1、 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開(kāi)展時(shí)間:新開(kāi)項(xiàng)目在開(kāi)盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常。

2、門 根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型; 結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)。

3、門 根據(jù)項(xiàng)目定位,確定客戶類型; 結(jié)合貨量配比,鎖定客群構(gòu)成, 確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)。

4、以質(zhì)量創(chuàng)造神 話:亞洲巨大的市場(chǎng) 使四小龍崛起,西方 跨國(guó)公司不再闊綽; 小批量生產(chǎn), 注重產(chǎn) 品設(shè)計(jì)及質(zhì)量,降低 制造周期,適時(shí)生產(chǎn), 整合制造成本,提 高利潤(rùn). 70年代 產(chǎn)值中心論 西方大規(guī)模 生產(chǎn),消費(fèi); 海外分廠, 零配件加工 供。

5、月31日,公司共實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元,合同銷售建筑面積 約1593萬(wàn)平方米,同比分別升1.22倍及1.08倍,成為年度最大黑馬. 碧桂園速度之快著實(shí)令小伙伴們都驚呆了碧桂園這兩年連續(xù)做了幾個(gè)日銷三四十億的項(xiàng)目,為了銷 售規(guī)模,想出。

6、紀(jì)人害怕被拒絕心理 心理暗示:在得到是之前一定會(huì)得到很 多不,所以,不要懼怕客戶說(shuō)不. 害怕未知:事實(shí)上你真正害怕的不是陌生的 他,而是無(wú)法控制的陌生局面. 恐懼幻想成為現(xiàn)實(shí) 抱持打破慣性思維的桎梏 例:跳蚤的實(shí)驗(yàn) 幫助他人的信念 了解你的。

7、發(fā)商情況物業(yè)管理費(fèi)交房時(shí)間開(kāi)發(fā)商情況 一般提問(wèn)一般提問(wèn) 價(jià)格面積,是否有折扣價(jià)格面積,是否有折扣 售樓處上下班時(shí)間購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用售樓處上下班時(shí)間購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用 深入提問(wèn)深入提問(wèn) 電梯門窗的品牌和具體房間面積電梯門窗的品牌和具體房。

8、戶的認(rèn)知態(tài)度認(rèn)知態(tài)度,何時(shí)可,何時(shí)可 以以成交成交準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和客戶心態(tài),準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和客戶心態(tài), 為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問(wèn),也為最為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問(wèn),也為最 后的成交作好后的成交作好鋪墊鋪墊 為什么要跟進(jìn)房東 為什么要跟進(jìn)房東 房產(chǎn)。

9、2021426 4 課程介紹課程介紹 誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶 客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 休息休息 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售 自我總結(jié)自我總結(jié) 休息休息 顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 2021426 5 誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大。

10、的銷售步驟去做 學(xué)員提問(wèn): 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意,都嚴(yán)格遵循以下 程序: 初步接觸初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力證實(shí)能力 承認(rèn)接受承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷。

11、描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎 B你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題 C你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題,而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 正確的定位你的想法,這對(duì)提高提問(wèn)技 巧來(lái)說(shuō)更是重要.一般銷售員偏向與講 訴而怯于提出。

12、人物, 要求此關(guān)鍵人物在大寵戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參不活勱,并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響,如企業(yè)工會(huì)主席辦公客主仸企業(yè)高層管理人員等.在大寵戶單 位關(guān)鍵人物的介縐下,了解大寵戶單位的購(gòu)房需求情況和活勱范圍;在大寵。

13、確定拓展渠道. 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定:拓客總數(shù)量轉(zhuǎn)來(lái)訪量轉(zhuǎn)成交量各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開(kāi)展時(shí)間:新開(kāi)項(xiàng)目在開(kāi)盤前53個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常銷項(xiàng)。

14、售崗位系列課程 關(guān)系營(yíng)銷 企業(yè) 政府機(jī)構(gòu) 社會(huì)組織 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 分銷商 個(gè)人 組織 業(yè)務(wù)有聯(lián)系 有利益點(diǎn) 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 交易營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷 始終保持關(guān)注 高度重視服。

15、幵了解一般應(yīng) 對(duì)的方法. P3 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理 P5 為什么做客戶梳理 通過(guò)乊前的課程,我們知道在項(xiàng)目上要做徆多事情: 營(yíng)銷道具籌備營(yíng)銷道具籌備 節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制。

16、目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析, 為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持, 為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 信息公開(kāi) 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析,為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持,為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 關(guān)注重點(diǎn): 城。

17、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

18、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。

19、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。

20、劃 營(yíng)銷管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶的購(gòu)買; 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。

21、鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響, 如商會(huì)主席, 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席 辦公室主任 企業(yè)高層管理人員 政府機(jī)關(guān)要員辦公室主任等.在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單 位的。

22、inion,共識(shí) BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。

23、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。

24、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

25、自身情況而定,最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶過(guò)程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶歸類。

26、 對(duì)的方法. 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理 為什么做客戶梳理 通過(guò)之前的課程,我們知道在項(xiàng)目上要做很多事情: 營(yíng)銷道具籌備營(yíng)銷道具籌備節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定節(jié)點(diǎn)活動(dòng)方案制定 我很忙。

27、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價(jià)格策略價(jià)格策略 客戶之所以對(duì)客戶之所以對(duì) 項(xiàng)目感興趣的項(xiàng)目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別,比如: 1生活在項(xiàng)目附近 2工作在項(xiàng)目附近 。

28、我們就無(wú)計(jì)可施那么我們就無(wú)計(jì)可施 課程大綱課程大綱 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。

29、劃 營(yíng)銷管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶的購(gòu)買; 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。

30、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。

31、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。

32、目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析, 為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持, 為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 信息公開(kāi) 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo):通過(guò)對(duì)潛在客戶的深入分析,為項(xiàng)目定位價(jià)格定位提供支持,為項(xiàng)目的投資決策提供參考. 關(guān)注重點(diǎn): 城。

33、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。

34、 研究什么 討論. 房地產(chǎn) 客戶需求 研究 已購(gòu)客戶 意向客戶 未來(lái)潛在購(gòu)房者 投資者 研究的主體為全體購(gòu)房者 主要研究一切不購(gòu)房 及客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本屬性 生活方式及價(jià)值觀 居住狀況 購(gòu)房勱機(jī)及考慮因素 置業(yè)偏好 PART 1 什么。

35、演練 一一 一一 二二 三三 四四 9172021 客戶約訪的目的:客戶約訪的目的: 取得面談機(jī)會(huì)取得面談機(jī)會(huì) 時(shí)間時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn) 9172021 客戶約訪的好處:客戶約訪的好處: 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間 建立形象建立形象 增加成交機(jī)會(huì)增加成交機(jī)。

36、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相。

37、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位; 為設(shè)計(jì) 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議; 服務(wù)前提: 進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段 服務(wù): 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細(xì)部建議; 階段目標(biāo): 確定最佳方案 服務(wù)前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù): 總體營(yíng)。

38、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見(jiàn) 23重新尋找重點(diǎn) 24結(jié)束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機(jī)關(guān); 年齡層次: 1。

39、器,除此之外,他們可以在網(wǎng)絡(luò)建材 櫥柜 小區(qū)等等地方達(dá)成交易, 渠道越來(lái)越多, 渠道費(fèi)用越來(lái)越多, 如何從源頭去抓住顧客 營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng), 顧客在哪, 我們的銷售就該在哪. 追根溯源, 那顧客從哪里來(lái)回哪里去 小區(qū)小區(qū)是最靠近顧客的末端,那。

40、 為榮,以為家. 外部企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu):尋找大客戶目標(biāo)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)洽談,確定對(duì) 象是否有購(gòu)房意向,后期通過(guò)大客戶跟蹤及維護(hù),促進(jìn)其成 交. 二二 拓展對(duì)象拓展對(duì)象 內(nèi)部員工:集團(tuán)所屬員工,如若參與本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng),需 人事部開(kāi)具內(nèi)部員工證明. 外部員。

41、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。

42、單位的關(guān)鍵人物, 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響, 如商會(huì)主席, 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席 辦公室主任 企業(yè)高層管理人員政府機(jī)關(guān)要員辦公室主任等.在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下。

43、鈴響3聲以內(nèi)必須接聽(tīng)如果柜臺(tái)沒(méi)人,業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺(tái);如果電話6聲以后依然沒(méi)人接聽(tīng),電話將自動(dòng)轉(zhuǎn)接至后備接待人員n要點(diǎn)二:使用萬(wàn)科服務(wù)用語(yǔ):您好萬(wàn)科XXXX樓盤,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的銷售人員拿起電話,主動(dòng)首先使用服務(wù)用語(yǔ)n要點(diǎn)三:邀請(qǐng)。

44、客戶資料收集1.客戶資料收集客戶資料收集客戶資料收集主要分為:客戶資料收集主要分為: 潛在客戶潛在客戶 成交客成交客戶戶潛在客戶的資料收集大客戶拜訪大客戶拜訪 客戶來(lái)訪客戶來(lái)訪 客戶來(lái)電客戶來(lái)電 購(gòu)買購(gòu)買 資源互換資源互換 網(wǎng)絡(luò)登記網(wǎng)絡(luò)登記。

45、劃,將拜訪過(guò)程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明,例如物料禮品宣傳資料車輛等安排,提前做好準(zhǔn)備.多,故此,在社會(huì)資源分類的時(shí)候除了必須拜訪的單位外例如媒體代理公司銀行,其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則,同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的。

46、5一一公司公司資源資源怎樣打開(kāi)拓客渠道6實(shí)戰(zhàn)手法一實(shí)戰(zhàn)手法一高層飯局高層飯局案例:新亞山湖城案例:新亞山湖城怎樣打開(kāi)拓客渠道7實(shí)戰(zhàn)手法二實(shí)戰(zhàn)手法二組織我集團(tuán)組織我集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)案例:廣州鳳凰城案例:廣州鳳凰城怎樣打開(kāi)拓客渠道8實(shí)戰(zhàn)手法。