1、10 培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱 CC 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售 B B 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理 A A 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道 無(wú) 為 而 治 天道自然 成就你我 中原集團(tuán)簡(jiǎn)介 中原集團(tuán)的。

2、其他部門 根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型; 結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客。

3、 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常。

4、門 根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型; 結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)。

5、門 根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型; 結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)。

6、以質(zhì)量創(chuàng)造神 話:亞洲巨大的市場(chǎng) 使四小龍崛起,西方 跨國(guó)公司不再闊綽; 小批量生產(chǎn), 注重產(chǎn) 品設(shè)計(jì)及質(zhì)量,降低 制造周期,適時(shí)生產(chǎn), 整合制造成本,提 高利潤(rùn). 70年代 產(chǎn)值中心論 西方大規(guī)模 生產(chǎn),消費(fèi); 海外分廠, 零配件加工 供。

7、暖場(chǎng)音樂(lè),茶藝聽(tīng) 琴 19:0019:05 古琴開場(chǎng),晚宴開始 20:0020:10 領(lǐng)導(dǎo)祝酒,歡迎每一位入住業(yè)主 20:30 晚宴結(jié)束 20:30 來(lái)賓有序離場(chǎng),領(lǐng)取隨手禮 活動(dòng)流程: 活動(dòng)布置活動(dòng)布置 外場(chǎng)展板 中式背板展示項(xiàng)目文化 中。

8、時(shí)期那些曾經(jīng)的時(shí)期 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好 曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯(cuò),為什么還是賣不好 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 。

9、2021426 4 課程介紹課程介紹 誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶 客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 休息休息 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售 自我總結(jié)自我總結(jié) 休息休息 顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 2021426 5 誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大。

10、的銷售步驟去做 學(xué)員提問(wèn): 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意,都嚴(yán)格遵循以下 程序: 初步接觸初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力證實(shí)能力 承認(rèn)接受承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷。

11、描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎 B你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題 C你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題,而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 正確的定位你的想法,這對(duì)提高提問(wèn)技 巧來(lái)說(shuō)更是重要.一般銷售員偏向與講 訴而怯于提出。

12、其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。

13、客戶的收益率. 卡爾松營(yíng)銷集團(tuán)將其定義為:通過(guò)培養(yǎng)公司每一個(gè)員工經(jīng)銷 商或客戶對(duì)該公司的偏好, 留住他們并以此提高公司業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷 策略;IBM 所理解的客戶關(guān)系管理包括企業(yè)識(shí)別挑選獲取發(fā)展 和保持客戶的整個(gè)商業(yè)過(guò)程.邵兵家則將其理解為理。

14、人物, 要求此關(guān)鍵人物在大寵戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參不活勱,并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響,如企業(yè)工會(huì)主席辦公客主仸企業(yè)高層管理人員等.在大寵戶單 位關(guān)鍵人物的介縐下,了解大寵戶單位的購(gòu)房需求情況和活勱范圍;在大寵。

15、確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常銷項(xiàng)。

16、中常 常利用產(chǎn)品常利用產(chǎn)品,價(jià)格價(jià)格,渠道渠道,公關(guān)公關(guān),促銷等營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交促銷等營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交 換行為換行為. 但是但是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì),其實(shí)在于客戶心理研究市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì),其實(shí)在于客戶心理研究 今天講解分為三個(gè)主題今天講解分為三個(gè)主。

17、 客戶不宜 過(guò)于集中 在一個(gè)圈 內(nèi) 老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn) 定增長(zhǎng) 立足 點(diǎn) 積極發(fā)展新 客戶 希望 所在 所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,兩個(gè)條件一個(gè)也不能少: 第一 第二 來(lái)源廣泛的名單,純粹理論上的潛在客戶 1初步有效客戶名單進(jìn)入 2客戶的篩選和培育 3等待。

18、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

19、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。

20、鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響, 如商會(huì)主席, 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席 辦公室主任 企業(yè)高層管理人員 政府機(jī)關(guān)要員辦公室主任等.在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單 位的。

21、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。

22、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

23、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買房人絕不只考察一個(gè)樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶放下電話或。

24、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。

25、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。

26、目的不同,關(guān)注重點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段產(chǎn)品階段營(yíng)銷階段 客研分類時(shí)間軸客研分類時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶。

27、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。

28、目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析, 為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持, 為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析,為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持,為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 關(guān)注重點(diǎn): 城。

29、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。

30、 研究什么 討論. 房地產(chǎn) 客戶需求 研究 已購(gòu)客戶 意向客戶 未來(lái)潛在購(gòu)房者 投資者 研究的主體為全體購(gòu)房者 主要研究一切不購(gòu)房 及客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本屬性 生活方式及價(jià)值觀 居住狀況 購(gòu)房勱機(jī)及考慮因素 置業(yè)偏好 PART 1 什么。

31、演練 一一 一一 二二 三三 四四 9172021 客戶約訪的目的:客戶約訪的目的: 取得面談機(jī)會(huì)取得面談機(jī)會(huì) 時(shí)間時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn) 9172021 客戶約訪的好處:客戶約訪的好處: 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間 建立形象建立形象 增加成交機(jī)會(huì)增加成交機(jī)。

32、成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作 。

33、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。

34、器,除此之外,他們可以在網(wǎng)絡(luò)建材 櫥柜 小區(qū)等等地方達(dá)成交易, 渠道越來(lái)越多, 渠道費(fèi)用越來(lái)越多, 如何從源頭去抓住顧客 營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng), 顧客在哪, 我們的銷售就該在哪. 追根溯源, 那顧客從哪里來(lái)回哪里去 小區(qū)小區(qū)是最靠近顧客的末端,那。

35、 為榮,以為家. 外部企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu):尋找大客戶目標(biāo)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)洽談,確定對(duì) 象是否有購(gòu)房意向,后期通過(guò)大客戶跟蹤及維護(hù),促進(jìn)其成 交. 二二 拓展對(duì)象拓展對(duì)象 內(nèi)部員工:集團(tuán)所屬員工,如若參與本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng),需 人事部開具內(nèi)部員工證明. 外部員。

36、單位的關(guān)鍵人物, 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響, 如商會(huì)主席, 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席 辦公室主任 企業(yè)高層管理人員政府機(jī)關(guān)要員辦公室主任等.在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下。

37、容.51.3.1人員配置要求.51.3.2客服人員要求.51.3.3服務(wù)內(nèi)容.51.3.4客服人員服務(wù)原則.61.3.5服務(wù)考核與評(píng)估依據(jù).6二大客戶服務(wù)及爭(zhēng)議流程大客戶服務(wù)及爭(zhēng)議流程.72.1項(xiàng)目經(jīng)理服務(wù)下發(fā)流程.72.2客戶爭(zhēng)議糾紛處理。

38、品堆成堆頭,打造濃烈的圣誕氣氛,活動(dòng)結(jié)束來(lái)賓可任意挑選一個(gè)禮品帶走形象門禮品盒樣式,帶給客戶驚喜外場(chǎng)展板展示冬日氣氛,宣傳品牌形象售樓部亮化進(jìn)一步營(yíng)造冬季圣誕節(jié)氣氛水紋展板:雕琢水系賣點(diǎn)售樓部圣誕樹烘托圣誕氣氛圣誕老人之家打造圣誕老人之家的。

39、客戶研究系統(tǒng)構(gòu)建方法流程流程一了解萬(wàn)科總部及一線公司的需求二構(gòu)建客戶研究系統(tǒng)的基本框架三就基本框架征詢總部及一線公司的意見(jiàn),完善框架五根據(jù)框架,填充細(xì)節(jié):明確每項(xiàng)研究的目的,方法,問(wèn)卷表單,基本分析方法,操作方法等六小范圍試點(diǎn)七對(duì)相關(guān)人員進(jìn)。

40、象.Page5一理智穩(wěn)健型特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被銷售人員的言辭所動(dòng),對(duì)于疑點(diǎn),必詳細(xì)究問(wèn).應(yīng)對(duì)原則:以誠(chéng)待人,以專業(yè)的內(nèi)容區(qū)新服與他.二喋喋不休型特征:因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至于喋喋不休,大事小事都在顧慮之中,有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn).應(yīng)對(duì)原。

41、定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無(wú)錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃:時(shí)間安排先后順序人員數(shù)量費(fèi)用。

42、策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯(cuò),為什么還是賣不好Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 1 1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少客戶來(lái)。

43、時(shí)間稍長(zhǎng)而不悅,我是不會(huì)怒目相對(duì)的,仍舊是默默行事,因?yàn)槲蚁嘈乓匝肋€牙是不妥的.我從不跺腳,也從不嘟囔,更從不厲聲,就算是看見(jiàn)別人在公眾場(chǎng)合做這樣的事,但我可不想學(xué)他們的樣,因?yàn)槲沂且粋€(gè)好顧客.在此我還要告訴你我的另一面:我也是一個(gè)絕對(duì)不會(huì)。

44、P3課程目錄一:為什么要做客戶梳理二:如何做客戶梳理三:如何獲取客戶數(shù)據(jù)為什么要做客戶梳理P5為什么做客戶梳理通過(guò)之前的課程,我們知道在項(xiàng)目上要做很多事情:營(yíng)銷道具籌備營(yíng)銷道具籌備節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定我很忙我很忙我們做那么多事。

45、劃,將拜訪過(guò)程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明,例如物料禮品宣傳資料車輛等安排,提前做好準(zhǔn)備.多,故此,在社會(huì)資源分類的時(shí)候除了必須拜訪的單位外例如媒體代理公司銀行,其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則,同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的。

46、定目標(biāo)客群詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克無(wú)錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪制定計(jì)劃2目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例開展時(shí)間:新開項(xiàng)目在開盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展1執(zhí)行計(jì)劃:時(shí)間安排先后順序人員數(shù)量費(fèi)用。