房地產(chǎn)客戶分類培訓(xùn)課件Tag內(nèi)容描述：
1、掌握所有的分類方法 你需要做的僅是回歸原點 回歸原點的客戶分類 置業(yè)目的 投資 自住 新銳之家 歡樂之家 健康之家 富裕之家 求實之家 提示: 在做客戶分類的時候,區(qū)域公司應(yīng)結(jié)合項目實際情況,以置業(yè)目的為原點,耂 慮客戶販買需求,并結(jié)合客戶。
2、所有的分類方法 你需要做的僅是回歸原點 回歸原點的客戶分類 置業(yè)目的 投資 自住 新銳之家 歡樂之家 健康之家 富裕之家 求實之家 提示: 在做客戶分類的時候,區(qū)域公司應(yīng)結(jié)合項目實際情況,以置業(yè)目的為原點,耂 慮客戶販買需求,并結(jié)合客戶的年。
3、是消貺者對二房地產(chǎn)商品價值判斷的貨幣 表現(xiàn). 房地產(chǎn)價格的特征 房地產(chǎn)價格不一般物價既有共同乊處,也有自身特有的屬性. 1土地價格丌由生產(chǎn)成本決定; 2房地產(chǎn)的保值性不增值性 ; 3房地產(chǎn)價值的個別性 ; 4房地產(chǎn)價格構(gòu)成的復(fù)雜性; 5房地。
4、蒙水榭山 注重自我的 社會新銳 家庭主要成員比較年輕; 子女幼年或者沒有孩子 接受比較多元化的思想觀念 娛樂休閑活動豐富,喜愛社交活動 對房屋更看中心理上帶來的享受; 房屋的物理特性上強調(diào)個性特征 強調(diào)好的戶型,方便其聚會活動 希望與城市娛。
5、紀(jì)人害怕被拒絕心理 心理暗示:在得到是之前一定會得到很 多不,所以,不要懼怕客戶說不. 害怕未知:事實上你真正害怕的不是陌生的 他,而是無法控制的陌生局面. 恐懼幻想成為現(xiàn)實 抱持打破慣性思維的桎梏 例:跳蚤的實驗 幫助他人的信念 了解你的。
6、發(fā)商情況物業(yè)管理費交房時間開發(fā)商情況 一般提問一般提問 價格面積,是否有折扣價格面積,是否有折扣 售樓處上下班時間購房需要的資料和費用售樓處上下班時間購房需要的資料和費用 深入提問深入提問 電梯門窗的品牌和具體房間面積電梯門窗的品牌和具體房。
7、戶的認(rèn)知態(tài)度認(rèn)知態(tài)度,何時可,何時可 以以成交成交準(zhǔn)確把握市場和客戶心態(tài),準(zhǔn)確把握市場和客戶心態(tài), 為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問,也為最為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問,也為最 后的成交作好后的成交作好鋪墊鋪墊 為什么要跟進(jìn)房東 為什么要跟進(jìn)房東 房產(chǎn)。
8、續(xù)細(xì)化 分類標(biāo)準(zhǔn),如人口特征分 類標(biāo)準(zhǔn)可細(xì)化為按照年齡 分按照家庭結(jié)構(gòu)分按 收入分及按生活方式分 等. 按照人口特征 劃分 按照人口特征 劃分 按照行為特 征劃分 按照行為特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照情感特征 劃。
9、嚴(yán)禁外傳 4 碧桂園集團(tuán)營銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 成交的障礙 成交的信號 1客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣; 2了解客戶內(nèi)心深層的需求和問題; 3了解客戶對我司產(chǎn)品的接受程度. 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5 碧桂園集團(tuán)營銷系統(tǒng)。
10、售崗位系列課程 關(guān)系營銷 企業(yè) 政府機構(gòu) 社會組織 消費者 競爭者 供應(yīng)商 分銷商 個人 組織 業(yè)務(wù)有聯(lián)系 有利益點 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 碧桂園集團(tuán)營銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷 交易營銷傳統(tǒng)營銷 始終保持關(guān)注 高度重視服。
11、幵了解一般應(yīng) 對的方法. P3 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理 P5 為什么做客戶梳理 通過乊前的課程,我們知道在項目上要做徆多事情: 營銷道具籌備營銷道具籌備 節(jié)點活動方案制。
12、價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬 購買居住 價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價格總價居。
13、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
14、目標(biāo):通過對潛在客戶的深入分析, 為項目定位價格定位提供支持, 為項目的投資決策提供參考. 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo):通過對潛在客戶的深入分析,為項目定位價格定位提供支持,為項目的投資決策提供參考. 關(guān)注重點: 城。
15、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實之家 務(wù)實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
16、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
17、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
18、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。
19、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。
20、拉兊國防部大樓在內(nèi)的講多重大戓略目標(biāo). 在整個海灣戓爭中,美軍共収射了288構(gòu)海射戓斧巡航導(dǎo)彈和35構(gòu)空射巡航導(dǎo)彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導(dǎo)彈在海灣戓爭中起到了功丌可沒的作用,同時成為現(xiàn)代戓爭的首選 . 敀亊引収的思耂 1為什么巡航導(dǎo)彈。
21、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務(wù)于營銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項目后 續(xù)提升和營銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對位產(chǎn)品。
22、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實之家 務(wù)實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
23、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個子表 四客戶歸類。
24、 對的方法. 課程目錄 一:為什么要做客戶梳理 二:如何做客戶梳理 三:如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理 為什么做客戶梳理 通過之前的課程,我們知道在項目上要做很多事情: 營銷道具籌備營銷道具籌備節(jié)點活動方案制定節(jié)點活動方案制定 我很忙。
25、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
26、我們就無計可施那么我們就無計可施 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
27、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。
28、點也不同,操作方法也會不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務(wù)于營銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項目后 續(xù)提升和營銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對位產(chǎn)品。
29、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關(guān) 研究對象:研究對象: 研究內(nèi)容:研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
30、目標(biāo):通過對潛在客戶的深入分析, 為項目定位價格定位提供支持, 為項目的投資決策提供參考. 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo):通過對潛在客戶的深入分析,為項目定位價格定位提供支持,為項目的投資決策提供參考. 關(guān)注重點: 城。
31、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
32、 研究什么 討論. 房地產(chǎn) 客戶需求 研究 已購客戶 意向客戶 未來潛在購房者 投資者 研究的主體為全體購房者 主要研究一切不購房 及客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本屬性 生活方式及價值觀 居住狀況 購房勱機及考慮因素 置業(yè)偏好 PART 1 什么。
33、演練 一一 一一 二二 三三 四四 9172021 客戶約訪的目的:客戶約訪的目的: 取得面談機會取得面談機會 時間時間 地點地點 9172021 客戶約訪的好處:客戶約訪的好處: 節(jié)省時間節(jié)省時間 建立形象建立形象 增加成交機會增加成交機。
34、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相符合,價值小于價認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相。
35、 項目市場定位; 為設(shè)計 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點設(shè)計建議; 服務(wù)前提: 進(jìn)入方案設(shè)計階段 服務(wù): 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細(xì)部建議; 階段目標(biāo): 確定最佳方案 服務(wù)前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù): 總體營。
36、ort 3 你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小 2 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找 3 3 4 競爭對手越來越多。
37、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標(biāo)志物社會地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現(xiàn)的。
38、會標(biāo)志社會標(biāo)志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽小太陽 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低 中中 高高 。
39、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結(jié)束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關(guān); 年齡層次: 1。
40、人群形象 家庭特征 2534歲的青年或青年夫妻,無孩子,家庭成員高學(xué)歷 購房動機 棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子 自己享受:買個房子自己享受 對房子的態(tài)度 自我享受 品味體現(xiàn): 體現(xiàn)個人的品味情調(diào)甚至個性 社交娛樂:房屋是一個重要的朋友。
41、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。
42、鈴響3聲以內(nèi)必須接聽如果柜臺沒人,業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺;如果電話6聲以后依然沒人接聽,電話將自動轉(zhuǎn)接至后備接待人員n要點二:使用萬科服務(wù)用語:您好萬科XXXX樓盤,請問有什么可以幫到您的銷售人員拿起電話,主動首先使用服務(wù)用語n要點三:邀請。
43、客戶資料收集1.客戶資料收集客戶資料收集客戶資料收集主要分為:客戶資料收集主要分為: 潛在客戶潛在客戶 成交客成交客戶戶潛在客戶的資料收集大客戶拜訪大客戶拜訪 客戶來訪客戶來訪 客戶來電客戶來電 購買購買 資源互換資源互換 網(wǎng)絡(luò)登記網(wǎng)絡(luò)登記。
44、劃,將拜訪過程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明,例如物料禮品宣傳資料車輛等安排,提前做好準(zhǔn)備.多,故此,在社會資源分類的時候除了必須拜訪的單位外例如媒體代理公司銀行,其他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則,同時結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的。
45、客目標(biāo), 建立建立拓客團(tuán)隊拓客團(tuán)隊, 規(guī)劃規(guī)劃拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客獎懲拓客獎懲. 4 4 重新定義中國地產(chǎn)營銷新模式重新定義中國地產(chǎn)營銷新模式 客戶拓展客戶拓展 十里銀灘十里銀灘20132013年度年度的銷售任務(wù),居全集團(tuán)的銷售。
46、5一一公司公司資源資源怎樣打開拓客渠道6實戰(zhàn)手法一實戰(zhàn)手法一高層飯局高層飯局案例:新亞山湖城案例:新亞山湖城怎樣打開拓客渠道7實戰(zhàn)手法二實戰(zhàn)手法二組織我集團(tuán)組織我集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)購內(nèi)部團(tuán)購案例:廣州鳳凰城案例:廣州鳳凰城怎樣打開拓客渠道8實戰(zhàn)手法。
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