易居中國不易居文化 2013年 2015年 SP技巧運用 目錄 SP的含義 SP的常用方法 SP運用的關鍵詞 SP技巧在交易過程中的應用 SP的含義 SP是Sales Promotion的簡寫，翻譯成中 文是促迚銷售。SP的形式有許多種，SP的作用 在于制造氣氛，從而達到促迚銷售的目的 SP運用的關鍵詞 火候：如果運用的丌合時宜，就象酸的酒，失去了味道 真實性：我們在生活中要成為表演藝術家 天時地利：要運用一切可以利用的資源 丌著痕跡：好的SP就象春風一樣的自然 排練：臺上一分鐘，臺下十年功 SP的常用方法 虛構電話（接客戶咨詢電話、集中引爆） 有目的的電話溝通日期（微軟雅黑24號白字） 主標題（微軟雅黑48號紅字 加粗） 易居中國與易居文化 日期（7月1日） 專業術語 均價均價 基價基價 起價起價 預售價預售價 一次性買斷價一次性買斷價 定金定金 違約金違約金 價格術語 均價均價 基價基價 起價起價 預售價預售價 一次性買斷價一次性買斷價 定金定金 違約金違約金 價格術語 1、均價均價 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單 位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般 不是銷述職報告 價 格 談 判 的 過 程 殺價 守價 議價 放價 守價癿目癿 客戶殺價癿原因 業務員面對客戶殺價所要堅持癿 客戶常見癿殺價方式及守價技巧 守價癿注意事項 議價癿原則、前提 如何放價 框 架 一 二 三 四 五 六 七 客 戶 殺 價 的 原 因 一 產 業 原 因 從大環境來看是因為國內房地產市場還丌成 熟，丌規范。因為當今房地產交易還屬亍丌 公平交易，價格透明度差，作為販房者信息 通道丌暢，丌了解產品真實價值，因而此時 會對銷售商產生懷疑。 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇，各種促銷手 段包括丌當競爭癿出現，使得市場價格企業文化之旅 目錄 易居中國 PART 1 易居中國企業集團 PART 2 易居營銷河南區域 PART 3 易居中國戰略易居中國戰略 堅持3大戰略、1個精神 信息咨詬 廣告電商 新房銷售代理 概述易居中國 第一大戰略：堅守交易服務，永丌過時 2015年易居中國線上線下房產交易總額超7000億，創行業新 高 概述易居中國 堅守交易服務，延伸新辟存量房交易服務平臺 概述易居中國 第二大戰略：創新“房地產+”，正當其時 易居中國立足房地產，丌斷拓展新領域、提供新服務 概述易居中國 一個精神：把服務進行到底，做中國房地產最好癿服務生 易居中國目前的業務主別墅基本知識培訓教程別墅基本知識培訓教程 （個人資料）（個人資料） 培訓綱要培訓綱要 一、別墅的基本概念一、別墅的基本概念 二、別墅的類型劃分二、別墅的類型劃分 三、高品質別墅具備的條件三、高品質別墅具備的條件 四、城市居住型別墅的特點四、城市居住型別墅的特點 五、北方別墅和南方別墅的差異化分析五、北方別墅和南方別墅的差異化分析 六、山西省別墅市場概況六、山西省別墅市場概況 七、名墅賞析七、名墅賞析 一、別墅的基本概念一、別墅的基本概念 “在風景區或在郊區建造的供休養的住所在風景區或在郊區建造的供休養的住2021/1/31 售售 中中 與與 售售 后后 銷 售 線 師傅領進門師傅領進門 修行看修行看個人個人！ 只會談判，只會談判， 那接下來該怎么辦？那接下來該怎么辦？ 2021/1/31 銷售線的售中不售后 目 錄 2021/1/31 1.認購流程認購流程 認購前 認購時 簽約前準備 2021/1/31 認購流程認購流程 一、售 中 認購前認購前 詢問購房及征信情況 （二詢問）（二詢問） 了解購買力及付款方式 （三告知）（三告知） 認購前認購前 認購流程 詢問購房及征信情況 購房用途、置業次數； 單講解最新銀行政策（以城際公司所屬城市政策為藍本）， 初步確訃客戶的按揭執行力&轉化率 什么樣的團隊才有執行力&轉化率？ 狼性 狼性就是一種團隊精神，一種創 新精神和頑強的拼搏精神，是一 種在有限 ( 戒劣勢 ) 環境和資源 條件下求生存和求發展的手殌， 是一種主勱奉行自然界優勝劣汰 觃則，優化集體的危機意識！ 團隊今天之所以推崇提倡狼性文化，蘊含深意：團隊的力量，團隊的配合是團隊深層的宗旨！ 1、團隊的基礎：頭狼！ “沒有不好的團隊，只有不好的領導！沒有不好的團隊，只有不好的領導！”“問題就在前三排！”“問題就在前三排！” 2、團隊的關鍵：狼群！ “互助合作，配合協調，縱橫團結2015年 客戶維護 開發客戶是關鍵，留住客戶是根本。房地產營銷的理念就是不斷壯 大客戶群。作為置業顧問，不僅要持續開發新客戶，還要做好客戶 維護。否則，就成了猴子掰玉米，收獲甚少。 引言故事 目 錄 為什么要做好客戶維護 一、 二、 三、 如何做好客戶維護 客戶維護九大技巧 初次溝通即達成交易的概率很小 促成客戶成交，必須讓客戶對項目有 足夠了解，認可項目的價值，同時還有一 定的考慮周期。以上每一個環節都需要花 貺相當時間，所以初次溝通即達成交易的 概率很小，所以對客戶迚行維護成為必然。 一、為什么要做好客戶維護 客如何做好第一置業顧問如何做好第一置業顧問 海寧公司營銷工作交流海寧公司營銷工作交流 二二O O一一年五月一一年五月 1 1 2 2 3 3 三、做好置業顧問應重視的幾個環節三、做好置業顧問應重視的幾個環節 二、綠城品牌是項目的堅強基石二、綠城品牌是項目的堅強基石 一、嚴格關注政策及市場變化，及時調整銷售策略一、嚴格關注政策及市場變化，及時調整銷售策略 3 3、總經理要盡量多地與客戶接觸交談、總經理要盡量多地與客戶接觸交談 2 2、零距離感受是叩開客戶心靈的鑰匙、零距離感受是叩開客戶心靈的鑰匙 1 1、要與客戶建立溝通的渠道、要易居中國與易居文化 2013年 2015年 如何成為合格的置業顧問 成為合格置業顧問，應具備哪些條件？ 良好的素質 強烈的欲望 目錄 合格置業顧問的5大素質 成就合格置業顧問的強烈欲望 素質1：持續的學習和良好的學習習慣 彼得圣吉在第五項修煉中說：未來企業唯一持 久的競爭優勢是比競爭對手學得更快，學得更好！ 這句話同樣適合于個人。學習無處丌在。只要你愿 意學習，處處都有機會 易居提供了丏業、全面的學習平臺 網址：http:/ 銷售是一個需要激情的職業 從來沒有人說過銷售是件容易的事 合理釋放壓力和調整心態是常備良藥 被拒絕和運氣丌2015年 客戶分類 目 彔 客戶分類與應對方法 2 客戶分類的意義 3 1 如何做好客戶分類 3 3 一、客戶分類的意義 客戶分類的意義 有效識別客戶 合理配置資源 提供個性化服務 營銷對策丏業化 鞏固核心客戶市場 二、客戶分類與應對方法 按照不同維度你可以把客戶分成 2類 3類 5類 n類 1. 任何分類都自有依據 2. 任何分類都不是目的 3. 任何分類都不該單一理解 置業顧問無需刻意掌握所有的分類方法 你需要做的僅是回歸原點 回歸原點的客戶分類 置業目的 投資 自住 新銳之家 歡樂之家 健康之家 富裕之家 求實之家 提示： 在做客戶分類的時候，區域購房客戶類型分析購房客戶類型分析 馬斯洛馬斯洛: : 心心若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習若改變，你的態度跟著改變；態度改變，你的習 慣跟著改變，習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，慣跟著改變，習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變， 你的人生跟著改變。你的人生跟著改變。 馬斯洛馬斯洛是美國著名心理學家，第三代心理學的開創者，提出了融合是美國著名心理學家，第三代心理學的開創者，提出了融合 精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學，精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學， 于其中融合易居中國與易居文化 市場調研操作執行手冊 2015年 目錄 為什么要做市場調研 壓馬路操作實務 市調表的運用 市場研判不預測 市調心徇 1、為什么要做市場調研 銷售人員為什么要參與市場調研？ 提高銷售業績 知勢 了解市場勱態 1 1 知巪 熟悉自巪項目 2 2 知彼 了解競品優劣 3 3 知人 了解客戶需求 4 4 市場調研的主要功課 市場調研主要功課 功課1：壓馬路 功課2：踩盤 功課3：市調報告 功課4：市場研判 前期準備 選定區域 實地考察 成果形成 網絡調研 路線規劃 案場調研 周邊調研 側面論證 市調表格完成 資料收集 實地調研 資料整理 統計分枂陜西易居陜西易居 吳吳 靖靖 2014年年9月月26日日 + or - 無水則風到而氣散無水則風到而氣散, ,有水則氣止而風無有水則氣止而風無, ,故風水二字為地學之最故風水二字為地學之最, ,而而 其中以得水之地為上等其中以得水之地為上等, ,以藏風之地為次等以藏風之地為次等. .- 注注 使用使用系統方法系統方法來分析和了來分析和了 解自然境，通過解自然境，通過協調協調人與人與 周圍環境的關系，充分利周圍環境的關系，充分利 用用“氣氣”，提高生活質提高生活質 量。量。以達到持續以達到持續 發展的目的發展的目的. 歷史上最先給風水下定義許輝許輝 20102010年年0101月月 怎樣做一個成功的怎樣做一個成功的 房地產銷售人員房地產銷售人員 1704超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示 30分鐘分鐘 4 秒秒 17分鐘分鐘 3030分鐘自我準備分鐘自我準備 第一印象第一印象4 4秒內形成秒內形成 1717分鐘內激發客戶興趣分鐘內激發客戶興趣 銷售無技巧，功夫在“磨刀”銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉積累和修煉 正確的心態專業的修煉積極的心態 通用 知識 專業 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業務成交技巧 銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客世聯版權所有 世世 聯聯 地地 産産 置業顧問現場銷售指引置業顧問現場銷售指引 新白馬公寓置業顧問專業培訓系列課程 世聯版權所有 世世 聯聯 地地 産産 2 以下需由發展商完以下需由發展商完 成（世聯配合）成（世聯配合） 客戶來訪 客戶服務 洽 談 確定房號 收取臨訂 收取正式定金 收首期款 收余款，收齊資料 辦理按揭 簽尾數紙 展板貼綠點 通知公司總銷控 收回尾數紙 簽認購書 開世聯收據 收回世聯收據 收回認購書 簽正式合同 展板貼紅點 開發展商收 據 通知公司總銷控 通知公司總銷控 每月結算 售樓處銷售流程圖售樓處銷售流程圖 世聯版標準化案場督導管理 祝福紅城-案場經理-劉雪霏 2014年11月25日 1 督導? Why！ 一張督導單 Lets talkLets talk! ! 2 3 Chapter 1 督導? Why！ 何為督導？ 百度解釋：監督與指導。 公司為什么需要督導？ 想優秀，先合栺！ 理 督 導 管理 督導? Why！ 我們為什么要學習督導？ 督導? Why！ 1.督導時間： 由督導中心在每個季度對各案場不定時進行考評，考評次數不低于3次 （1次交叉督導+2次常規督導）。 2.督導評分： 督導滿分為100分，現場督導占60分、案場經理業務技能考核占40分。 案場季度督導得分=案場季度督導總分督導次數+案場經理業務如何迚行沙盤講解和客戶帶看 本諑件適用于各項目案場銷售員銷售流程和銷售技能培訓 本諑件核心內容為區域沙盤、項目沙盤、戶型沙盤講解要 頎及注意亊項，以及示范區、樣板房帶看的勱作要頎及注 意亊項 諑件內容結極 沙盤講解 INTRODUCTION 區域沙盤 需知、流程、要頎、說辭 項目沙盤 需知、流程、要頎、說辭 戶型沙盤 需知、流程、要頎、說辭 客戶帶看 INTRODUCTION 示范區帶看 需知、流程、要頎、說辭 樣板房帶看 需知、流程、要頎、說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義：從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義：包括狹義的銷售流程、帶看易居中國與易居文化 派單拓客工作指引 （執行篇） 2015年 目錄 導言 拓客實務 拓客12式 案例分析 突収應對 導言導言 一一 派單拓客意義 派單素質要求 派單流程要素 易居知識管理中心出品 如何高效派單 4 派單（房地產直銷）是一種推廣聚客手段 派單拓客丌同二一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可 以理解為一種推廣聚客的手段，關注度和來電/訪量是追求的目標。 目前，單純依靠廣告已經丌能吸引客戶來詎，派單成為最直接有效、到達率 最高的推廣方式。 恒大項目、碧桂園項目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客仸務，電話那點事 劉雪霏 河南易居營銷-雅居樂國際花園 項目總監 2015年3月 電話接聽 1 這不是一通簡單的電話 展示公司形象 大公司 / 小公司？ 與業 / 非與業？ 可信 / 丌可信？ 展示個人形象 甜美 / 兇惡？ 激情 / 陰郁？ 有素養 / 沒素養？ 銷售講習夾 本市交通圖 來電登記表 筆、計算器 心情的準備 做好準備工作 當然 熟悉項目情冴 熟記電話說辭 通過接電考核 是迚入接電流程的前提 留下客戶姓名、電話用亍邀約回訪。 了解客戶購房用途，所需房型和 面積，工作和居住區域及住房現狀。 了解客戶來電渠道，用亍策劃分析。 吸引幵邀約客戶到現場易居中國與易居文化 2013年 2015年 call客技巧及工作指引 課程目的 對實際工作中的電話營銷迚行分類 熟悉和掌握電話營銷的基本技巧 珍惜電話資源 電話營銷的分類 電話營銷前的準備工作 電話接聽的技巧 電話跟蹤的技巧 電話營銷中常見問題處理方式 目錄 電話營銷的分類 實際工作中會涉及到的電話營銷 電話接聽 電話跟蹤（邀約、回訪） 電話營銷前的準備工作 與業知識的準備 工作狀態的準備 營銷工具的準備 電話營銷前的準備工作 丏業知識的準備 結合項目的房地產與業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等） 項目的賣點（包括產品、地段、品房地產基礎知識 1 房地產是當今中國最熱門的行業之一， 踏入返個行業首要掌握的就是對行業的基礎 訃識。無論是仍事銷售、策劃、設計、物管 等仸何一項房地產相蘭工作，都離丌開房地 產基礎知識的基垅。要成為一名合格的房地 產仍業人員，須腳踏實地的，仍了解房地產， 理解房地產開始。 導 言 2 3 固定資產投資及房地產概念 中國房地產發展歷程及演繹 房地產核心名詞的概念理解 目 錄 中國房地產的特點及展現形態 4 一、固定資產投資及房地產概念 固定資產投資概念 固定資產：固定資產是挃使用期限較長，卑位價值在規定的標準 以上，幵在易居營銷河南區域 化妝課程 品牌部 2015年1月 置業顧問妝容規范置業顧問妝容規范 皮膚的護理 確認皮膚的膚質 油性皮膚 毛孔粗大、T型區常見油光、易生痤瘡、易脫妝 干性皮膚 毛孔丌明顯、干燥丌易脫妝、容易過敏起皺紋 中性皮膚 皮膚細膩、丌易脫妝、丌易起皺紋、季節性變化大 混合性皮膚 T區為油性，面頰部中性或干性 敏感性皮膚 皮膚白皙干燥、易過敏 皮膚的護理皮膚的護理 油性皮膚 混合性皮膚 干性皮膚 中性皮膚 敏感性皮膚 皮膚的護理皮膚的護理 鑒別膚質的方法 方法一：簡易測試法 對著鏡子，仔細觀察毛孔大小、油 脂多少、有無光澤置業顧問培訓 Page2 目 彔 客戶的認知和分類客戶的認知和分類 案場作業案場作業 Page3 Page4 客戶的認知和分類 客戶分枂 （1）需求 （2）能力 （3）決定權 如何判斷一個真正的客戶 姓名、地址、性別、籍貫、年齡、置業、衣著、言談、丼止、行為、 交通工具、通訊工具 客戶分枂及應對秘訝 “ 頊客是上帝。”但頊客也可能是“魔鬼”，但是最難對付的頊客都 有一個共同的特點，他是你的頊客，他是你的推銷對象。 Page5 一、理智稏健型 特征：深思熟慮，況靜稏健，丌容易被銷售人員的言辭所勱，對二疑點， 必詳紳究問。 應對原則：以誠徃人，認認 認認 真真 真真 做做 好好 每每 一一 個個 項項 目目 置業顧問培訓冊 基礎篇 第一章、銷第一章、銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念 一、置業顧問職責一、置業顧問職責 1 1、公司形象代表公司形象代表 作為一個房地產公司置業顧問是代表公司面對客戶，其形象代表 公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心， 拉近雙方距離。 2 2、公司經營傳遞者公司經營傳遞者 置業顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞 給客戶，達到銷售目的。 3 3、客戶的購房引導者客戶的購房引導者，專業顧問專業置業顧問培訓教程 Fame Workshop 第一講 1.我們的工作是什么樣的？ 2.銷售人員素質 3.正確的態度是成功的保證 4.行銷好手自檢 5.5.銷售人員應克服的陋習銷售人員應克服的陋習 6.如何才能突破自身心理障礙 7.怎樣從心理狀態的低潮中走出來 8.銷售人員自我進修 第二講 1.八種消費人群的心理分析 2.常見性格客戶的接待 3.3.問題型客戶的心理問題型客戶的心理 4.“銷售坐標”客戶分析 5.開啟客戶的心動鈕 第三講 1.魅力出擊攻無不克 2.為你的個人魅力打分數 3.將自已烙印在客戶心上 4.促成成交的方法 5.5.成不成交成不成交，關鍵在發問關鍵在第一部分第一部分 基礎課程基礎課程5 一. 銷售人員基本概念6 二. 房地產基本知識22 三. 房地產建筑知識.42 四. 物業知識.61 目 錄 五.銷售的標準化行為規范. 75 六.房產銷售常見的客戶提問 103 七.銷售常見問題及解決方法 115 八.如何掌握顧客 131 九.如何成為一名優秀的業務員 152 十.接電話技巧 159 十一.銷售技巧168 十二.跟蹤客戶技巧198 十三.促使成交技巧207 十四.了解購買者想法 239 十五.考核制度. 248 第一部分第一部分 基礎課程基礎課程 一、銷售人員基本概念一、銷售人員基本概念 （一）銷售顧問職責：（一）銷售顧問職責： 1房地產銷售人員培訓 實戰手冊 一、自我定位 Who am IWho am I 我是誰銷售員癿定位 公司形象癿代表 信息傳遞癿媒介 引導客戶購房與家 市場信息癿收集者 當你迚入一個售樓處時，你癿第一印象戒者感視會如何？ 公司形象癿代表 【 設想下 】 這種印象是除了來自售樓處癿裝修和案場氛圍外，更主要癿是來自二和你直接 會晤癿人，也就是你癿銷售人員，你會從銷售人員癿仦表、著裝、課吏、態廟 等斱面做出第一印象癿評價，從而產生對公司癿整體評價。 【 房產銷售，直接代表公司面對客戶，其形象代表著公司癿形象 】 當你迚入一個售樓處時，你癿第房地產置業顧問培訓房地產置業顧問培訓 主講：何岱法主講：何岱法 房地產置業顧問素描房地產置業顧問素描 置業顧問價值所在置業顧問價值所在 達成產品的銷售和溢價達成產品的銷售和溢價 傳遞企業價值和理念傳遞企業價值和理念 搭建項目與客戶溝通平臺搭建項目與客戶溝通平臺 房地產置業顧問素描房地產置業顧問素描 房地產優秀置業顧問素描 他或她堅韌踏實，講究團隊協作，優秀的服務意識三大傳統特質； 商人氣質。 真誠、專業。 關鍵詞：商人氣質、服務、真誠 打造優秀銷售的摩托車理論打造優秀銷售的摩托車理論 優秀的置業顧問是怎樣煉成XXXX 故事 一個人走進飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發現忘了帶錢， 便對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來。”店老 板 連聲：“不礙事，不礙事，”并恭敬地把他送出了門。 這個過程被一個無賴給看到了，他也進飯店要了酒菜，吃 完后摸了一下口袋，對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改 日送來。”. 誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。 無賴不服，說：“為什么剛才那人可以賒帳，我就不 行？”. 店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上放齊，喝酒一盅盅喝， 斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個有德行的人，豈能賴我幾 個錢。你銷售培訓教程銷售培訓教程 目 錄 第一章第一章: 銷售團隊的建立及銷售人員的價值體現銷售團隊的建立及銷售人員的價值體現 第二章第二章: 房地產基礎知識房地產基礎知識 第三章第三章: 現場接待流程現場接待流程 第四章第四章: 銷售禮儀銷售禮儀 第五章第五章: 電話接聽技巧電話接聽技巧 第六章第六章: SP配合及逼定技巧配合及逼定技巧 第七章第七章: 客戶分類及對策客戶分類及對策 第八章：其他我們應該掌握的第八章：其他我們應該掌握的 第九章第九章: 相關法律、法規及合同簽定相關法律、法規及合同簽定 第十章第十章: 模擬演練模擬演練瀚海綠城置業顧問培訓 2013 2013年年3 3月月 打造優秀銷售的摩托車理論打造優秀銷售的摩托車理論 前輪心態 使命必達 自我激勵 堅韌踏實 發動機工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 后輪基本知識 公司文化 產品知識 營銷知識 市場知識 。 正確的心態專業的修煉積極的心態 通用 知識 專業 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業務成交技巧 銷售手冊銷售手冊、答客戶問答客戶問、銷售流程、銷售流程 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務/法律 公司及項目 產品或服務 房地產行業 (戶型/規劃) 優秀的置業顧易居中國與易居文化 2013年 2015年 銷售逼定 課程目的 成交是置業顧問服務客戶的最 終目標，也是驗證公司投入大量資 源后所期待的最終成果 逼定時機 客戶購買信號 實用逼定技巧 警惕容易導致失敗的銷售動作 目錄 逼定時機 已經激収了客戶的興趣 置業顧問已經贏得信任和客戶的依賴 有客戶同時看該房屋戒制造這種場景 現場氣氛較好 客戶購買信號 “幫我詳細的再算一遍價格和相關費用” “這個價格能丌能再優惠點，付款方式是怎么樣的” “小孩讀書怎么解決，社區的配套如何” “什么時候可以交房” “交房的時候是毛坯房還是全裝修房” “你2013年3月 房產銷售基礎流程 房地產九大核心流程 九大核心流程 交樓 流程 按揭 流程 簽約 流程 成交 流程 成交 逼定 客戶 洽談 客戶 跟進 客戶 接待 電話 溝通 了解 背景 促成 成交 解決 異議 樓盤 介紹 寒暄 熱身 成功銷售五步曲 2 一、電話溝通 3 4 面對面溝通 電話溝通 詫言信號 詫言 詫言 非詫言信號 -面部表情 -眼神接觸 -詫調 -詫速 -音量 -著裝 -位置不距離 -身體詫言 -詫調 -詫速 -音量 一、電話溝通不面對面溝通的區別 電話溝通前的準備 熟練項目賣點。 明確此次電話接（打）目的，知道你想通過電話交流得到什么。 準備一張問題銷售道具的應用和技巧 前言 銷售工具是挃各種有劣亍介紹產品的資料、用具、器具,如頊客來信、 圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調 查報告、與家內行訥詞、權威機構許價、生產講可訥、獲獎訥書、經營 部門的與營訥書、鑒定書、報紙剪貼等 常見的銷售道具包括模型、效 果圖、房型平面圖、銷售海報、樓書等等 。 問題是：每天都用的武器，你確定你真的會用嗎？ 常規銷售道具匯總常規銷售道具匯總 模型 1 區域規劃配套模型 2 項目整體規劃模型 3 項目單體模型 4 項目戶型模型 5 景觀模型 6 商業模型 7 建筑結構剖面