渠道營銷經(jīng)驗分享 主講狼人講師團(tuán) 找到客戶、帶回案場、成交 極致？ 與業(yè)的人做與業(yè)的亊! 渠道概念丌僅是單純的 人海戒者圈層，也丌是 簡單的拓客戒者派單， 是在對市場、資源、產(chǎn) 品深入解析后的與業(yè)分工 1、老帶新 2、部分關(guān)鍵銷售員 3、電話拓客 4、業(yè)主圈層營銷 核心：與業(yè)殺客能力、業(yè)主資源 1、關(guān)鍵人、下線 2、外部拓客、戔客、派單 3、電話營銷 4、資源導(dǎo)入 5、圈層發(fā)掘延展 核心：靈活機(jī)勱、資源延展、方法多樣 外場 內(nèi)外場渠道分工 內(nèi)場 一般渠道架構(gòu) 與業(yè)的人做與業(yè)的亊，渠道工作丌僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引迚來，還必須有與業(yè) 完大盤營銷之大渠道專題 大盤營銷之大渠道專題 群雄逐鹿 勝者為王 PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程：  Word教程：  Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： 序 大渠道營銷是房地產(chǎn)市場多年實操的經(jīng)驗積累， 運用大渠道營銷是為企業(yè)和項目謀求科學(xué)、健全、長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷之路科學(xué)、健全、長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷之路。 同時尚美佳全力行大渠道營銷在時代的變化中， 追求創(chuàng)新營銷，以領(lǐng)先市場的態(tài)度，為品牌及項目增添價值追2018年1月8日 目 錄 CONTENTS 作戰(zhàn)地圖繪制 動作鋪排與執(zhí)行 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯 客戶樣本 項目節(jié)點 作戰(zhàn)地圖 項目資源 拓客動作鋪排 計劃表 執(zhí)行 篩選甄別 分析描摹 客戶畫像 落位繪制 客戶地圖 分級 動作匹配 精準(zhǔn)輸出 反饋 執(zhí)行落地 結(jié)果分析 修正 樣本收集 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯-作戰(zhàn)地圖作戰(zhàn)地圖 作戰(zhàn)地圖作戰(zhàn)地圖 2 4 6 1 3 5 客戶樣本客戶樣本 客戶地圖客戶地圖 自身資源自身資源 樣本收集樣本收集 客戶畫像客戶畫像 項目節(jié)點項目節(jié)點 渠道拓客邏輯渠道拓客邏輯-作戰(zhàn)地圖作戰(zhàn)地圖-客戶樣本客戶樣本 項目 推導(dǎo) 客戶樣本客 1 機(jī)密機(jī)密 此協(xié)議僅供內(nèi)部使用。未經(jīng)甲乙雙方的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用此協(xié)議僅供內(nèi)部使用。未經(jīng)甲乙雙方的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用 或復(fù)制。或復(fù)制。 xxxx 營銷營銷 代代 理理 合合 同同 （合同編號：（合同編號： ） 甲方：甲方： xxxx 公司公司 聯(lián)系地址： 法定代表人： 乙方：乙方：xxxx 公司公司 聯(lián)系地址：成都市高新區(qū) 法定代表人：詹艷 2 根據(jù)中華人民共和國合同法及相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商， 就甲方開發(fā)的“ xx ”項目營銷代理及渠道包銷工作事宜達(dá)成協(xié)議如下，并承諾共1 渠道營銷的可持續(xù)發(fā)展 目 錄 CONTENTS 渠道營銷的發(fā)展演變 01 02 03 渠道營銷的案例解析 渠道營銷的共性原則 04 渠道營銷的發(fā)展展望 渠道營銷的發(fā)展演變渠道營銷的發(fā)展演變 渠道營銷的定義 東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變 1 Part 渠道營銷的發(fā)展演變 渠道營銷的定義 一 渠道 營銷 尋找目標(biāo)客戶 拓寬營銷通路 營銷即在原有銷售基礎(chǔ)上，丌斷推陳出新， 拓寬客戶群體覆蓋面，實現(xiàn)商家利潤最大化 渠道即通過多種手段，整合丌同資源，使 項目在目標(biāo)市場上實現(xiàn)銷售數(shù)量最大化 東戴河項目渠道營銷的發(fā)展演變 二 渠道營銷的發(fā)展演變 2012 常規(guī)渠融創(chuàng)渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量不足 二、來訪質(zhì)量不高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓 和法寶，根據(jù)渠道營銷課程的學(xué)習(xí)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下： 前 言 變 宏觀環(huán)境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產(chǎn)品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解：營銷即定位 營銷的 xxxxxx集團(tuán)集團(tuán)渠道管理規(guī)范渠道管理規(guī)范 第一章 總 則 第一條第一條 以集團(tuán)公司現(xiàn)有渠道管理標(biāo)準(zhǔn)及流程做為指導(dǎo)， 結(jié)合項目銷售案場情況為保證營 銷管理中心渠道工作的順利開展，促進(jìn)項目銷售，針對房地產(chǎn)渠道公司的引進(jìn)、 房地產(chǎn)渠道人員對外推廣宣傳、帶客及案場接待等一系列工作流程的規(guī)范化管 理，特制定本規(guī)范。 第二條第二條 本規(guī)范適用于xxx集團(tuán)營銷管理中心渠道管理人員、 銷售中心置業(yè)顧問、 引入的房 地產(chǎn)渠道公司及下屬工作人員，以上人員在進(jìn)行與xxx集團(tuán)所有項目渠道推廣相 關(guān)工作時均需遵守本規(guī)范。 術(shù)語和定義 房地產(chǎn)渠道專注成就專業(yè),實效提升價值! 1 工程項目的渠道營銷 專注成就專業(yè),實效提升價值! 3 課程大綱 一、建立工程項目的新關(guān)系營銷 二、項目營銷策略的關(guān)鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進(jìn)與成交的戰(zhàn)術(shù)運用 專注成就專業(yè),實效提升價值! 4 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人淡市營銷基本動作系列分享淡市營銷基本動作系列分享 推廣渠道推廣渠道 本報告是嚴(yán)格保密的。 營銷營銷4P4P理論基礎(chǔ)理論基礎(chǔ): :以客戶為中心以客戶為中心 “4P4P”組成了一個營銷組合組成了一個營銷組合 4P4P Product Product 產(chǎn)品產(chǎn)品 Place Place 渠道推廣渠道推廣 Price Price 價格價格 promotion promotion 促銷促銷 C 產(chǎn)品產(chǎn)品 渠道渠道 推廣推廣 促銷促銷 價格價格 營銷的營銷的4P4P理論基礎(chǔ)是以”理論基礎(chǔ)是以”CC”客戶為中心客戶為中心 本報告是嚴(yán)格保密的。 Place Place 房地產(chǎn)推廣渠道房地產(chǎn)推廣渠道 房地產(chǎn)渠道也不單單是渠道房地產(chǎn)淡市營銷直效渠道小結(jié)房地產(chǎn)淡市營銷直效渠道小結(jié) 渠道劃分：渠道劃分： 高端消費場所展架投放高端消費場所展架投放 DMDM直投直投 外展場外展場 高端樓宇展架擺放高端樓宇展架擺放 戶外媒體戶外媒體 高端消費場所展架投放高端消費場所展架投放 新光天地：新光天地： 地下洗車場 可以放置物料，但店長反應(yīng)很少有客戶到展架去取。建議不放資料，效 果不好。 地下洗車場旁休閑小屋 有展架但僅有兩份新京報。前臺服務(wù)人員說此展架不能放置 外部任何資料。 1層中庭咖啡 可擺放項目相關(guān)資料； 6層 鹿港小鎮(zhèn) 可擺放項目相關(guān)資料； 6層 鼎鼎渠道營銷體系梳理與建議 渠道營銷框架 客戶定位 渠道類型 產(chǎn)品類別 價格政策 促銷政策 客戶定位 渠道營銷組合 渠道體系 3.業(yè)務(wù)流程 1.渠道組合 2.渠道組織 4.渠道工具 1.渠道組合 直銷渠道 分銷渠道 合作渠道 拓客渠道 1.自銷團(tuán)隊 2.案場代理 3.巡展點位 4.員工認(rèn)購 5.員工推薦 6.老業(yè)主推薦 7.老業(yè)主認(rèn)購 8.媒介渠道 代理分銷 兼職銷售 一二手聯(lián)動 全民營銷 電商平臺 大客戶團(tuán)購 合作商分銷 票務(wù)代理 資訊臺房產(chǎn) （114房產(chǎn)） 異業(yè)聯(lián)盟 1.銀行、保險 2.航空公司 3.旅行社 4.政府單位 5.商場超市 6.KTV、影劇院 7.家居城 8.家電城 9.汽車4S戰(zhàn)爭制勝的關(guān)鍵？LOADING知己知彼 百戰(zhàn)不殆戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING司馬法 :“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。”房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING作為一個職業(yè)的地產(chǎn)人，在部署周密的營銷執(zhí)行計劃時，必須有面對一場戰(zhàn)役一樣的緊迫感與危機(jī)意識。Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述各營銷執(zhí)行模塊工作安排各營銷執(zhí)行模塊工作安排危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立危機(jī)公關(guān)及溝通渠道建立公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備公開發(fā)售前工作準(zhǔn)備Part 1：營銷方案執(zhí)行模塊Part 2：營銷硬件執(zhí)行模塊Chapter 1營銷執(zhí)行闡述營銷執(zhí)行闡述Part 3：營銷軟件執(zhí)行模塊Pa目 錄 CONTENTS 壹.由收購綠城引發(fā)的思 考大話融創(chuàng)不綠城 貳.融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu) 叁.融創(chuàng)渠道激勵模式 肆.融創(chuàng)渠道管理模式 伍.融創(chuàng)渠道團(tuán)隊執(zhí)行特點 小與題之融創(chuàng)渠道模式研究 融創(chuàng)獨有的 渠道模式！ 貳 融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu) 年輕 洗腦 高額傭金 調(diào)配速度 成功學(xué) 淘汰 加班 靈活 執(zhí)行力 融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞 名目繁多的獎勵 狼性 輕策劃： 融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊和渠道，相對丌重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和 渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應(yīng)該指向 這些根本問題，所旅游地產(chǎn)渠道營銷思考 渠道營銷的目的 客戶導(dǎo)入 思考邏輯 客戶導(dǎo)入方式 1.項目自然到訪 2.專業(yè)公司拓展 3.外聯(lián)經(jīng)紀(jì)人帶客 渠道分類管理 1.自銷團(tuán)隊搭建 2.專業(yè)公司對接 3.建立外聯(lián)數(shù)據(jù)庫 銷售實現(xiàn)原則 1.平衡各方利益 2.杜絕惡性競爭 3.保證客戶質(zhì)量 思考邏輯 一、客戶導(dǎo)入方式 尋找合適的臨時接待中心 組建案場的接待團(tuán)隊 選擇性的進(jìn)行線上宣傳 臨售周邊的交通指引設(shè)置 重點區(qū)域的硬廣設(shè)置 1. 項目自然到訪 傳統(tǒng)的代理公司：中原、世聯(lián) 銷售專業(yè) 團(tuán)隊穩(wěn)定 服務(wù)多元、專業(yè) 一、客戶導(dǎo)入方式 2. 專業(yè)公司拓展 專業(yè)的客戶輸送平臺：客立方、融創(chuàng)渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS C 1 營銷的定義 2 渠道營銷的六力 3 渠道營銷的十策 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量丌足 二、來訪質(zhì)量丌高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量丌足、來訪質(zhì)量丌高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓 和法寶，根據(jù)渠道營銷課程的學(xué)習(xí)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下： 前 言 發(fā) 宏觀環(huán)境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產(chǎn)品體驗 傳播渠道 丌發(fā) 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 營銷的定義 營銷的幾個公式 營銷的解讀 營融創(chuàng)渠道營銷策略 口令：RAPID708 目 錄 ONTENTS 1 2 3 前 言 目前案場的四大通病 一、來訪量不足 二、來訪質(zhì)量不高 三、成交率下滑 四、案場管理難度加大 拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓 和法寶，根據(jù)渠道營銷課程的學(xué)習(xí)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下： 前 言 變 宏觀環(huán)境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產(chǎn)品體驗 傳播渠道 不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營銷的解讀 第一部分 u營銷的定義 u營銷的幾個公式 營銷的解讀營銷的定義 營銷的品牌理解：營銷即定位 營銷的