打成一片， 先做朋友再做生意，通俗地說就。

15、第二講第二講 房地產專用術語解釋房地產專用術語解釋 1 1、房地產：、房地產： 房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，房產總是與地產聯貫為一體的， 具有整體性和不可分割性。 2 2、房地產市場：、房地產市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給 房地產經營者與使用者的交易市場： 二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發后，從事房 屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易： 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。 3 3、 國土局：國土局： 代表國家行使地。

16、第二十二講第二十二講 客戶類型及銷售談判策略客戶類型及銷售談判策略 第一第一 顧客讓渡價值的概念顧客讓渡價值的概念 一：整體顧客價值一：整體顧客價值 產品價值（固定的房屋、相關的結構物等） 服務價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益） 形象價值（企業的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果） 二：整體顧客成本二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 顧客讓渡價值的定義顧客讓渡。

17、第十九講第十九講 如何填寫訂單如何填寫訂單 房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所 購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數額、保留期限等內容。 簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環節，它是將客戶的購買意愿 落實到書面的形式表現。 一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業務成交 了。 一、銷售訂單作用分類一、銷售訂單作用分類 銷售訂單可以以一種標準形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度 劃分為二種，即保留單（小訂單） 、定單（大訂單） 。 保留單表明客戶。

18、第十四講第十四講 如何帶客戶看房如何帶客戶看房 一、看房目標一、看房目標 客戶在現場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現場實地看房，銷 售員要了解客戶看房的目的有三項： 1、 工地實情、工程進度、預計發展 2、 實物房型、面積結構、采光景觀 3、 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工 地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 二、看房設定二、看房設定 銷售員應在客戶看房前，進行看房設定，設定看房時間、看房路線、看房 重點，使看房過程順利、自。

19、第二十三講第二十三講 地產話術地產話術 1 1、 能否按時交房能否按時交房? ? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心： 說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有 二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如 果不能按時交，再怎么做二期工程， 誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發展？ 何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象， 只有提前交樓的。 能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什么不能按 時交房，并不是。

20、第二十一講第二十一講 如何快速簽訂合同如何快速簽訂合同 許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）并得到其認可，通過自 己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。 誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過 80%。 但要記住只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產生變化，而且 作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數量及異議也 多于其他一般產品，再加上現今因購房而產生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽 約時會特別謹慎。 因此，如何使客戶快速簽訂合。

21、第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 1、 產品條件與客戶需求相符合； 2、 客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境） ； 3、 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超 過“表列價格” 。 一、議價程序： 充分解說產品后報價引誘對方出價吊價及有條件讓價成交我 們在掌握購房者個性，心意，動機而難說服逼訂時，即再進行“判斷買方的談 判強度” ，至于成交階段即在“發揮我方談判影響力” 1、判斷談判強度 從購房者進入銷售現場，銷售人員在進行介紹時。

22、第十八講如何進行第十八講如何進行 SPSP 配合配合 一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區， 在銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控 即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量進行嚴格控制， 使銷售達到均衡狀態，而避免出現人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達到滿 分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區的硬件設備（銷控桌） ， 現泛指整個銷控區人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房 源是否售出。

23、第一講第一講 認識房地產銷售認識房地產銷售 一、一、 置業顧問是誰置業顧問是誰 1. 公司的形象代表：作為房地產公司的置業顧問，將直接代表公司面對 客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的 中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。 2. 公司經營理念的傳遞者：置業顧問要明白自己是公司與客戶的中介， 主要職能是把發展商的背景與實力，樓盤的功能與素質、價格政策、 促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 3. 客戶購樓的專業顧問：購房涉及很多專業知識，而于一個缺乏經驗。

24、第十七講第十七講 如何成交如何成交 快速捕捉購買信號快速捕捉購買信號 臵業顧問必須懂得如何從消費者那里發現可以達成交易的信號，包括消費者的 動作、語言、評論和提出的問題。 1、 語言上的購買信號 客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等； 對臵業顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢問優惠程度，有無贈品時； 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時。 討價還價，一再要求打折時 向臵業顧問打探交樓時間及可否提前； 對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點和據點時； 接過臵業顧問的介紹提出反問， 詢。

25、第七講如何行用電話第七講如何行用電話 一、電話的行銷原則一、電話的行銷原則 電話行銷法則（一）電話行銷法則（一） 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一 個準確的商業信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢？ 毋庸臵疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去 商機，而電話行銷就能做到這一點。 以下是給幾個打電話的建議： 及時接聽及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人等待（或掛電 話） 。 自報家門自報家門。報上你的名和姓，讓對方知道。