1、 項目價項目價 值值 開發商開發商 目標目標 競爭競爭 現狀現狀 目標目標 客戶客戶 發現問題發現問題 客戶價客戶價 值值 開發商開發商 財務目標財務目標 競爭競爭 機會機會 發展策略發展策略 成功成功 案例案例 產品價產品價 值值 競爭策。

2、熟悉公司產品熟悉公司產品 產品配置要求產品配置要求 利潤價格要求利潤價格要求 配置測算配置測算 方案測算方案測算 方案對比方案對比 戶配報審戶配報審 文件撰寫文件撰寫 報審要求報審要求 合理性評估合理性評估 戶配四部曲戶配四部曲 PART 。

3、效維護;成交戰績:平均月成交老客戶占50以上;嘉賓特點:自己本身是商圈小區內的業主,曾經做過居室裝修工作,最大特點是客戶忠誠度高.接下來讓我們一起分享一下劉雙的心得體會一 老客戶是如何分類的答:對老客戶的概念除了表示曾經成交過客戶轉介紹客戶。

4、商是一個組細,有其獨特的戓略文化和團 隊構成.我們的價值在二用服務滿足我們直接客戶的需求,丌僅是開収商作為一個組細整體的需求,也包 含組細內部個體的需求. 因此,我們在為開収商提供營銷代理服務時,既要有以購房者客戶需求為導向的營銷邏輯,還 。

5、 負責部門:營銷部 完成時間:項目立項會之前 負責部門:營銷部 完成時間:項目立項會之前 一城市概況 二城市經濟研究結論 三城市房地產市場研究包括商業 一城市概況 二城市經濟研究結論 三城市房地產市場研究包括商業 一近幾年城市房地產市場分析。

6、不滿意滿意滿意 5 200896 6 200896 7 200896 8 200896 9 200896 10 200896 11 200896 12 200896 13 200896 14 200896 15 200896 16 2008。

7、 人魅力,特別是年輕女性員工. 解決:1樓盤公開銷售以前的銷售講習,要認真學習,確實了解及 熟讀所有資料.2進入銷售場時,應針對周圍環境,對具體產品再 做詳細了解.3多講多練,不斷修正自己的促詞.4隨時請教老員 工和部門主管.5端正銷售觀念。

8、刊物上發表論文及稅收籌劃案例 200多篇,其中有 5 篇文章被評為全國一等獎.參與中央財經大學的稅收籌劃教材教育部招標的首批稅收 籌劃教材和注冊稅務師考試教材的編寫工作;中國稅務報名家座堂名家座堂專欄 海峽財經導報名家籌劃名家籌劃專欄特約撰。

9、方法通常有成 本導向定價需求導向定價競爭導向定價和可比樓盤量化定價法三類. 一 成本導向定價 成本導向定價是以成本為中心,是一種按賣方意圖定價的方法.其基本思路是:在定 價時,首先考慮收回企業在生產經營中投入的全部成本,然后加上一定的利潤。

10、而言,房地產價格自 92 年到 94 年價格上升到最高,自 92 年 以來,社會通貨膨脹率高達 22年,所以人民幣購買力下降,房價下跌達 50以上. B:從房價組成角度面言,房價由地價建筑造價稅費組成,建筑安置費建安費 已達歷史最低水平,無。

11、改進,開發 商在設計圖紙中和毛坯房交付時可能會有低臺,但客戶裝修時,這個 低臺往往可以打掉.由于本身凸窗有2.2米的層高,加上打掉的那部分 低臺,凸窗部分的層高可以達到2.3米甚至更高. 這樣通過低臺凸窗變落地凸窗的做法,使得房屋的空間更舒。

12、SALES分戶型價值排序明確極差 分項分項 景觀景觀 噪音噪音 朝向朝向 面積面積 戶型戶型 采光采光 通風通風 權重權重 3030 2525 2020 1010 55 55 55 本報告是嚴格保密的. 層差層差 樓體樓體 低 層 內 庭 。

13、環節常見問題及處理 一產品介紹不詳實 原因: 1對產品不熟悉. 2對競爭樓盤不了解. 3迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置 業顧問. 一產品介紹不詳實 解決: 1樓盤公開銷售以前的銷講,要認真學習,確實 了解及熟讀所有資料. 2進入銷售場。

14、一個適當的位置.一個適當的位置. 定位:為了得到你的注意而戰斗 定位一詞最早是在1972年由美國兩個 廣告經理艾爾里斯和杰克屈勞特 在廣告時代雜志上發表文章定 位時代時提出,并慢慢流行起來的. 定位定位 設計方案調整確定 階段營銷計劃 階段。

15、讓我想起我當初進 入地產策劃這一行時的情景. 那是 10 年前吧,我有幸接觸到廣州疊彩園項目的策劃書,有七八家 代理公司參與競爭,每家公司的策劃報告都有三四大本,當時,我剛進入房 地產策劃業,對策劃一竅不通,并且有一種莫測高深的恐懼感.望著。

16、為什么要進行房地產市場分析 開發商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規避市場風險 4.制定項目的發展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產品建議 6.評估開發商目標實現的。

17、SALES分戶型價值排序明確極差 分項分項 景觀景觀 噪音噪音 朝向朝向 面積面積 戶型戶型 采光采光 通風通風 權重權重 3030 2525 2020 1010 55 55 55 本報告是嚴格保密的. 層差層差 樓體樓體 低 層 內 庭 。

18、KM平臺是什么Q1Q1:KMKM是什么平臺是什么KMKM平臺是什么 Q2 什么是好案名衡量標準是什么 1,大衛.奧格威:兲聯性,原創性,震撼性. 2,陳勁松:目標客戶認同,競爭中跳得出來,彰顯項目價值. 3,黃章林:記得住,叫得響,留得下。

19、得出項目上市時的動態價格動態價格 特點:適用范圍廣,公寓聯排獨棟產品均可使用特點:適用范圍廣,公寓聯排獨棟產品均可使用 市場比較法邏輯 圖 市場比較法邏輯 圖 5 案例:新城白銀路公寓產品定價案例:新城白銀路公寓產品定價 市場比較法市場比較。

20、的結構體系什么樣的方式來表達數據的涵義 報告的結構體系應包括,調研目的調研方法調研范圍以及數據分析在內的一系列 內容.這種體系基本上在每個同類型的報告中都適用,因此,此處不做更詳細的說明,以 下內容主要針對數據分析結論的表現方法. 關于數據。

21、 負責部門負責部門:營銷部 :營銷部 完成時間完成時間:項目立項會之前 :項目立項會之前 一城市概況 一城市概況 二城市經濟研究結論 二城市經濟研究結論 三城市房地產市場研究包括商業三城市房地產市場研究包括商業 一近幾年城市房地產市場分析。

22、還會出現這樣或那樣的問 題.現就高層剪力墻結構施工中存在的質量通病及防治采取以下措施. 高層剪力墻結構工程的基礎主要采用箱形基礎樁基礎或者復合基 礎.無論采取哪種形式,都具有幾個共同點:埋置深度大,鋼筋布置密 集,基礎混凝土方量大等,因施。

23、認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習, 確實了解及熟讀所有資料; 2進入銷售現場時,應對針對周邊環境,具 體產品再做詳細了解; 3多講多練,不斷修正自己的措辭; 4隨時請教老員工和銷售經理; 5端正銷售觀念,明確讓客戶自己所定尺度, 明確房屋。

24、 續 16什么叫主力店 17什么叫商圈怎樣劃分商圈 18什么叫提袋率人流量是怎樣測算 出來的 19什么叫平效 20什么叫專業市場 21什么叫折扣店什么叫特賣場 22什么叫商業管理 二規劃設計篇 1不同商業地產的選址要求 2不同商業業態對經營。

25、 續 16什么叫主力店 17什么叫商圈怎樣劃分商圈 18什么叫提袋率人流量是怎樣測算 出來的 19什么叫平效 20什么叫專業市場 21什么叫折扣店什么叫特賣場 22什么叫商業管理 二規劃設計篇 1不同商業地產的選址要求 2不同商業業態對經營。

26、 制定營 銷策略 區別于競爭對手 合適市場,合適項目 項目中期: 根據市場情況 各階段策劃其中一環節: 什么樣的產品最受歡迎什么樣的策略最合適 客戶說的算 答案: 與其研究客戶,不如研究對手 研究競爭對手 是對市場最直接認識 策劃需要什么樣。

27、聲望 :透出不斷傳播,日久建立.透出不斷傳播,日久建立. 受重視程度受重視程度 被認知程度被認知程度 三:定義品牌精髓三:定義品牌精髓 1 1品牌定位品牌定位 沒有定們或定位不清晰沒有定們或定位不清晰 自說自話,忘了定自說自話,忘了定位一定。

28、得出項目上市時的動態價格動態價格 特點:適用范圍廣,公寓聯排獨棟產品均可使用特點:適用范圍廣,公寓聯排獨棟產品均可使用 市場比較法邏輯市場比較法邏輯 圖圖 5 案例:新城白銀路公寓產品定價案例:新城白銀路公寓產品定價 市場比較法市場比較法。

29、研究市場研究 第三階段第三階段 項目定位項目定位 第四階段第四階段 市場推廣市場推廣 可行性研究是指開發商在投資決策前,對建設項目進行全 面的技術經濟分析論證的過程. 其作用在于: 通過市場分析確定項目的可行性 通過財務評價確定項目的可行性。

30、購買者,尋求豪 華汽車和尋求安全駕駛的汽車購買者. 超越了福特成為世界第一的汽車制造商. 21.6.23 4 福特為什么會成功 1 2 3 7 5 6 8 4 1 2 3 7 5 6 8 4 量身定做:量身定做: 每個人的衣服都是每個人的衣。

31、料禮品 媒體投放費用媒體投放費用 活動.活動. 人工成本:人工成本: 成本構成:現場銷售人員工資成本構成:現場銷售人員工資,現場保安及保潔工資現場保安及保潔工資. 控制方法:主要控制現場銷售人員固定編制控制方法:主要控制現場銷售人員固定編制。

32、區位,如何避免同室操戈 同一企業,不同區位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 5 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

33、本控制中心,乃至企業價值創造圖 1的 高度. 圖 1 對于房地產行業而言,從項目前期的產品規劃項目策劃設計勘察材 料設備施工監理營銷物業管理等均需要進行采購,具有三多特征, 即多標的物多采購方式和多協作單位圖 2. 圖 2 事實上,房地產行。

34、 1競得人在競買成功后與委托方共同成立項目公司開發土地,委 托方以土地作價占 21股權,競得人出資開發建設占 79股權.委托 方參與項目管理,委托方確定設計方案,同時委托方所分物業具有優 先選擇權,具體位置可任意挑選包括商業和住宅 . 2雙。

35、 人員就有走捷徑的傾向.這符合任何一次規劃過程的實際情況. 因此, 執行某種提出義務和責任要點的規劃方法學是重要的.此方法學也應該為 受規劃影響的人員,尤其是用戶管理人員和公司行政首腦提供某種手段,使他們 能給影響他們各自命運的規劃的有關方。

36、102 B51 價栺策略和價栺表的關系 思考 價栺策略報告的作用 價栺策略報告是展現我司對亍操作頃目如何為頃目定價如何實現的客觀與業的分析過 程形成的智力成果,其最終目的是為了推勱發展商按照既定的戓略進行頃目推進 價栺策略報告的寫作要點 與。

37、究 第三階段第三階段 項目定位項目定位 第四階段第四階段 市場推廣市場推廣 可行性研究是指開發商在投資決策前,對建設項目進行全 面的技術經濟分析論證的過程. 其作用在于: 通過市場分析確定項目的可行性 通過財務評價確定項目的可行性 1.1 。

38、第三部分:客戶研究的模型 A 常規維度分類認識客戶的基礎 B 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎 第一部分:客戶屬性的分類 A常規維度分類 主 流 維 度 區域來源 置業目的 家庭結構 購買力 職業特征 價值取向 每一個維度都是在進行描摹。

39、070萬平方米規模萬平方米規模多種業態組合多種業態組合 的綜合型樓盤如何定位的綜合型樓盤如何定位推廣推廣 項目營銷推廣考量的方向: 170萬方大盤如何定位什么商業模式才能迅速盤活本案萬方大盤如何定位什么商業模式才能迅速盤活本案 2項目的核心。

40、稱的技術人員有職稱的技術人員 50 人以上包括人以上包括 50 人人 ;4設有高級工程師職稱的總工程師設有高級工程師職稱的總工程師,設有經濟師以上職稱的總經濟師設有經濟師以上職稱的總經濟師,設有設有會計師以上職稱的總會計師,技術經濟統計財務。

41、業內部可以實現聯盟.利用系統整合的思想.對于開發企業兩方面可以嘗試,一是確立長期合作的品牌商家; 二是將部分股份投入到需求量大的供應商企業中,更深入地實現專業化.正確處理材料質量與成本的關系.質量與成本之間互為因果關系,但有時高成本卻是因為。

42、 如何做到科學客觀準確房地產定位如何做到科學客觀準確房地產定位 問題一:問題一: 問題二:問題二: 交流討論 定位這一概念源自軍事領域,本義是驅動軍隊抵達決戰地點. 定位,泛指確定或指出的方位地方. 何謂定位 市場定位 定位Position。

43、述.本章在闡述過程中將同步講解項目實地踏勘時的注意事項. 項目概況 重點表達: 2 1. 項目紅線范圍:為了清晰可視化表達地塊的紅線范圍及邊界,推薦使用地圖工具下載所在板塊高清衛星圖航拍圖天地圖地球在線奧維地圖谷歌地圖,清晰度較高,再將項目。

44、駛的汽車購買者.超越了福特成為世界第一的汽車制造商.22.2.84福特為什么會成功1237568412375684量身定做:量身定做:每個人的衣服都是每個人的衣服都是不一樣的不一樣的標準化生產:標準化生產:每個人的衣服全是每個人的衣服全是一。

45、的策略排除困難,實現價值是我們的最終目的.n全局思考,有力預想后手動作全局思考,有力預想后手動作n1包含市場分析包含市場分析n2項目定位,客戶定位,價格定位項目定位,客戶定位,價格定位n3以及相應的衍生策略以及相應的衍生策略n 作為前期策劃。

46、析確定項目的可行性 通過財務評價確定項目的可行性 1.1 1.1 可行性研究階段可行性研究階段市場分析市場預測收入成本費用計算財務評估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估宏觀市場區域市場供給預測需求預測價格預測銷售收入土地成本建安成本市政配套費管。

47、還是定價方法和定價策略的依據.房地產定價目標一般有利潤最大化目標市場占有率目標樹立企業形象目標等幾種不同的形式. 利潤最大化是許多企業的定價目標.當該宗物業獨特性較強,不易被其他產品替代時,可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價.一方面靠促銷。

48、層差樓體低層內庭中 層高層外庭遠景園景15F20F內圈逐漸變窄外圈逐漸開揚園景:高中低高中低越過遮擋海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景:中高低三價格表。