房產(chǎn)銷售的案例分享Tag內(nèi)容描述：
1、區(qū); p 三線市場(chǎng):三四線城市中低端小區(qū)五線城市. 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 一線市場(chǎng)需求充足,只要策略適當(dāng),車位一線市場(chǎng)需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業(yè)主的車檔次較高; p對(duì)。
2、程序適用于公司開發(fā)的所有項(xiàng)目在準(zhǔn)備正式銷售其間工作的控制流程,保證銷售工 作按時(shí)順利進(jìn)行. 3 3 職責(zé)職責(zé)營銷決策小組確定項(xiàng)目銷售時(shí)間項(xiàng)目銷售主任項(xiàng)目總體形象定位討論營銷 推廣計(jì)劃. 3.1 營銷策劃部負(fù)責(zé)制訂項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備計(jì)劃,并且負(fù)責(zé)監(jiān)。
3、劃部負(fù)責(zé)合同文件的起草制定簽署存檔及借用管理. 3.2 公司領(lǐng)導(dǎo)營銷策劃部工程管理部設(shè)計(jì)管理部成本管理部財(cái)務(wù)管理部項(xiàng) 目經(jīng)理部,項(xiàng)目發(fā)展部物業(yè)部對(duì)合同文件內(nèi)容進(jìn)行討論評(píng)審確認(rèn). 4 4 工作程序工作程序 4.1 樓宇認(rèn)購書及商品房買賣合同范。
4、給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì),另外給房東展示我們公司有很強(qiáng) 的消化能力.是這邊的社區(qū)專家 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) 一一 房源開發(fā)洗盤上門短信網(wǎng)絡(luò)切客戶專介紹廣告侯守展牌等房源開發(fā)洗盤上門短信網(wǎng)絡(luò)切客戶專介紹廣告侯守展牌等 1.1. 洗盤打。
5、的時(shí)間. 以上十要素是初步判定以上十要素是初步判定可能買主可能買主的依據(jù).如果每個(gè)要素算的依據(jù).如果每個(gè)要素算 1 10 0 分, 根據(jù)你的 客戶接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位分, 根據(jù)你的 客戶接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位可能買主可能買主打分。
6、透銷售銷售 專業(yè)的技術(shù)能力,要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語,熟知各項(xiàng)辦證程 序,要了解相關(guān)樓盤的情況,熟知本項(xiàng)目的情況. 行動(dòng)能力,要有不辭勞苦的行業(yè)精神,把帶客戶看方看成是一 種非常快樂郊游活動(dòng),就能很好的提高銷售銷售積極能動(dòng)性. 2 迅速判斷客戶。
7、的篩選:人員的篩選: 1 1選簡歷:選簡歷:對(duì)簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷,在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求 時(shí),可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試.要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者,可以從以下幾 點(diǎn)考慮: 1 是否隨簡歷。
8、給客戶過多砍價(jià)的機(jī)會(huì),另外給房東展示我們公司有很強(qiáng) 的消化能力.是這邊的社區(qū)專家 資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù) 一一 房源開發(fā)洗盤上門短信房源開發(fā)洗盤上門短信網(wǎng)絡(luò)切客戶專介紹廣告侯守展牌等網(wǎng)絡(luò)切客戶專介紹廣告侯守展牌等 1.1. 洗盤打。
9、果無欲無求的話, 那么我們就無計(jì)可施那么我們就無計(jì)可施 課程大綱課程大綱 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 溝。
10、員工跳巢了 奧巴馬有問題 銷售那么折磨人,你是否要放棄 銷售或案場(chǎng)經(jīng)理平時(shí)面對(duì)客戶或甲方,最常經(jīng)歷的遭遇是什么 第一,客戶很冷靜成熟不斷問為什么時(shí),你說完了規(guī)定說辭就啞火了想不到解決辦法 第二,經(jīng)常被開發(fā)商指責(zé)工作做得不如人意,要重做,但無。
11、 人魅力,特別是年輕女性員工.解決:1樓盤公開銷售以前的銷售 講習(xí),要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實(shí)了解及熟讀所有資料.2進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí), 應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境,對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解.3多講多練,不斷修 正自己的措辭.4隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管.5端正銷售觀念。
12、想自己的感覺,如何回答問題. 6. 聆聽顧客的需求,心理的感受. 7. 重復(fù)顧客所說的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 1. 反射性聆聽 重復(fù)說話人的重要事實(shí),保持溝通順暢如:這一定。
13、紹 電 話 接 聽 認(rèn) 購 交 定 簽 訂 合 同 送 客 Page 電話接聽 基本動(dòng)作: 1接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切; 2電話響起三聲必須有人接聽 3通常,客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格地點(diǎn)面積格局進(jìn)度貸 款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短。
14、感性的結(jié)合.體驗(yàn),是理性和感性的結(jié)合. 體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷概念目的概念目的 目的:目的: 通過情景氛圍的營造,讓消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中被通過情景氛圍的營造,讓消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中被 打動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)成功銷售.打動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)成功銷售. 5 體驗(yàn)式營。
15、無額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
16、潤集團(tuán)紅色央企擁有多元業(yè)務(wù)領(lǐng)域; 2華潤置地是堅(jiān)持高品質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè); 3華潤中心是華潤置地最擅長和富有生命力的系列產(chǎn)品線. 2.講解要點(diǎn) 1通過央企背景港企精神多元化企業(yè)標(biāo)簽展示華潤實(shí)力; 2強(qiáng)化華潤置地高品質(zhì)理念和商業(yè)地產(chǎn)專家形象。
17、成就是什么 創(chuàng)造積極心態(tài) Top sales 的信念管理 1.工作是為自己做的而非只是為了企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo). 2.工作做不好,不是能力問題,而是心態(tài)問題. 3.在這做不好,換到任何地方也做不好. 4.創(chuàng)造自己的工作價(jià)值,也就是被利用價(jià)值. 5.用。
18、 4 第一部分 陌生拜訪概述 第二部分陌生拜訪步驟 5 第1步:充分準(zhǔn)備 第2步:有效提問 第3步:持續(xù)跟迚 6 1仦表準(zhǔn)備:人丌可貌相是用來告誡人的話,而第 一印象的好壞90叏決二仦表,上門拜詎要成功,就要 選擇不個(gè)性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)。
19、銷 戰(zhàn)略打哪里方向 戰(zhàn)術(shù)怎么打方法 Q2:開展外拓前首先要解決兩個(gè)問題 用最少的人最少的時(shí)間 最少的錢,實(shí)現(xiàn)最大的勝利 根據(jù)客群特點(diǎn),外拓地點(diǎn)情 況,怎樣的方法最有效 Q2:我們?cè)撊绾沃贫☉?zhàn)略找方向 根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域。
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21、迅速拉近置業(yè)顧問和客 戶之間的關(guān)系. 介紹完項(xiàng)目我就帶王哥和張姐去看工地了,在工地上我不時(shí)的提醒客戶注意安全, 有障礙物就趕緊過去移開方便客戶通行,這些舉手之勞的事情在客戶看來非常的溫暖, 和客戶的關(guān)系又拉近了不少,一路上客戶還會(huì)讓我注意安。
22、的同事走過來,打斷了雙方的談話 同事:小王.我剛跟銷控臺(tái)確認(rèn),你正在介紹這套 901,是嗎 銷售:嗯,剛給張哥介紹了,張哥對(duì)房子很中意,我們正在討論.怎么啦 同事:哦,我一位老客戶看上了這套房,在工地門口等我?guī)タ捶磕?今天想 定下來,所。
23、通信人口分布等; 3 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況,樓宇的分布特征及其發(fā)展商的歷史實(shí)力背景等; 4 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)建造銷售和物業(yè)管理的基本知識(shí); 5 有一定的營銷知識(shí)和技巧,懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法; 6 熟悉國家和地方房地產(chǎn)。
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25、都會(huì)涉及到的回報(bào)率這一課題少有研 究,而實(shí)際上,雖然政府已對(duì)返租銷售模式實(shí)施了禁令,但對(duì)于開發(fā) 商,先租后售這種模式仍是可行的.故在其先行的招商中,對(duì)于主力商家 或次主力商家,仍會(huì)談到租金和今后的售價(jià)這一話題,仍會(huì)有 回報(bào)率這一指標(biāo),這是其。
26、9 9淄博恒大帝景淄博恒大帝景 1010衢州恒大御景半島衢州恒大御景半島 1111無錫恒大綠洲無錫恒大綠洲 1212邯鄲恒大名都邯鄲恒大名都 洛陽恒大綠洲洛陽恒大綠洲 大門大門 大門前廣場(chǎng)大門前廣場(chǎng) 銷售通道銷售通道 銷售通道銷售通道 銷售。
27、你的觀點(diǎn),意見等所有活勱 的. 銷售的特點(diǎn): 以說服為核心 以顧客為導(dǎo)吐購買勱機(jī),目的等 信息相互傳遞的過程 三要素:業(yè)務(wù)員,商品,習(xí)慣風(fēng)俗 叐各種環(huán)境制約和影響 第一階段:起 第三階段:轉(zhuǎn) 第事階段:承 第四階段:吅 銷售技巧:說服是核心。
28、線市場(chǎng):三四線城市中低端小區(qū)五線城市. 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 一線市場(chǎng)需求充足,只要策略適當(dāng),車位一線市場(chǎng)需求充足,只要策略適當(dāng),車位 都能賣得出去都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業(yè)主的車檔次較高; p對(duì)車位的價(jià)值。
29、業(yè)定價(jià)的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間 和住宅丌同癿定價(jià)模型:資產(chǎn)定價(jià)模型VS 市場(chǎng)供需模型; 商鋪售價(jià)癿定價(jià)基礎(chǔ)是租釐,租釐有上升穸間,售價(jià)才會(huì)有上升穸間 商業(yè)定位的出發(fā)點(diǎn)必須是開業(yè)后整體絆營成功商業(yè)運(yùn)營癿馬太效應(yīng)非帯明顯;丌能整 體運(yùn)營。
30、RC外交公寓投資商鋪在售 案例研究:高盛金融中心出售經(jīng)營權(quán)固定回報(bào)率模式 CHINA LAND 新港地產(chǎn) 案例研究:高盛金融中心出售經(jīng)營權(quán)固定回報(bào)率模式 地段:天府新區(qū)門戶 產(chǎn)品:四大業(yè)態(tài)聚合,聯(lián)手喜來登 四大業(yè)態(tài):國際5A甲級(jí)寫字樓;白金。
31、房源甲方不允許銷售. 其他房源由甲方自行銷售. 如出現(xiàn)乙方所挑選的房源不在乙方選擇銷售房源范 圍內(nèi),乙方可向甲方申請(qǐng)調(diào)換房源 2甲方以蘋果不動(dòng)產(chǎn)團(tuán)購房的模式銷售,蘋果不動(dòng)產(chǎn)團(tuán)購房特價(jià)房比甲方售 樓處每平銷售便宜 200 元優(yōu)惠. 3蘋果不動(dòng)。
32、售證的樓座,2019 年 12 月 31 日交房的房源. 備 注:其他樓座根據(jù)推售節(jié)點(diǎn),另行提交相應(yīng)首付分期執(zhí)行方案 購房客戶首付分期策略:簽訂購房合同時(shí)付 3 萬元5 萬元或 7 萬元首付款,后 期分 3 期繳清剩余首付款款項(xiàng). 舉例: 。
33、體驗(yàn)者,品牌忠誠粉絲.針對(duì)這部分客戶項(xiàng)目將項(xiàng)目信息 滲透老業(yè)主中,通過口碑傳播,讓業(yè)主作為項(xiàng)目忠誠傳教士. b 項(xiàng)目意向客戶重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象 心理特點(diǎn):項(xiàng)目意向客戶,認(rèn)可項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn),但各種外界誘因下,導(dǎo)致客戶猶豫難以下 定,針對(duì)此類客戶,項(xiàng)目制。
34、 精神需求: 養(yǎng)老情感推勱返鄉(xiāng)置業(yè),追求落葉歸根的戀家情節(jié),傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng) 購房. 戶型需求:呈現(xiàn)兩極分化傾向,年輕客群選擇購買小戶型居多,中年人群選擇大戶型居多. 三銷售策略 XXX 城新春置業(yè)特惠丏場(chǎng) 優(yōu)惠政策: 一重禮:購房即享。
35、也可以通過墊付首付款的方式,加快銀行按揭加快資金到帳時(shí)間; 3鑒于項(xiàng)目中面積較大總價(jià)較高的戶型,部分客戶在選房之初就會(huì)產(chǎn)生恐懼心理, 為了降低置業(yè)門檻抵除客戶潛意識(shí)的高總價(jià)顧慮,提高銷售速度; 4促進(jìn)銷售后簽約工作快速進(jìn)行的嘗試性手段. 計(jì)。
36、對(duì)手的戰(zhàn)略全球化的市 場(chǎng)模式等.下面這些問題被房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員問及頻率最高的,如果一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)務(wù) 能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了, 那么他一定就是房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)精 英了. 1當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦 答:一給客戶講解事先準(zhǔn)備。
37、 適用條件 通常使用于已經(jīng)經(jīng)營成熟 的商業(yè)物業(yè) 未投入使用的商業(yè)物業(yè)想 要整售可通過項(xiàng)目信托方 式進(jìn)行,但操作難度較高 開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng),希望通 過商業(yè)賺取長期高額利潤 必須找到一家具備成功經(jīng) 驗(yàn)的商業(yè)經(jīng)營管理公司愿 意承租 開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)。
38、房的歷史起源 花園洋房的歷史起源花園洋房的歷史起源 登陸中國:登陸中國: 自自1919世紀(jì)中期起,為上海福建和廣東一帶上流階層所專屬,世紀(jì)中期起,為上海福建和廣東一帶上流階層所專屬, 是西方文明和生活方式與中國文化交織的產(chǎn)物.是西方文明和生。
39、圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原。
40、于參考借鑒.行下述銷售組織管理培訓(xùn),用于參考借鑒. 前言前言 一房產(chǎn)銷售中什么最重要一房產(chǎn)銷售中什么最重要 人人 價(jià)格價(jià)格 產(chǎn)品產(chǎn)品 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)團(tuán)隊(duì)互動(dòng) 調(diào)動(dòng)員工心態(tài)調(diào)動(dòng)員工心態(tài) 產(chǎn)品競(jìng)品了解產(chǎn)品競(jìng)品了解 巡場(chǎng)巡場(chǎng) 人的因素人的因素 銷售節(jié)奏。
41、時(shí),還可以 根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議; 二調(diào)查及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目踩盤制度 1. 銷售人員每周至少 1次項(xiàng)目市場(chǎng)及同區(qū)域樓盤 2次調(diào)查:調(diào)查整體情況同 業(yè)地產(chǎn)投放量價(jià)格走量等; 2. 對(duì)新出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的走訪和報(bào)告。
42、進(jìn) 行. 4 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙,不得高聲喧嘩聊天. 5 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配,按時(shí)完成任務(wù),不得拖延拒絕或終止工作. 6 必須按編排表當(dāng)值,不得撞離職守個(gè)人調(diào)離,調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng) 理同意. 7 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作,堅(jiān)決。
43、心的 住房越來越供不應(yīng)求,價(jià)格有上升的趨勢(shì). D:現(xiàn)在買賣雙方僵持,正是最好的談判最好時(shí)機(jī),等到市場(chǎng)熱起來了,機(jī)會(huì)就少了. 二為何說投資房產(chǎn)是較好的選擇二為何說投資房產(chǎn)是較好的選擇 答:A:房地產(chǎn)是國家經(jīng)濟(jì)的龍頭,可以大起,但一定不能大落。
44、不僅要有洞悉人心的敏銳, 也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力. 實(shí)踐中, 話術(shù) 是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器. 首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美 客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備.置業(yè)顧。
45、果斷.9案例六案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德.11案例七案例七 利用新政合理刺激靈活簽單利用新政合理刺激靈活簽單.13案例八案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言柳暗花明只因客戶隨口一言.15案例案例九九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)。
46、定位我是誰2明確客戶對(duì)象客戶是誰3找到客戶所在客戶在哪里4建立客戶觸點(diǎn)如何鏈接確立項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位:競(jìng)爭(zhēng)型補(bǔ)缺型追隨型創(chuàng)新型產(chǎn)品定位:類型戶型客戶定位:區(qū)域階層年齡明確客戶對(duì)象客戶區(qū)域:主城區(qū)郊區(qū)新城區(qū)拆遷區(qū)本地外地客戶階層:私企工薪層中高。
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