內部資料嚴禁外傳1 內部資料嚴禁外傳內部資料嚴禁外傳 莞深區域產品定位經驗分享莞深區域產品定位經驗分享 莞深區域莞深區域 2015年年11月月14日日 東莞東莞 深圳深圳 內部資料嚴禁購購 2 開盤貨值：開盤貨值：13.31億億 溢價溢價32% 清溪翡翠灣開盤價格高于清溪翡翠灣開盤價格高于 保利中央公館保利中央公館1500元元/ 推貨推貨930套、套、12.57億，推貨億，推貨 率率93%；認購；認購832套、套、9.96 億，按套去化率億，按套去化率89%（洋房（洋房 認購認購777套；別墅認套；別墅認外傳 55套）套） 清溪翡翠灣清溪翡翠灣 開盤當天認購情況愛情三十六計 蜜柚的定位與推廣 第一計：知己知彼 鎖定目標群體 第二計：高調示愛 我們去登記吧 第三計：噓寒問暖 蜜柚甜蜜撐起 第四計：驚鴻一瞥 最終還要靠臉 第一計 知己知彼 鎖定目標群體 區位 南沙區進港大道北側（南沙碧 桂園對面），距離金洲地鐵站5 分鐘車程，規劃15號線蝴蝶洲 站旁 占地面積 94畝 容積率 2.8 建筑面積 17萬 套數 約1800套 內部配套 泳池、游樂場、籃球場、商業 中心、會所、幼兒園等 外部配套 5分鐘精彩生活圈：華匯國際廣 場、銀行、KTV等 知己：位處南沙進港大道，早 期房地產開發區域，非自貿區 地地 塊塊 珠潼湖科技小鎮 目錄 產城融合 科技小鎮 潼湖智慧區 借力東進 比肩松山 科技小鎮 世界級的產業 基地 合作的誠意 和信心 01020304 01 第一部分 集團轉型做科技小鎮項目 產城融合 科技小鎮 重塑企業角色定位。強化城鎮運營商向產城運營商的角色轉變 重構區域產業支撐。科技產業導入與屬地產業升級結合，以科技創新引領高端智造 打造城鎮生活新空間。在核心都市圈外圍空間，打造宜業宜居、擁有城市級生活的智慧生態型雙創社區 創新企業和政府合作模式。聯合戰略合作企業，通過PPP等創新模式，攜手政府開創未來 新角色 新產業 新空間 新模式 2第一部分第一部分 本項目調研成果綜合性結論本項目調研成果綜合性結論 市場地位分析市場地位分析 項目項目區域交通地位區域交通地位 本本 項項 目目 調調 研研 成成 果果 綜綜 合合 性性 結結 論論 便捷性：便捷性： 重要性：重要性： 區域內有城區域內有城 際高速公路、國道、際高速公路、國道、 城市環路以及數條公交線路可城市環路以及數條公交線路可 以直接抵達本項目。以直接抵達本項目。 京石高速公路及京周公路將是京石高速公路及京周公路將是 房山區通往市區相對必經之路，房山區通往市區相對必經之路， 是西南方向進入北京的大動 STATUS THE INTERNATIONAL TRADE CORE NEW PLATFORM SERVES THE LONG THREE JIAO EMPHATICALLY 寧波都市圀 杭州都市圀 南京都市圀 蘇錫帯都市圀 上海 合肥都市圀 臺州 地位 沿海經濟帶重要節點 丐界級城市群的重要載體 “十三虧”觃劃中挃出，我國未來將加快城市群建設發 展，打造京津冀、長三角、珠三角丐界級城市群，幵將 在全國范圍內兯打造19個城市群。 國務院長江三角洲地匙匙域觃劃 寧波都市圀核心支點 全方面一體化路網 S1 沿 海 高 速 東環大道 太 一 公 路 臺州站 路橋機場 黃巖匙 路橋匙 溫嶺市 椒江匙 S1 S2 S2 沿海高速：直地產圈 微信：xb oxu n 201 7 珠聯碧合 輝映濠江 珠海灣仔項目定位傳播報告 地產圈 微信：xb oxu n 201 7 關于本案的開宗明義 1、進軍一二線城市核心戰略的節點型項目 2、進駐珠海的首開之作，為后續項目奠定基礎 地產圈 微信：xb oxu n 201 7 從營銷角度理解本案 銷售只是其中一方面 另一方面是城市高端住宅的標準建立與碧桂 園珠海的品牌口碑打造 地產圈 微信：xb oxu n 201 7 三度看本案業內 地產圈 微信：xb oxu n 201 7 地產圈 微信：xb oxu n 201 7 當新聞發生時，我們并不在珠海 當我們問到同行時，他們仿佛就在現場 “就是一城多碧前策工作思考 2018年實現全覆蓋，三四線市場占有率30% 集團指示： 要求：一城多碧（地市） 每城一碧（縣鎮覆蓋） 思考 在同板塊獲取 多項目怎么處理？同 期獲取三塊地，內部 開發時序怎么處理？ 一城多碧是否同城 全勞？同城多勞如 何差異化？一城多 碧怎么規避同質化 ？ Contents Page 一城多碧之布局開發 一城多碧之項目定位 延伸思考 1 2 3 partpart 1 1 一城多碧之布局開發 統一思想目標清晰基于市場分匙細化 市場認知布局思路 1.1 市場認知規模分布 潁州匙 （76.6億） 2016年已售14.47億，我司潁州府占比15%，2017年1-10月銷 內部資料 嚴禁外傳 1 商業定位邏輯解釋 商管中心 前策產品部 內部資料 嚴禁外傳 2 商業定位工作如何開展？ 專業能力 定位 算賬 創新 歸納總結 PPT 撰寫報告 快速判斷 差異化競爭 SWOT分析 市場調研 問卷調查 工具模板 拿地決策 持有 or 銷售 參考案例 BGY的商業定位 街區 or 盒子 邏輯思維 定量 定價 定產品 內部資料 嚴禁外傳 3 商業定位邏輯框架 項目定位 (定量/定位/定產品/定價) 規劃設計建議 主題定位 財務測算 項目立地研判 城市宏觀研究 人口基數 商業市場研究 城市商業發展特點 競爭研究 消費者分析 參考案例分析 企業資源及需求 內部資料 嚴禁外傳 1 前期定位中如何實現 客戶需求 前期策劃部 2015.12 2 目 錄 ONTENTSC 1 3 前期定位的思路 如何實現客戶需求 2 如何分析客戶需求 3 前期定位的思路 一 4 前言 去錯城市 拿錯土地 做錯產品 找錯客戶 前期定位的重要性 5 定位的兩個層次 賣給誰？ 做什么？ 賣什么？ 說什么？ 戰略層面的定位前期定位 戰術層面的定位后期定位 戰略決定了戰術，前期定位是基礎 70%的成功取 決于前期定位 30%取決于后期 定位和團隊執行 6 前期定位的要素與邏輯 城市分析 市場分析 競品分析 地塊分析 客戶分析 目標客戶 客戶需求 產品定位 產內部資料 嚴禁外傳 1 商業定位邏輯解釋 商管中心 前策產品部 內部資料 嚴禁外傳 2 商業定位工作如何開展？ 專業能力 定位 算賬 創新 歸納總結 PPT 撰寫報告 快速判斷 差異化競爭 SWOT分析 市場調研 問卷調查 工具模板 拿地決策 持有 or 銷售 參考案例 BGY的商業定位 街區 or 盒子 邏輯思維 定量 定價 定產品 3 商業定位邏輯框架 項目定位 (定量/定位/定產品/定價) 規劃設計建議 主題定位 財務測算 項目立地研判 城市宏觀研究 人口基數 商業市場研究 城市商業發展特點 競爭研究 消費者分析 參考案例分析 企業資源及需求 SWOT分析 物業功能營銷視?的產品定位 定位必看 前期定好位，銷售?流淚，雙享翻一倍 化北 P可r適 one 如何理解產品定位 P可r適 適wo 產品定位初判邏輯 P可r適 適件ree 產品定位驗證 ?科學定位? P可r適 fo布r ?秀案例詮釋 CONTENT 化2化3化4 P描RT 訪 如何理解產品定位 訪 ?謂定位 在對本產品和競?產品進行深入分析，對消費者的需求進行準確 判斷的基礎?，確定產品?同的?勢及?聯系的消費者心 中的獨特地位，并將它們傳達給目標消費者的動態過程? 杰克 特勞特 ? ?場產品 營營銷銷 定位 品牌概念 品牌?值企業形象 品牌 客 戶 ? 心 需 求 產品 客戶 訪 ? 場 ? 位關于產品定位的思考 前策產品部 如果范冰冰 在這里，今天會 場的票價？ 如果鳳姐 在這，今天會場 的票價？ 為什么有的飯 店，不打廣告， 卻門廳若市 為什么有的飯店，天天促銷，卻冷冷清清 銷售時流的淚，銷售時流的淚， 一定是前策定位時腦子里進的水一定是前策定位時腦子里進的水 芙蓉姐姐 芙蓉姐姐近照 所有庫存，所有庫存， 問題一定出在前策定位問題一定出在前策定位 過去常用的幾種定位邏輯 依據地塊屬性推導定位 依據市場調研推導定位 依據客戶調研推導定位 根據地塊屬性做定位 案例：濟南央墅 根據地塊屬性做定位 案例：廈門萬科碧碧桂桂園園山山湖湖海海 價價值值梳梳理理及及定定位位推推廣廣 推廣 主題 3月28日 盛大開盤 搶籌倒計時 國際度假灣區 悠享濱海人居 示范區即將綻放 階段 硬廣強拓期：線上線下投放全面鋪開廣泛拓客期：線上及線下活動全線開展品牌立勢期 時間 節點鋪 排 產品發布會 盛大開盤摘牌 7月27日 活動 訴求 以展點開放，展現品牌實力、產品優勢 等產品強點；同時配合銷售城區拓展。 進行廣泛拓客；在廈 門、漳州做營銷事件 舉辦產品發 布會，解讀 產品價值 推廣 渠道 戶外、DM、微信、圍擋道旗、微信、戶外、網絡 辦卡啟動 銷售 道具 品牌單張