1、表表 42 銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 執(zhí)行執(zhí)行 部門部門 配合配合 部門部門 月份月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 文文 件件 及及 人人 員員 1 基價(jià)及系數(shù)指定基價(jià)及系數(shù)指定 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 2 銷銷 售售 預(yù)預(yù) 算算 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 3 銷售提成執(zhí)行辦法銷售提成執(zhí)行辦法 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 4 廣廣 告告 預(yù)預(yù) 算算 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 5 銷銷 售售 權(quán)權(quán) 貴貴 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 6 付款方式與形式付款方式與形式 審審 批。

2、表表 45 新員工入職培訓(xùn)課程表新員工入職培訓(xùn)課程表 課程培訓(xùn) 內(nèi)容 員 工 崗 前 培 訓(xùn) 中心簡(jiǎn)介、規(guī)章制度、職業(yè)道德、禮儀 ISO9002 基礎(chǔ)知識(shí)與應(yīng)用 地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 地產(chǎn)金融 地產(chǎn)評(píng)估、經(jīng)紀(jì)、市場(chǎng)業(yè)務(wù)操作流程 地產(chǎn)法律法規(guī) 房屋戶型設(shè)計(jì) 地產(chǎn)咨詢與策劃方法 地產(chǎn)中介發(fā)展 售樓實(shí)習(xí) 市場(chǎng)調(diào)研 部門崗位培訓(xùn) 考核 部門見習(xí) 表表 46 業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)課程（部門培訓(xùn)）表業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)課程（部門培訓(xùn)）表 課程 內(nèi)容 對(duì)象 發(fā) 牌 制 精 英 課 程 （！ ）地產(chǎn)基礎(chǔ)（2）地產(chǎn)法規(guī)概述（3）地產(chǎn)市場(chǎng)概述（4） 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的開成及發(fā)展； （5）地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。

3、表表 155 應(yīng)收帳款控制應(yīng)收帳款控制 日期： 年 月 日 序號(hào) 姓名 單位 銷 售 代 表 預(yù) 訂 時(shí) 間 合 同 簽 訂時(shí)間 首 期 款 交 付 時(shí) 間 、 金 額 余 款 應(yīng) 支 付 時(shí) 間 備注 說(shuō)明：對(duì)銷售而言，最重要的在于回款。 表表 156 資金回籠步驟設(shè)計(jì)表資金回籠步驟設(shè)計(jì)表 評(píng)估外部因素 評(píng)估內(nèi)部因素 收集定價(jià)信息 確定單價(jià) 確定總價(jià) 確定付款方式 選擇最優(yōu)方案 成 本 商 品 力 銷 售 能 力 利 潤(rùn) 目 標(biāo) 地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等 綜 合 反 映 掌 握 客 源 定價(jià)市場(chǎng)定位 房 地 產(chǎn)市 場(chǎng) 晴 雨表； 發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者 之 間 利 益 沖 突 消費(fèi)者需求 。

4、表表 65 常規(guī)企業(yè)一線員工服務(wù)培訓(xùn)課程表常規(guī)企業(yè)一線員工服務(wù)培訓(xùn)課程表 課程內(nèi)容 訓(xùn)練對(duì)象 基層 一線 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與全面優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù) Y Y 名牌戰(zhàn)略與服務(wù) Y Y 服務(wù)營(yíng)銷與公關(guān)禮儀 Y Y 內(nèi)部市場(chǎng)與內(nèi)部市場(chǎng)滿意服務(wù) Y Y 如何實(shí)施顧客滿意調(diào)查 Y Y 如何培養(yǎng)和管理高質(zhì)量的服務(wù)隊(duì)伍 Y Y 如何預(yù)防和處理顧客抱怨 Y Y 顧客類型、心理與人際關(guān)系應(yīng)對(duì) Y Y 服務(wù)人員顧客拜訪藝術(shù) Y Y 服務(wù)人員的信函藝術(shù) Y Y 服務(wù)人員的電話溝通藝術(shù) Y Y 服務(wù)人員言行的自我管理 Y Y 表表 66 項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表人員培訓(xùn)計(jì)劃表 日期 時(shí)間 師資 *月*。

5、表表 86 客戶問(wèn)詢表客戶問(wèn)詢表 客戶問(wèn)詢表 編號(hào) 日期 填表人 簽字 問(wèn)詢?nèi)思?xì)節(jié) 問(wèn)詢來(lái)源 問(wèn)詢性質(zhì) 所需行動(dòng) 表表 87 到訪征詢單到訪征詢單 日期： 年 月 日 編號(hào) 來(lái)訪者姓名 性別 男 女 年齡 聯(lián)系地址 郵編 工作單位及職務(wù) 聯(lián)系電話 ： 本次訪問(wèn)是： 初次 預(yù)約 再訪問(wèn) 訪問(wèn)目的： 索取資料 看樓盤及戶型 進(jìn)一步洽談 簽約急交款 售后 事宜 咨詢價(jià)格 預(yù)訂 為您推薦最合適的物業(yè)為您推薦最合適的物業(yè) 1、 您需要的房型： 二房一廳 二房二廳 三房一廳 三房二廳 四房二廳 2、您需要的面積：80100 100120 120140 140160 160220 3、您選擇的樓層：。

6、表表 32 入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃 時(shí)段 階段主題 側(cè)重點(diǎn) 目標(biāo) 計(jì)劃工作 完成時(shí)間 籌 劃 期 開始樁基礎(chǔ)- 地正負(fù)-工至 二層（98 年 11月15日-99 年2月15日， 即春節(jié)前） 發(fā)展商及項(xiàng) 目形象包裝 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基 礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 示范單位規(guī) 劃 營(yíng)銷中心布 置工地形象 售樓法律手續(xù) 辦理 按揭手續(xù)辦 理 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、 道 路施工及維護(hù) 物業(yè)管理確 定 塑造 工地形 象 塑造 物業(yè)形 象 完成 VI 設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)單印刷品（折 頁(yè)）設(shè)計(jì)制作 戶外廣告設(shè)計(jì)及 配合實(shí)施 樓書（戶型指南） 及其他售樓資料制 作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略 入市前后。

7、表表 7 銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃體系圖 銷售預(yù)測(cè) 要求預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃 決定目標(biāo) 銷售的分配 銷售實(shí)施計(jì)劃 預(yù)算銷售計(jì)劃 決定銷售費(fèi)用 樓 盤 別 地 域 別 部 門 別 推 銷 員 別 顧 客 別 月 別 表表 8 項(xiàng)目工作計(jì)劃流程圖項(xiàng)目工作計(jì)劃流程圖 表表 9 整體銷售推廣計(jì)劃表整體銷售推廣計(jì)劃表 推廣時(shí)間 項(xiàng)目 第一階段 年初-2 月 第二階段 3-4 月 第三階段 5-6 月 第四階段 7-8 月 第五階段 9-10 月 第六階段 11-12 月 推廣目的 推廣目標(biāo) 推廣配備 推廣成效 備 注 表表 10 工作計(jì)劃時(shí)間表（公開發(fā)售）工作計(jì)劃時(shí)間表（公開發(fā)售） 內(nèi)容 開始 時(shí)間 8。

8、表表 24 顧客數(shù)據(jù)問(wèn)檢驗(yàn)表顧客數(shù)據(jù)問(wèn)檢驗(yàn)表 問(wèn) 題 回 答 誰(shuí)是或?qū)?huì)是你的顧客？ 你公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)管理顧客？最起碼是負(fù)責(zé)不 斷更新數(shù)據(jù)） 這些顧客的購(gòu)買潛力有多大？ 過(guò)去他們從你這兒購(gòu)買了多少產(chǎn)品？ 其購(gòu)買頻率和購(gòu)買時(shí)間如何？ 你的營(yíng)銷或銷售活動(dòng)是否已取得成功？ 誰(shuí)從哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品？ 他們是否可以被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？ 顧客為什么和你或?qū)?huì)和你保持對(duì)話？ 保持這種對(duì)話成本如何？ 怎樣保持顧客？ 如何使他們?cè)黾淤?gòu)買？ 哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？ 什么時(shí)候他們最有可能從你這兒購(gòu)買？ 怎樣正確確定他們的通信地址？ 。

9、表表 133 銷售預(yù)測(cè)表銷售預(yù)測(cè)表 銷售預(yù)測(cè) 月份 月份 月份 總計(jì) 估計(jì)值 實(shí)際值 估計(jì)值 實(shí)際值 估計(jì)值 實(shí)際值 估計(jì)值 實(shí)際值 產(chǎn)品 期間： 累積： 產(chǎn)品 期間： 累積： 產(chǎn)品 期間： 累積： 表表 134 銷售情況月報(bào)表銷售情況月報(bào)表 A、 便于控制公司銷售 B、 誰(shuí)人填寫： 公司管理部銷售人員、主管 C、 何時(shí)填寫及呈交：每個(gè)工作月最后一個(gè)工作周。 呈報(bào)分公司經(jīng)理。 D、 如何填寫 地區(qū)管理的區(qū)域 月份工作的月份 填報(bào)人填報(bào)人姓名 編號(hào)客戶編號(hào)應(yīng)與客戶資料卡編號(hào)相同 月初庫(kù)存當(dāng)月取得的有效訂單 銷量本月訂單+月初存貨-現(xiàn)時(shí)存貨 單位平方米 。

10、購(gòu)房購(gòu)房費(fèi)用費(fèi)用一覽表一覽表 房號(hào) 建筑面積 單價(jià) 總房款 首付款 （萬(wàn)元） 貸款額 （萬(wàn)元） 貸款 年限 月供款 各項(xiàng)費(fèi)用 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 繳送地點(diǎn) 金額 交納時(shí)間 辦 證 費(fèi) 用 契稅 總房款*2% 契稅所 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí) 公共維修基金 總房款*2%（多層） 總房款*3%（高層） 房產(chǎn)局 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí) 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi) 80 元 房產(chǎn)局 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí) 按 揭 費(fèi) 用 抵押登記費(fèi) 80 元 銀行 辦理按揭時(shí) 公證費(fèi) 純公積金：50 元 純商業(yè)：200 元 銀行 辦理按揭時(shí) 組合性：100 元 代理費(fèi) 200 元 銀行 辦理按揭時(shí) 日期： 接待員： 聯(lián)系電話。

11、表表 160 客戶抱怨表客戶抱怨表 客戶抱怨表 編號(hào) 日期 填表人 簽字 客戶 聯(lián)系細(xì)節(jié) 戶頭 抱怨內(nèi)容（摘要） 已采取的行動(dòng) 所需跟蹤行動(dòng) 已進(jìn)行的跟蹤行動(dòng) 表表 161 分析客戶投訴分析客戶投訴 投訴熱點(diǎn) 投訴熱點(diǎn) 造成原因 經(jīng)營(yíng)收獲 改進(jìn)方法 遲交樓 房產(chǎn)證 房屋質(zhì)量 貨不對(duì)板 商品房預(yù)售 產(chǎn)生問(wèn)題類型 原因 應(yīng)變措施 工期施延， 買家不能入住 配套設(shè)施未到位 讓買家集中入住 分散入住， 干擾他人生活 工程質(zhì)量出問(wèn)題 表表 162 對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì)對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì) 投訴答復(fù)樣式 投訴答復(fù)樣式 對(duì)首次投訴的顧 戶的答復(fù) 感謝您告知敝。

12、表 1 營(yíng)計(jì)制步驟 7、利潤(rùn)和資源閉計(jì)劃 詳細(xì)、分時(shí)期的部分計(jì)劃 盈利業(yè)績(jī) 投回報(bào)和運(yùn)營(yíng)資本回報(bào) 人員 資源 培訓(xùn) 總?cè)藬?shù) 組織 激勵(lì)和報(bào)酬 6、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 目標(biāo)和戰(zhàn)略 （公司、分支機(jī)構(gòu)以及部門的） 產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 6、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 目標(biāo)和戰(zhàn)略 （公司、分支機(jī)構(gòu)以及部門的） 產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷 5、行動(dòng)選擇 用頭腦風(fēng)暴列出戰(zhàn)略選擇方案 4、 “COST”分析 自身和主競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 誰(shuí)在同樣的市場(chǎng)中與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有限 2、外部環(huán)境 社會(huì)環(huán)境 法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 1、市場(chǎng) 市場(chǎng)的定義 顧客 細(xì)分市場(chǎng) 行業(yè)細(xì)。

13、表表 110 促銷人員組成圖促銷人員組成圖 表表 111 促銷人員言行規(guī)范表促銷人員言行規(guī)范表 序 號(hào) 言行規(guī)范內(nèi)容 制表人： 填表日期： 年 月 日 表表 112 促銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目表促銷人員培訓(xùn)項(xiàng)目表 一、 培訓(xùn) 內(nèi)容 產(chǎn)品知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境、平面、立體面、格局、建材、社區(qū)、交通、 建筑質(zhì)量、商場(chǎng)等狀況必須詳細(xì)地把握 市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)營(yíng)銷方案相關(guān)的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況與市場(chǎng)信 息，使銷售人員借助房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)強(qiáng)化對(duì)銷售的理解 房地產(chǎn) 企業(yè)政 策及營(yíng)業(yè)方針 法律法規(guī)、方針政策、房地產(chǎn)企業(yè)的 CIS（精神、沿革、背景、 組。