房地產大客戶經理培訓方案Tag內容描述：
1、10 培訓總綱培訓總綱 CC 開發商關系維護之聯合銷售開發商關系維護之聯合銷售 B B 開發商關系維護之獨家代理開發商關系維護之獨家代理 A A 中原企業文化之道中原企業文化之道 無 為 而 治 天道自然 成就你我 中原集團簡介 中原集團的。
2、卻并不是狹義的銷售問題,也不是銷售部門獨立承擔的.例如,某項目開盤后銷售火暴,我讓我們銷售部的一些售樓員前往參觀總結,分析東寺人家賣的好的原因.幾個售樓員回來有的告訴我:他們的房子地段好,有的回答是價格優勢,有的說是消費層面大還有的說是張。
3、其他部門 根據項目定位,確定客戶類型; 結合貨量配比,鎖定客群構成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客。
4、 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數量及比例 開展時間:新開項目在開盤前53個月進行拓展工作 常。
5、門 根據項目定位,確定客戶類型; 結合貨量配比,鎖定客群構成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數。
6、程可以設計師的等級來分為三組. 二組以計分的方式進行排名.即根據計分辦法來對小組成員進行計分考核排出名次. 三每組根據名次的前后以訂單為單位進行合理派單. 四計分的排名和訂單的分配以互動表格的方式來進行管理. 一派單的實際操作流程可以設計師。
7、門 根據項目定位,確定客戶類型; 結合貨量配比,鎖定客群構成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數。
8、職業行業特點規模工作方式 平時主要的交通工具是什么是否經常出差出差地 對行業的發展是否有信心自己生意未來預期如何 行業內有沒有自己的組織如行業協會等 ,行業內平時有沒有活動 三生活習慣三生活習慣 業余生活主要是什么主要的休閑娛樂方式是什么去。
9、以質量創造神 話:亞洲巨大的市場 使四小龍崛起,西方 跨國公司不再闊綽; 小批量生產, 注重產 品設計及質量,降低 制造周期,適時生產, 整合制造成本,提 高利潤. 70年代 產值中心論 西方大規模 生產,消費; 海外分廠, 零配件加工 供。
10、和管理部 門執行,但在執行上,項目部對這些部門沒有考核和約束能力,在 年織總結時往往由亍前期沒有完成而導致項目最織沒有挄計劃完成. 導致最后責仸丌清推諉及其他一些問題収生. 什么是好的計劃如何制定好的計劃 如何確保計劃的嚴肅性,是否一定要不。
11、制訂訂與與實實施施 負負責責項項目目銷 銷售售價價格格體體系系的 的監監控控和和執執行行 監監督督銷銷控控體 體系系,價價格格銷 銷售售量量及及單單體體 2 2銷銷售售經經理理助助理理 資料收集分析核對歸檔 檔案管理 銷售管理執行督導行政管。
12、暖場音樂,茶藝聽 琴 19:0019:05 古琴開場,晚宴開始 20:0020:10 領導祝酒,歡迎每一位入住業主 20:30 晚宴結束 20:30 來賓有序離場,領取隨手禮 活動流程: 活動布置活動布置 外場展板 中式背板展示項目文化 中。
13、月31日,公司共實現合同銷售金額約1060億元,合同銷售建筑面積 約1593萬平方米,同比分別升1.22倍及1.08倍,成為年度最大黑馬. 碧桂園速度之快著實令小伙伴們都驚呆了碧桂園這兩年連續做了幾個日銷三四十億的項目,為了銷 售規模,想出。
14、其在現代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是 在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求 找到自己所需要的產品與。
15、人物, 要求此關鍵人物在大寵戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參不活勱,并對群體的購買行為產 生一定影響,如企業工會主席辦公客主仸企業高層管理人員等.在大寵戶單 位關鍵人物的介縐下,了解大寵戶單位的購房需求情況和活勱范圍;在大寵。
16、確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數量及比例 開展時間:新開項目在開盤前53個月進行拓展工作 常銷項。
17、少年頭 3 從時間管理開始 少年易學老難成,一寸光陰不可輕. 朱熹 完成工作的方法是愛惜每一分鐘. 達爾文 時間,每天得到的都是24小時,可 是一天的時間給勤勉的人帶來智慧 與力量,給懶散的人只能留下一片 悔恨. 魯迅 最嚴重的浪費就是時間。
18、中常 常利用產品常利用產品,價格價格,渠道渠道,公關公關,促銷等營銷策略來實現交促銷等營銷策略來實現交 換行為換行為. 但是但是市場營銷的本質,其實在于客戶心理研究市場營銷的本質,其實在于客戶心理研究 今天講解分為三個主題今天講解分為三個主。
19、緣關系地緣關系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產品形態策略產品形態策略 地緣地緣 客戶與土地的關系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 3出。
20、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
21、成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數量及比例 開展時間:新開項目在開盤前53個月進行拓展工作 。
22、 客戶不宜 過于集中 在一個圈 內 老客戶業務穩 定增長 立足 點 積極發展新 客戶 希望 所在 所以要擴大業務量,兩個條件一個也不能少: 第一 第二 來源廣泛的名單,純粹理論上的潛在客戶 1初步有效客戶名單進入 2客戶的篩選和培育 3等待。
23、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
24、題 1個人利益與組織利益的結合 因為個人利益與組織利益存在著矛盾性 沒有萬全的解決方法,只有明智的選擇而使二者平衡 2既要主動又要控制 3既要維護規章制度的嚴肅性,又要照顧個人需求 原則性與靈活性問題 規章制度符合大多數人的需求,但不能考慮。
25、鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參與活動,并對群體的購買行為產 生一定影響, 如商會主席, 國有企業工會主席 辦公室主任 企業高層管理人員 政府機關要員辦公室主任等.在大客戶單位關鍵人物的介紹下,了解大客戶單 位的。
26、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶需求對位產品。
27、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
28、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
29、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶需求對位產品。
30、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶需求對位產品。
31、目的不同,關注重點也不同,操作方法也會不同 可研階段產品階段營銷階段 客研分類時間軸客研分類時間軸 服務于營銷推廣 目標:判斷前期可研和產品階段 的客戶定位是否準確,為項目后 續提升和營銷推廣服務 服務于定位方案規劃設計 目標:如何找準客戶。
32、戶研究房地產客戶研究 是什么是什么 一切和房地產客戶相關的人一切和房地產客戶相關的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 研究對象:研究對象: 研究內容:研究內容: 一切與客戶相關的內容一切與客戶相關的內容 客戶基本情況。
33、手法,也能夠利用機會在各個 合作方面前展示自己的能力,為以后的合作打好 基礎,也有充分的時間打造適合項目特質的王牌 戰隊,為以后沖鋒陷陣做好準備. 4 一銷售團隊的人數:根據不同項目的推盤量,一般項目組的人數為8 12人. 二團隊的人員構成。
34、 研究什么 討論. 房地產 客戶需求 研究 已購客戶 意向客戶 未來潛在購房者 投資者 研究的主體為全體購房者 主要研究一切不購房 及客戶相關的內容 客戶基本屬性 生活方式及價值觀 居住狀況 購房勱機及考慮因素 置業偏好 PART 1 什么。
35、成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標客群 詳細分析 重點攻克 無錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計劃 2 目標制定:拓客總數量轉來訪量轉成交量各行業 拓客具體數量及比例 開展時間:新開項目在開盤前53個月進行拓展工作 。
36、全面責任的管理者管理者. 他的首要職責 是在組建一支優秀團隊團隊,按時優質地帶領團隊 完成完成全部項目的工作內容,使客戶滿意的同時 達成收益目標收益目標及提高企業知名度企業知名度美譽度美譽度. 4 崗位名稱崗位名稱 銷售經理 所屬部門所屬部。
37、 是你有抱怨而又依戀丌舍的企業 是給很多人職業生涯足夠回憶和驕傲的企業 你服務的WD就是這樣一個企業 了解了他,你才更知道這個企業他 關心你做什么,你該怎么去做 二營銷經理容易遇到的困惑 1我的副總不信任我 表現方式: 我的主管副總丌信仸我。
38、被丌停挖人又到處去挖人的企業 業界公認的因壓力巨大而最沒有生活的企業 是你有抱怨而又依戀丌舍的企業 是給很多人職業生涯足夠回憶和驕傲的企業 你服務的WD就是這樣一個企業 了解了他,你才更知道這個企業他 關心你做什么,你該怎么去做 二營銷經理。
39、地產開發資金管理的特點及重要性房地產開發資金管理的特點及重要性 3 財務在企業經營管理中的重要作用財務在企業經營管理中的重要作用 3 房地產行業相關稅法房地產行業相關稅法 3 房地產開發項目的資金運用房地產開發項目的資金運用 3 財務在企業。
40、器,除此之外,他們可以在網絡建材 櫥柜 小區等等地方達成交易, 渠道越來越多, 渠道費用越來越多, 如何從源頭去抓住顧客 營銷應隨需而動, 顧客在哪, 我們的銷售就該在哪. 追根溯源, 那顧客從哪里來回哪里去 小區小區是最靠近顧客的末端,那。
41、 為榮,以為家. 外部企事業單位團購:尋找大客戶目標進行團購洽談,確定對 象是否有購房意向,后期通過大客戶跟蹤及維護,促進其成 交. 二二 拓展對象拓展對象 內部員工:集團所屬員工,如若參與本次團購活動,需 人事部開具內部員工證明. 外部員。
42、理的主要工作 銷售經理的基本職能銷售經理的基本職能 銷售經理的角色銷售經理的角色 學習目的學習目的 5 服務創造價值 銷售部門主要工作銷售部門主要工作 銷售,是企業活動的中心,銷售部是企業沖在最前沿的戰士, 在瞬息萬變的市場上,銷售是鏈接企。
43、單位的關鍵人物, 要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關群體參與活動,并對群體的購買行為產生一定影響, 如商會主席, 國有企業工會主席 辦公室主任 企業高層管理人員政府機關要員辦公室主任等.在大客戶單位關鍵人物的介紹下。
44、控和執行負責項目銷售價格體系的監控和執行監督銷控體系,價格銷售量及單體監督銷控體系,價格銷售量及單體2 2銷售經理助理銷售經理助理資料收集分析核對歸檔檔案管理銷售管理執行督導行政管理執行督導負責銷控表的管理負責銷控表的管理每日統計業務日報表。
45、容.51.3.1人員配置要求.51.3.2客服人員要求.51.3.3服務內容.51.3.4客服人員服務原則.61.3.5服務考核與評估依據.6二大客戶服務及爭議流程大客戶服務及爭議流程.72.1項目經理服務下發流程.72.2客戶爭議糾紛處理。
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