1、世聯版權所有 世世 聯聯 地地 産産 置業顧問現場銷售指引置業顧問現場銷售指引 新白馬公寓置業顧問專業培訓系列課程 世世 聯聯 地地 産産 2 以下需由發展商完以下需由發展商完 成世聯配合成世聯配合 客戶來訪 客戶服務 洽 談 確定房號 收。

2、第一講第一講 認識房地產銷售認識房地產銷售 一一 置業顧問是誰置業顧問是誰 1. 公司的形象代表：作為房地產公司的置業顧問，將直接代表公司面對 客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔笑容的甜美建議的 中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客。

3、第七講如何行用電話第七講如何行用電話 一電話的行銷原則一電話的行銷原則 電話行銷法則一電話行銷法則一 信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。
假設兩個人同時掌握到一 個準確的商業信息，請問你是通過電話馬上行銷快還是去登門自訪銷售快呢 毋庸。

4、第十八講如何進行第十八講如何進行 SPSP 配合配合 一般情況下，在現場售樓處內接待中心的有利位置將劃分出銷控區， 在銷控區內專案是銷售總指揮，根據現場情況進行銷售控制和業務安排，銷控 即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數量。

5、第十五講如何守住價格第十五講如何守住價格議價技巧議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 1 產品條件與客戶需求相符合； 2 客戶非常喜愛產品之各項優點包括大小環境 ； 3 業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超 過。

6、第二十一講第二十一講 如何快速簽訂合同如何快速簽訂合同 許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品房屋并得到其認可，通過自 己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。
誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率。

7、第 九 講第 九 講 如 何 拉 近 與 客 戶 的 關 系如 何 拉 近 與 客 戶 的 關 系 最 珍 貴 的 第 一 次 接 觸最 珍 貴 的 第 一 次 接 觸 和應紅艷聊天， 覺得她是一位很能侃的女孩子， 說話挺有條理， 十分生動。

8、第二講第二講 房地產專用術語解釋房地產專用術語解釋 1 1房地產：房地產： 房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，房產總是與地產聯貫為一體的， 具有整體性和不可分割性。
2 2房地產市場：房地產市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者。

9、第二十二講第二十二講 客戶類型及銷售談判策略客戶類型及銷售談判策略 第一第一 顧客讓渡價值的概念顧客讓渡價值的概念 一：整體顧客價值一：整體顧客價值 產品價值固定的房屋相關的結構物等 服務價值合同的簽定付款的方式等 人員價值業務能力知識水平。

10、第二十講第二十講 小訂轉大訂特別注意小訂轉大訂特別注意 小訂客戶能否順利轉大訂，是檢驗業務員水平的標準。
除了正常的退訂客 戶外，還有些是因為銷售案場沒有處理好相應的轉化工作，需要特別注意。
主要有以下幾點： 價格與折扣： 價格是銷售人員在與。

11、第五講如何進行房地產市場調查第五講如何進行房地產市場調查 一房地產的市場調查概念一房地產的市場調查概念 是指以房地產為特定對象的調查，以及相關市場信息系統的收集整理 記錄和分析。
二房地產市場調查分類二房地產市場調查分類 一單個樓盤的市場調。

12、第八講如何進行產品介紹第八講如何進行產品介紹 產品介紹過程注意點： 1 先說動客戶喜歡產品，才讓其看價目表 例：總價或單價過高，來客不清楚產品時，開始拒絕你的優點介紹 2 流程介紹中著重分析及觀察： 環境產品優點分析客戶需求挑起需求價格談判。

13、第十講客戶的心理分析第十講客戶的心理分析 中國人的YESORNO 中國是一個歷史悠久的文明古國，國人皆以謙讓為美德，其行為模式也 極為特殊，最明顯的一套可能表里不一，表面上一套實際上可能是意在言外。
打開天窗說亮話的人，要么就是到了談判關鍵。

14、第二十五講拒絕購買沙盤推演第二十五講拒絕購買沙盤推演 銷售話術銷售話術 當準客戶反對時，也就是銷售的開始。
準客戶通常不會光告訴你真正反對 的理由是什么，他們會先找藉口。
老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的 反對理由分辨哪些才是真的拒絕理由。

15、第十三講第十三講 客戶異議說服及排除干擾客戶異議說服及排除干擾 一客戶異議說服一客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智 地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。
銷售員要明白一點，要是沒有 這種異議的。

16、第三講第三講 房地產基礎知識房地產基礎知識 工程知識工程知識 一工程進度：一工程進度： 1鉆探：初勘擴初設計 詳勘 2基礎工程： 樁基： 類型人工挖孔樁沉管灌注樁預制靜壓樁錘擊 樁錨桿樁圍護樁 3土方開挖 4澆注底板 模板制安 鋼筋制安 澆。

17、第二十二講咬定青山不放松讓退樓客戶不退樓 客戶既定樓原因 1 草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產生了購房沖動，就草率簽訂了購房合約，結果后來 才發現樓盤有很多不如意的地方。
2 未征得家人同意 購房者在購買時未不慌不忙 。

18、第五講第五講 現場銷售流程現場銷售流程 一一 銷售案場標準作業流程及內容展開銷售案場標準作業流程及內容展開 作為一家專業的房地產公司，其現場的銷售運作十分關鍵。
一套標準的案 場作業既能體現案場銷售的規范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自。

19、第十二講銷售引導及道具運用第十二講銷售引導及道具運用 一銷售引導一銷售引導 銷售引導的意義：銷售引導的意義： 作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使 客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著 客戶，使客。

20、第十一講第十一講 如何詢問客戶如何詢問客戶 一發問技巧：一發問技巧： 善用發問技巧的基本原則善用發問技巧的基本原則 業務員在發問時，應掌握有助于成交目的的基本原則業務員在發問時，應掌握有助于成交目的的基本原則 問題須能夠激勵購房者的購買欲望。

21、第四講第四講 銷售人員專業形象和專業禮儀銷售人員專業形象和專業禮儀 服飾：服飾： 1 銷售人員一律穿統一制服，制服必須清潔平整鈕扣齊全無開線無 靡損袖口領口無污漬斑痕； 2 不許內襯衣露出外衣 ，不準袒胸露背； 3 手上不許佩戴手表以外的飾。

22、XXXX 故事 一個人走進飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發現忘了帶錢， 便對店老板說：店家，今日忘了帶錢，改日送來。
店老 板 連聲：不礙事，不礙事，并恭敬地把他送出了門。
這個過程被一個無賴給看到了，他也進飯店要了酒菜，吃 完后摸了一下口袋，對。

23、執行力轉化率 什么樣的團隊才有執行力轉化率 狼性 狼性就是一種團隊精神，一種創 新精神和頑強的拼搏精神，是一 種在有限 戒劣勢 環境和資源 條件下求生存和求發展的手殌， 是一種主勱奉行自然界優勝劣汰 觃則，優化集體的危機意識 團隊今天之所以。

24、如何做好第一置業顧問如何做好第一置業顧問 海寧公司營銷工作交流海寧公司營銷工作交流 二二O O一一年五月一一年五月 1 1 2 2 3 3 三做好置業顧問應重視的幾個環節三做好置業顧問應重視的幾個環節 二綠城品牌是項目的堅強基石二綠城品牌是。

25、 房地產置業顧問培訓房地產置業顧問培訓 主講：何岱法主講：何岱法 房地產置業顧問素描房地產置業顧問素描 置業顧問價值所在置業顧問價值所在 達成產品的銷售和溢價達成產品的銷售和溢價 傳遞企業價值和理念傳遞企業價值和理念 搭建項目與客戶溝通平臺。

26、置業顧問培訓講義置業顧問培訓講義 目目 錄錄 第一章 認識代銷認識代銷 第二章 公司架構公司架構 第三章 現場架構現場架構 第四章 銷售人員基本概念銷售人員基本概念 第五章第五章 房地產基本知識房地產基本知識 第六章第六章 認識媒體及銷售工。

27、龍湖置業顧問培訓龍湖置業顧問培訓 2008 2008年年4 4月月 龍湖的置業顧問素描龍湖的置業顧問素描 置業顧問價值所在置業顧問價值所在 達成產品的銷售和溢價達成產品的銷售和溢價 傳遞企業價值和理念傳遞企業價值和理念 搭建龍湖與客戶溝通平。

28、 置業顧問培訓講義置業顧問培訓講義 目目 錄錄 第一章 認識代銷認識代銷 第二章 公司架構公司架構 第三章 現場架構現場架構 第四章 銷售人員基本概念銷售人員基本概念 第五章第五章 房地產基本知識房地產基本知識 第六章第六章 認識媒體及銷售。

29、課程目的 對實際工作中的電話營銷迚行分類 熟悉和掌握電話營銷的基本技巧 珍惜電話資源 電話營銷的分類 電話營銷前的準備工作 電話接聽的技巧 電話跟蹤的技巧 電話營銷中常見問題處理方式 目錄 電話營銷的分類 實際工作中會涉及到的電話營銷 電話。

30、置業顧問接待服務培訓置業顧問接待服務培訓 姓名姓名 經歷經歷 優缺點優缺點 愛好愛好 讓我們一起來討論課堂紀 律吧最重要的是你 們每一個人都要積極參與參與 和發言發言 培養服務意識。
學習并掌握基本服務禮儀 提高個人的禮儀修養，職 業素養 。

31、置業顧問培訓置業顧問培訓 目目 錄錄 第一章第一章 認識認識代理代理 第二章第二章 公司架構公司架構 第三章第三章 現場架構現場架構 第四章第四章 銷售人員基本概念銷售人員基本概念 第五章第五章 房地產基本知識房地產基本知識 第六章第六章 。

32、房地產銷售培訓教程之房地產銷售培訓教程之一 卷首語卷首語 心心 態態 最最 重重 要要 每一個電話都是賣房的機會 每一個電話都是學習的機會 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足 每一個電話都是開心愉快和積極。

33、房地產狼性銷售技巧訓練之房地產狼性銷售技巧訓練之 置業顧問談判培訓置業顧問談判培訓 前言 一個好的置業顧問不僅僅是銷售更是體現企業形象的窗口，所以要求 具備專業的知識高超的銷售技巧強烈的服務意識頑強的意志力 行業要求的職業精神等。
其中具備專。

34、Code of this report 房地產銷售談判訓練房地產銷售談判訓練 Code of this report 目錄目錄 1 1銷售技巧之規定動作銷售技巧之規定動作 2 2多情形下銷售技巧多情形下銷售技巧 3 3實戰分析實戰分析銷售技。

35、 置業顧問銷售技巧置業顧問銷售技巧 彈性的收入：收入多少在很大程度上由 你決定； 廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機 器； 幫助人：可以籍我的產品我的服務 我的能力，幫助顧客解決生活和工作中 的問題； 挑戰性：能促使自己不斷的成長； 可以學。

36、房地產營銷培訓房地產營銷培訓之之 置業顧問銷售技巧培訓置業顧問銷售技巧培訓 主講：閔新聞主講：閔新聞 前言 一個好的置業顧問不僅僅是銷售更是體現企業形象的窗口，所以要求 具備專業的知識高超的銷售技巧強烈的服務意識頑強的意志力 行業要求的職業。

37、置業顧問培訓Page2目 錄p客戶的認知和分類客戶的認知和分類p案場作業案場作業Page3Page4客戶的認知和分類 客戶分析 1需求 2能力 3決定權 如何判斷一個真正的客戶 姓名地址性別籍貫年齡置業衣著言談舉止行為交通工具通訊工具 客戶。

38、綠地集團牡丹江置業有限公司置業顧問培訓手冊 1 資料資料第一節第一節認識置業顧問認識置業顧問第一章第一章置業顧問的工作性質與內容置業顧問的工作性質與內容實際上，現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被置業顧問或銷售顧問所取代，而這一。

39、綠地集團牡丹江置業有限公司置業顧問培訓手冊 1 資料資料第一節第一節認識置業顧問認識置業顧問第一章第一章置業顧問的工作性質與內容置業顧問的工作性質與內容實際上，現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被置業顧問或銷售顧問所取代，而這一。

40、世 聯 地 産世 聯 地 産如何成為銷售明星如何成為銷售明星世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 産2目 錄目 錄一我們選擇了銷售二銷售是需要激情的職業三銷售絕不僅僅是銷售四制造機會五完善技巧六操之在我世聯版權所有世 聯 地 産世 聯 地 。

41、銷銷 售售 禮禮 儀儀2我們今天課程的目的我們今天課程的目的 如何進行崗前準備 接待來訪客戶的禮儀 電話行銷的禮儀3我們可以這樣來完成課程目標我們可以這樣來完成課程目標銷售禮儀小組討論情景模擬歸納總結4本課程特點:本課程特點: 需要的態度。

42、置業顧問培訓講義目 錄 第一章認識代銷 第二章公司架構 第三章 現場架構 第四章銷售人員基本概念 第五章 房地產基本知識 第六章 認識媒體及銷售工具 第七章 市場調研 第八章 如何掌握顧客 第九章 如何成為一名優秀的業務員 第十章 接電話技。