1、Professional Selling Skills面對面說話的藝術海信日立廣州分公司 世上最難的事情l把別人的鈔票放進自己的口袋l把自己的想法放進別人的腦袋l銷售是什么？l把最難的兩件事一起干了！有沒有所謂的銷售技巧？l什么是銷售技巧？l銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。成功的銷售長什么樣？l成功的銷售員必須要。

2、 1 3分鐘打動客戶電話銷售實戰技能訓練 2 如何獲得更多項目信息？“我對家裝銷售興趣非常大，覺得前途光明，經過日立公司產品的培訓，也覺得自己很有把握搞定用戶，但是工作一個月了，也沒找到幾個用戶，自己有勁沒處使，很郁悶！我很想做好銷售，但是我的信息太少，天天不知干什么？“問題討論：怎樣才能獲得大量的用戶信息？1、；2、；3、；問題討論 3 構建信息同盟！景觀公司業務人員泥土搬運工清潔工門窗銷售人。

3、探尋需求的銷售技巧思考：目前大家銷售的主戰場在哪里？主戰場的客戶多是什么類型的？面對這些客戶，比較大的挑戰是什么？價格解說者價格解說者滿足需求滿足需求的銷售代表的銷售代表產品解說者產品解說者專業拜訪者專業拜訪者銷售代表銷售代表行為行為影響力影響力交易型交易型銷售銷售值得信賴值得信賴的銷售的銷售顧問顧問顧問型顧問型銷售代表銷售代表附加價值附加價值長期合作伙伴關系長期合作伙伴關系我們的定位是什么？H。

4、電話銷售課程介紹一、背景客戶：小明媽媽銷售：兒童課程培訓的電話銷售人員，推銷幼兒教育培訓課程課前分享二、第一通電話A：您好，請問您是陳小明的媽媽嗎？B：我是，請問你哪里？A：小明媽媽，您好，我這邊是兒童寶貝幼兒教育中心的B：哦，推銷小孩課程的，暫時還不需要，回頭在說吧。A：哦，好的好的，沒有關系，下次有課程的時候再打電話給你。課前分享三、第二通電話（一個禮拜之后）A：您好，請問是小明的媽媽嗎？B。

5、千山計劃千山計劃思考思考11 1、市場機會在哪里、市場機會在哪里2 2、從哪里有效突破、從哪里有效突破3 3、后續做強的策略是什么、后續做強的策略是什么思考思考2銷售日立中央空調要思考清楚的五大核心問題：銷售日立中央空調要思考清楚的五大核心問題：1 1、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調、客戶為什么要裝中央空調而不買分體空調?2 2、買中央空調的好處是什么、買中央空調的好處是什么?3 3、為什。

6、家裝推廣之之聯盟活動常州分2015.6All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.目錄1 1 1 1 建材聯盟活動勢不可擋建材聯盟活動勢不可擋2 2 2 23 3 3 3 活動流程分解（案例）活動流程分解（案例）All Rights Reserved。

7、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.0 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元機家用系列競品分析青島海信日立空調系統有限公司培訓中心2105年4月版 Qi。

8、探尋需求的銷售技巧培訓中心2015年8月一、課程背景“產品知識我都會了，別老給我培訓產品了！”“客戶根本不給我講話的機會，總是被拒絕！”“我一介紹產品，客戶就覺得在推銷，對我更加反感！”二、課程內容 本課程引導銷售人員從只關注“賣”，到關注客戶需求，通過正確的提問策略，引導客戶發現需求，進而提供對客戶有價值的解決方案。三、培訓對象已熟練掌握產品賣點和競品知識，有三個月以上銷售經驗的銷售人員。四、。

9、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.0 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元機商用系列競品分析單元機商用系列競品分析青島海信日立空調系統有限公司青島海信。

10、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元式家用空調系列安裝規范青島海信日立空調系統有限公司2015.03日立中央空調一拖一訓練營一一.一拖一拖一單元式空調簡介一單元式空調簡介 二二.安裝前的準備工作安裝前的準備工作 三三.安裝流程與規范操作安裝流程與規范操作 Contents。

11、知己，尋找突破操練，實現突破不斷突破，成為最棒的自己！價格解說者價格解說者滿足需求的銷售代表滿足需求的銷售代表產品解說者產品解說者專業拜訪者專業拜訪者銷售代表行為銷售代表行為影響力影響力交易型銷售交易型銷售值得信賴的銷售顧問值得信賴的銷售顧問顧問型銷售代表顧問型銷售代表附加價值附加價值長期合作伙伴關系長期合作伙伴關系思考：我屬于哪一類？某銷售代表：“我入行兩個月了，產品知識都背熟了，為什么老員工。

12、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元式空調系列安裝規范青島海信日立空調系統有限公司2015.03日立中央空調一拖一訓練營一一.一拖一拖一單元式空調簡介一單元式空調簡介 二二.安裝前的準備工作安裝前的準備工作 三三.安裝流程與規范操作安裝流程與規范操作 ContentsCo。

13、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.空調基礎知識青島海信日立空調系統有限公司2015.03日立中央空調一拖一訓練營目 錄123什么是空調？制冷循環原理單元機構成及相關名詞解釋什么是空調？身邊的空調種類很多，什么是空調呢？1什么是空調？空調即空氣調節器(room air con。

14、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元機家用系列選型設計青島海信日立空調系統有限公司2015.04日立中央空調一拖一訓練營 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserv。

15、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.日立單元機設計應用注意事項青島海信日立空調系統有限公司客戶支持部2015/04-中小項目 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserv。

16、探尋需求的銷售技巧日立事業部價格解說者價格解說者滿足需求滿足需求的銷售代表的銷售代表產品解說者產品解說者專業拜訪者專業拜訪者銷售代表銷售代表行為行為影響力影響力交易型交易型銷售銷售值得信賴值得信賴的銷售的銷售顧問顧問顧問型顧問型銷售代表銷售代表附加價值附加價值長期合作伙伴關系長期合作伙伴關系思考：我屬于哪一類？Contents1 1如何做一個優秀的產品解說者？如何從交易型銷售成為顧問式銷售？2 。

17、日立中央空調客戶操作使用培訓 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.單元機使用介紹青島海信日立空調系統有限公司2015.03日立中央空調一拖一訓練營培訓大綱保修政策使用方法故障識別報修方式維護保養保修政策保修承諾保修期限保修內容保修憑證非免費保修范圍保修政策-承諾保修服務承諾保修。

18、日立事業部2017年04月背 景 隨著公司家裝規模不斷提高，渠道發展也比較迅速，截至2016年一級渠道的數量已經超過1600家，未來渠道發展仍然處于高速發展階段。家中業務要大發展，渠道隊伍是關鍵。沒有渠道擴大，業績增長就沒有基礎。一個能力強、忠誠度高、發展潛力大的渠道體系才能有效承載業務的持續高速發展。而核心渠道則是一個渠道體系的支柱，支柱越多越大支撐力就越大。背 景 渠道發展的核心就是大力培養。

19、培訓的期望培訓的期望 L/O/G/O歡迎參加迎參加專業銷售技售技巧巧課 程程目的目的幫助你為建立客戶關系作好準幫助你為建立客戶關系作好準備備 每每次專注于一個銷售拜訪。次專注于一個銷售拜訪。具體而言，本課程可以幫助你：具體而言，本課程可以幫助你：提升銷售技巧提升銷售技巧建立行之有效的帶人套路建立行之有效的帶人套路改善溝通技巧改善溝通技巧價格解說者價格解說者價格解說者價格解說者銷售技巧影響階梯銷售。

20、如何篩選目標客戶獲得了小區的相關業主信息后，第一步要做的基本就是電話（短信）篩選目標潛在客戶案例一：直接詢問A:您好，請問是XX小區的XX先生/女士嗎？B:哪位？有什么事情嗎？A:我們小區有好多客戶都選擇安裝中央空調，您是否有考慮呢？我是中央空調的XXX，想就中央空調的安裝注意事項和您做個溝通交流，選擇中央空調肯定會有幫助，您看方便嗎？B:好，你說吧。/謝謝，不需要，我不。

21、電話短信銷售技巧及話術一、電話銷售技巧十三招1、分類：所有客戶的電話打過一遍，A、B、C分類；2、聯系方式：電話，短信，QQ，微信多多益善；3、配合：所有打過電話的同時配上一條短信，針對不同的客戶短信內容不一樣，讓客戶加深一下印象；4、打擾：客戶正在開車/開會/忙，謝謝，打擾了，您先忙；5、時間節點：以不打擾顧客為原則，建議：14:00-16:00，次佳：10:00-11。

22、建議一：組建銷售團隊獎勵1、 招聘業務員項目政策內容備注新招業務800元/人截至3月31日，實習期1個月，有出貨新挖競品老業務2000元/人需有一年以上空調行業銷售經驗，截止3月31日出貨10萬元說明：（1）、各專業店在2016年1月31日之前，將現有業務人員名單提交至*分公司備案，2016年4月10日前，提交新招業務兌現獎勵表至*。

23、感動顧客最佳案例故事及終端銷售賣點金點子提報分公司 重慶 提報人 重慶宏金商貿有限公司 * 這是一個較為全面的銷售案例，銷售人員小劉準備充分，合理運用各種銷售武器及銷售技巧，終于打動客戶王先生，最終達成銷售。（文字較多，敬請見諒）總結：機會是留給有準備的人，尊重和重視每一個客戶的需求，付出終會成功。。

24、較真客戶如何邀約成功一、 背景：別墅客戶，業主是廣東惠州博羅人，家庭成員：40歲夫婦、2個兒子。兒子都在上大學，在坪山開塑膠工廠，工廠大約300多人。二、信息獲取：春節前夕，做土建的項目經理給到信息，該業主，之前的房子都是老婆在管裝修，業主嫌棄老婆買材料等太貴，所以這套別墅自己全權做主裝修。業主雖有錢，但壓價格很低。三、你的做法現在模擬你的做法，電話，短信都可以結合使用，。

25、日立家裝核心渠道推廣專項支持方案 -千山計劃支持方案一、背景隨著公司家裝規模不斷提高，渠道發展也比較迅速，截至2016年一級渠道的數量已經超過1600家，未來渠道發展仍然處于高速發展階段。家裝業務要大發展，渠道隊伍是關鍵。沒有渠道擴大，業績增長就沒有基礎。一個能力強、忠誠度高、發展潛力大的渠道體系才能有效。

26、表2 客餐廳項目冷暖兩用空調選型配置表房間編號房間名稱面積 S冷負荷指標 Q選型修正系數K合計修正后選型負荷選定型號mw/m分項W傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉門0.1傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉門0.1傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉門0.1傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.1。

27、如何讓客戶留下電話業務經理手里拿著記事便簽，追著客戶說：“先生，您留個電話號碼吧，我們一有活動，我肯定第一時間通知您。”客戶一邊走一邊說：“不用你打電話通知我的，我先回去考慮考慮，等考慮好了，我會直接過來的。”業務經理最終沒能留下客戶的電話號碼，這樣的情景太常見了。一、客戶為什么不愿意留下電話號碼？客戶與我們見面之后，銷售顧問能跟他保持聯系的唯一途徑就只有電話，可是很多客戶都不太愿意。

28、考慮大金用戶如何搞定客戶資料：秦總，河南人，40左右。別墅裝修自住！剛開始，裝修公司把秦總的房子資料，需求簡單的發了給我，然后我就先打電話跟業主聯系，簡單地跟業主談了一下。A：秦總，下午好，我這邊是在美匯名家做中央空調的，知道您那邊正在裝修，不知道空調這塊您有沒有選擇呢？B：還沒開始裝修，還在考慮。A：哦，這樣是嗎？那不知道中央空調這一塊您有沒有考慮什么牌子呢？B：大金的。

29、附件2.一拖一風管機風口風管參考尺寸US客餐廳用：上送上回和側送上回（檢修口單獨設置）型號風管尺寸風口尺寸備注回風管送風管單百葉回風口雙百葉送風口RPIZ-25/35HN7Q750*170750*130630*200750*130US薄型RPIZ-50/63/72HN7Q1030*1701020*1301000*2001020*130RPI-72LHN7Q850*220830*130630*32。

30、 日立變頻中央空調 展會展會推廣操作手冊推廣操作手冊 編制：日立事業部家中室 青島海信日立空調系統有限公司 編制：日立事業部家中室 青島海信日立空調系統有限公司 1 目目 錄錄 引言引言.2 一、展會的形式一、展會的形式.2 二、開展展銷會推廣活動的意義二、開展展銷會推廣活動的意義.3 三、展銷會常用的促銷方式三、展銷會常用的促銷方式.3 展會推廣活動實戰操作展會推廣活動實戰操作.4 一、了解展。

31、表4 中小型項目冷暖兩用空調選型配置表房間編號房間名稱面積 S 冷負荷指標 Q選型修正系數K合計修正后選型負荷選定型號mw/m分項W傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1樓板（架空）0.2屋面0.15外門（主導風向）0.35外門（非主導風向）0.2大窗0.1傳熱面東0.1西0.1南0北0.2地0.1樓板（架空）0.2屋面0.15外門（主導風向）0.35外門（非主導風向）0.2大窗0.1傳熱面。

32、家家裝裝渠渠道道核核心心培培訓訓課課程程面面向向對對象象核核心心培培訓訓課課程程支支持持工工具具團團隊隊經經理理1111招招聘聘渠渠道道和和招招聘聘能能力力模模型型1212情情境境領領導導1313專專業業店店運運營營1414專專業業店店市市場場推推廣廣1515展展會會推推廣廣操操作作手手冊冊、1616設設計計師師推推廣廣操操作作手手冊冊核核心心銷銷售售0505電電話話銷銷售售0606基基于于客客。

33、建議方案六：“20強+1”實景家裝節南京斯鉑瑞設計師聯盟展會一、 活動概況1、活動背景：隨著家裝高峰的淡去，作為行業內一線品牌，我們應該怎樣作為？是坐觀待命，還是有所作為，通過合適的方法來繼續贏得市場，保證市場份額；在競爭日益激烈的家用中央空調市場中，如何能抓住時機、搶占市場是我們需要攻克的難題。裝飾公司資源的重要性、設計師推薦的強有力針對性，是我們從不同的設計師推廣活動中總。

34、對應需求卡針對需求進一步引導客戶的回答中顯示的機會點賣點（F）需求1：品牌1、您對中央空調的幾個品牌了解嗎？2、您是不是認為大品牌就意味著擁有好的核心技術？沒聽過/不了解日立1、日立多聯機市場占有率居第2位，與第一位的差距不斷縮小，且每年保持高速增長。2、日立是世界500強，掌握多項中央空調核心技術。大品牌應該有好的核心技術多聯式中央空調的三大核心技術是：壓縮機、變頻器、控制系統。市面上所謂的大。

35、附件2.一拖一風管機風口風管參考尺寸 US中小項目用風管風口尺寸確定型號風管尺寸風口尺寸備注回風管送風管回風口送風口側送風下送風RPIZ-25/35HN7Q750170750130630200750130250250US薄型RPIZ-50/63/72HN7Q1030170102013010002001020130320320RPI-72HN7Q85022083013063032083013032。

36、小區銷售8句話1、先生/女士您好，您家的房子這么漂亮，真該考慮一下中央空調。2、家用中央空調不管是技術還是價位都非常親民了。3、不過現在魚龍混雜，選一套適合自己的并不容易。4、我做這個行業也有幾年了，讓我了解一下您的需求。如果我這不合適，我可以為您提供一些參考或為您推薦適合您的地方，也會為您省不少時間和精力。5、推薦您去別的地方對我沒有任何好處，只是希望您能把錢花在刀。

37、建議二：專業店門店開業活動一、活動時間：3月19日二、活動地點：北侖區黃山路341-342號(天倫名苑小區店面房) 進店即送精美禮品！ 來回報銷打車費！ 1.簽單US單元機用戶1.5P:4?元，2P：5?元，小3p:6?元，大3P:8?元(老安裝包8米銅管，帶水泵機型統一加500元/臺）2.簽單多聯機用戶簽單總額小于4萬，免費贈送一張價值888的室內機升級券；。

38、店面導購9句話1、歡迎光臨，您想看看家用中央空調吧？2、您也曾經看過一些吧？3、那挺花費時間和精力吧。4、我們這里也不一定適合你。5、不過我做這個行業 3年了，讓我了解一下你的需求，如果這里不適合的話，我直接介紹合適你的地方。6、我介紹你去其他地方對我沒有任何好處或提成的。7、我這里有十條需求，您可以根據您的情況選一下（不排序）8、買家用中央空調你最在乎什么（。

39、建議三：日立品牌日促銷活動1.進店有好禮凡進到場客戶均可獲得精美禮品一個，數量有限，先到先得，禮品為：鑰匙扣，毛巾，青花瓷碗等隨機發放。 2.簽單有好禮凡購買日立中央空調多聯機均可抽取新年大紅包，現場抵現金。3.五年保修金卡讓你安心享受日立高品質生活每一天4.專業銷售顧問為您提供最合適的中央空調設計方案 5.VAMmini再享好禮凡購買。

40、建議五：家中渠道專題培訓一、培訓對象：核心渠道主力銷售人員。二、背景：核心渠道的銷售骨干是面對終端的主要力量，他們是整個銷售團隊的標桿和領頭羊，其銷售意愿和信心對整個銷售團隊起到了主導作用，所以需要通過定期的集中溝通，提升銷售信心，提高團隊凝聚力。三、目標：1、新產品宣貫與應用方法知悉。2、產品賣點強化，競品分析與應對，統一銷售口徑，提升渠道終端銷售力。3、銷售案。

41、用戶需求卡片 有需求請標“”請對您的選擇排序 (按重要性)品牌很重要，好品牌的產品更可靠。制冷制熱效果要好、舒適性高。安裝質量的一定要好。對噪音很敏感，噪音越低越好。節能性要高，越省電越好。兼顧空氣凈化的功能。設計要美觀、合理，完美搭配裝修風格。屋里濕度很大，需要除濕功能。方便的控制方式。有時尚的個性化功能。備注：1、使用時機：建議該需求卡配合“店面導購 9 句話”、“小區拉客 8 句話”一起使。

42、這個銷售工具目的是幫助新人在見到顧客時，能夠快速建立信任，迅速掌握顧客的重點需求，并且針對客戶的重點需求能夠有的說、敢于說、標準地說、有效率地說，這是一種“傻瓜式”的顧問式銷售工具，也是快速提升新人銷售信心和銷售效率的有效武器。備注：1、建議供初級銷售員使用。2、如有可能，請根據各地文化背景、交流方式將賣點話術進行當地化轉換。使用說明攻心的開場白探尋需求針對需求的賣點介紹邀請顧客進店詳談/引流給。

43、日立家用中央空調 短信營銷示例時間節點序號情景展示第一時間節點買房到交房前1針對未交房，且對中央空調有一定了解的業主2高端小區，致力打造品質生活的業主第二時間節點交房期間3中央空調的強力優勢之一溫度調節，更適于家里有老人兒童等人群的業主4針對于高端度假型房產，更多位于山間湖畔，長時間無人居住更易受潮5針對于回南天、梅雨季地區的業主6擔心中央空調隱形安裝的排水故障第三時間節點裝修期間7對于品牌還在。

44、建議四：日立中央空調萊蕪博雅新苑小區團購活動方案-搶占先機建立樣板間一、活動背景與分析博雅新苑作為2015年最新交房的小區之一，是各中央空調品牌的必爭之地，博雅小區設計住戶1000戶左右，其中技術學院及技師學校的老師占60%以上，預計交房時間2015年4月30日。此小區有如下幾個優勢：1、客戶人群以技術學院，技師學校教師為主，收入穩定（中產階級）2、對。

45、教你如何 做好一場 小區活動 上游網魚理論用戶河上溯 用戶需求是魚類資源，渠道是河流，經銷商則扮演著捕魚者的角色。在同一條河流中，守住門店的傳統營銷處于下游。面臨著前端截留、魚群分流等不可抗拒的因素，屬于坐等用戶上門。要改變這種境況，就必須主動出擊，逆流而上搶資源，走到用戶身邊去！用戶河上溯示意圖 目錄 01 前期準備 02 小區宣傳 03 小區蓄客 04 小區活動 05 后續跟進 1 1.前期。