二手房產(chǎn)銷售的技巧和方法Tag內(nèi)容描述：
1、制度:有關(guān)公司的管理?xiàng)l例與 現(xiàn)場管理制度; 試用期內(nèi)對商圈進(jìn)行了解與繪制,及不少于6個(gè)樓 盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布及總 樓層, 幾部電梯包括戶型的朝向 等;對周邊地理位置熟悉透徹,包 括街道線路門牌號,繪制一張。
2、 3.請問您這次買房的預(yù)算是多少請問您這次買房的預(yù)算是多少 了解顧客購房承受能力了解顧客購房承受能力 引導(dǎo)策略 物業(yè)顧問在對顧客購房需求進(jìn)行把控時(shí),通物業(yè)顧問在對顧客購房需求進(jìn)行把控時(shí),通 常用上述經(jīng)典三段式提問,作為對顧客需求常用上述經(jīng)典。
3、度來請問. 2攻擊:迎合對方需求,購房預(yù)算,喜好,展開主動(dòng)攻擊和引導(dǎo). 善用發(fā)問技巧善用發(fā)問技巧 1發(fā)問可以發(fā)買方之需求購房預(yù)算喜好弱點(diǎn)等. 2發(fā)問之前,應(yīng)先取得對方好感信賴感 ,再作發(fā)問. 3發(fā)問要針對重點(diǎn)需求預(yù)算喜好 ,勿詢問一些讓人反。
4、并落實(shí)好具體 的看房時(shí)間, 然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時(shí)間后再給業(yè)主電話. 這時(shí)我們可以這 樣給客戶打電話:某某先生,剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套房子,業(yè)主是因?yàn)榍闆r才 賣這套房,剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說今天晚上時(shí)候去看房。
5、到適合客戶的公司主推房源, 并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息. 如: 客戶的購房目的,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等. 5:如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房.如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員 應(yīng)果斷的告訴客戶這樣。
6、其專業(yè)形象.謹(jǐn)記:給予客戶 第一個(gè)良好的印象是很重要的.客戶來源大致有以下幾種: 一一上門客上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時(shí),應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請客人就坐,其他同事幫忙奉 上茶水,仔細(xì)聆聽過客人對委托樓盤的要求,如:地理位置樓盤名。
7、自住投資,購樓時(shí)間預(yù)算金額,這樣可以盡快把握該 客人是否已看過自己所介紹樓宇注意:回絕一些客人提出的問題便宜的房子可能不怎么 好,不夠靚.價(jià)高的房子是比較靚房大等. 3.注意:看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5或半個(gè)月租。
8、能,因?yàn)檫@房東您也見過,而且房子的 情況您也知道.房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在,在 這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格. 陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的.這房。
9、缺點(diǎn), 客戶將會(huì)問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由 準(zhǔn) 備答客人疑問問題 ,將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力. 銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢。
10、業(yè); 新員工適應(yīng)期的學(xué)習(xí)在銷售部門主管指導(dǎo)下學(xué)習(xí) 有關(guān)于營銷的相關(guān)制度:有關(guān)公司的管理?xiàng)l例與 現(xiàn)場管理制度; 試用期內(nèi)對商圈進(jìn)行了解與繪制,及不少于6個(gè)樓 盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布及總 樓層, 幾部電梯包括戶型。
11、理制度; 試用期內(nèi)對商圈進(jìn)行了解與繪制,及不少于6個(gè)樓 盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布及總 樓層, 幾部電梯包括戶型的朝向 等;對周邊地理位置熟悉透徹,包 括街道線路門牌號,繪制一張粗略地理位置圖,裝進(jìn)大腦. 新員工。
12、理制度; 試用期內(nèi)對商圈進(jìn)行了解與繪制,及不少于6個(gè)樓 盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布及總 樓層, 幾部電梯包括戶型的朝向 等;對周邊地理位置熟悉透徹,包 括街道線路門牌號,繪制一張粗略地理位置圖,裝進(jìn)大腦. 新員工。
13、 2鑒于經(jīng)紀(jì)人密鑰已發(fā)放至各分行,技術(shù)上來說密鑰執(zhí)有人均可打印買賣合同.為防 范與控制公司風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)業(yè)務(wù)操作透明度,規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程.特制定本制度. 適用范圍:適用范圍:我司承接的業(yè)務(wù)包括:代為打印買賣合同業(yè)務(wù) 正常居間業(yè)務(wù) 代辦過戶手 續(xù)。
14、更有實(shí)際意義呢 新房與二手房有無本質(zhì)區(qū)別 由于物權(quán)法已頒布, 產(chǎn)權(quán)年限的約束不再是物業(yè)買賣所考慮的主要問題, 只要產(chǎn)權(quán)證上載明的是合法年限, 已住了多少年跟新房土地花銷的年限是一樣的理解,比如新房如果土地證載明年限自 2001 年起,現(xiàn)在賣。
15、價(jià)格高. 因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾 銷的. 同樣, 世界上也沒有一套房子是賣不出去的, 只要它的價(jià)格足夠低, 能夠與客戶心理價(jià)位相一致, 必定有它的市場. 而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推。
16、手中的籌碼每方卻各有 20 萬. 如果是給客戶 報(bào)的底價(jià) 240 萬,那么客戶出 230 萬或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶只出 220 萬或更低,用 220 萬來斡旋房東降價(jià). 2軟柿子原則 談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一。
17、方來電,爭取進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì). 2. 紅宣:為較為機(jī)動(dòng)之廣告方式之一,即利用紅紙書寫廣告,張貼于廣告欄電線桿需注意:主要干道上不要張貼,可考慮貼于對象附近. 3. 戶外看板:體積較紅宣為大,可懸掛于電線桿上,但為避免受罰,主要干道上仍不要懸掛。
18、潔的頭發(fā),頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神. 2耳:耳朵內(nèi)須清洗干凈 3眼:眼屎絕不可留在眼角上 4鼻:照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔 5口:牙齒要刷潔白,口中不可殘留異味 6手:指甲要修剪整齊,雙手不可不清潔,手臟的話,你握著的任何商品都會(huì)貶值 。
19、動(dòng)過程中,接待客戶是最重要的組織部分.當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后,許多房地產(chǎn)經(jīng) 濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來訪.但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣,并接受我們的服務(wù),建 立新的業(yè)務(wù)關(guān)系,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問題有:接待前。
20、機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價(jià)格比較低. 2安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無法主動(dòng)與買方洽談. 5廣告。
21、有所了解.首先,查看房產(chǎn)證上的產(chǎn)權(quán)人與上家的身份證是否一致.如果房屋 屬于共有產(chǎn)權(quán),則還要查看所有房屋共有產(chǎn)權(quán)人同意出售房屋的書面證明.在簽訂房產(chǎn)買賣合同時(shí),共有人 如步能到場,需出具經(jīng)過公證的委托書及代理人身份證件,由代理人代為簽合同.其。
22、是價(jià)格高.因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的.同樣,世界上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價(jià)格 足夠低, 能夠與客戶心理價(jià)位相一致, 必定有它的市場. 而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不。
23、說有一個(gè)客且要求去看房,于是,張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客 戶對他的房子很有意想,想來看房子,業(yè)主也答應(yīng)了,于戶對他的房子很有意想,想來看房子,業(yè)主也答應(yīng)了,于 是張強(qiáng)帶客戶去看房子,客戶當(dāng)場就表示滿意,并且在價(jià)是張強(qiáng)帶客戶去看房子,客戶。
24、名客戶,并且獲知客戶買房字目的是為了自主,于 是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子,客戶挑是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子,客戶挑 選了一套房子,并且要求去看房,于是,張強(qiáng)于是選了一套房子,并且要求去看房,于是,張強(qiáng)于是 給業(yè)主打電話說。
25、化特點(diǎn),不少二手房價(jià)格地段生 活配套等優(yōu)勢明顯,受到越來越多置業(yè)者 喜歡. 那么,作為剛踏入二手房經(jīng) 紀(jì)人這一行業(yè)的我們,二手房 銷售該怎么入手去做呢 準(zhǔn)備工具 1三本筆記本 2筆水筆,鉛筆 3指南針 4卷尺 5業(yè)務(wù)包 6交通工具 經(jīng)紀(jì)人每。
26、介公司有一套 30 萬的房子,但中介會(huì)向買者報(bào)價(jià) 32 萬,甚至更多,并要求買者支付契稅印花稅和代理費(fèi),中介實(shí)際上就比預(yù) 期多掙 2 萬元. 對于全包價(jià)不透明的陷阱,吳先生建議買方在簽訂二手房購買合同時(shí),要求在簽訂二手房購買合同時(shí),要求 在。
27、項(xiàng):1由專人負(fù)責(zé)填寫; 2每天進(jìn)行更新,及時(shí)調(diào)整; 3由專人負(fù)責(zé)檢查; 4書寫工整,清晰. 3發(fā)布到公司網(wǎng)站房源信息: 實(shí)地看房回到公司把房源信息登記到公司網(wǎng)站,并且作一份詳細(xì)的信息放到內(nèi)部交流 版塊內(nèi)容主要包括:房屋位置戶型結(jié)構(gòu)周邊環(huán)境房。
28、的.的交易雙方,尋找的客戶也是雙向性的. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是 通過市場調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)通過市場調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn) 的.通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布,引的.通過具有創(chuàng)意性。
29、予以充分協(xié)助;相關(guān)費(fèi) 用由房管部門依法收取. 四 甲方在房屋及房產(chǎn)證書交乙方后房產(chǎn)過戶辦理前不但實(shí)施有礙乙方正 常使用房屋的行為,更不得將房屋再賣他人.否則,應(yīng)向乙方支付購房款 5的 違約金,并承擔(dān)由此給乙方造成的一切損失. 五 甲方保證已。
30、積 144 平方米以下含 ; c 價(jià)格4600 元平方米含 ;4300 元平方米含 ;4000 元平方米含 2不符合普通住宅標(biāo)準(zhǔn)的為非普通住宅; B個(gè)人自建的住宅 a 標(biāo)的物為整棟的 建筑面積整棟的建筑面積; 容積率整棟總建筑面積土地面積。
31、的信賴和認(rèn)可,比如 在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找 了多少業(yè)主去陌拜找房,來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可.在 談判過程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作,打了多少電 話才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不 容易。
32、房 東一會(huì)兒還有事情,要出去; 約客戶: LOGO Page 4 B.我的其他同事還有 客戶要看,意向非常強(qiáng), 您要是遲到,恐怕就沒 了. LOGO Page 5 C.今天看房的人很多,有客 戶和房東談得很好了,有客 戶現(xiàn)在要求房東不讓人看。
33、做生意先做朋友再做生意 我們給客戶最大的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),那就是我們給客戶最大的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),那就是 讓他們成交讓他們成交 5 接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約 01.專家法專家法 02.拋磚引玉拋磚引玉 03.空城計(jì)空城計(jì) 04.限時(shí)逼。
34、確 New Dream 追求卓越追求卓越 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新 一 約客戶 前提:對系統(tǒng)房源的勘驗(yàn)量了解度 約客戶要溝通的基本內(nèi)容: 撥通客戶電話,根據(jù)客戶需求簡單講 述房源基本信息,注意針對客戶的大 致需求點(diǎn),吸引對方產(chǎn)生看房的欲望; 和客戶。
35、讓其知道對方的真實(shí)價(jià)格.尤其底價(jià),并給雙方打好預(yù)防 針,談判桌上不要隨意把底價(jià)亮出來,要配合經(jīng)紀(jì)方的工作. 把雙方能做主的人都必須通知,務(wù)必帶到談判桌上. 小技巧:座次問題 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 在談判前或談判開始必須調(diào)查一下產(chǎn)權(quán)內(nèi)檔,了解該房。
36、看房,張 強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對他的房子很有意向,想來強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對他的房子很有意向,想來 看房子,業(yè)主也答應(yīng)了,于是張強(qiáng)帶客戶去看房子,客戶當(dāng)場看房子,業(yè)主也答應(yīng)了,于是張強(qiáng)帶客戶去看房子,客戶當(dāng)場 就表示滿意。
37、產(chǎn)生看房的欲望; 和客戶約定看房大致時(shí)間,并請客人 稍候,再次與業(yè)主落實(shí)具體看房時(shí)間; 約客戶要溝通的基本內(nèi)容: 約定客戶看房,根據(jù)自己大約 能到達(dá)的時(shí)間,注意時(shí)間安排, 一定要先于客戶到達(dá)要看的房 產(chǎn)處,最好是直接邀請客戶來 分公司門店。
38、下次面談. 二談判的觀念與心態(tài)二談判的觀念與心態(tài) 1談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的 第一需求,以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方, 建立彼此對等的地位,談判較易成功,因?yàn)橹薪槭?居間服務(wù)人,所以一碗水端平 2不要損害詆毀。
39、賣多少 錢 要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會(huì)對所有單位都失去購買欲. 在 客人落誠意金后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人 會(huì)后悔并終止成交. 誠意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付誠意金。
40、詳細(xì)要求詳細(xì) 記錄.記錄.附件一見附件文檔附件一見附件文檔附件一見附件文檔附件一見附件文檔 n n 注意事項(xiàng):由接電話或現(xiàn)場接待的本人填寫由專人負(fù)責(zé)檢查.注意事項(xiàng):由接電話或現(xiàn)場接待的本人填寫由專人負(fù)責(zé)檢查. n n 2 2填寫信息卡填寫信。
41、 唯一1, 非唯一3 , 唯一1.5 , 非唯一3 2.0元m280元套 25元套 5元套 應(yīng)稅面 積單 價(jià) 70 0.4或 0.6 1 2 2非普通全額2或差額20 3 3 滿2年 不滿5 年 普通暫免全額1或差額20 4 4非普通差額5。
42、 , 房產(chǎn)權(quán)證號: , 登記建筑面積為: 平方米.套內(nèi)建筑面積為: 平方米. 該房地產(chǎn)土地使用權(quán)年限自 年 月 日至 年 月 日止. 該房地產(chǎn)約定交付的附屬設(shè)施設(shè)備裝飾裝修相關(guān)物品等在簽訂本協(xié)議前,已經(jīng)雙 方現(xiàn)場確認(rèn),均無異議. 第二條第。
43、鋪.分 兩種情況,一種商鋪與住宅相連,一種商鋪與住 宅不連接,是獨(dú)立建筑 一商鋪的類別 3底層商鋪:簡稱底商,指直接落在住宅下 部的商鋪,包括商鋪的一部分落在住宅下部. 一商鋪的類別 4產(chǎn)權(quán)商鋪:也叫商場內(nèi)鋪,內(nèi)鋪劃分為若干個(gè) 小鋪,面積大。
44、您給我一個(gè)機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失 望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價(jià)格比較低. 2安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無法主動(dòng)與買方洽。
45、的.的交易雙方,尋找的客戶也是雙向性的. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式,是 通過市場調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)通過市場調(diào)研信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn) 的.通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布,引的.通過具有創(chuàng)意性。
46、售人員讓客戶沖動(dòng),二流的銷售人員讓客戶 心動(dòng),三流的銷售人員讓客戶感動(dòng),四流的銷售人 員讓客戶一動(dòng)不動(dòng). 五字真經(jīng) 快:看房匹配逼定簽單下定金 準(zhǔn):匹配判斷心理把握 狠:殺價(jià)賺差價(jià) 貼:跟客戶拉伸逼定 懇:誠懇用心一個(gè)客戶一生朋友 主要內(nèi)容。
47、書上記載的時(shí)間按孰先原則確定.o 凡在2005年5月31日前購買存量商品住房的,已購房人取得的房產(chǎn)證上記載的時(shí)間確定.o 凡在2005年6月1日后購買商品住房的,以購買人取得的產(chǎn)權(quán)證或契稅清算后取得的完稅憑證上記載的時(shí)間確定.賣家和買家的稅。
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