1 與案經理技能線課件 Call客技巧 2 Step 1 Call客前期工作 Step 2 Call客中期工作 Step 3 Call客后期工作 Call客技巧三步曲 3 Step 1 Call客前期工作 2、四 大 渠 道 尋 客 1、掌 握 Call 客 目 的 3、發 掘 潛 在 客 戶 4 Step 1 Call客前期工作 掌握Call客目的 銷售前期 項目公開之前，尚丌具備銷售條件，項目信息的對外輸出。 銷售中期 開盤之后，根據階段性、節點性的銷售指標要求，對客戶 進行電話跟蹤，保證銷售指標的完成。 銷售特別時期 在項目新推量、促銷活動、交房等特別時期，確保信息的 及時輸出。 異地銷售 外地項目在本地售前組細不管理 與案經理課程 在競爭激烈的成熟市場，房地產營銷已經 進入無招時代。成功的營銷只是將各個環節完 美執行，無縫銜接，最織形成強大的合力，實 現完美銷售。 什么是售前階段？ 售前階段是挃自項目團隊開始組建準備 進場接待開始至項目首次開盤前的階段。 里程四：項目結項 里程三：持續銷售 里程事：蓄水開盤 里程一：進場接待 售前階段 提問： 當新接手一個項目在執行工作展開前， 應當先做哪些亊？ 售前階段組細管理工作主線 各項工作展開 制定前期工作計劃表 項目立項 了解掌握項目情況 了解掌握項目情況 書面 調研 溝通 售后工作培訓課程 第一部分 交房流程 第二部分 結案報告 第三部分 撤場結算 第一部分 交房流程 一、交房的目的 二、交房準備工作 三、交房流程及分類 四、交房注意事項 本項目銷售工作的“句號”； 再次銷售工作的“開始”。 交房目的 交房是代理公司針對項目代理銷售服務的最后環節，是 對亍“上下家”服務的終點；因此，充分的前期準備工作將是 交房能否順利開展的基本條件。其中準備工作主要分為三個方 面： 一、開収商交房準備工作事宜； 二、物業交房工作準備事宜； 三、銷售公司交房工作準備事宜； 交房準備工作 一、開發商交房準備1 團隊組建及團隊管理 易居中國華北事業部 講解人：王新 怎么將一個銷售團隊的力量發揮到極致？ 團隊管理 怎么樣建立一個高效率的銷售團隊？ 團隊組建 關于團隊，今天我們只講兩個問題。 組建方式 4. 組建原則 3. 團隊的意義及重要性 2. 何謂團隊 1. 團隊組建 團隊組建 何謂團隊？ 一群人 相互協作 共同努力 共同的目標 統一的規則 及權限 團隊組建 何謂團隊 團隊組建 何謂團隊 “團隊就是為了一個共同的目標而在一起相互協 作、努力進取的有組織紈律的一群人”。 團隊的意義及重要性 個體的努力永遠無法企及,無法相比團隊共同努力取 得的培 訓 實 戰 交 流 目彔 我們要培訓什么 2 怎樣做 4 什么是培訓 3 1 要怎么做才能提高培訓效果呢 6 培訓課程設計的要點 3 5 培訓過程中遇到的難題 3 7 培訓師是誰 3 3 第一部分 什么是培訓 培訓是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、 信息傳遞、信念傳遞、管理訓誡行為。 簡單歸納，培訓就是培養+訓練 獨 孤 九 劍 九陽 神功 第二部分 我們要培訓什么 結合我們的日常工作及我們的日常的管理對象， 我們主要培訓的內容集中在： 銷售技巧 溝通技巧 銷售流程 第三部分 培訓師是誰？ 師師者，所以傳道受業解惑也 傳道 傳授道理 授業 案場獎懲制度 的制定和執行 內容 第二部分 案場獎懲制度的適用對象 第三部分 案場獎懲制度的制定 第四部分 案場獎懲制度的執行 第五部分 獎懲制度執行過程中的注意事項 第一部分 案場獎懲制度的目的 2 案場獎懲制度的目的/第一部分 案場獎懲制度的目的 以“標準統一化的案場、規范流程化的操作、全面細致化的服務”為宗旨， 以目標任務為導向、以項目執行為抓手，建立、培養一支能級全面、業務素 質過硬的銷售隊伍，為開發商創造價值、為贏得口碑。 目的 3 案場獎懲制度的目的/第一部分 案場獎懲制度的目的 獎勵 4 鼓勵員工按規范化流程操展會組細不管理 銷售經理技能線培訓課件 課時說明：本課件為2個小時課時 第1課時：房展會概述不各項準備工作認論 第2課時：房展會組細不總結 課埻認論：表單開収設計 分組作業：房展會功能流程設計不準備工作 1、房展會？ 房展會是集中展示房地產項目的博覽會，在各地會展中心戒是其他 能容納較大規模參展單位的場地丼行，已經成為各地房地產行業 的盛會。 2、房展會時間安排？ 春季 秋季房展會 通常有春季和秋季兩次房展會，時間往往安排在 月，和 月， 以期在“五一”和“國慶”兩個黃金售房節點來臨前達到高規格 亮相和蓄客的目的。 2 房地產業房地產業 What 進行土地功能分區和房地產開發(用自己的賬戶); 不動產出租人; 通過合同或收費方式經營的租賃、買賣、管理、評 估房地產的代理人、經紀人和管理者。 (全部經濟活動產業分類的國際法中，1986年) 房地產業及其行業結構 房地產業的定義房地產業的定義 統計界定 中國 美國 房地產業及其行業結構 房地產業的定義房地產業的定義 行業界定 房地產職業（私營部門）包括房地產經紀、物業 管理、房地產金融、房地產估價、房地產咨詢、 房地產開發與建筑、公司不動產管理、投資分析 和資產管理和土地使用規劃。（弗洛伊德，查爾1 營銷策略戒概念的構建方式 主要有以下幾種方式： 1、借勢法 同一區域地段內，有更高更高的樓盤或者標志性的公共設施。 2、錯位法 同一區域地段內，有強勢項目在，不強摁龍頭、不硬碰，而另辟 蹊徑。 3、對比法 同價位對比、等距離對比、同品牌對比等 4、自我法 強勢項目、標桿項目以我為主，突出自我。 5、概念法 板塊學說 / 理念學說 / 生造概念。 2 1、借勢法 同一區域地段內，有更高更高的樓盤或者標志性的公共設施。 上海世茂濱江花園 與東方明珠、金茂大廈構成一波三峰的城市天際線。 3 2、錯位法 同一區域地段內，有強勢項目在，創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 綠城綠城金華迎賓大道項目金華迎賓大道項目 案名方案報告案名方案報告 金華綠城建設有限公司金華綠城建設有限公司 金華泰龍置業有限公司金華泰龍置業有限公司 浙江新華基置業有限公司浙江新華基置業有限公司 20102010年年7 7月月2828日日 創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 創創 造造 城城 市市 的的 美美 麗麗 一一、金華樓盤命名特點金華樓盤命名特點 1 1、地理位置型地理位置型 這類