房地產(chǎn)客戶群定位分析報告Tag內(nèi)容描述：
1、運用及撰寫關(guān)鍵. 報告說明 Report Contents 2 3 4 5 客戶不客戶分析報告概述 現(xiàn)代商業(yè)中客戶分析的常用分析法 房地產(chǎn)營銷階段客戶分析報告的類型不運用 房地產(chǎn)營銷階段客戶分析報告常見分析要素 房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)中客戶分析報告。
2、期日 報告前言關(guān)于定位的個人理解 戶型面積等制定的基礎(chǔ) 物業(yè)發(fā)展建議的基礎(chǔ) 定位在于說清楚開發(fā)商開發(fā)此項目的目標 10年11月14日星期日 本報告包括如下內(nèi)容 工具及步驟演示 案例示范12 發(fā)展商心態(tài)與定位的關(guān)系 其他工具全演示 10年11。
3、來戶分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類劃分標準實際上將客戶與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟承受能力綜合考量. 這種客戶定位回到營銷實踐的本質(zhì),但是這類分析地域性時效性以及開發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。
4、銷售工程 責任歸屬 銷售服務(wù) 1490萬元 3000萬元 1600萬元 損失及影響 水晶酈城幼兒園等業(yè)主風波 杭州逸天廣場交付質(zhì)量問題 深圳金色家園規(guī)劃變更問題 南京光明城市限價問題 以龍湖為例 重大負面影響 , 客戶群訴為何產(chǎn)生 質(zhì)量通病。
5、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)開始好轉(zhuǎn);妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)好轉(zhuǎn)達.大多數(shù)妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。
6、005000元 12001500元 2632萬 810萬 一次置業(yè) 1018萬 800015000元 24004500元 5197萬 1629萬 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。
7、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)開始好轉(zhuǎn);妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)好轉(zhuǎn)達.大多數(shù)妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。
8、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
9、 D 有小孩家庭孩子以 滿六歲的夫婦 經(jīng)濟狀況開始好轉(zhuǎn); 妻子開始外出工作;對廣告 淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫 養(yǎng)孩子的夫婦 經(jīng)濟開始好轉(zhuǎn).大多 數(shù)妻子在外工作,幾乎不受 廣告影響;購買耐用品較熱 心 F 孩子已獨立出去住。
10、其當年主編的上海樓市從行業(yè)內(nèi)刊躍升為上海地區(qū)發(fā)行量最大的房產(chǎn)地刊物. 上海源城文化傳播有限公司主營業(yè)務(wù)是媒體出版和市場調(diào)研. 媒體出版 上海源誠文化傳媒有限公司旗下現(xiàn)有都市住宅 月刊 上海商業(yè)地產(chǎn)投資大全 年鑒兩大出版物. 市場調(diào)研 一個建。
11、征描述 附:客戶特征分析圖表 Part 1Part 1:目標客戶定位:目標客戶定位 Part 2Part 2:產(chǎn)品附加值客戶喜好研究:產(chǎn)品附加值客戶喜好研究 Part 3Part 3:230230平米戶型客戶喜好研究平米戶型客戶喜好研究 4。
12、已在該樓盤置業(yè)的客戶 準業(yè)主:到該樓盤售樓處去看過樓盤,未來 12 年內(nèi)打算置業(yè)的客戶. 2家庭購房決策人或參與決策人 3符合市場調(diào)查常規(guī)過濾條件 三三調(diào)研方法:定量研究和定性研究相結(jié)合調(diào)研方法:定量研究和定性研究相結(jié)合 定量研究:定量研究。
13、位 公司層面的客戶定位公司層面的客戶定位 目前我國房地產(chǎn)行業(yè)處于自由競爭階段,每家房地產(chǎn)公司的市場份額都不超過 10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身 解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客。
14、是成為準客戶的基本條件要素 ,然后根據(jù)這些條件去開發(fā) 尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ).尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ). 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶.客戶的來源。
15、所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。
16、其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。
17、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
18、強收縮銀根, 提高銀行貸款利率, 這對市場帶來了一定的沖 擊和影響. 一 xxxx 國際廣場需要高檔次的裝修標準國際廣場需要高檔次的裝修標準 酒店公寓全部統(tǒng)一裝修, 裝修工程交由有實力的專業(yè)裝飾公司來完成, 這樣開發(fā)商可以省去很多麻煩.在 。
19、 單位:萬平方米 開工總面積開工總面積 住宅面積住宅面積 商業(yè)用房商業(yè)用房 動遷房動遷房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份銷售價格均價情況 單位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 別墅別墅 高檔公。
20、家庭孩子以 滿六歲的夫婦 經(jīng)濟狀況開始好轉(zhuǎn);妻 子開始外出工作;對廣告淡 漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫 養(yǎng)孩子的夫婦 經(jīng)濟開始好轉(zhuǎn).大多數(shù) 妻子在外工作,幾乎不受廣告 影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出去住的 家庭丈夫在。
21、高附加值產(chǎn)品策略 2 2 核心問 題界定 核心問題 開發(fā)目標 實現(xiàn)項目價值體系 銷售利潤最大化 挖掘項目價值 實現(xiàn)價格突破 市場格局分析 1 1 可行方案建議可行方案建議 開發(fā)策略開發(fā)策略 及經(jīng)濟測及經(jīng)濟測 算算 產(chǎn)品方向 產(chǎn)品方案 3 3。
22、咨詢電話 房地產(chǎn)展會 現(xiàn)場接待 促銷活動 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過開發(fā)商在報紙電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求,則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀,或是通過朋友。
23、價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬 購買居住 價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機關(guān)領(lǐng)導干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價格總價居。
24、運城市位于晉陜豫三省交界 處,黃河金三角經(jīng)濟圈黃金位置,北依呂 梁山與臨汾市接壤,東峙中條山和晉城市 毗鄰,西南與陜西省渭南市河南省三 門峽市隔黃河相望.全市轄1區(qū)鹽湖區(qū) 2市10縣 .運城市面積14106平方千米, 550萬人口,鹽湖區(qū)地。
25、年5月,自1988年開始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè).1990年建成第一個房地產(chǎn)項目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開發(fā)的一項售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。
26、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營銷屬性思考 這類劃分標準實際上是第一代劃分標。
27、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經(jīng)結(jié)婚的青年父母 青年家庭:社會新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結(jié)構(gòu):多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學歷為主 職業(yè)特征:有較為穩(wěn)定的收入來源,事業(yè)處于。
28、細分與產(chǎn)品定位 萬科的七對眼睛萬科的七對眼睛 萬科萬科標桿學習巡講標桿學習巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業(yè),在各個專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過 程程中像打中。
29、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
30、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應對應對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
31、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則 了解客。
32、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務(wù)實之家 務(wù)實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
33、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
34、孩子成長健康安全 2戶內(nèi)空間功能配置及標準 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書房5平米陽臺 戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標標準準 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。
35、客群分析環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論 千篇一律且點到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾聽的內(nèi)容,而由此得出的千篇一律且點到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾。
36、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關(guān) 研究對象:研究對象: 研究內(nèi)容:研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
37、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現(xiàn)的。
38、 客戶資源有限,誰的客戶渠道體系越合理,越完善, 誰就能奪得先機. 淡市下大盤客戶拓展渠道淡市下大盤客戶拓展渠道主動式營銷主動式營銷 破冰之道破冰之道 行銷行銷 客戶渠道體系客戶渠道體系 巡展巡展 團購拓展團購拓展 其它渠道其它渠道 異地客。
39、提高客客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客 戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率. 了解客戶了解客戶 使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896 。
40、方法和應用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。
41、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對亍一個有迕叏心的房地產(chǎn)項目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。
42、房地產(chǎn)投資的影響 三加入三加入 W WTOTO 后中國房地產(chǎn)所面臨的挑戰(zhàn)后中國房地產(chǎn)所面臨的挑戰(zhàn) 第二節(jié)第二節(jié) 國家相關(guān)政策對住宅產(chǎn)業(yè)的影響國家相關(guān)政策對住宅產(chǎn)業(yè)的影響8 89 9 一把握使百姓愿意買房的有關(guān)政策一把握使百姓愿意買房的有關(guān)政。
43、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896隨著時間推移,公司價值。
44、公司的市場份額都不超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā).未來房地。
45、超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā). 未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭是對。
46、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
47、超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā). 未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭是對。
48、程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.xxxx客戶細分成果分享客戶細分成果分享xx品類規(guī)劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群我的地盤,聽我的清晰可識別的細分人群形象清晰可識別的細分人群形象n家庭特征家。
49、產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n 購買力購買力客戶分類研究v分類。
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