1、制度:有關(guān)公司的管理?xiàng)l例與 現(xiàn)場管理制度; 試用期內(nèi)對商圈進(jìn)行了解與繪制,及不少于6個(gè)樓 盤小圈市調(diào),對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌,棟號單元號的分布及總 樓層, 幾部電梯包括戶型的朝向 等;對周邊地理位置熟悉透徹,包 括街道線路門牌號,繪制一張。

2、時(shí)把顧客送上車像生意人.因此,一般的規(guī)范要求時(shí)把顧客送上車 3.定期聯(lián)系.定期聯(lián)系.這也非常有必要,但聯(lián)系過程中最好能給顧這也非常有必要,但聯(lián)系過程中最好能給顧 客留下深刻印象.客留下深刻印象. 引導(dǎo)策略 房屋買賣簽約后,這并不意味著買賣結(jié)。

3、守時(shí).這是服務(wù)的最基本要求這是服務(wù)的最基本要求 引導(dǎo)策略 二手地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品是信息二手地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品是信息服務(wù),由此可見服務(wù)的重服務(wù),由此可見服務(wù)的重 要性.好的服務(wù)需要置業(yè)顧問有好的服務(wù)意識,養(yǎng)成好的要性.好的服務(wù)需要置業(yè)顧問有好的服務(wù)意。

4、也不會(huì)有任何收獲情況下,也不會(huì)有任何收獲 3.恭喜顧客,定期跟進(jìn),爭取顧客轉(zhuǎn)介紹.恭喜顧客,定期跟進(jìn),爭取顧客轉(zhuǎn)介紹.這種情況下,這種情況下, 顧客并不喜歡與你保持聯(lián)系,因?yàn)樗麜?huì)因?yàn)闆]有在你那里顧客并不喜歡與你保持聯(lián)系,因?yàn)樗麜?huì)因?yàn)闆]有在你。

5、買賣雙方自行辦理交易手續(xù).有些有些 公司服務(wù)好,會(huì)通過委托來幫助顧客辦理手續(xù).由置業(yè)顧公司服務(wù)好,會(huì)通過委托來幫助顧客辦理手續(xù).由置業(yè)顧 問帶領(lǐng)不利于管理,特別是公司達(dá)到一定規(guī)模后,不利于問帶領(lǐng)不利于管理,特別是公司達(dá)到一定規(guī)模后,不利于。

6、產(chǎn)趨勢,要求降價(jià).同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價(jià).置業(yè)顧問的話語對業(yè)置業(yè)顧問的話語對業(yè) 主沒有足夠的影響力主沒有足夠的影響力 引導(dǎo)策略 二手樓買賣過程中,經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià),而導(dǎo)致無法成交.業(yè)主二手樓買賣過程中,經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià),而導(dǎo)致。

7、話,知道后立即打如果因沒聽到或走開時(shí)沒有借到顧客電話,知道后立即打 電話給顧客致歉,然后再行溝通.電話給顧客致歉,然后再行溝通.這是電話營銷的禮儀這是電話營銷的禮儀 引導(dǎo)策略 當(dāng)顧客主動(dòng)打電話給置業(yè)顧問的時(shí)候,一種情況是置業(yè)顧問沒有主動(dòng)當(dāng)顧。

8、顧客經(jīng)常保持電話聯(lián)系.與顧客經(jīng)常保持電話聯(lián)系.電話溝通時(shí)保持顧客聯(lián)系的電話溝通時(shí)保持顧客聯(lián)系的 最有效方法之一.最有效方法之一. 引導(dǎo)策略 人與動(dòng)物的最根本區(qū)別,就是人會(huì)使用工具.做任何事情,人與動(dòng)物的最根本區(qū)別,就是人會(huì)使用工具.做任何事。

9、客在該門店的盤源架上還沒有看到他想買二是,顧客在該門店的盤源架上還沒有看到他想買想想 租的房子,不想過早地接觸置業(yè)顧問.租的房子,不想過早地接觸置業(yè)顧問. 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 哦昨天有個(gè)業(yè)主要出國,委托我們放了一個(gè)盤,哦。

10、 引導(dǎo)策略引導(dǎo)策略 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例話術(shù)范例一一 置業(yè)顧問置業(yè)顧問:朱總,你們公司生產(chǎn):朱總,你們公司生產(chǎn)XX牌牙膏應(yīng)該有十幾牌牙膏應(yīng)該有十幾 年了吧我記得小時(shí)候就已經(jīng)開始用了,產(chǎn)品非常好,我們家現(xiàn)在也還在用年了吧我記得小時(shí)候就已。

11、沒收到樓的原因,分別做不同的決定.關(guān)鍵是如何關(guān)鍵是如何 快速處理這類事情.快速處理這類事情. 引導(dǎo)策略 顧客投訴在房地產(chǎn)買賣中總是存在的.顧客投訴的原因很多,有顧客顧客投訴在房地產(chǎn)買賣中總是存在的.顧客投訴的原因很多,有顧客 自己的原因引起。

12、 3.換個(gè)電話,以別的中介公司名義打過去,了解業(yè)主是不是換個(gè)電話,以別的中介公司名義打過去,了解業(yè)主是不是 對所有的中介都反感.對所有的中介都反感.是個(gè)好方法,但太多的中介打電是個(gè)好方法,但太多的中介打電 話,有可能業(yè)主對所有的中介都反感了。

13、中介公司名譽(yù). 3.繼續(xù)打電話給業(yè)主了解情況.繼續(xù)打電話給業(yè)主了解情況.一如既往地重復(fù)以前的動(dòng)一如既往地重復(fù)以前的動(dòng) 作,只會(huì)得到業(yè)主更大的抱怨.因此,置業(yè)顧問一定要改作,只會(huì)得到業(yè)主更大的抱怨.因此,置業(yè)顧問一定要改 進(jìn)打電話的技巧.進(jìn)打。

14、 3.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān)跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān) 鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化 引導(dǎo)策略 房地產(chǎn)買賣中,置業(yè)顧問帶。

15、話術(shù)范例一一 置業(yè)顧問置業(yè)顧問劉先生,其實(shí)您的房子每次看房時(shí)保持干劉先生,其實(shí)您的房子每次看房時(shí)保持干 凈一些,會(huì)賣個(gè)更好的價(jià)錢.置業(yè)顧問向業(yè)主提出建議凈一些,會(huì)賣個(gè)更好的價(jià)錢.置業(yè)顧問向業(yè)主提出建議 置業(yè)顧問:置業(yè)顧問:劉先生,不如這樣。

16、見人當(dāng)然不能說鬼話 引導(dǎo)策略 帶客看樓過程中,置業(yè)顧問要接觸的顧客各式各樣,遇到的 情況也各不相同,這就要求置業(yè)顧問要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力.否 則,則會(huì)出現(xiàn):雞同鴨說結(jié)果往往是雞飛狗跳.正所 謂見人講人話,見鬼講鬼話.這里的意思不是說要你不講。

17、問題首先我們來明確一下在這個(gè)過程中需解決的核心問題目前房價(jià)是否已目前房價(jià)是否已 經(jīng)到底,目前購房是否適合明白了這一點(diǎn),用您最甜美的聲音開始吧.經(jīng)到底,目前購房是否適合明白了這一點(diǎn),用您最甜美的聲音開始吧. 1 1xxx 先生女士,您好,我是。

18、幾家,豈不是可以在更多網(wǎng)點(diǎn)上銷售 引導(dǎo)策略引導(dǎo)策略 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例話術(shù)范例一一 置業(yè)顧問:置業(yè)顧問:其實(shí),房子干凈衛(wèi)生,有個(gè)好賣相,價(jià)格自然可以賣高點(diǎn)兒.其實(shí),房子干凈衛(wèi)生,有個(gè)好賣相,價(jià)格自然可以賣高點(diǎn)兒. 如果您在我們這里簽。

19、客詢問到,就說;不問就不說.顧客買樓后顧客買樓后 肯定會(huì)知道樓盤缺陷,那時(shí)再說,估計(jì)無論如何肯定會(huì)知道樓盤缺陷,那時(shí)再說,估計(jì)無論如何 也很難解釋清楚;同時(shí),這也有違誠信原則也很難解釋清楚;同時(shí),這也有違誠信原則 引導(dǎo)策略 每一套房子都很難。

20、 3.當(dāng)小孩子看到非常恐怖或者惡心的場面是通常把當(dāng)小孩子看到非常恐怖或者惡心的場面是通常把 頭埋在大人的懷里.頭埋在大人的懷里.這是肢體語言的一種這是肢體語言的一種 引導(dǎo)策略 人的很多肢體動(dòng)作經(jīng)常伴隨著很多意思.人的嘴巴可以說人的很多肢體動(dòng)。

21、匙相同風(fēng)水先生談風(fēng)水,后果可想而知 3 3順其自然.順其自然. 后果大多失敗交易告終后果大多失敗交易告終 我們不可以否認(rèn)風(fēng)水有其科學(xué)的一面,但是風(fēng)水是否會(huì)影響人 的命運(yùn),這個(gè)則無法論證.如果從影響人的命運(yùn)這個(gè)角度來說,風(fēng) 水是一種信則有,不。

22、意的話, 即慢慢放棄;即慢慢放棄; 顧客花幾十萬元,有刁難的權(quán)利,關(guān)鍵是物業(yè)顧問有沒有顧客花幾十萬元,有刁難的權(quán)利,關(guān)鍵是物業(yè)顧問有沒有 把握住顧客需求把握住顧客需求 3.帶客看很多房子還不滿意就放棄帶客看很多房子還不滿意就放棄 放棄者不成。

23、聯(lián)系電話卡片鑰匙等帶看樓紙客戶聯(lián)系電話卡片鑰匙等 3 3看樓前半小時(shí)要再次打電話確認(rèn)與提看樓前半小時(shí)要再次打電話確認(rèn)與提 醒買家業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間.以醒買家業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間.以 免買家或業(yè)主因工作忙,忘記看樓事宜免買家或業(yè)主因工作。

24、套差的,讓 顧客有鮮明對比 顧客可能形成慣性思維,看完差的,會(huì)認(rèn)為下一套可能更 好,但結(jié)果卻不是這樣,這樣不利于成交 引導(dǎo)策略 無論是先看最好的房子,還是先看最差的房子,都有 利有弊,不能適應(yīng)所有情況.今天的房地產(chǎn)市場已到處充 滿著競爭.在。

25、天和小賣部.在小區(qū)可以跟保安聊天和小賣部 聊天小區(qū)里面四處看看等聊天小區(qū)里面四處看看等 3.事前控制,看樓前一定要求顧客先簽看樓紙.事前控制,看樓前一定要求顧客先簽看樓紙. 這是帶客看樓的規(guī)范要求,但并不能防止顧客這是帶客看樓的規(guī)范要求,但。

26、稱對方打錯(cuò)了,躲過我方同事的試馬上警惕起來,聲稱對方打錯(cuò)了,躲過我方同事的試 探探 2.約客人上班時(shí)間來看樓,如果周一至周五都很方便,有可約客人上班時(shí)間來看樓,如果周一至周五都很方便,有可 能是中介.能是中介. 3.直接詢問客人其是否中介直。

27、匯.與顧客說話的詞匯語調(diào)要.與顧客說話的詞匯語調(diào)要 同步同步 3.顧客用手勢,置業(yè)顧問也用手勢.顧客用手勢,置業(yè)顧問也用手勢.與顧客的肢與顧客的肢 體語言同步體語言同步 引導(dǎo)策略 心理學(xué)家研究證明,人與人之間親和力的建立是有一定規(guī)心理學(xué)家研。

28、等 您,然后我?guī)先タ礃?另外有件事想提醒一下您,就是不 要同業(yè)主談價(jià)錢,以免他認(rèn)為您很喜歡這套房子,到了真要談 價(jià)錢時(shí),反而就談不攏了. 給買家打預(yù)防針,防止買方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷 入僵局. 引導(dǎo)策略 所謂的打預(yù)防針就是先同業(yè)主或。

29、要的,對待過程中不能被動(dòng),而要主動(dòng)促進(jìn)這也是非常重要的,對待過程中不能被動(dòng),而要主動(dòng)促進(jìn) 事情的發(fā)生事情的發(fā)生 3.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理. 應(yīng)對顧客不同的購房目的,不僅需要隨機(jī)應(yīng)變,更需個(gè)性應(yīng)對顧客。

30、易讓顧客接受置業(yè)顧問后面客的感覺,且反對顧客,則不易讓顧客接受置業(yè)顧問后面 的觀點(diǎn)的觀點(diǎn) 3.那您認(rèn)為多少錢就不貴了呢那您認(rèn)為多少錢就不貴了呢采用這種話術(shù)一定要注意采用這種話術(shù)一定要注意 語氣,不要給顧客咄咄逼人的感覺語氣,不要給顧客咄咄逼。

31、不過,說老實(shí)話,不知顧客 在通風(fēng)方面會(huì)不會(huì)有所嫌棄.不過,我還是想明天上午10點(diǎn)帶顧 客來看一下,您看如何以樓盤缺點(diǎn)打擊顧客,進(jìn)而觀察顧客 到底急不急著賣樓.這種情況可能會(huì)使業(yè)主認(rèn)為客戶感動(dòng)單元有 太多缺點(diǎn),不懂欣賞他們的單元,業(yè)主容易產(chǎn)。

32、然重要,但不同檔次的客戶,不是僅用顧 客類型區(qū)別對待就夠的客類型區(qū)別對待就夠的 3.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理.隨機(jī)應(yīng)變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理. 隨機(jī)應(yīng)變對一個(gè)物業(yè)顧問來說,是非常有必要的;但在售隨機(jī)應(yīng)變對一個(gè)物業(yè)顧問來說,是非常有必要。

33、成交快,但一旦顧客看不上,后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交難有更好的選擇讓顧客成交 3.每次推薦三個(gè)盤源每次推薦三個(gè)盤源 這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一 定適合定適合 。

34、可能錯(cuò)失成交良 機(jī)機(jī) 3.給顧客打點(diǎn)折.給顧客打點(diǎn)折.折出去的可全是利潤折出去的可全是利潤 引導(dǎo)策略 二手樓買賣本來就是在談判中成交的,價(jià)格是在一談再談中達(dá)成的.二手樓買賣本來就是在談判中成交的,價(jià)格是在一談再談中達(dá)成的. 談完房屋價(jià)格再談。

35、答有時(shí)也會(huì)有效果,二手房成交,答 應(yīng)就是行情,可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng)應(yīng)就是行情,可以不停地請求要求業(yè)主答應(yīng) 引導(dǎo)策略 有些時(shí)候,顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買,但其購買實(shí)力卻比業(yè)主底價(jià)有些時(shí)候,顧客表現(xiàn)出非常有誠意購買,但其購買實(shí)力卻比業(yè)主。

36、讓顧客覺得你不像在 賣樓,而想干其他什么賣樓,而想干其他什么 3.請問您的小孩多大請問您的小孩多大 了解顧客買房是否要考慮小孩教育,但這樣問下來會(huì)讓顧了解顧客買房是否要考慮小孩教育,但這樣問下來會(huì)讓顧 客覺得你有問題客覺得你有問題 引導(dǎo)策略。

37、 3.請問您這次買房的預(yù)算是多少請問您這次買房的預(yù)算是多少 了解顧客購房承受能力了解顧客購房承受能力 引導(dǎo)策略 物業(yè)顧問在對顧客購房需求進(jìn)行把控時(shí),通物業(yè)顧問在對顧客購房需求進(jìn)行把控時(shí),通 常用上述經(jīng)典三段式提問,作為對顧客需求常用上述經(jīng)典。

38、匙,可以立即看.的小二房單位,有鑰匙,可以立即看. 顧客的問話,也有可能是針對一房或公寓,而非二房單位顧客的問話,也有可能是針對一房或公寓,而非二房單位 3.應(yīng)該有,您需要多大面積的小面積房子呢應(yīng)該有,您需要多大面積的小面積房子呢 給顧客一。

39、業(yè)主.顧客仔細(xì)了解業(yè)主為什么賣樓,想見業(yè)主.這種信號也這種信號也 說明顧客有興趣說明顧客有興趣 引導(dǎo)策略 購房成交信號指顧客接受置業(yè)顧問建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合購房成交信號指顧客接受置業(yè)顧問建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合 作信號或承諾。

40、閑聊時(shí)有這種需要,但切忌王婆賣瓜王婆賣瓜式的自我介紹式的自我介紹 三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠信.三介紹自己的為人品德,也介紹公司的口碑及誠信. 其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客,但一定要流于自然,不要其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要。

41、惠的條件,讓顧客撿小便宜提出一些非常優(yōu)惠的條件,讓顧客撿小便宜提出顧客無提出顧客無 法拒絕的優(yōu)惠條件當(dāng)然是好事,關(guān)鍵是房地產(chǎn)中介企業(yè)能法拒絕的優(yōu)惠條件當(dāng)然是好事,關(guān)鍵是房地產(chǎn)中介企業(yè)能 不能夠提供這么多優(yōu)惠條件不能夠提供這么多優(yōu)惠條件 引導(dǎo)。

42、絕對行不通的 3.告訴顧客,路遙知馬力,日久見人心,通過這次二手告訴顧客,路遙知馬力,日久見人心,通過這次二手 樓買賣一定會(huì)知道二手樓交易更安全.樓買賣一定會(huì)知道二手樓交易更安全.關(guān)鍵是顧客不愿關(guān)鍵是顧客不愿 意常識這次二手樓交易意常識這次。

43、拋出另一談判最忌諱的是一項(xiàng)條件沒有達(dá)成時(shí),又拋出另一 項(xiàng)條件項(xiàng)條件 3.看到顧客沉默就說些與成交無關(guān)的事,打破沉默.看到顧客沉默就說些與成交無關(guān)的事,打破沉默.談判談判 桌上有一句至理名言:誰先說誰先死,對這場景很適桌上有一句至理名言:誰先。

44、符合他的品味,希望雙方能各讓一步,X 姐,您就讓一步吧. 2分析法:分析法: 思路:給房東分析本園區(qū)成交情況,拿事實(shí)說話; B:X 姐,XX 園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元,上個(gè)月共成交了7套,最高的一套單價(jià)31200 元房子位置好,戶型好。

45、就 是看好了咱們也不好談價(jià). B我的其他同事還有客戶要看,意向非常強(qiáng),您要是遲到,恐怕就來不及了. C今天看房的人很多,有客戶和房東談得很好了,有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了,您趕緊 來吧 D不管您是否最終購買該房屋,也一定來看一下,否則錯(cuò)過。

46、機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價(jià)格比較低. 2安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無法主動(dòng)與買方洽談. 5廣告。

47、換成是您買房,樓上但關(guān)鍵怕對比啊,換成是您買房,樓上 320 萬,樓下的萬,樓下的 350 萬,萬, 您會(huì)買哪一套呢其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子,只是客戶您會(huì)買哪一套呢其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子,只是客戶 覺得您人特別好,房子裝修也比較符。

48、您給我一個(gè)機(jī)會(huì),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì)令您失 望. 二我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢. 自售的缺點(diǎn): 1無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價(jià)格比較低. 2安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛官司不斷. 3花太多時(shí)間在售屋上,會(huì)影響其他事. 4無法主動(dòng)與買方洽。

49、售人員讓客戶沖動(dòng),二流的銷售人員讓客戶 心動(dòng),三流的銷售人員讓客戶感動(dòng),四流的銷售人 員讓客戶一動(dòng)不動(dòng). 五字真經(jīng) 快:看房匹配逼定簽單下定金 準(zhǔn):匹配判斷心理把握 狠:殺價(jià)賺差價(jià) 貼:跟客戶拉伸逼定 懇:誠懇用心一個(gè)客戶一生朋友 主要內(nèi)容。

50、您一個(gè)滿意的價(jià)格,請問您的這套房產(chǎn)有意向出售嗎房子特別符合客戶的需求,相信客戶看完一定會(huì)給您一個(gè)滿意的價(jià)格,請問您的這套房產(chǎn)有意向出售嗎 1沒有:那好的,冒犯之處請見諒這里是沒有:那好的,冒犯之處請見諒這里是 xx 地產(chǎn),以后又房地產(chǎn)方面的。