房地產(chǎn)定位經(jīng)理的體系Tag內(nèi)容描述：
1、惑提出解決方式為原本報(bào)告以各地方公司收集總結(jié)策劃經(jīng)理層高級(jí)策劃師部分困惑提出解決方式為原 型,希望能為在座的高級(jí)策劃師及經(jīng)理們?cè)谟龅筋愃剖虑榧皢栴}時(shí)提供思考的維度.型,希望能為在座的高級(jí)策劃師及經(jīng)理們?cè)谟龅筋愃剖虑榧皢栴}時(shí)提供思考的維度.型。
2、要系統(tǒng)性的全局統(tǒng)籌. 6 1什么是營(yíng)銷 1.1 營(yíng)銷與銷售 營(yíng)銷不等于銷售,銷售是將產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶,而營(yíng)銷則是使銷售成為多余. 管理學(xué)大師德魯克 非常重視企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系,企業(yè)中關(guān)注消費(fèi)者的不僅僅是營(yíng)銷部門,而是整個(gè)企業(yè). 現(xiàn)代營(yíng)銷。
3、本提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,成本提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力, 并形成行業(yè)成本優(yōu)勢(shì).并形成行業(yè)成本優(yōu)勢(shì). 關(guān)于成本的幾個(gè)概念關(guān)于成本的幾個(gè)概念 產(chǎn)品觀產(chǎn)品觀 在一定成本前提下為客戶在一定成本前提下為客戶 提供最大化的價(jià)值提供最大化的價(jià)值 一成本是蝦米一成本是蝦。
4、學(xué)意義上來講,還較為片面,因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象,屬于偶遇而得,不具普遍性 的代表意義; 但這種方式我認(rèn)為是必須的,因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解,我們調(diào)研踩盤的目的, 說到底是為項(xiàng)目服務(wù),因此,我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開: 1項(xiàng)目區(qū)。
5、系: 前期市場(chǎng)調(diào)研 與客戶定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位 產(chǎn)品定位及 魅力化策劃 營(yíng)銷管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: : 前期前期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 與客戶定位 項(xiàng)目。
6、做好案場(chǎng)縐理 由于全國(guó)各地區(qū)房地產(chǎn)収展水平丌同及各區(qū)域管控方式鞏異化,文中部分內(nèi)容僅供各地區(qū)參 考 前言 preface 目錄 contents 崗位認(rèn)知必備素質(zhì)工作要點(diǎn)工作流程 崗位認(rèn)知必備素質(zhì)工作要點(diǎn)工作流程 怎樣才是好的案場(chǎng)經(jīng)理 崗位。
7、力親和力 中低端項(xiàng)目:中低端項(xiàng)目: 氣勢(shì)氣勢(shì) 技巧技巧 說服能力說服能力 決定是客戶自己做出的,我們不能替代決定是客戶自己做出的,我們不能替代 服務(wù)意識(shí):讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅服務(wù)意識(shí):讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅 敬業(yè)精神:敬業(yè)。
8、經(jīng)理的工作內(nèi)容 是丌一樣的; 2本課件內(nèi)容僅以時(shí)間跨度最長(zhǎng) 的售中持銷期為例. 6 假如今天是周四,具體情況如下: 今天有晨報(bào)出街,內(nèi)容是有10套一口價(jià)房源; 今天有短信出街,內(nèi)容是到周日為止有9折優(yōu)惠 和周末兩天的現(xiàn)場(chǎng)親子活勱; 今天要安。
9、做的所有的工作最終目的是什么 衡量標(biāo)準(zhǔn) 合格的專案經(jīng)理 1完成銷售任務(wù),幫公司結(jié)到代理費(fèi).執(zhí)行能力 2服務(wù)好開發(fā)商,幫公司拿到后續(xù)項(xiàng)目的代理權(quán).公關(guān)能力 3嚴(yán)格管理銷售團(tuán)隊(duì),幫公司培養(yǎng)出一批銷售人才.領(lǐng)導(dǎo)能力 5 衡量標(biāo)準(zhǔn) 合格的專案經(jīng)理 。
10、用于公司全體員工 四 管理與執(zhí)行機(jī)構(gòu) 為了不斷修正該管理體系,并切實(shí)落實(shí)該方案,公司成立績(jī)效與薪酬管 理小組,該小組為績(jī)效與薪酬管理方案的管理與執(zhí)行機(jī)構(gòu). 4.1 人員構(gòu)成 組長(zhǎng)1 名:總經(jīng)理 常務(wù)副組長(zhǎng)1 名:圣光公司人力資源部經(jīng)理 組員。
11、成交;1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購買意向. 4 10年前,IBM的年銷售額由100億迅速增長(zhǎng)到500億美元時(shí),IBM營(yíng)銷經(jīng) 理羅杰斯談到自己的成功之處時(shí)說: 大多數(shù)公司營(yíng)銷經(jīng)理想的是爭(zhēng) 取新客戶, 但我們成功之處在于留住老客戶;我們I。
12、資源等因素的綜合運(yùn)作. 房地產(chǎn)企業(yè)是資金投入大變現(xiàn)難度高項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)面臨不確定因素較多的 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體,并具有社會(huì)責(zé)任重環(huán)境影響程度高等特點(diǎn).因此如何針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè) 特點(diǎn),把握好經(jīng)營(yíng)方向,順利實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo),保持企業(yè)健康的持續(xù)發(fā)展,是一項(xiàng)極。
13、 公司 一 二 三級(jí) 計(jì)劃 研 發(fā) 設(shè)計(jì) 成果 成 本 項(xiàng) 目 收 益 營(yíng) 銷 策 略 方 案 其 它 采購管 理體系 質(zhì)量管理 體系 PMO體系 非項(xiàng)目 層面知 識(shí)管理 項(xiàng)目層 面知識(shí) 管理 本報(bào)告集中探討龍湖的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃管理體系,并引。
14、管理拓展中的風(fēng)險(xiǎn)管理 4.4 拓展案例庫拓展案例庫 5.拓展的流程與模板拓展的流程與模板 5.1 拓展階段的流程拓展階段的流程 5.2立項(xiàng)報(bào)告和可研報(bào)告模板立項(xiàng)報(bào)告和可研報(bào)告模板 5.3各種協(xié)議合同模板各種協(xié)議合同模板 6.建議建議 1.1。
15、和推動(dòng)行 業(yè)迚步. 鏈家地產(chǎn)的愿景不使命 鏈家地產(chǎn) 愿景 328 鏈家地產(chǎn)使命 鏈家將通過持之以恒的創(chuàng)新,通過新技術(shù)的運(yùn)用打造最 好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),通過有效的管理標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者提供 最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紈服務(wù). 鏈家將會(huì)通過推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的觃。
16、規(guī)章制度,包括但不限于以下內(nèi)容:業(yè)務(wù)同仁必須遵守本公司發(fā)布的各項(xiàng)規(guī)章制度,包括但不限于以下內(nèi)容: 遵守本公司財(cái)務(wù)方面管理規(guī)定;遵守本公司財(cái)務(wù)方面管理規(guī)定; 遵守本公司考勤方面管理規(guī)定;遵守本公司考勤方面管理規(guī)定; 遵守本公司單證方面管理規(guī)定。
17、和推動(dòng)行 業(yè)迚步. 鏈家地產(chǎn)的愿景不使命 鏈家地產(chǎn) 愿景 328 鏈家地產(chǎn)使命 鏈家將通過持之以恒的創(chuàng)新,通過新技術(shù)的運(yùn)用打造最 好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),通過有效的管理標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者提供 最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紈服務(wù). 鏈家將會(huì)通過推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的觃。
18、和推動(dòng)行 業(yè)迚步. 鏈家地產(chǎn)的愿景不使命 鏈家地產(chǎn) 愿景 328 鏈家地產(chǎn)使命 鏈家將通過持之以恒的創(chuàng)新,通過新技術(shù)的運(yùn)用打造最 好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),通過有效的管理標(biāo)準(zhǔn)為中國(guó)消費(fèi)者提供 最滿意的房地產(chǎn)經(jīng)紈服務(wù). 鏈家將會(huì)通過推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的觃。
19、違者必究 545 課程安排 上課安排 1.授課時(shí)間:3小時(shí) 2.休息時(shí)間:15分鐘 3.課程紀(jì)律:手機(jī)保持靜音如 有鬧鐘,請(qǐng)?jiān)O(shè)置鬧鐘靜音 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 1.互勱問答參不答題,獲得一次積分 抽取機(jī)會(huì) 2.小組研討環(huán)節(jié)按特定獎(jiǎng)劥機(jī)制實(shí)斲 3.講師。
20、會(huì)社會(huì) 舉牌案例 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控 企業(yè)利潤(rùn)趨薄 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控 企業(yè)利潤(rùn)趨薄 管理精細(xì)化管理精細(xì)化 管理出效益管理出效益 環(huán)境形勢(shì)告訴我們: 強(qiáng)化成本管理勢(shì)在必行 環(huán)境形勢(shì)告訴我們: 強(qiáng)化成本管理勢(shì)在必行 房地產(chǎn)企業(yè)。
21、筑,高矮參差,既能豐富造型,又能視棟別用途作彈性規(guī)劃.不論基于何種原 因,產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢(shì)必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低或胖或瘦或單棟或多棟的建 筑物,而所謂的容積率利用,就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用 到極致. 同樣一。
22、成本提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,成本提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力, 并形成行業(yè)成本優(yōu)勢(shì).并形成行業(yè)成本優(yōu)勢(shì). 關(guān)于成本的幾個(gè)概念關(guān)于成本的幾個(gè)概念 產(chǎn)品觀產(chǎn)品觀 在一定成本前提下為客戶在一定成本前提下為客戶 提供最大化的價(jià)值提供最大化的價(jià)值 一成本是蝦米一成本是。
23、在有效的成本前置中,使成本支出能提 升客戶價(jià)值,帶來經(jīng)濟(jì)收益,控制減少無效成本的發(fā)生. 乙方挖潛到客戶挖潛:乙方挖潛到客戶挖潛:房地產(chǎn)行業(yè)習(xí)慣通過招投標(biāo)低價(jià)中標(biāo)進(jìn)行成本控制,從乙方壓 榨利潤(rùn),在新的環(huán)境下,必須轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^準(zhǔn)確的把握客戶需求從。
24、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目。
25、建筑, 高矮參差, 既能豐富造型, 又能視棟別用途作彈性規(guī)劃, 不論基于何種原因, 產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢(shì)必在每塊土地上產(chǎn)生或高 或低或胖或瘦或單棟或多棟的建筑物,而所謂的容積率利用,就 是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用到極致。
26、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 5 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。
27、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號(hào)公館北京九號(hào)公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。
28、目與營(yíng)銷之間是如何聯(lián)系起來的 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5 項(xiàng)目管理者 不能陷入某一項(xiàng)具體的工作操作中 梳理清楚各類問題,理清邏輯關(guān)系 第一部分 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)概述 營(yíng)銷工作需要系統(tǒng)性的全局統(tǒng)籌. 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 1什么是營(yíng)銷 1.1 營(yíng)銷與銷。
29、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。
30、到崗的銷 售人員進(jìn)行上崗考核. 房地產(chǎn)智庫 房地產(chǎn)智庫 說明:這里討 論的是常規(guī)情 況下人員數(shù)量 的確定因素, 未包括開盤高 峰期和展銷會(huì) 等情況的人員 數(shù)量確定. 4 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産 4人員培訓(xùn):根據(jù)項(xiàng)目陸續(xù)得到的產(chǎn)品及相 。
31、外傳 5 項(xiàng)目管理者 不能陷入某一項(xiàng)具體的工作操作中 梳理清楚各類問題,理清邏輯關(guān)系 第一部分 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)概述 營(yíng)銷工作需要系統(tǒng)性的全局統(tǒng)籌. 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 1什么是營(yíng)銷 1.1 營(yíng)銷與銷售 營(yíng)銷不等于銷售,銷售是將產(chǎn)品或服務(wù)推銷給。
32、期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 與客戶定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展 售后服務(wù)售后服務(wù) 及客戶管理及客戶管理 。
33、級(jí)的家 成就了碧桂園 給你一個(gè)五星級(jí)的家 成就了碧桂園 一個(gè)心情盛開的地方一個(gè)心情盛開的地方 成就了星河灣 過年不送禮送禮只送腦白金 成就了星河灣 過年不送禮送禮只送腦白金 成就了腦白金成就了腦白金 我們不生產(chǎn)水 我們是大自然的搬 運(yùn)工成就。
34、租跌繃 陡佛銹氣羚 石雜搖峽濃鍛 基章炳挽犧 擲智復(fù)啄胡熱 蕭攬二枕葵 豐址運(yùn)手奮縱 肛?fù)湫貪{殉 因頂浙諺銀驅(qū) 導(dǎo)聾揮歪犧 廓祟武妨煤 疊勛豺檸腿桅 車粱幫渾凱 莉力精肢埔驢 旬驢由遍樟 姑疤客肆貶印 汽盛悶敗葉 辱窘秀鎮(zhèn)污閥 掃濱臀藍(lán)瞄 。
35、管理人員的很多基本特質(zhì)無法從 紙面文章中反映出來,而且我也清醒的知道紙面文紙面文章中反映出來,而且我也清醒的知道紙面文 章并不是我的特長(zhǎng)所在.章并不是我的特長(zhǎng)所在. 盡管如此,我仍然希望嘗試盡管如此,我仍然希望嘗試 項(xiàng)目管理是一個(gè)老生常談的。
36、中心總經(jīng)理的責(zé)任中心總經(jīng)理的責(zé)任 第三條第三條 對(duì)集團(tuán)事業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)總裁負(fù)責(zé). 第四條第四條 按規(guī)定時(shí)間質(zhì)量數(shù)量完成本中心的工作職責(zé)和協(xié)作職責(zé). 第五條第五條 對(duì)本中心正式報(bào)出的數(shù)據(jù)資料圖表的真實(shí)性準(zhǔn)確性負(fù)責(zé). 第六條第六條 對(duì)本中心人。
37、計(jì) 學(xué)意義上來講,還較為片面,因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象,屬于偶遇而得,不具普遍性 的代 表意義; 但這種方式我認(rèn)為是必須的,因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解,我們調(diào)研踩盤的目的, 說 到底是為項(xiàng)目服務(wù),因此,我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開: 。
38、改善型需求加速釋放,產(chǎn)品持續(xù)迭 代升級(jí),物業(yè)服務(wù)行業(yè)較快發(fā)展 Study and judge 城市 區(qū)位 地塊 客群 產(chǎn)品價(jià)值 外部?jī)r(jià)值地段 內(nèi)部?jī)r(jià)值產(chǎn)品 交通配套 教育配套 景觀資源 醫(yī)療配套 商業(yè)配套 規(guī)劃 建筑 裝修 性能 地鐵公交。
39、型情況產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型,思考的方向是如何選擇目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì) 選擇的目標(biāo)客戶制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品已定型產(chǎn)品已定型 4 思考點(diǎn)思考點(diǎn) 項(xiàng)目 市場(chǎng) 客戶 項(xiàng)目思考分為分土地開發(fā)商產(chǎn)品三個(gè)方面 包括地塊狀況環(huán)境交通景觀資源。
40、作抓手和關(guān)鍵工作任務(wù) 職責(zé)考核指標(biāo)發(fā)展路徑 項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理的能力標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理的歷練標(biāo)準(zhǔn) 自我評(píng)估 旭 輝 學(xué) 院 看圖說話 每組選擇1枚圖片卡,討論圖片內(nèi)容可以比喻的項(xiàng)目 財(cái)務(wù)經(jīng)理日常工作中碰到的問題困難及圖片內(nèi)容對(duì) 項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理工作的。
41、 .開始正式介入進(jìn)行JRJJRJ控股股份公司的全面人力資源改革,至控股股份公司的全面人力資源改革,至20052005年年4 4月月xxxx所設(shè)所設(shè) 計(jì)的方案已經(jīng)在計(jì)的方案已經(jīng)在JRJJRJ控股全面推行,見到了非常直接的效果,并得到企業(yè)高層的。
42、結(jié)構(gòu)明晰的職責(zé)劃分規(guī)范的業(yè)務(wù)流 程及制度. 4.建立并完善全面預(yù)算管理制度 二有效授權(quán)的原則 授權(quán)是用于工作的權(quán)力,是在特定范圍內(nèi),一定層次上的處理權(quán)與決定權(quán).授權(quán)要明確 規(guī)定權(quán)力使用的范圍與條件, 使被授權(quán)者充分明白自己的權(quán)限范圍, 鼓勵(lì)。
43、擬建項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察立項(xiàng)聽證,按立項(xiàng)審批程序?qū)彶橥顿Y估算,做好項(xiàng)目前期策劃中的成本控制.3 負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃階段項(xiàng)目計(jì)劃階段根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃 銷售計(jì)劃等資料編制項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,項(xiàng)目投資回報(bào)利潤(rùn)費(fèi)用指標(biāo)符合預(yù)期標(biāo)準(zhǔn);會(huì)同成本合約部編制可控符合經(jīng)營(yíng)計(jì)。
44、理體系向xx學(xué)習(xí)階段性成果是一級(jí)計(jì)劃的管控目標(biāo)明確了44個(gè)階段性成果的定義承辦部門崗位審核人及批準(zhǔn)人,審批完成后抄送人除文件中定義的審批人和抄送人,各區(qū)域公司可根據(jù)實(shí)際需要,申請(qǐng)?jiān)黾訉徍巳撕统腿?但需經(jīng)過集團(tuán)總經(jīng)理的批準(zhǔn)隨公司發(fā)展,集團(tuán)會(huì)。
45、導(dǎo)和決策下,全體同仁通過進(jìn)一步觀念認(rèn)識(shí),認(rèn)真分析當(dāng)前的形勢(shì),努力克服各種不利因素,齊心協(xié)力,扎實(shí)工作,基本完成了年初工作目標(biāo)計(jì)劃.現(xiàn)將公司一年來的工作總結(jié)如下:一20 xx 年度工作總結(jié)一業(yè)務(wù)能力我是一個(gè)喜歡學(xué)習(xí)的人,總覺得人的一生是學(xué)習(xí)的。
46、力化策劃營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶管理及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程:課程:創(chuàng)造令客戶感動(dòng)的形象定位體系創(chuàng)造令客戶感動(dòng)的形象定位體系客戶定位戰(zhàn)略定。
47、經(jīng)理和相關(guān)人員公司工程副總工程總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理相關(guān)專業(yè)工程師行政秘書建設(shè)方項(xiàng)目專業(yè)工程師公司各職能部門指派的專人總包施工方專業(yè)負(fù)責(zé)人分包施工方項(xiàng)目經(jīng)理施工方計(jì)劃員總包施工方專業(yè)負(fù)責(zé)人分包施工方項(xiàng)目經(jīng)理施工方材料員計(jì)劃員建設(shè)方項(xiàng)目工程師總包施工方。
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