地產(chǎn)中介銷售技巧Tag內(nèi)容描述：
1、好處,讓客戶覺得你給他介紹的房子就是 他想要找的.他想要找的. 2.告訴客戶好房源的緊缺,不同時(shí)節(jié)找房子的客 戶會很多. 3.用實(shí)例告訴客戶,最好帶上定金來看房子,否 則看上了,也租不到. 帶看中的促定技巧帶看中的促定技巧 1.在客戶看房子。
2、家共同分享 談 判 技 巧 未見面的談判未見面的談判 簽合同時(shí)的談判簽合同時(shí)的談判 起租日期的談判起租日期的談判 騰房日期的談判騰房日期的談判 未 見 面 的 談 判 為什么要賣房業(yè)主 生意上急需生意上急需 有人追債有人追債 還不起貸款還不。
3、話關(guān)系 找了你不要了 3服務(wù)制勝服務(wù)制勝建立信賴建立信賴 4死纏爛打死纏爛打 5強(qiáng)效溝通強(qiáng)效溝通 辦理基本證件所有需要的資料 按揭所需要資料按揭所需要資料:夫妻雙方 身份證 戶口本要 戶主頁和自己頁,共四頁 結(jié)婚證離婚的 要離 婚證和未再婚。
4、你, 相信你才會心甘情愿的購買你的商品. 通過自信才能產(chǎn)生信任, 而信任才是客戶的購買你的商品的關(guān)鍵因素. 如何能體現(xiàn)出你的自信呢首先必須衣著 得體整齊,面容可掬,禮貌周到,對任何人都親切有禮細(xì)心應(yīng)付. h d d3 v2 G7 A 3 x。
5、功與否售的成功與否 2 2 房源開發(fā)的方式房源開發(fā)的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的開發(fā)核心商圈的開發(fā)3 3老客戶的開發(fā)老客戶的開發(fā) 4 4網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)5 5電話打盤源開發(fā)電話打盤源開發(fā) 6 6人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 7 7。
6、提高 門店初次接待房源客源的真實(shí)性有效性和簽單門店初次接待房源客源的真實(shí)性有效性和簽單 率.率. 1每個(gè)上門的人都是客戶千萬別以貌取人;每個(gè)上門的人都是客戶千萬別以貌取人; 2牙齒就是黃金,請露出你的八顆牙齒;牙齒就是黃金,請露出你的八顆。
7、處理技巧異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 角色扮演角色扮演 銷售面談銷售面談 通過提供房屋及服務(wù)來滿通過提供房屋及服務(wù)來滿 足客戶需求足客戶需求 異議處理異議處理 將異議變?yōu)闄C(jī)會將異議變?yōu)闄C(jī)會 完美成。
8、傳達(dá)者 信息信息 翻譯翻譯 媒介媒介 接受者接受者 翻譯密碼翻譯密碼 意義意義 回回 饋饋 面談技巧 20051122 Century21 Wuhan 4 面談的障礙面談的障礙 信息傳遞者在翻譯的過程中,信息缺失,可 能的原因是: 詞不達(dá)意。
9、 進(jìn)店客戶登記表 三不同客戶類型的特三不同客戶類型的特 點(diǎn)及應(yīng)對方案點(diǎn)及應(yīng)對方案 A.瀏覽房源墻瀏覽房源墻 將客戶引入店內(nèi)面談,爭取委托.將客戶引入店內(nèi)面談,爭取委托. 要點(diǎn):要點(diǎn): 1.著裝標(biāo)準(zhǔn),手持經(jīng)紀(jì)人文件夾計(jì)算器筆著裝標(biāo)準(zhǔn),手持經(jīng)紀(jì)。
10、 商品解說過程 第三階段 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心 動之以情 激起購買欲望 第四階段 合合 達(dá)成思想統(tǒng)一 提示解決方法與策略 我們銷售的并不是鋼筋水泥,我們銷售的并不是鋼筋水泥, 而是未來客戶的一種生活方式而是未來客戶的一種生活方式 3說服的方式 理性。
11、提高 門店初次接待房源客源的真實(shí)性有效性和簽單率.門店初次接待房源客源的真實(shí)性有效性和簽單率. 1每個(gè)上門的人都是客戶千萬別以貌取人;每個(gè)上門的人都是客戶千萬別以貌取人; 2牙齒就是黃金,請露出你的八顆牙齒;牙齒就是黃金,請露出你的八顆牙。
12、加粗,如果不能加 粗可使用 家成100真房源樣式,新房用金磚新房免傭 后面加商圈和 樓盤名稱組合,加至少一個(gè)賣點(diǎn) 案例:案例: 家成家成100真房源真房源 商圈商圈 價(jià)格價(jià)格:發(fā)低不發(fā)高,先招再養(yǎng)再成交,真實(shí)性; 聯(lián)系方式聯(lián)系方式:針對不同。
13、功與否售的成功與否 2 2 房源開發(fā)的方式房源開發(fā)的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的開發(fā)核心商圈的開發(fā)3 3老客戶的開發(fā)老客戶的開發(fā) 4 4網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)5 5電話打盤源開發(fā)電話打盤源開發(fā) 6 6人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 7 7。
14、易房產(chǎn)的實(shí)際情況 1交易 2繼承 交易賣方需交 20繼承與贈與稅 3福利 房改集資經(jīng)濟(jì)適用 以房產(chǎn)證發(fā)證日期,滿三年才能上市交易 危改房 解危解困房 一套上市滿三年就要補(bǔ)差才能上市交易 補(bǔ)差價(jià)評估方法 : 指導(dǎo)價(jià)面積樓層系數(shù)原房款價(jià)80 一。
15、 21 18 20 20 23 17 19 20 14 19 16 12 12 15 15 15 13 15 16 13 13 14 16 14 4 3 4 3 5 3 2 3 7 7 3 6 6 6 6 6 5 5 6 5 6 6 5 5。
16、度來請問. 2攻擊:迎合對方需求,購房預(yù)算,喜好,展開主動攻擊和引導(dǎo). 善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧 1發(fā)問可以發(fā)買方之需求購房預(yù)算喜好弱點(diǎn)等. 2發(fā)問之前,應(yīng)先取得對方好感信賴感 ,再作發(fā)問. 3發(fā)問要針對重點(diǎn)需求預(yù)算喜好 ,勿詢問一些讓人反。
17、自住投資,購樓時(shí)間預(yù)算金額,這樣可以盡快把握該 客人是否已看過自己所介紹樓宇注意:回絕一些客人提出的問題便宜的房子可能不怎么 好,不夠靚.價(jià)高的房子是比較靚房大等. 3.注意:看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價(jià)的1.5或半個(gè)月租。
18、不變可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式,例如:我有一香港客戶想租買此類型物業(yè), 他只能出到 XX 價(jià)位 e可不可以簽獨(dú)家委托 f聽業(yè)主的其它要求如對客人的選擇;對租期的長短等 g是否辦理了租賃許可證 h是否包稅 二如此房已租的情況下,問:二如此房已租的。
19、其專業(yè)形象.謹(jǐn)記:給予客戶 第一個(gè)良好的印象是很重要的.客戶來源大致有以下幾種: 一一上門客上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時(shí),應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請客人就坐,其他同事幫忙奉 上茶水,仔細(xì)聆聽過客人對委托樓盤的要求,如:地理位置樓盤名。
20、他看樓; 2尋找客戶需要的盤,要快; 3給客戶好的印象,多銷樓盤給他,態(tài)度誠懇,歧視客戶,心可能詳細(xì)了解客戶需求; 4派卡片同資料 5給客戶信心 6送客戶上車,做好保護(hù)工作 7用心聆聽; 8告訴客戶公司的服務(wù)宗旨,再一次推銷自己; 三介紹樓。
21、天接到一個(gè)電話,我們看中一套房子,想把它反簽過 來.于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字.然后打電話給業(yè)主,說有客戶看中了你那套 房子,客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來不了,約業(yè)主來談.業(yè)主來了對于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意,但 是我們分行同事給他分析一些利。
22、您的需求,明天上午10點(diǎn)可以看房,請您明天務(wù)必過 來看一下. 2:提高珍惜度約看法:提高珍惜度約看法: 話術(shù):先生您好,我是 XX 公司的 XX,上次我給您推薦的 XX 園那非常超值的三居明天可 以看房了,這套房子您一定得過來看一下,僅有的。
23、金打折是毫無理據(jù)的,置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目 的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息, 客人覺得創(chuàng)輝租售確實(shí)幫到他們, 除非客人是曾 經(jīng)交易過的,否則都要付足傭金. 舉例一:陳先生,你尚未跟我看房便要求打折,這樣吧我?guī)憧催^房后,發(fā)覺有。
24、缺點(diǎn), 客戶將會問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由 準(zhǔn) 備答客人疑問問題 ,將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力. 銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢。
25、符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X 姐,您就讓一步吧. 2分析法:分析法: 思路:給房東分析本園區(qū)成交情況,拿事實(shí)說話; B:X 姐,XX 園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元,上個(gè)月共成交了7套,最高的一套單價(jià)31200 元房子位置好,戶型好。
26、能,因?yàn)檫@房東您也見過,而且房子的 情況您也知道.房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在,在 這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格. 陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的.這房。
27、是先去看一下房子 那現(xiàn)在有空的話, 我馬上 約一下,我們一起去看房. 2客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的.客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的. 經(jīng)紀(jì)人: 制造懸念, 找一套非常超。
28、試,在學(xué)校考試60分就及格了, 而現(xiàn)實(shí)中工作,只有100分才會及格,任何差錯都有可能導(dǎo)致全盤 皆輸?shù)木置?10010講的就是這個(gè)道理,即細(xì)節(jié)的重要性.看 樓的過程中,上述細(xì)節(jié)大多人人能做個(gè)做到,并且很多其他細(xì)節(jié)也 都能做到,但不代表置業(yè)顧問。
29、家中仍關(guān)心 3 不定事 三 辛苦度做少說多信任感建立了解試探打擊出價(jià)買方反應(yīng)緊急回報(bào) 次數(shù)不能太多,以二次最多,否則失真降低價(jià)格,探至最底限 四 議價(jià)三性 1 連續(xù)性不可有中斷的時(shí)間 2 合理性你是否相信 3 故事性喜怒哀樂高低起伏依買方背。
30、4其他選擇 二你是上海一家旅行社的經(jīng)理,下周你將組織30名上 海游客去海南游玩.在臨出發(fā)的前一天,你突然接到海口 興都賓館通知,由于旺季到來,你們原來預(yù)定的房間價(jià)錢 由180元天調(diào)整到300元天,而且即日執(zhí)行.你將: 1丌接受,改預(yù)定其他的。
31、圈精耕 營銷技巧營銷技巧 專業(yè)知識專業(yè)知識 我是行家我是行家 磋商的過程其實(shí)在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實(shí)在配對帶看之前就已開始 禮儀禮儀 專業(yè)知識專業(yè)知識 意識意識 磋商前準(zhǔn)確的判斷磋商前準(zhǔn)確的判斷 1 1 對 于 業(yè) 主 客 戶 。
32、如合適再商議價(jià)錢 7 簽看房確認(rèn)書 C 8 進(jìn)一步詢問,是否樓換樓,或第一次置業(yè) 9 是用來投資或自住自用 10 如果是樓換樓,是否先出售自已的單位 11 用戶人數(shù) 12 做何職業(yè) 13 了解客戶對物業(yè)的印象 14 為什么會選擇此物業(yè) 1。
33、 二 經(jīng)紀(jì)人全部業(yè)務(wù)工作狀況: 作業(yè)流程:尋找房源出售簽定居間合同聯(lián)絡(luò)買方看屋 帶看買方1不喜歡再轉(zhuǎn)介紹 2喜歡洽談收意向堅(jiān)持清楚全面簽約辦理過戶流程后,交屋 學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 學(xué)習(xí)改變?nèi)松龀晒ξ飿I(yè)管理人 第 2 頁,共 4 。
34、等不明確,草率聯(lián)系過戶,是對雙方 很不負(fù)責(zé)的態(tài)度,更容易發(fā)生問題. 二客戶在看過房之后,要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房,而業(yè)主真 正售房的理由又不能說出來,怎么辦 答: 商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)或事情, 正如。
35、要跟任何人尤其是其他地產(chǎn)提起我們看過的房,以 免行業(yè)競爭對客戶造成破壞,或買不到好價(jià)格. 老到的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)向新來的員工傳授經(jīng)驗(yàn) B 報(bào)紙上的廣告和櫥窗里的海報(bào)是同一個(gè)目的吸引客 戶打來電話; 接電話前一定要準(zhǔn)備好真正要推銷的樓盤; 匙盤清單上。
36、話三步驟 1. 接打:您好 2. 聽 3. 掛:祝您生活愉快 二二房源房源 1.1. 房源要點(diǎn)房源要點(diǎn) 了解具體信息時(shí),一定要問清房子的以下基本信息:具體地址了解具體信息時(shí),一定要問清房子的以下基本信息:具體地址 樓層樓層 戶型戶型 面積面。
37、破壞:因?yàn)楣芾砣藛T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同 行惡意的擾亂,管理人員的刁難.等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓. 4,比較市場行情:在房東開出價(jià)格后,要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及 市場成交的實(shí)證后,來談判價(jià)位,當(dāng)房。
38、法: 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動 機(jī)和導(dǎo)向,需要你有智慧的心靈mindset. 2 2行動的方法行動的方法:為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷 售所需要的技巧,需要你有行為的技巧a skill set. 5 銷售人員智慧的心靈 1 1關(guān)鍵的銷售理。
39、導(dǎo),迅速提高銷售技巧. 2.實(shí)戰(zhàn)案例分析:各種實(shí)際案例分析買房糾紛交易過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等, 使得經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作過程中碰到此類問題能有效應(yīng)付,化解風(fēng)險(xiǎn). 3.操作流程:從客戶接待開始,房源配對客戶帶看談判技巧逼訂售后 服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的。
40、準(zhǔn)備工作 克服你的內(nèi)心障礙克服你的內(nèi)心障礙 理清電話的思路理清電話的思路 清楚電話的目的清楚電話的目的 設(shè)計(jì)談話內(nèi)容設(shè)計(jì)談話內(nèi)容 假設(shè)客戶提要求做對策假設(shè)客戶提要求做對策 電話溝通技巧電話溝通技巧 1贊美顧客贊美顧客 心情愉快引導(dǎo) 2停頓停。
41、成功與否2 2 房源開發(fā)的方式房源開發(fā)的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的開發(fā)核心商圈的開發(fā)3 3老客戶的開發(fā)老客戶的開發(fā) 4 4網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)5 5電話打盤源開發(fā)電話打盤源開發(fā) 6 6人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 7 7社區(qū)推廣社區(qū)。
42、房確認(rèn)書C8 進(jìn)一步詢問,是否樓換樓,或第一次置業(yè)9 是用來投資或自住自用10 如果是樓換樓,是否先出售自已的單位11 用戶人數(shù)12 做何職業(yè)13 了解客戶對物業(yè)的印象14 為什么會選擇此物業(yè)15 了解客人是否有看其它的屋苑16 幾時(shí)開始看。
43、的上游客戶的分類:賣房客戶出租房客戶1賣房客戶:A對本區(qū)域的房源價(jià)格位置區(qū)域成熟度人文等有充分的認(rèn)識B注意服務(wù)的小節(jié),為客戶填寫評估單,協(xié)助客戶畫房型圖等等C基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的掌握及應(yīng)用應(yīng)該熟練靈活D如果太忙或正在為客戶上網(wǎng)評估時(shí)可以先遞給客戶一本。
44、游客戶的接待流程1基本流程進(jìn)店后的接待簡單寒暄很重要客戶需求分析專業(yè)化的體現(xiàn)查找房源,錄入需求查找方法一般有三種:查找方法一般有三種:1從網(wǎng)上從網(wǎng)上房子房子多多,集中集中,信息不強(qiáng)化信息不強(qiáng)化;2從自己大腦中從自己大腦中:房子單一房子單一。
45、的機(jī)會 另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力.是這邊的社區(qū)專家 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) 一 房源開發(fā)洗盤上門短信網(wǎng)絡(luò)切客戶專介紹廣告侯守展牌等 1. 洗盤打樓盤電話的方式 A您好打擾一下請問您 XX 園的房子有考慮出售嗎詢問式 B您好請問您 X。
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