房地產公司客戶研究與分析報告.pptTag內容描述：
1、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
2、住房設計實現全方實現全方 位的標準化位的標準化 提高土地的使用 真正貫徹公司的價值觀客戶為中心 一PULTE客戶細分的目的 傳統上認為:如果你建了房屋,就一定有 人來買 更高級的建筑商用3大步驟來分類他的購房 者 1按照購買者類型:首次置業。
3、品同質化較高的大型普通住宅項目. 生命周期生命周期 購買動因購買動因 社會標志社會標志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 。
4、型客戶感情沖動型客戶 優柔寡斷型客戶優柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經敏感型客戶神經敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩健,不容易被你說服;考慮問。
5、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
6、品同質化較高的大型普通住宅項目. 生命周期生命周期 購買動因購買動因 社會標志社會標志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 。
7、心理準備心理準備 資料道具準備資料道具準備 開場白準備開場白準備 在售樓前,要做好充足的心理準在售樓前,要做好充足的心理準 備,做到心中有數,不膽怯不氣備,做到心中有數,不膽怯不氣 餒,對自己充滿信心并富有激情.餒,對自己充滿信心并富有激情。
8、年5月,自1988年開始介入房地產行業,是目前中 國最大的專業住宅開發企業.1990年建成第一個房地產項目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務的啟發,一開始就將物業管理作為房地產開發的一項售后服務保障 措施,并提出了在管理服務上一定要超前。
9、4 Copyright Centaline Group, 2010 解讀萬科萬科簡仃 萬科全稱為萬科企業股仹有限公司,成立二1984 年5月,是目前中國最大的與業住宅開収企業, 也是股市里的代表性地產藍籌股. 萬科總部設在廣州深圳,至200。
10、發現自己真正的需求 找到自己所需要的產品與服務 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結構劃分 按營銷屬性思考 這類劃分標準實際上是第一代劃分標。
11、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經結婚的青年父母 青年家庭:社會新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結構:多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學歷為主 職業特征:有較為穩定的收入來源,事業處于。
12、細分與產品定位 萬科的七對眼睛萬科的七對眼睛 萬科萬科標桿學習巡講標桿學習巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業,在各個專業,在產品解決方案的過產品解決方案的過 程程中像打中。
13、助信息 4 客戶研究系統構建方法客戶研究系統構建方法流程流程 一 了解萬科總部及 一線公司的需求 二 構建客戶研究系 統的基本框架 三 就基本框架征詢 總部及一線公司 的意見,完善框架 五 根據框架,填充細節: 明確每項研究的目的, 方法。
14、不同的生活狀態服務, 全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識別的細分人群形象清。
15、僵化體制,籌措發 展資金,高層決議在兩年內完成以公開發行股票為目標的股份化改造, 同年成立第一家中外合資企業深圳國際企業服務公司.1987年, 公司更名為深圳現代科儀中心,調整業務經營方向并發展順利, 與SONY公司建立密切聯系.同年興辦第。
16、多層112400 綠萱園聯排小高183000 河東區城市之星高層48490 寧河武清 靜海寶坻 城市藝墅4層半130000 河西世紀城三期多層高層83950 漢沽區第一城多層117000 塘沽萊茵春天多層196800 河東區東屏園多層131。
17、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
18、2 2理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適。
19、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應對應對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
20、付能力 通過什么渠道了解物業信息通過什么渠道了解物業信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業背景年齡家庭情況等職位行業背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業客戶的細分規則了解住宅置業客戶的細分規則 了解客。
21、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
22、僵化體制,籌措發展資金,高 層決議在兩年內完成以公開發行股票為目標的股份化改造,同年成立 第一家中外合資企業深圳國際企業服務公司.1987年,公司更名 為深圳現代科儀中心,調整業務經營方向并發展順利,與SONY公 司建立密切聯系.同年興辦第。
23、有限公司版權所有 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 4 中國房地產信息集團 克而瑞中國信息技術有限公司版權所有 五大類細分人群 5 中國房地產信息集團 克而瑞中國信息技術有限公司版權所有 我的地盤,聽 我的 清。
24、市單一項目單一業態起步單一城市單一項目單一業態起步 1994年設立于重慶. 1997年4月 龍湖第一個項目龍湖花園動土奠基. 97年后陸續在重慶開發樓盤,成為重慶市場占有率第一. 1994 1999 2005 2009 第三階段第三階段05。
25、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
26、戶研究房地產客戶研究 是什么是什么 一切和房地產客戶相關的人一切和房地產客戶相關的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 研究對象:研究對象: 研究內容:研究內容: 一切與客戶相關的內容一切與客戶相關的內容 客戶基本情況。
27、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區社區 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現的。
28、品同質化較高的大型普通住宅項目. 生命周期生命周期 購買動因購買動因 社會標志社會標志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 。
29、遇困境,原有的銷售方法也面臨著挑戰. 請看:銷售技巧VS客戶心態 面對市場的變化,以下問題亟待回答: 總體而言,哪些觸點更能有效促成客戶的購買 不競爭對手相比,龍湖的服務有哪些優勢和丌足 如何進一步提升龍湖的銷售服務 為了探究這些問題,20。
30、接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動 客戶會 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶排查 怎么摸排誠意度怎么摸排誠意度 6。
31、會標志社會標志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低 中中 高高 。
32、方法和應用 客戶分析與產品定位客戶分析與產品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據分類依據 購買力購買。
33、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對亍一個有迕叏心的房地產項目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。
34、NE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINA重慶香港中原營銷策劃顧問有限公司CHONGQINGHONGKONGC。
35、措發展資金,高層決議在兩年內完成以公開發行股票為目標的股份化改造,同年成立第一家中外合資企業深圳國際企業服務公司.1987年,公司更名為深圳現代科儀中心,調整業務經營方向并發展順利,與SONY公司建立密切聯系.同年興辦第一個工業投資項目精實。
36、程等形式事先對某一項工作程序有一個明確的定性的定量的標準和尺度例如:后面講到的定標原則;合約上:采用公認的FIDIC條款,并明確規定投訴機制;工程管理過程中:規范每一個環節,保持公平公正透明的原則.xxxx地產合約管理模式地產合約管理模式 。
37、固勢上揚,實現淡季旺銷,鞏固其市場地位,并為其客戶口碑其市場地位,并為其客戶口碑添墨加彩.添墨加彩. 08年年5月,北京市場進入深月,北京市場進入深度調整,滟瀾山和香醍漫步價度調整,滟瀾山和香醍漫步價格沒有調整,新推盤銷售依然格沒有調整,新。
38、公司的市場份額都不超過10. 正因為競爭企業眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產公司都使出渾身解數千方百計推銷自己的產品.企業的競爭側重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發.未來房地。
39、夫妻,無孩子,家庭成員高學歷n購房動機p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個房子自己享受 n對房子的態度p自我享受p品味體現: 體現個人的品味情調甚至個性 p社交娛樂:房屋是一個重要的朋友聚會娛樂場所n產品需求p健身娛樂:對小。
40、結構生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產 型 經 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
41、建立品牌資產和品牌價值.品牌管理的關鍵在于客戶的維護,CRM在促進品牌策略創造可持續競爭優勢和盈利能力方面具有具大的潛力.由于CRM關注個體和客戶化,它理所當然對感受質量,品牌知名度,品牌滿意度,品牌忠誠度,品牌個性等產生巨大影響 房地產業。
42、程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.xxxx客戶細分成果分享客戶細分成果分享xx品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群我的地盤,聽我的清晰可識別的細分人群形象清晰可識別的細分人群形象n家庭特征家。
43、產品定位客戶分析與產品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n 購買力購買力客戶分類研究v分類。
44、價值觀 .一切與客戶相關的內容研究內容房地產交易特征:房地產客戶研究內容繁雜任務繁重,主要與地產交易特征相關 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍廣。
45、品定位客戶分析與產品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據分。
46、 價值觀 研究內容:一切與客戶相關的內容房地產交易特征:決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合牽涉范圍廣有可能整個家庭所有成員參與房地產客戶研究內容繁雜任務繁重,主。
47、品定位客戶分析與產品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據分。
48、的七對眼睛萬科的七對眼睛萬科萬科標桿學習巡講標桿學習巡講Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業,在各個專業,在產品解決方案的過產品解決方案的過程程中像打中像打乒乓球一樣反復討論乒乓。
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