1 第一章 銷售工作的認識 第二章 銷售的執行及銷售技巧 第三章 銷售談判技巧 第四章 業務流程詳解 第五章 房地產基礎知識 第一章第一章 銷售工作的認識銷售工作的認識 一、銷售工作的特性：一、銷售工作的特性： 2 1、相對于其它行業而言，銷售工作不需要特殊的專長，入門時也不需要太多經驗。銷售 工作的經驗雖可以傳授，但主要還的靠自己在實踐中揣摩，對沒有專長和經驗的人來說也可 以入門的。 2、銷售工作接觸面廣，挑戰性強，不但每天要面對各種不同類型的客戶，還要處理各種 千奇百怪的突發性問題，對于一個人的成長與磨練幫助之大營銷系統營銷系統 超級銷售超級銷售人員培訓教程人員培訓教程 四川飛森房地產開發有限公司四川飛森房地產開發有限公司 2007 年年 4 月月 3 日日 第一章第一章 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 一、一、 超級銷售人員的十大基本要素超級銷售人員的十大基本要素 1、一表人才、一表人才 建立個人魅力； 組織創新能力-科學家的腦 為用戶服務的熱心-藝術家的心 專業的技術能力-工程師的手 行動能力-勞動者的腳 2、兩套西裝、兩套西裝 迅速進入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑 信賴、關心顧客的1 咸寧香泉公館銷售人員培訓手冊咸寧香泉公館銷售人員培訓手冊 （三友地產三友地產 香泉公館香泉公館項目）項目） 渡邊渡邊地產地產“三友地產三友地產 香泉公館香泉公館”項目團隊”項目團隊 2012011 1 年年 1212 月月 3131 日日 2 香泉公館香泉公館銷售人員培訓計劃日程安排表銷售人員培訓計劃日程安排表 時間 培訓內容 執行人員 備注 第一天 全天 1、公司簡介及規章制度；2、發展商簡 介 第二天 上午 8：3011：30 1、銷售人員基本素質要求；2、禮儀 下午 2：005：30 1、項目市場調研的目的及要求； 第三天 全天 1、市場調研 第四天 全前前 言言 首先、要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓 銷售培訓針對本公司銷售人員的培訓。 其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些 銷售培訓的內容主要包括三部分： 1、銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕 與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心 態顯得尤為重要。 2、是基礎知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益 需求點這是專業銷售人員所必須具備的。 3、專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有 銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做一、業務員工作職責與心態 業務員的角色定位業務員的角色定位 是現場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。 合格業務員的條件合格業務員的條件 遵守公司規章制度， 融入公司企業文化， 掌握必要的技能， 能夠承擔起銷售職責， 完成銷售任務。 常規工作常規工作 1. 常規工作列表 性質性質 序序 號號 工作內容工作內容 時間時間 執行方式及必要性執行方式及必要性 日日 常常 規規 1 現場衛生工作 每天開工前 將自己負責包干區打掃干凈 2 案場晨會 每天開工前 熟悉銷控、 當日銷售目標與工作安 排 3 柜臺上接聽來 電 第一課第一課 銷售人員從業要求（銷售人員從業要求（1 課時）課時） 2 第二課第二課 房地產開發流程（房地產開發流程（0.5 課時）課時） 6 第三課第三課 房地產專有名詞及建筑知識（房地產專有名詞及建筑知識（2 課時）課時） 8 第四課第四課 銷售道具的介紹和運用（銷售道具的介紹和運用（1 課時）課時） 28 第五課第五課 銷售禮儀（銷售禮儀（0.5 課時）課時） 30 第六課第六課 標地及市調（標地及市調（2 課時）課時） 34 第七課第七課 銷售表單的認識及填寫規范（銷售表單的認識及填寫規范（1 課時）課時） 37 第八課第八課 銷講的介第 1 頁，共 151 頁 銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材 目目 錄錄 第一章第一章 房地產開發基本知識房地產開發基本知識 第一節 房地產與房地產業 P45 第二節 房地產開發經營的程序 P56 第三節 房地產開發經營的風險與開發項目的可行性研究 P69 第四節 房地產開發建設土地使用權的取得 P1015 第五節 房地產開發建設工程經營管理 P1517 第六節 房地產價格與房地產價格管理 P1822 第七節 房屋買賣管理 P2228 第八節 房地產物業管理 P2830 第二章第二章 建筑與規劃基本知識建筑與規劃基本知識 第一節 建筑學一般知識 P3037 第二節 城市規劃（房房 地地 產產 銷銷 售售 人人 員員 培培 訓訓 寶寶 典典 二零零三年十月 目目 錄錄 銷售人員忠誠度培訓銷售人員忠誠度培訓 銷售人員房地產理論知識培訓銷售人員房地產理論知識培訓 銷售人員日常行為舉止規范準則銷售人員日常行為舉止規范準則 銷售人員案場規章制度銷售人員案場規章制度 銷售人員日常接待流程培訓（圖表及詳細接待流程、注意事項）銷售人員日常接待流程培訓（圖表及詳細接待流程、注意事項） 銷售人員應對技巧培訓銷售人員應對技巧培訓 銷售人員實戰銷售技巧培訓銷售人員實戰銷售技巧培訓 （入門篇）（入門篇） 銷售人員1 房房 地地 產產 銷銷 售售 人人 員員 培培 訓訓 手手 冊冊 目目 錄錄 第一部分：房地產營銷觀（第一部分：房地產營銷觀（AttitudeAttitude） 第二部分：房地產銷售人員形象塑造第二部分：房地產銷售人員形象塑造 第三部分：房地產專業知識（第三部分：房地產專業知識（knowledgeknowledge） 一、房產概論 二、房地產政策法規 三、建筑學基本知識 四、物業管理 第四部分第四部分：房地產銷售流程房地產銷售流程（Sale processSale process） 一、尋找客戶 二、現場接待 三、暫未成交 四、來客登記 五、客戶跟蹤 六、成交收定金 七、定金1 銷售人員培訓計劃表銷售人員培訓計劃表 課 程 主 要 內 容 時間 （日） 講 述 人 致 詞 公司簡介、公司規章制度 房地產開發 基本知識 房地產與房地產業、房地產開發經營的程序、房地產開 發經營的風險與開發項目的可行性研究、房地產開發建 設土地使用權的取得、房地產開發建設工程經營管理、 房地產價格與房地產價格管理、房屋買賣經營管理、房 地產物業管理 建筑與規劃 基本知識 建筑一般知識、城市規劃（小區規劃）一般知識、建筑 結構與構造、建筑材料、建筑裝修、建筑風水、住宅新 技術的應用 房地產營銷 房地產市場調研、房地產產