房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)價(jià)格幾點(diǎn)出Tag內(nèi)容描述：
1、競(jìng)爭(zhēng)格局,整體市場(chǎng)全市高端公寓成交分析,全市1.2萬(wàn)以上公寓成交TOP10,從今年全市高端公寓成交走勢(shì)來(lái)看,高端公寓成交量呈上升趨勢(shì),月均去化160套,成交均價(jià)呈下降趨勢(shì),整體均價(jià)13721元; 從成交TOP10來(lái)看,濱湖區(qū)占8席,南長(zhǎng)占。
2、價(jià)的邏輯過(guò)程 選擇定價(jià)目 標(biāo) 客戶意向 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)環(huán)境 1 2 3 5 4 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 選擇定價(jià)方 法 6 制定均價(jià) 7 制定細(xì)價(jià) 8 反饋和調(diào)整 9 STEP1STEP1 相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備 STEP2STEP2 項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目。
3、利潤(rùn) 額度的平衡,是客戶認(rèn)同和價(jià)值貶損的平衡 . Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 滿足價(jià)值和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系; 滿足價(jià)值最大化; 滿足發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售的控制要。
4、4 1313 1212 1111 1010 9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 小小計(jì)計(jì) 意向客戶量用顏色區(qū)分,在方框里填具體數(shù)字.各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況微調(diào). 小小計(jì)計(jì) 項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)開(kāi)開(kāi)花花圖圖 年年。
5、析 房 市 政 策 走 勢(shì) 分 枂 同 質(zhì) 產(chǎn) 品 類(lèi) 比 分 枂 競(jìng)品分枂 產(chǎn) 品 類(lèi) 比 成 交 價(jià) 格 銷(xiāo) 售 周 期 二 手 市 場(chǎng) 結(jié)論 區(qū)域市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)癿均價(jià)范圍 目 標(biāo) 均 價(jià) 生 成 策 略 區(qū)域半徑癿劃分 均價(jià)生成 。
6、有賣(mài)不出去沒(méi)有賣(mài)不出去的商品,只有賣(mài)不出去 的價(jià)格的價(jià)格 價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具,而不是而不是 目標(biāo)本身目標(biāo)本身 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 4 定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最 重要的一個(gè)要。
7、售價(jià)格 房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來(lái)的 思考思考2 2: 價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系 價(jià)格策略在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的地位價(jià)值提煉價(jià)值傳播價(jià)值展示價(jià)值實(shí)現(xiàn) 定什么樣的價(jià)格才是最合理的 我們都會(huì)遇到定高定低的情況 3 本次沙龍的主要內(nèi)容本次沙龍的主要內(nèi)容 價(jià)格。
8、比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比案例及權(quán)重系數(shù) 確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重 得到項(xiàng)目得到項(xiàng)目得到項(xiàng)目得到項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格靜態(tài)價(jià)格靜態(tài)價(jià)格靜態(tài)價(jià)格 根據(jù)未來(lái)價(jià)格成長(zhǎng)情況根據(jù)未來(lái)價(jià)格成長(zhǎng)情。
9、 下降了約 50,意味 著要保持原有 的利潤(rùn)總額, 銷(xiāo)售量要翻一 倍,這是多么 恐怖的事啊 舉例:一支鋼筆舉例:一支鋼筆 4 定價(jià)思考的維度 202143202143 順序 思考維度 1 年度回款計(jì)劃 分解年度目標(biāo),制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和月目標(biāo) 2。
10、素,權(quán)重應(yīng)超過(guò)是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素,權(quán)重應(yīng)超過(guò)7070,而渠,而渠 道和促銷(xiāo)是輔助手段,權(quán)重應(yīng)小于道和促銷(xiāo)是輔助手段,權(quán)重應(yīng)小于3030.一個(gè)項(xiàng).一個(gè)項(xiàng) 目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才能在目只有在產(chǎn)品和價(jià)格上取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才能在 。
11、的部門(mén),經(jīng)濟(jì)命脈在這里開(kāi)始,采購(gòu) 每購(gòu)回的物料不僅僅是花掉的公司的錢(qián), 很多時(shí)侯是采購(gòu)花出的錢(qián)掌 采購(gòu)管理握著這個(gè)企業(yè)的生死興衰,一個(gè)小的東西可能因?yàn)楸O(jiān)控 不好, 出現(xiàn)了后果有時(shí)是因私利或責(zé)任心不到位, 良心不足而釀大禍. 采購(gòu)的價(jià)格的高低。
12、 付款方式折扣 5. 賬面價(jià)格計(jì)算 6. 價(jià)格表制作原則 一 均價(jià)制定 一 均價(jià)制定 1.1. 定價(jià)方法 定價(jià)方法 東方尊峪均價(jià)確定及價(jià)格策略 3 2.2. 定價(jià)影響因素 定價(jià)影響因素 本項(xiàng)目在對(duì)參考樓盤(pán)進(jìn)行比較確定均價(jià)的過(guò)程中,主要考慮。
13、示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜 表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是 不可能的. 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值. 4 客戶表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此。
14、期的銷(xiāo)售問(wèn)題多 多.具體的體量應(yīng)該與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力掛上構(gòu); 3推廣中注意將項(xiàng)目放大了說(shuō),提高到一定的高度但是記住切合實(shí)際,不要過(guò)分,能 給后面的招商帶來(lái)一定的東風(fēng).但是上得去要下的來(lái),不要只說(shuō)大的,不說(shuō)小的,回過(guò)頭來(lái) 講投資的好處; 4銷(xiāo)售道。
15、價(jià)格的概念房地產(chǎn)價(jià)格的概念 1經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué) 房地產(chǎn)價(jià)格的概念:是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)及其經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)價(jià)格的概念:是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)及其經(jīng)營(yíng) 過(guò)程中,凝結(jié)在房地產(chǎn)商品中活勞動(dòng)與物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn).過(guò)程中,凝結(jié)在房地產(chǎn)商品中活勞動(dòng)與物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)。
16、設(shè)備 電梯質(zhì)量其他公共 5 11 小區(qū)環(huán)境 13 12 房屋裝飾 3 13 物業(yè)管理 內(nèi)容安全質(zhì)量收費(fèi) 13.5 14 企業(yè)形象 企業(yè)社會(huì)信譽(yù) 8 。
17、 截至 年 月銷(xiāo)售平均單價(jià) 預(yù)售價(jià)銷(xiāo)售率 建筑竣工 封頂價(jià)銷(xiāo)售率 準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)r(jià)銷(xiāo)售率 截至 年 月銷(xiāo)售平均單價(jià) 交房?jī)r(jià)銷(xiāo)售率 交付使用 截至 年 月銷(xiāo)售平均單價(jià) 促銷(xiāo)價(jià)銷(xiāo)售率 現(xiàn) 樓 現(xiàn)房促銷(xiāo)價(jià) 銷(xiāo)售率 。
18、177025.3526779.328 底總價(jià) 598751616968631087609190 面面單單價(jià)價(jià) 7353.217568.297733.087475.02 面面總總價(jià)價(jià) 660760679859694663671705 262。
19、177025.3526779.328 底總價(jià) 598751616968631087609190 面面單單價(jià)價(jià) 7571.527793.327963.267697.14 面面總總價(jià)價(jià) 680377700074715340691665 262。
20、原原單單價(jià)價(jià) 7583788479877642 原原總總價(jià)價(jià) 681408708220717472686710 26 面面積積 89.8689.8389.8389.86 折折后后單單價(jià)價(jià) 6925.157217.047316.976982。
21、 3 價(jià)格目標(biāo)參考 同跨區(qū)位同跨類(lèi)型市場(chǎng)標(biāo)桿;自身體系盤(pán)點(diǎn)比對(duì) 4 政策分析 制定定價(jià)策略 5 競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)點(diǎn) 當(dāng)前一手 二手 開(kāi)盤(pán)成交價(jià)格成交套數(shù)正常月去貨 速度,產(chǎn)品分析 潛在供應(yīng) 供應(yīng)量及去貨量; 典型樓盤(pán)定價(jià)策略預(yù)估等 5 傳統(tǒng)定價(jià)方法傳。
22、3 億 ,洋房 809 套貨值 14.71 億,商鋪 60 套貨值 0.92 億, 車(chē)位 1448 個(gè) 地面車(chē)位 38 個(gè), 地下車(chē)位 1410 個(gè); 住宅車(chē)位個(gè)數(shù)配比 1.26:1 個(gè)戶 , 商業(yè)車(chē)位個(gè)數(shù)配比 0.6:1個(gè) . 2項(xiàng)目銷(xiāo)售。
23、求 目標(biāo)市場(chǎng)需求旺盛 市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 市場(chǎng)規(guī)模有限 競(jìng)爭(zhēng)激烈 供大于求 主要特征: 價(jià)格由賣(mài)方制定 消費(fèi)者的議價(jià)能力低對(duì)價(jià)格敏感程 度低 單位平方米利潤(rùn)銷(xiāo)售率 主要特征: 價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定 銷(xiāo)售率單位平方米利潤(rùn) 轉(zhuǎn)變 如何。
24、求 目標(biāo)市場(chǎng)需求旺盛 市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 市場(chǎng)規(guī)模有限 競(jìng)爭(zhēng)激烈 供大于求 主要特征: 價(jià)格由賣(mài)方制定 消費(fèi)者的議價(jià)能力低對(duì)價(jià)格敏感程 度低 單位平方米利潤(rùn)銷(xiāo)售率 主要特征: 價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定 銷(xiāo)售率單位平方米利潤(rùn) 轉(zhuǎn)變 如何。
25、 單單元元一單元 房房號(hào)號(hào)123456 房房型型A1A2A3A3A2A1 價(jià)價(jià)差差05020306010 樓樓層層層層差差 22F100 21F230 20F220 19F210 18F200 17F210 16F190 15F170 14。
26、價(jià)格是不是也都這樣來(lái)的 思考思考2 2: 價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系 價(jià)格策略在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的地位價(jià)值提煉價(jià)值傳播價(jià)值展示價(jià)值實(shí)現(xiàn) 定什么樣的價(jià)格才是最合理的 我們都會(huì)遇到定高定低的情況 3 本次沙龍的主要內(nèi)容本次沙龍的主要內(nèi)容 價(jià)格策略價(jià)格策略 關(guān)。
27、怡高觀點(diǎn): 對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)而言,產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)而言,產(chǎn)品和價(jià)格 是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素,權(quán)重應(yīng)超過(guò)是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素,權(quán)重應(yīng)超過(guò)7070,而渠,而渠 道和促銷(xiāo)是輔助手段,權(quán)重應(yīng)小于道和促銷(xiāo)是輔助手段,權(quán)重應(yīng)小于3030.一個(gè)項(xiàng).一。
28、局市場(chǎng)環(huán)境 123 5 4 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 選擇定價(jià)方 法 6 制定均價(jià) 7 制定細(xì)價(jià) 8 反饋和調(diào)整 9 STEP1STEP1 相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備 STEP2STEP2 項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo) STEP3STEP3 價(jià)格表制作價(jià)格表制作。
29、你要努力抬價(jià). 有以下幾種策略: 表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜 表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本 價(jià),是不可能的. 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值. 。
30、020 4周邊公共配套837637項(xiàng)目4120002020 5道路交通狀況6343.534本案 V V 6噪音環(huán)境544.51.534 7區(qū)位升值空間544.5342參參考考住住宅宅理理論論通通行行價(jià)價(jià) P P pii1pii12 23 3。
31、盤(pán) 客戶積累 交付使用 客戶維護(hù) 銷(xiāo)售結(jié)束 通過(guò)一定時(shí)間的客戶積 累和梳理,再充分整合 利用各種有效資源,選 擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),集中對(duì) 外公開(kāi)發(fā)售的行為. 給予市場(chǎng)明確的項(xiàng)目正式銷(xiāo)售的信息; 迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和市場(chǎng)認(rèn)知度; 通過(guò)集中銷(xiāo)售的方。
32、局市場(chǎng)環(huán)境 123 5 4 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 選擇定價(jià)方 法 6 制定均價(jià) 7 制定細(xì)價(jià) 8 反饋和調(diào)整 9 STEP1STEP1 相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備 STEP2STEP2 項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo) STEP3STEP3 價(jià)格表制作價(jià)格表制作。
33、地價(jià)和抵押價(jià)格等. 3.房產(chǎn)價(jià)格是房屋建筑價(jià)格與房基地價(jià)的總和. 房屋建筑價(jià)格是房屋建筑商品價(jià)值的貨幣表 現(xiàn).房基地價(jià)格是土地地租的資本化.房產(chǎn)價(jià)格可分為市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估價(jià)格租賃價(jià)格抵 押價(jià)格和課稅價(jià)格等. 4.影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素可分為個(gè)別因。
34、格局 市場(chǎng)環(huán)境 1 2 3 5 4 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 選擇定價(jià)方 法 6 制定均價(jià) 7 制定細(xì)價(jià) 8 反饋和調(diào)整 9 STEP1STEP1 相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備 STEP2STEP2 項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo) STEP3STEP3 價(jià)格表制作價(jià)。
35、旺盛 市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 市場(chǎng)規(guī)模有限 競(jìng)爭(zhēng)激烈 供大于求 主要特征: 價(jià)格由賣(mài)方制定 消費(fèi)者的議價(jià)能力低對(duì)價(jià)格敏感程 度低 單位平方米利潤(rùn)銷(xiāo)售率 主要特征: 價(jià)格由市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定 銷(xiāo)售率單位平方米利潤(rùn) 轉(zhuǎn)變 如何在熊市中盡可能的。
36、測(cè)15個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán),共推出5405套房源,郊區(qū)市中心均 有分布,其中純新盤(pán)項(xiàng)目6個(gè),老推新項(xiàng)目9個(gè). l價(jià)格保持平穩(wěn). l推盤(pán)節(jié)奏平穩(wěn),環(huán)線內(nèi)入市項(xiàng)目有所增加. l整體開(kāi)盤(pán)去化率環(huán)比小幅上升. 熱點(diǎn)項(xiàng)目: 上海:瑞虹新城天悅郡庭2019.12。
37、的因素. 9 4.1.2制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)的方法. 10 4.2 開(kāi)盤(pán)范圍.10 4.2.1確定開(kāi)盤(pán)推售范圍的原則. 11 4.2.2確定開(kāi)盤(pán)范圍的方法. 11 4.2.3開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃. 11 4.3 開(kāi)盤(pán)定價(jià).12 4.4 開(kāi)盤(pán)時(shí)間.13 4。
38、代表價(jià)格的精確值l結(jié)果不作為銷(xiāo)售計(jì)劃的指導(dǎo)價(jià)格,僅符合集團(tuán)規(guī)劃所需l由于銷(xiāo)售具體控制對(duì)最終實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售價(jià)格影響巨大,所以不以最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格來(lái)評(píng)價(jià)整個(gè)評(píng)估及預(yù)測(cè)的正確性報(bào)告思路工作目標(biāo)工作方法價(jià)格評(píng)估及預(yù)測(cè)本次報(bào)告要解決什么問(wèn)題工作前提工作方式主。
39、價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素重要的一個(gè)要素u定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程關(guān)于定價(jià)的理解關(guān)于定價(jià)的理解5u從習(xí)慣上講,一個(gè)樓盤(pán)的均。
40、進(jìn)行核驗(yàn)結(jié)果公示取得預(yù)售證后第9天,根據(jù)線下核驗(yàn)客戶情況,在公證處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào),第1012天將搖號(hào)結(jié)果在網(wǎng)上公示取得預(yù)售證后第13天,線下邀約客戶分批次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)選房交錢(qián)并簽訂購(gòu)房手續(xù)根據(jù)西安房管局新政規(guī)定開(kāi)盤(pán)選房流程計(jì)算,自拿證到開(kāi)盤(pán)最少需。
41、逐步規(guī)范產(chǎn)品成本的增加行業(yè)兼并合作的加速購(gòu)買(mǎi)者選擇能力的增強(qiáng)國(guó)家法律規(guī)范的完善等,房地產(chǎn)企業(yè)很難再通過(guò)土地儲(chǔ)備而坐享土地增值收益, 企業(yè)的投資收益越來(lái)越依靠發(fā)地產(chǎn)開(kāi)發(fā). 項(xiàng)目成本越來(lái)越高, 利潤(rùn)越來(lái)越低的市場(chǎng)現(xiàn)狀,也意味著房地產(chǎn)企業(yè)要想持續(xù)。
42、價(jià)格修正1. 修正公式2. 修正過(guò)程3. 修正結(jié)果四天泰馥香谷價(jià)格定位建議四天泰馥香谷價(jià)格定位建議五價(jià)格策略與執(zhí)行方案五價(jià)格策略與執(zhí)行方案1價(jià)格策略1.1 價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房最敏感因素1.2 戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析1.3 發(fā)揮差價(jià)原則2執(zhí)行方案2。
43、格組合,使利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi).和其它產(chǎn)品稍有不同,房地產(chǎn)價(jià)格的表現(xiàn)要相對(duì)繁瑣一點(diǎn),對(duì)一套房屋的評(píng)判,往往要考慮單價(jià)總價(jià)和付款方式三個(gè)方面,其中單價(jià)是人們對(duì)樓盤(pán)的地點(diǎn)遠(yuǎn)近和品質(zhì)高低等綜合因素的判斷指標(biāo)。
44、而不是而不是目標(biāo)本身目標(biāo)本身本報(bào)告是嚴(yán)格保密的.u定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素重要的一個(gè)要素u定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程關(guān)。
45、工作梳理P51.開(kāi)盤(pán)策略的計(jì)劃與籌備核心目的:完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)年度銷(xiāo)售任務(wù)XX億第一次開(kāi)盤(pán)第二次開(kāi)盤(pán)第三次開(kāi)盤(pán)第N次開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)消化XX套房源開(kāi)盤(pán)消化XX套房源開(kāi)盤(pán)消化XX套房源開(kāi)盤(pán)消化XX套房源某月某月某月某月某年我們?cè)趺粗肋@些銷(xiāo)售任務(wù)需要。
46、選擇定價(jià)方法6制定均價(jià)7制定細(xì)價(jià)8反饋和調(diào)整9STEP1STEP1相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備STEP2STEP2項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)STEP3STEP3價(jià)格表制作價(jià)格表制作STEP4STEP4對(duì)外價(jià)格表制作對(duì)外價(jià)格表制作項(xiàng)目成本估計(jì)確定定。
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