房地產(chǎn)公司銷售人員開盤心得Tag內(nèi)容描述：
1、司招聘手冊(cè) 第一部分第一部分 總總 則則 一目的一目的 為規(guī)范招聘行為,有計(jì)劃有目的地引進(jìn)優(yōu)秀人才,滿足公司發(fā)展的需要,并有 效地控制人員招聘行為程序和權(quán)限,特制定本手冊(cè). 二招聘原則二招聘原則 三手冊(cè)內(nèi)容三手冊(cè)內(nèi)容 本手冊(cè)將詳盡介紹:1招。
2、國(guó)家宏觀政策房產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì). 深入調(diào)查片去所在市場(chǎng)的整體情況,推盤量 產(chǎn)品推售的節(jié)奏等. 調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,除了掌握他們 的項(xiàng)目定位戶型特色潛在客戶群推售時(shí)間之 外,還應(yīng)有針對(duì)性的分析該項(xiàng)目在推售節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目 風(fēng)格項(xiàng)目客戶群定位等。
3、適的價(jià)格把銷售就是最短的時(shí)間內(nèi)用合適的價(jià)格把 任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人.銷售就是服務(wù)任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人.銷售就是服務(wù) .解決客戶問(wèn)題,幫助客戶把銷售工作.解決客戶問(wèn)題,幫助客戶把銷售工作 做得更好.銷售就是獲得最大的利潤(rùn)做得更好.銷售就是獲得。
4、必須具備的. 3專業(yè)銷售技巧培訓(xùn).銷售是一門專業(yè)的科學(xué),主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧了解推銷區(qū)域找出準(zhǔn)客戶做好銷售計(jì)劃等 房地產(chǎn)房地產(chǎn) E 網(wǎng)網(wǎng) http: 接近客戶的技巧電話拜訪客戶直接拜訪客戶郵件拜訪等 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技。
5、工作接觸面廣,挑戰(zhàn)性強(qiáng),不但每天要面對(duì)各種不同類型的客戶,還要處理各種 千奇百怪的突發(fā)性問(wèn)題,對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)與磨練幫助之大,遠(yuǎn)超其它行業(yè). 3銷售工作最適合企圖心強(qiáng),不甘自我埋沒的人,一般行業(yè)待遇無(wú)論怎么升都有限制, 但銷售工作完全依業(yè)績(jī)。
6、間: 4傭金提成配率表: 類別 銷售任務(wù)銷售額度 個(gè)人提成比例 住 宅 8 萬(wàn)以下含 8 萬(wàn) 月銷售總額2 820 萬(wàn)含 15 萬(wàn) 月銷售總額3 20 萬(wàn)以上 月銷售總額3.5 商 鋪 50 萬(wàn)以下含 50 萬(wàn) 月銷售總額2 5080 萬(wàn)含。
7、務(wù)和目標(biāo)任務(wù)兩類. 4.1.基本任務(wù) 4.1.1 銷售副總經(jīng)理本銷售年度的基本任務(wù)為 10 億元. 4.1.2 負(fù)責(zé)住宅項(xiàng)目含公寓和別墅,以下同的銷售經(jīng)理本銷 售年度的基本任務(wù)為 6 億元;負(fù)責(zé)公建項(xiàng)目含商業(yè)與寫字樓,以下 同的銷售經(jīng)理本銷。
8、月 5 日前由考核領(lǐng)導(dǎo)小組召開考核工作會(huì)議,進(jìn)行員工考核工作;員工考核結(jié)果 與個(gè)人工資收掛鉤,實(shí)現(xiàn)責(zé)利結(jié)合按勞分配. 第四條 被考核員工現(xiàn)崗位工資的 30作為考核工資,參與考核;策劃部各崗位及客服部客 服助理銷控助理等明確浮動(dòng)工資額度的崗位。
9、價(jià). 1客戶在意房子的條件的是 需求面積房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值大小環(huán)境優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)屋旁 綠地及公共設(shè)施平面通風(fēng)采光私密性建材設(shè)備房屋朝向,高度,樓層朝向, 交通狀況,物業(yè)管理水平, 個(gè)人對(duì)此房屋的喜好前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良. 房屋的價(jià)。
10、 2.1.2. 機(jī)遇和希望機(jī)遇和希望 . 2.1.3. 挑戰(zhàn)和困難挑戰(zhàn)和困難 . 2.1.4. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期 . 2.2 政策選擇 . 2.2.1. 啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)一個(gè)中心. 2.2.2. 兩個(gè)創(chuàng)新兩個(gè)。
11、分為以下六個(gè)部分: 第一部分 銷售培訓(xùn)目標(biāo) . 2 第二部分 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 . 3 1. 公司及樓盤認(rèn)識(shí)培訓(xùn) . 3 2. 房地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)培訓(xùn) . 4 3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) . 5 4. 銷售基本原理培訓(xùn) . 5 5. 客戶管理培訓(xùn) 。
12、不動(dòng)產(chǎn).房地產(chǎn)在物房地產(chǎn)在物 質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地單純的房屋單純的房屋土地房屋的綜合土地房屋的綜合 體體. 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱地產(chǎn)是土地及其權(quán)利。
13、度考核獎(jiǎng)金計(jì)提. 3傭金提成計(jì)提時(shí)間: 4傭金提成配率表: 類別 銷售任務(wù)銷售額度 個(gè)人提成比例 住 宅 8 萬(wàn)以下含 8 萬(wàn) 月銷售總額2 820 萬(wàn)含 15 萬(wàn) 月銷售總額3 20 萬(wàn)以上 月銷售總額3.5 商 鋪 50 萬(wàn)以下含 50。
14、發(fā)生了翻天覆地的變化,全國(guó)住宅限購(gòu)令的頒布使得全國(guó)的住 宅銷售深受影響.但是通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的努力,銷售政策的改變以及對(duì)我們的銷售培訓(xùn),使 我們對(duì)于限購(gòu)令的恐懼完全排除,在銷售過(guò)程中對(duì)于限購(gòu)令的解答和對(duì)于客戶的擔(dān)憂可以 游刃有余的解答.客戶也可。
15、低降低 三公司擴(kuò)張導(dǎo)致人才流失,人才流失,案場(chǎng) 實(shí)際轉(zhuǎn)化率有所下降實(shí)際轉(zhuǎn)化率有所下降 現(xiàn)象分析 核心動(dòng)作 一打動(dòng)客戶 提升現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力 二感動(dòng)客戶 規(guī)范銷售動(dòng)作 三管理客戶 銷售團(tuán)隊(duì)管理 四建立客戶口碑 其他部門支持 提 升 現(xiàn) 場(chǎng) 轉(zhuǎn) 化 。
16、要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格.最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印 象,以便達(dá)成銷售目的.所以,利用電話營(yíng)銷一定要目的明確. 電話的原則電話的原則 2 2:語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔.語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔. 有許多銷售員由于害怕被拒。
17、做得比前仸更好 5要為成功找方法,丌為錯(cuò)誤找理由 6學(xué)習(xí)是一種生活方式 陽(yáng)光照亮的體制: 7對(duì)萬(wàn)科負(fù)責(zé),丌是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) 8丌能放在桌面上說(shuō)的事情就丌能做 9能當(dāng)面丌電話,能電話丌郵件 持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑: 10該賺的一分也要賺,該省的一分也要。
18、優(yōu)勢(shì); 應(yīng)用新技術(shù)新材料新工藝,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,降低成本; 建立和發(fā)揮現(xiàn)代成本管理優(yōu)勢(shì),向管理要效益. 21.6.28 4 二正確認(rèn)識(shí)成本管理 21.6.28 5 21.6.28 6 成本管理的重心在哪里 21.6.28 7 找出成本管理的。
19、地建設(shè)符合市場(chǎng)需求的高品質(zhì)住宅. 通過(guò)住宅的標(biāo)準(zhǔn)化模數(shù)化集約化設(shè)計(jì)和大工業(yè)化生產(chǎn),充分利用有限 的土地資源,提高住宅建設(shè)效率,全面提升住宅質(zhì)量,降低住宅全壽命周期成 本,又好又快地建設(shè)省地節(jié)能節(jié)水節(jié)材.預(yù)制件整體來(lái)說(shuō)也帶來(lái)施工上 的好處.在。
20、幾點(diǎn)思考 . 24 一成本競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng) . 24 二金子銀子. 25 三開盤:高開低走低開高走 . 26 尾盤:降價(jià)清貨精細(xì)營(yíng)銷 . 27 低開高走的實(shí)際操作問(wèn)題 . 30 第一部分第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃房地產(chǎn)戶型策劃 可以說(shuō),戶型定位。
21、個(gè)月前牽頭組 織各部門籌備開盤文件資料擬定開盤方案, 并需在正式開盤日1個(gè)月前完成前述工作的準(zhǔn) 備.明確各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)籌備的文件資料, 制定工作進(jìn)度表,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)擬定完成各項(xiàng) 籌備工作. 集團(tuán)指導(dǎo)集團(tuán)指導(dǎo):集團(tuán)營(yíng)銷管理部在項(xiàng)目開盤日三個(gè)。
22、計(jì)劃執(zhí)行組織協(xié)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行 專業(yè)素質(zhì):專業(yè)素質(zhì):成本意識(shí)成本意識(shí) 態(tài)度品質(zhì):態(tài)度品質(zhì):敬業(yè)精神責(zé)任心敬業(yè)精神責(zé)任心誠(chéng)信正直誠(chéng)信正直 個(gè)人特質(zhì):個(gè)人特質(zhì):溝通能力溝通能力 2 目目 錄錄 5.02 溝通能力. 3 2.05 組織協(xié)調(diào). 3 6。
23、金支票和重要空白憑證. 6 負(fù)責(zé)審核原始憑證. 7 定期整理違約客戶資料,報(bào)銷售主管催款. 8 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作. 。
24、的 保 管 和 使 用 符 合 規(guī) 范 . 5 按 時(shí) 完 成 銷 售 指 標(biāo) . 6 及 時(shí) 反 映 客 戶 情 況 , 做 好 客 戶 后 續(xù) 跟 進(jìn) 工 作 . 7 準(zhǔn) 時(shí) 提 交 各 類 總 結(jié) 報(bào) 告 填 寫 日 程 表 客 戶 。
25、銷 售部對(duì)接人; 4 4 定期對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目各類培訓(xùn)和考核工作, 及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法 律法規(guī)和相關(guān)的樓盤信息; 負(fù)責(zé)對(duì)新入職的銷售人員進(jìn)行規(guī)范化的整體培 訓(xùn); 其中包括:樓盤資料沙盤講解樣板間解說(shuō)接待流程認(rèn)購(gòu)流 程簽約流程泛銷售流程。
26、場(chǎng)情況 橋橋 梁梁 APEX 5 營(yíng)銷人員的基本職責(zé)營(yíng)銷人員的基本職責(zé) 憑籍良好的販賣技憑籍良好的販賣技 巧,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),巧,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù), 達(dá)成銷售目標(biāo).達(dá)成銷售目標(biāo). APEX 6 什么是真正的服務(wù)什么是真正的服務(wù) 把購(gòu)房者所希望的商。
27、 11現(xiàn)場(chǎng)客戶用查詢電腦 12銷售工具本次開盤銷售的戶型圖資料,禮品 13 銷控準(zhǔn)備 銷控表 14價(jià)格表 15 客戶類資料 客戶會(huì)員梳理表 16開盤簽到表 17 合同文本 認(rèn)購(gòu)書 18 簽約合同合同附圖補(bǔ)充協(xié)議及配合協(xié)議如:委 托裝修等 1。
28、標(biāo)樣板間開放標(biāo)樣板間開放 采購(gòu)管理部裝修標(biāo)準(zhǔn)品牌確定裝修標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)產(chǎn)品品牌 成本管理部 確定目標(biāo)成本 動(dòng)態(tài)提供各類型產(chǎn)品成本價(jià) 綜合事務(wù)部 報(bào)建 預(yù)售報(bào)告 預(yù)售許可證 營(yíng)銷管理部 策略方案確定 設(shè)計(jì)任務(wù)書沙盤戶型模型 等 蓄客策略 價(jià)格策略及。
29、高級(jí) 專業(yè)技術(shù)資格 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師 注冊(cè)監(jiān)理工程師 注冊(cè)審計(jì)師 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)注冊(cè)建筑師 注冊(cè)造價(jià)工程師 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 律師 其它 建議工資 10002000 元 55007000 元 200030。
30、及庫(kù)存分析包含不同面積區(qū)間分類匯總 三三 開盤流程開盤流程回顧回顧 1. 選房方式 2. 銷售現(xiàn)場(chǎng)平面圖 3. 開盤當(dāng)天的亮點(diǎn)與不足圖片文字的方式 四四 開盤營(yíng)銷開盤營(yíng)銷回顧回顧 1. 關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧 2. 媒體廣告 3. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷包裝展。
31、標(biāo)及現(xiàn)狀分析,提煉營(yíng)銷核心問(wèn)題 三三 階段營(yíng)銷策略階段營(yíng)銷策略 1. 營(yíng)銷思路針對(duì)核心問(wèn)題,提出解決思路 2. 策略指導(dǎo)下的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排 3. 策略指導(dǎo)下的房源推售安排 四四 分級(jí)篩選分級(jí)篩選蓄客方案認(rèn)籌或入會(huì)方案蓄客方案認(rèn)籌或入會(huì)方案 1。
32、級(jí)流量,廣州萬(wàn)科在集團(tuán)營(yíng)銷管理部廣深區(qū) 域的支持下,迅速聯(lián)勱全國(guó)18家公司,敲定了此次不淘寶的雙11合作. 房產(chǎn)作為大宗消費(fèi)品,能否真正通過(guò)電商平臺(tái)成交客戶販房習(xí)慣從線下到 線上距離有多遠(yuǎn)這些問(wèn)題,通過(guò)此次合作,都有了些許答案. 千億地產(chǎn)大。
33、林設(shè)計(jì)是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院園林研究所.5本案是由哪家建設(shè)單位負(fù)責(zé)施工監(jiān)理單位是哪家答:建設(shè)單位的項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)證書必須是二級(jí)以上,連續(xù)三年獲得過(guò)市優(yōu)以上或金陵杯省優(yōu)三項(xiàng)工程獎(jiǎng).建設(shè)單位必須是工民建二級(jí)以上企業(yè),具備投標(biāo)許可證和安全資質(zhì)證。
34、開發(fā)經(jīng)營(yíng)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓,房屋的建造出租出售維修以及房地產(chǎn)信息咨詢物業(yè)管理勞務(wù)服務(wù)等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng).n現(xiàn)樓:已經(jīng)可以交付使用的商品房,客戶交付部分或全部房款后即可入住.n樓花或期樓:尚未交付使用的商品房.n單身公寓:也稱酒店式公寓,廳房合一,但有獨(dú)。
35、售,但同時(shí)聘請(qǐng)代理公司作為銷售顧問(wèn),在銷售策劃人員組織等方面給予指導(dǎo).五互聯(lián)網(wǎng)銷售利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的一種方式,通常是開發(fā)商建立自己的網(wǎng)絡(luò),以圖像文字聲音等形式進(jìn)行宣傳.目前市場(chǎng)以上五種銷售模式比較普遍,其中第一至四是由有人直接去執(zhí)行,而互。
36、銷售技巧培訓(xùn).銷售是一門專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧了解推銷區(qū)域找出準(zhǔn)客戶做好銷售計(jì)劃等接近客戶的技巧電話拜訪客戶直接拜訪客戶郵件拜訪等進(jìn)入銷售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問(wèn)與傾聽的技巧產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧處理客戶異議的技巧如何撰寫。
37、對(duì)合同的修改意見,則執(zhí)行特例合同評(píng)審流程,進(jìn)入2.0簽約流程yes相關(guān)部門簽約流程2.0 執(zhí)行特例合同評(píng)審流程執(zhí)行特列合同評(píng)審流程.具體步驟參見特例合同評(píng)審流程簽約流程yes項(xiàng) 目總 經(jīng) 理簽約流程若公司同意客戶的修改意見,置業(yè)顧問(wèn)則可持合。
38、申請(qǐng),判斷該客戶提出的換房要求是否屬于可考慮范圍. 如果客戶提出的換房要求屬于可以考慮的,則進(jìn)入2.0; 如客戶提出的換房申請(qǐng)超出考慮范圍,則在請(qǐng)示銷售總監(jiān)后,置業(yè)顧問(wèn)明確告知客戶其換房請(qǐng)求不能接受.yesNoyesNo 換房流程銷售部換房。
39、計(jì)算如:首付款月還款相關(guān)稅費(fèi)等,并提醒客戶辦理按揭時(shí)限.u客戶辦理按揭貸款時(shí)所需提供的文件目錄應(yīng)由置業(yè)顧問(wèn)以書面形式提交客戶以做準(zhǔn)備按揭貸款流程u.1 項(xiàng)目營(yíng)銷副總對(duì)按揭貸款辦理流程進(jìn)行全程督導(dǎo)檢查,隨時(shí)在銷售軟件上查檢客戶的按揭貸款辦理情。
40、客戶解釋認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容 談判階段,如客戶有認(rèn)購(gòu)意向,置業(yè)顧問(wèn)按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋認(rèn)購(gòu)書條款內(nèi)容.疑難問(wèn)題及時(shí)上報(bào)銷售總監(jiān)予以解釋,置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)擅自同意客戶對(duì)認(rèn)購(gòu)書標(biāo)準(zhǔn)條款的修改要求.如客戶詢問(wèn)的條款內(nèi)容涉及法律事宜,置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)征詢項(xiàng)目律。
41、銷售部退房流程uu1.1 1.1 是否屬于可考慮得范圍是否屬于可考慮得范圍銷售部在接到客戶提交的退房申請(qǐng)后,根據(jù)實(shí)際情況,判斷該客戶提出的退房要求是否是屬于可考慮范圍.如客戶提出的退房要求是屬于可以考慮的,則進(jìn)入2.0如果客戶提出的退房申請(qǐng)。
42、項(xiàng)籌備工作. 集團(tuán)指導(dǎo):集團(tuán)營(yíng)銷管理部在項(xiàng)目開盤日三個(gè)月前,為項(xiàng)目公司及時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)合同文本標(biāo)準(zhǔn)工作流程等資料樣本及以往項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)支持,給予指導(dǎo)協(xié)助.開盤準(zhǔn)備流程 擬定開盤方案制定本部門工作流程 評(píng)審 組織培訓(xùn)模擬演練 開始培訓(xùn)模擬演練 。
43、圍及計(jì)算方法; 3. 按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法; 4. 公積金貸款的有關(guān)規(guī)定; 5. 商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定. 四 銷售流程及技巧 1. 銷售員是誰(shuí); 2. 客戶是誰(shuí); 3. 銷售心態(tài); 4. 接待流程; 5. 客戶類型分析及。
44、程做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單,并通知落實(shí)同時(shí)落實(shí)人員的宿食問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細(xì)化清楚開發(fā)商銷控單位情況清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品開盤前籌備事項(xiàng)開盤前籌備事項(xiàng)開盤的主要形式:開盤的主要形式:抽簽。
45、程做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單,并通知落實(shí)同時(shí)落實(shí)人員的宿食問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細(xì)化清楚開發(fā)商銷控單位情況清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品開盤前籌備事項(xiàng)開盤前籌備事項(xiàng)開盤的主要形式:開盤的主要形式:抽簽。
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