專題簡介：
渠道營銷經驗分享 主講狼人講師團 找到客戶、帶回案場、成交 極致？ 與業的人做與業的亊! 渠道概念丌僅是單純的 人海戒者圈層，也丌是 簡單的拓客戒者派單， 是在對市場、資源、產 品深入解析后的與業分工 1、老帶新 2、部分關鍵銷售員 3、電話拓客 4、業主圈層營銷 核心：與業殺客能力、業主資源 1、關鍵人、下線 2、外部拓客、戔客、派單 3、電話營銷 4、資源導入 5、圈層發掘延展 核心：靈活機勱、資源延展、方法多樣 外場 內外場渠道分工 內場 一般渠道架構 與業的人做與業的亊，渠道工作丌僅僅是將客戶發現并引迚來，還必須有與業 完大盤營銷之大渠道專題 大盤營銷之大渠道專題 群雄逐鹿 勝者為王 PPT模板下載： 行業PPT模板： 節日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： 序 大渠道營銷是房地產市場多年實操的經驗積累， 運用大渠道營銷是為企業和項目謀求科學、健全、長遠發展的營銷之路科學、健全、長遠發展的營銷之路。 同時尚美佳全力行大渠道營銷在時代的變化中， 追求創新營銷，以領先市場的態度，為品牌及項目增添價值追2018年1月8日 目 錄 CONTENTS 作戰地圖繪制 動作鋪排與執行 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯 客戶樣本 項目節點 作戰地圖 項目資源 拓客動作鋪排 計劃表 執行 篩選甄別 分析描摹 客戶畫像 落位繪制 客戶地圖 分級 動作匹配 精準輸出 反饋 執行落地 結果分析 修正 樣本收集 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯-作戰地圖作戰地圖 作戰地圖作戰地圖 2 4 6 1 3 5 客戶樣本客戶樣本 客戶地圖客戶地圖 自身資源自身資源 樣本收集樣本收集 客戶畫像客戶畫像 項目節點項目節點 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯-作戰地圖作戰地圖-客戶樣本客戶樣本 項目 推導 客戶樣本客 1 機密機密 此協議僅供內部使用。未經甲乙雙方的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用此協議僅供內部使用。未經甲乙雙方的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用 或復制。或復制。 xxxx 營銷營銷 代代 理理 合合 同同 （合同編號：（合同編號： ） 甲方：甲方： xxxx 公司公司 聯系地址： 法定代表人： 乙方：乙方：xxxx 公司公司 聯系地址：成都市高新區 法定代表人：詹艷 2 根據中華人民共和國合同法及相關法律、法規的規定，經甲乙雙方友好協商， 就甲方開發的“ xx ”項目營銷代理及渠道包銷工作事宜達成協議如下，并承諾共1 渠道營銷的可持續發展 目 錄 CONTENTS 渠道營銷的發展演變 01 02 03 渠道營銷的案例解析 渠道營銷的共性原則 04 渠道營銷的發展展望 渠道營銷的發展演變渠道營銷的發展演變 渠道營銷的定義 東戴河項目渠道營銷的發展演變 1 Part 渠道營銷的發展演變 渠道營銷的定義 一 渠道 營銷 尋找目標客戶 拓寬營銷通路 營銷即在原有銷售基礎上，丌斷推陳出新， 拓寬客戶群體覆蓋面，實現商家利潤最大化 渠道即通過多種手段，整合丌同資源，使 項目在目標市場上實現銷售數量最大化 東戴河項目渠道營銷的發展演變 二 渠道營銷的發展演變 2012 常規渠融創渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量不足 二、來訪質量不高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓 和法寶，根據渠道營銷課程的學習，總結出系統拓客方略如下： 前 言 變 宏觀環境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解：營銷即定位 營銷的 xxxxxx集團集團渠道管理規范渠道管理規范 第一章 總 則 第一條第一條 以集團公司現有渠道管理標準及流程做為指導， 結合項目銷售案場情況為保證營 銷管理中心渠道工作的順利開展，促進項目銷售，針對房地產渠道公司的引進、 房地產渠道人員對外推廣宣傳、帶客及案場接待等一系列工作流程的規范化管 理，特制定本規范。 第二條第二條 本規范適用于xxx集團營銷管理中心渠道管理人員、 銷售中心置業顧問、 引入的房 地產渠道公司及下屬工作人員，以上人員在進行與xxx集團所有項目渠道推廣相 關工作時均需遵守本規范。 術語和定義 房地產渠道專注成就專業,實效提升價值! 1 工程項目的渠道營銷 專注成就專業,實效提升價值! 3 課程大綱 一、建立工程項目的新關系營銷 二、項目營銷策略的關鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進與成交的戰術運用 專注成就專業,實效提升價值! 4 工業品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產品缺一不可，甚至人淡市營銷基本動作系列分享淡市營銷基本動作系列分享 推廣渠道推廣渠道 本報告是嚴格保密的。 營銷營銷4P4P理論基礎理論基礎: :以客戶為中心以客戶為中心 “4P4P”組成了一個營銷組合組成了一個營銷組合 4P4P Product Product 產品產品 Place Place 渠道推廣渠道推廣 Price Price 價格價格 promotion promotion 促銷促銷 C 產品產品 渠道渠道 推廣推廣 促銷促銷 價格價格 營銷的營銷的4P4P理論基礎是以”理論基礎是以”CC”客戶為中心客戶為中心 本報告是嚴格保密的。 Place Place 房地產推廣渠道房地產推廣渠道 房地產渠道也不單單是渠道房地產淡市營銷直效渠道小結房地產淡市營銷直效渠道小結 渠道劃分：渠道劃分： 高端消費場所展架投放高端消費場所展架投放 DMDM直投直投 外展場外展場 高端樓宇展架擺放高端樓宇展架擺放 戶外媒體戶外媒體 高端消費場所展架投放高端消費場所展架投放 新光天地：新光天地： 地下洗車場 可以放置物料，但店長反應很少有客戶到展架去取。建議不放資料，效 果不好。 地下洗車場旁休閑小屋 有展架但僅有兩份新京報。前臺服務人員說此展架不能放置 外部任何資料。 1層中庭咖啡 可擺放項目相關資料； 6層 鹿港小鎮 可擺放項目相關資料； 6層 鼎鼎渠道營銷體系梳理與建議 渠道營銷框架 客戶定位 渠道類型 產品類別 價格政策 促銷政策 客戶定位 渠道營銷組合 渠道體系 3.業務流程 1.渠道組合 2.渠道組織 4.渠道工具 1.渠道組合 直銷渠道 分銷渠道 合作渠道 拓客渠道 1.自銷團隊 2.案場代理 3.巡展點位 4.員工認購 5.員工推薦 6.老業主推薦 7.老業主認購 8.媒介渠道 代理分銷 兼職銷售 一二手聯動 全民營銷 電商平臺 大客戶團購 合作商分銷 票務代理 資訊臺房產 （114房產） 異業聯盟 1.銀行、保險 2.航空公司 3.旅行社 4.政府單位 5.商場超市 6.KTV、影劇院 7.家居城 8.家電城 9.汽車4S戰爭制勝的關鍵？LOADING知己知彼 百戰不殆戰前準備LOADING司馬法 :“天下雖安,忘戰必危。”房地產營銷執行與戰前準備LOADING作為一個職業的地產人，在部署周密的營銷執行計劃時，必須有面對一場戰役一樣的緊迫感與危機意識。Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4營銷執行闡述營銷執行闡述各營銷執行模塊工作安排各營銷執行模塊工作安排危機公關及溝通渠道建立危機公關及溝通渠道建立公開發售前工作準備公開發售前工作準備Part 1：營銷方案執行模塊Part 2：營銷硬件執行模塊Chapter 1營銷執行闡述營銷執行闡述Part 3：營銷軟件執行模塊Pa目 錄 CONTENTS 壹.由收購綠城引發的思 考大話融創不綠城 貳.融創渠道的組織架構 叁.融創渠道激勵模式 肆.融創渠道管理模式 伍.融創渠道團隊執行特點 小與題之融創渠道模式研究 融創獨有的 渠道模式！ 貳 融創渠道的組織架構 年輕 洗腦 高額傭金 調配速度 成功學 淘汰 加班 靈活 執行力 融創渠道關鍵詞 名目繁多的獎勵 狼性 輕策劃： 融創更重視銷售團隊和渠道，相對丌重視策劃。在融創的人才體系中，大多數都是通過銷售和 渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應該指向 這些根本問題，所旅游地產渠道營銷思考 渠道營銷的目的 客戶導入 思考邏輯 客戶導入方式 1.項目自然到訪 2.專業公司拓展 3.外聯經紀人帶客 渠道分類管理 1.自銷團隊搭建 2.專業公司對接 3.建立外聯數據庫 銷售實現原則 1.平衡各方利益 2.杜絕惡性競爭 3.保證客戶質量 思考邏輯 一、客戶導入方式 尋找合適的臨時接待中心 組建案場的接待團隊 選擇性的進行線上宣傳 臨售周邊的交通指引設置 重點區域的硬廣設置 1. 項目自然到訪 傳統的代理公司：中原、世聯 銷售專業 團隊穩定 服務多元、專業 一、客戶導入方式 2. 專業公司拓展 專業的客戶輸送平臺：客立方、融創渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS C 1 營銷的定義 2 渠道營銷的六力 3 渠道營銷的十策 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量丌足 二、來訪質量丌高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量丌足、來訪質量丌高的核心環節，也是融創營銷的精髓 和法寶，根據渠道營銷課程的學習，總結出系統拓客方略如下： 前 言 發 宏觀環境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 丌發 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 營銷的定義 營銷的幾個公式 營銷的解讀 營融創渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量不足 二、來訪質量不高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓 和法寶，根據渠道營銷課程的學習，總結出系統拓客方略如下： 前 言 變 宏觀環境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解：營銷即定位 營銷的
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