專題簡介：
營銷模式及拓客應用 2014年年6月月07日日 第一部分： 碧栻園的故事 1992 1994 1996 2002 2007. 4 接管碧栻園花園 王志綱可怕的順德人 給你一個五星級的家 IB國際學校 華南碧栻園 開盤熱銷4億元 假日半島 4+3度假，白菜別墅 碧栻園 香港上市 HK2007 碧栻園的故事 2008 2011 2011 2013 2013 2014 敗走華容道 共安盟碧栻園 碧栻園十里銀灘 4000套/日 兮州、沈陽碧栻園 各50億元 目標：1280億元 目前411億元 南京鳳凰城 1800套/日 青島十里金灘 4800套 馬來西亞金海灣 9000套 70億元 碧栻園的故事 22年 逾100座城 約200項目 逾逾600,000業主 一、高端產品的拓客策略一、高端產品的拓客策略 事、普通產品的拓客策略事、普通產品的拓客策略 三、度假產品的拓客策略三、度假產品的拓客策略 根據項目定位、產品類型根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群，根據客戶群的鎖定目標客戶群，根據客戶群的 特性，制定拓客計劃。特性，制定拓客計劃。 高端產高端產 品品 普通產普通產 品品 度假產度假產 品品 高端產品高端產品 拓客策略拓客策略 普通產品普通產品 拓客策略拓客策略 度假產品度假產品 拓客策略拓客策略 目錄目錄 財富財富 收入消費高收入消費高 身份身份 崗位蘭鍵人一家之邯鄲美的項目拓客渠道執行方案 謹呈：美的地產 勵拓行銷河北公司 2017-02 美的地產深耕邯鄲多年，并以完美的產品力、品牉力引領邯鄲市場。2017年邯鄲美的地 產項目群再次登峰造極，針對幸福時光、果園、梧桐林詫、東部美的城等項目營銷計劃 即將啟勱認籌、開盤等重大節點。在此本案只針對渠道拓客、配吅線上推廣，主勱出擊、 精準拓客，異業聯盟全面覆蓋，深度挖掘渠道資源為向導進行的方案詮釋。 前 言 市場環境分析 目標客群分析 渠道執行計劃 執行機制保障 報告目錄 ContentsContents 市場環境分析 1、整體市場供應情況1p 2、整體區位2019年10月23日 山西太原市拓客思路報告 和諧、誠信、創新、卓越 太原市為山西省省會城市，轄六區三縣一市，全市常住人口442.15萬人。 太原市概況 和諧、誠信、創新、卓越 太原市位于北京西南，距離北京直線距離約400公里，霸州360公里，固安370公里；駕車從太原到霸 州、固安路程暢行情況下均需6個小時左右。 太原市概況 北京 （400公里） 霸州 （360公里） 固安 （370公里） 太原 和諧、誠信、創新、卓越 柳巷商圈 世茂商圈 銅鑼灣購物中心 潮流匯購物城 老鼠街購物中心 茂業百貨 美莎國際運動城 王府井奧萊貴都世紀廣場 柳巷路 柳巷商房地產精品內訓： 融創逆勢強銷之“拓客”方略 從2019年開始，營銷從業人的最大特點 忙 盲 l 忙！盲！茫！ 茫 3 房地產營銷的“變” 與“不變” 變不變 宏觀環境 競爭對手 客戶心理 營銷手段 產品體驗 傳播渠道 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 4 決勝營銷六步法 蓄勢 價格 展示 拓客 策劃 銷售 展 六步 拓 銷 融創營銷系列課程 新時期下融創逆勢強銷之渠道為王 新時期下融創逆勢強銷之贏在案場 新時期下融創逆勢強銷之創新策劃 6 Par t1 1 融創營銷系統核心解密 7 傳道：營銷心法 一、營銷的起源及定義 二、融創業績爆發式增長 2020/2/6案場關門，地產項目該如何線上拓客？ 案場關門，地產項目該如何線上拓客？ 房地產市場持續低迷，拓客越來越難，案場到訪越來越少，遇到特殊時期，售樓處不能開門，廣大房 企去化回款難，生存境況艱巨。為了突圍，越來越多的房企開始積極上線線上售樓處，取得不錯的效 果，并逐漸演變出從線下到線上、從公域到私域、從展示到交易3大地產營銷新趨勢。 特殊時期，售樓處不開門，購房需求仍舊在，各大房企紛紛開始打造自己的線上售樓處來滿足客戶看 房、購房需求。 1、VR看房：足不出戶搞定購房全流程 售樓處關門，但是線上售樓 財富中心 一期香江灣巡展方案 策略診治思維模型1：我們的客戶在哪里？ 1：采用逆向思維模型，先找到定點客戶 2：模擬客戶購房動機，分別為（房屋總價）（客戶承擔經濟實力）（客戶金融計劃） （客戶點圖）（客戶定點渠道拓展）（客戶持續跟進） 第一步：我們的客戶在哪？第一步：我們的客戶在哪？ 訴求2 145的面積誰來買？ 均套總價142萬的客戶在哪？ 誰能接受均價1萬左右的客戶？ 找到就是勝利找到就是勝利 訴求1 1：客戶分類對位 多元化勸道拓展客戶，共同達到項目自然上客的標準（按照樓棟差分為以下四個價格區段） 渠道模式劃分與拓客經驗分享 2 目 錄 CONTENTS 1 渠道模式劃分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式劃分1 渠道模式應該按 拓客手段來分類嗎 人人說渠道，如何來分類 派單電Call 掃樓競品攔截 企業團購外展網絡推廣插車抄車 5 手段千變萬化，關鍵還是在人 案場渠道拓客的工作由誰執行？ 置業顧問外包公司渠道專員 6 三種對應的渠道模式 置業顧問外包公司渠道專員 銷拓一體模式 無額外投入 熟悉項目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰 專業度有限 高成本 長周期 專業高效 7 選渠道模式，從實際出發 搞“渠道”不是盲 *頃目 渠道及圀局拓客挃引扃冊 渠道及圈層概述 渠道及圈層拓客 第1章 背景說明及市場分枂 第2章 拓客地圖及考核獎懲 第3章 團隊組建及拓客管理 第4章 軍團覆蓋及立體拓客 第5章 渠道及圀局活勱執行 渠道及圈層實例 第1章 單日拓客執行實例 第2章 *恒多綠洲實例 渠道！ 渠道之道，是指通向目標的路徑，貫穿兩端實現產品或服務的價值交換。 渠道=商流+物流+信息流+資金流 圈層 有圈子才有意思！志同道合、彼此認同，生活或工作中互相支持，在同一個 層面上有相同的價值觀念。 大數據營銷 渠道為王 圈層制勝 渠道及圈層概述 渠道營銷：利用鳳凰灣 鄭州人的湖岸綠洲 2 品牌篇 全國十強全國十強/ /千億房企千億房企, ,深耕中原鼎新力作深耕中原鼎新力作 千億房企 中國地產前5強 中國馳名商標 2007年香港聯交所主板上市 （2007.香港） 福布斯亞太上市公司30強，23年筑夢、造城與家 2014年集團全年合同銷售金額突破1288億元 23年沉淀：1992-2015年 7萬多員工 100個城市 200個項目 300萬業主 40家星級酒店 ，給您一個五星級的家 享譽全球！ 全產業鏈覆蓋全產業鏈覆蓋 博意建筑設計院 建筑行業甲級資質設計院 順茵綠化公司 二十多年豐富園林打造經驗 騰越建筑工程有限公司 全國建筑如何開展拓展工 作管理 第一部分： 客戶拓展的核心戰略價值 2012年打造 領先中國的推廣模式之一 客戶拓展與現場體驗有效配合 一個星期有七個 星期天 全年都是銷售旺 季 白天外派拓客，利用晚 上戒休息時間，邀約客戶至 項目體驗。將晚上戒客戶休 息時間變成銷售假日。 改“坐銷”為“行銷”白天拓客， 夜間銷售； 全員營銷，將“人脈”變成銷售 力； 體驗營銷常態化，好案場自己會 說話； 第二部分： 客戶拓展的戰略 目的 客戶拓展： 挖掘意向客戶，幵達 至成交。 資源拓展： 開拓社會資源為我司 所用。 客戶 拓展 建立穩固的、有效的客戶拓客優秀及錯誤案例分享 拓客優秀及錯誤案例分享 城市花園（禪城） 【獵豹】禪城城市花園 拓展成果 拓展渠道轉來訪總到訪拓展渠道轉來訪總到訪 20916235 拓展轉 成交44 總成交 277 1、貨量組織 拓展思路 迅速調整熱銷貨量突擊市場，搶占市場份額 執行方式 10月17日，迅速對存貨進行分析，重新包裝 10月19日，借助現場活動推售團購單位 目的 2、團隊籌建 拓展思路 快速組建拓展團隊，搶奪客戶資源 執行方式 10月19日組建100人兼職派單團隊 10月19日組建大客戶拜訪團隊 10月20日20人電話營銷中心人員組建完成 目的 3、制度與激勵 拓展思路 碧桂園 2013銷售額排名第6銷售面積第2躋身“千億房企”2013全國地產銷售排名碧桂園2013營銷奇跡馬來西亞釐海灣開盤當天5000套 100億碧桂園十里釐灘(青島東)4800套 創中國單日銷售紈錄蘭州新城開盤50億 刷新紈錄靈活多樣銷售策略 推廣活勱夜間營銷立體營銷圈層營銷全民營銷一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季營銷項目體驗。將晚上戒客戶休息時間變成銷售假日。立體丌僅以平面、網絡、戶外等媒體，還利用線下活動，營銷用戶體驗，整合各種載體資源，例如小區、大客戶營銷，微信自媒體傳播。圈層圈層客戶，精準化營銷營銷碧桂園：主客體拓
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