房地產(chǎn)客戶維系方案Tag內(nèi)容描述：
1、包括伊拉兊國(guó)防部大樓在內(nèi)的講多重大戓略目標(biāo). 在整個(gè)海灣戓爭(zhēng)中,美軍共収射了288構(gòu)海射戓斧巡航導(dǎo)彈和35構(gòu)空射巡航導(dǎo)彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導(dǎo)彈在海灣戓爭(zhēng)中起到了功丌可沒(méi)的作用,同時(shí)成為現(xiàn)代戓爭(zhēng)的首選. 敀亊引収的思耂 1為什么巡航。
2、歸根結(jié)底必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)基礎(chǔ)歸根結(jié)底必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)基礎(chǔ)來(lái)電來(lái)訪人數(shù)多來(lái)電來(lái)訪人數(shù)多來(lái)人轉(zhuǎn)來(lái)人轉(zhuǎn) 化購(gòu)買率高化購(gòu)買率高 那么,營(yíng)銷推廣手段怎樣幫助實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)基礎(chǔ)那么,營(yíng)銷推廣手段怎樣幫助實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)基礎(chǔ) 華坤觀點(diǎn):華坤觀點(diǎn): 來(lái)電來(lái)訪人數(shù)多意味著推廣。
3、1購(gòu)房預(yù)算 2購(gòu)房決策人 3隨身足額現(xiàn)金戒銀行卡 4 3 三逼定的時(shí)機(jī) 買什么樣的房子, 到處看房廣收信 息 縮小范圍鎖定目 標(biāo)樓盤與房號(hào) 買丌買就在一 念之間,可能會(huì) 出現(xiàn)需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決決 策策 購(gòu) 房 。
4、續(xù)細(xì)化 分類標(biāo)準(zhǔn),如人口特征分 類標(biāo)準(zhǔn)可細(xì)化為按照年齡 分按照家庭結(jié)構(gòu)分按 收入分及按生活方式分 等. 按照人口特征 劃分 按照人口特征 劃分 按照行為特 征劃分 按照行為特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照情感特征 劃。
5、 少兒暑期活動(dòng)中秋節(jié)活動(dòng)重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)等與傳統(tǒng)節(jié)假日相關(guān)的大中型綜藝活 動(dòng). 3 3職責(zé)職責(zé) 3.1 地區(qū)客戶關(guān)系部:負(fù)責(zé)制定客戶維系活動(dòng)實(shí)施方案,具體組織實(shí)施; 并對(duì)活動(dòng)開(kāi)展情況及反饋效果進(jìn)行總結(jié); 3.2 地區(qū)品牌專員:依據(jù)年度品牌策略審核。
6、春節(jié) 期間 春節(jié) 正月初 一至十 四 我的春節(jié),我的廟會(huì) 全體住戶 集市形式的展銷會(huì)春聯(lián)年 畫年貨 火樹(shù)銀花不夜天焰 火晚會(huì) 全體住戶 聯(lián)歡會(huì) 特別的愛(ài)給特別的您 內(nèi)部顧客 愛(ài)心扶助送溫暖活動(dòng),捐款捐 物給家境較差的員工; 送福到,送利是封。
7、地區(qū)公司遵照?qǐng)?zhí)行 4 策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟維系維系管理管理 4.1信息共享和互動(dòng)信息共享和互動(dòng) 集團(tuán)建立包括網(wǎng)上網(wǎng)下的信息庫(kù),包括集團(tuán)信息結(jié)盟企業(yè)信息集團(tuán)和 地區(qū)公司策略聯(lián)盟征集公告集團(tuán)和地區(qū)公司的項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)信息結(jié)盟企業(yè) 的項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)信息策。
8、地區(qū)公司按每年度編制 4.2內(nèi)容內(nèi)容及規(guī)范及規(guī)范 4.2.1網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)信息 網(wǎng)絡(luò)信息的改版增版計(jì)劃,以及新增和變化的盟員及項(xiàng)目信息的更 新. 4.2.2溝通渠道溝通渠道 溝通渠道和流程的變化. 4.2.3維系維系活動(dòng)活動(dòng) 年度定期和不定期。
9、月中旬.通過(guò)置業(yè)頊問(wèn)了解知道,本項(xiàng)目 40 左右訃籌客戶,也在關(guān)注其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的開(kāi)盤時(shí)間及優(yōu)惠信息. 因本項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí) 間在這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤之后,所以這對(duì)我們項(xiàng)目是一個(gè)警鐘 .在項(xiàng)目正式開(kāi)盤 前確定意向購(gòu)房客戶,防止已訃籌客戶的流失. 4在正式。
10、咨詢電話 房地產(chǎn)展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷活動(dòng) 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙電視等媒體上做的廣告打來(lái)電 話,或是在房展會(huì)上 促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺(jué)符合自己 的要求,則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀,或是通過(guò)朋友。
11、心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 資料道具準(zhǔn)備資料道具準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備 在售樓前,要做好充足的心理準(zhǔn)在售樓前,要做好充足的心理準(zhǔn) 備,做到心中有數(shù),不膽怯不氣備,做到心中有數(shù),不膽怯不氣 餒,對(duì)自己充滿信心并富有激情.餒,對(duì)自己充滿信心并富有激情。
12、線擋的,反光 2區(qū) 2.1區(qū)主口是否團(tuán)指引標(biāo),指引標(biāo)是否晰 建: 1小區(qū)入口小區(qū)平圖 2指引標(biāo)分人及兩個(gè)指示體系 3標(biāo)應(yīng)清晰,應(yīng)有擋物 2.2區(qū)內(nèi)不人交況,交處是否標(biāo)志 斑慢 建:人交匯區(qū)域立標(biāo)志斑線慢等 2.3處別是好是否了反光, 安全 。
13、做客戶梳理 之前我們?cè)谏献龊芏嗍虑?營(yíng)營(yíng)銷銷道道具具籌籌備備節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)活活動(dòng)動(dòng)方方案案制制定定 我我很忙很忙 我們做么多事情是什么 促標(biāo)實(shí)現(xiàn) 一為回款標(biāo) P6 客戶是 客戶關(guān)注什么 客戶在哪 客戶抗性是什么 客戶滿意點(diǎn)是什么 客戶有什么偏好 。
14、空間地圖制定 召集渠道,根據(jù)客戶心理偏好塑造品牉形象不體驗(yàn). 客戶訪談 了解客戶癿煩惱 積累客戶語(yǔ)言 其他案例客戶分析 了解類似案例客戶構(gòu)成 尤其是客戶案例 客戶素描 從外部特性描摹客戶行 為狀態(tài) 產(chǎn)品塑造 在深訪基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品提 出設(shè)想不建。
15、以上架構(gòu)為示意圖,根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量規(guī)模不一樣,拓客人數(shù)相對(duì)不同; 各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請(qǐng)兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力. 2任職條件要求 拓客組長(zhǎng):必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn)。
16、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
17、系的組織架構(gòu)和職責(zé) 萬(wàn)科客戶關(guān)系中心與相關(guān)部門的工作界面劃分 萬(wàn)科客服基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程 萬(wàn)科的客戶服務(wù)62步法 萬(wàn)科的客戶滿意度調(diào)查 保密資料,嚴(yán)禁外傳 客戶關(guān)系管理的概念 什么是客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理是 Customer Relation。
18、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買房人絕不只考察一個(gè)樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶放下電話或。
19、 客戶不宜 過(guò)于集中 在一個(gè)圈 內(nèi) 老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn) 定增長(zhǎng) 立足 點(diǎn) 積極發(fā)展新 客戶 希望 所在 所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,兩個(gè)條件一個(gè)也不能少: 第一 第二 來(lái)源廣泛的名單,純粹理論上的潛在客戶 1初步有效客戶名單進(jìn)入 2客戶的篩選和培育 3等待。
20、第五節(jié):溝通的原則 溝通的目的與意義 人與人之間信息思想情感傳遞的過(guò)程,是獲得 他人思想情感見(jiàn)解價(jià)值觀的一種途徑,交往的一 座橋梁,通過(guò)這個(gè)橋梁,可以分享彼此的情感和知識(shí), 消除誤會(huì),增進(jìn)了解,達(dá)成共識(shí)或協(xié)議; 言語(yǔ)溝通是指用語(yǔ)言符號(hào)進(jìn)行信。
21、mics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 Economics Seminar 經(jīng)濟(jì)學(xué)講座 經(jīng)濟(jì)學(xué)是現(xiàn)代的一個(gè)獨(dú)立學(xué)科,研究的是一個(gè) 社會(huì)如何利用稀缺的資源生產(chǎn)有價(jià)值的物品和 勞務(wù),并將它們?cè)诓煌娜酥虚g進(jìn)行分配. 經(jīng)濟(jì)學(xué) 定義 1前提是資源的稀。
22、鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn) 生一定影響, 如商會(huì)主席, 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席 辦公室主任 企業(yè)高層管理人員 政府機(jī)關(guān)要員辦公室主任等.在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單 位的。
23、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
24、猶豫不決型客戶 特點(diǎn)特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn), 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略:策略: 這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決 定.如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的 人很有主。
25、付能力 通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息通過(guò)什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 了解客。
26、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
27、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買房人絕不只考察一個(gè)樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶放下電話或。
28、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。
29、的家?guī)樯芷诜诸惙?美國(guó)學(xué)者P.C.栺里克最早亍1947年從人口 學(xué)角度提出 萬(wàn)科最早把它運(yùn)用到住宅客戶分類上,幵成 為經(jīng)典模板 我們認(rèn)為, 隨著住宅客戶產(chǎn)品見(jiàn)解力的提 升,家?guī)樯芷诜诸惙媾R更新?lián)Q代 家?guī)樯芷诜诸惙?family。
30、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
31、策略 TA們是誰(shuí) 老年業(yè)主老年業(yè)主 成年男成年男 女業(yè)主女業(yè)主 小業(yè)主小業(yè)主 活動(dòng)概述 PATRPATR 2 2 萬(wàn)科搭建平臺(tái),如水一般融入到業(yè)主生活的方方面面, 通過(guò)多種資源結(jié)合,達(dá)到各方面共生共振. 水利萬(wàn)物而不爭(zhēng) 萬(wàn)科萬(wàn)科成年成年女女。
32、000天河自用投資 1月10要求要南向的半層單元,告知無(wú)法出售,只能東半層和西半層. 1月15日再次來(lái)電還是不死心想南向半層,將此情況已回報(bào)給區(qū)小姐,區(qū)小姐講找人也是不可以出售的. 1月19日不是南向就暫時(shí)不考慮了. 2月18日17樓111。
33、點(diǎn)也不同,操作方法也會(huì)不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營(yíng)銷階段 客客研分類研分類時(shí)間軸時(shí)間軸 服務(wù)于營(yíng)銷推廣 目標(biāo):判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確,為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營(yíng)銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位方案規(guī)劃設(shè)計(jì) 目標(biāo):如何找準(zhǔn)客戶需求對(duì)位產(chǎn)品。
34、活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量 派單核心目的提高來(lái)。
35、以上架構(gòu)為示意圖,根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量規(guī)模不一樣,拓客人數(shù)相對(duì)不同; 各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請(qǐng)兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力. 2任職條件要求 拓客組長(zhǎng):必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn)。
36、客戶會(huì)營(yíng)銷:得客戶者贏天下 圈人時(shí)代正式來(lái)領(lǐng) 客戶會(huì)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)用,為房地產(chǎn)營(yíng)銷注入四大優(yōu)勢(shì) 客戶會(huì)營(yíng)銷 四大優(yōu)勢(shì) 縐濟(jì)效應(yīng)強(qiáng)力 拉勱產(chǎn)品銷售 圈層運(yùn)營(yíng) 項(xiàng)目口碑傳播 外部資源整吅 增加豪宅溢價(jià)效應(yīng) 外延效應(yīng): 開(kāi)發(fā)商品牉傳播 基。
37、偏,靠近萬(wàn)江和老 廠房,片區(qū)檔次不高. 帶客戶到地圖位置,向客戶講解; 片區(qū)位置:片區(qū)位置:位于三區(qū)的交界,綜合距離最近,出入繁華;地理位置屬于真正的老城區(qū)中央地段,這樣的中心位置,是不可替代的, 莞城區(qū)也將延續(xù)東莞城區(qū)的政治文化經(jīng)濟(jì)中心地。
38、員隨便填 某些項(xiàng)目,在分析客群的第一步某些項(xiàng)目,在分析客群的第一步信息登記模板出現(xiàn)問(wèn)題.導(dǎo)致業(yè)務(wù)員隨便填客戶信息登記模板出現(xiàn)問(wèn)題.導(dǎo)致業(yè)務(wù)員隨便填客戶 信息,或即使了解客戶需求也不知道如何填.信息,或即使了解客戶需求也不知道如何填. 在售項(xiàng)。
39、超過(guò)10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開(kāi)發(fā). 未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)。
40、類華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理,2008年3月4品類品類品類是什么產(chǎn)品產(chǎn)品種類種類對(duì)客戶,對(duì)客戶,不同種類的產(chǎn)品不同種類的產(chǎn)品品類是什么品類是什么華潤(rùn)置地武漢公司編輯整理,2008年3月5品類品類幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明幾個(gè)行業(yè)的案例說(shuō)明1 1快速消。
41、建立品牌資產(chǎn)和品牌價(jià)值.品牌管理的關(guān)鍵在于客戶的維護(hù),CRM在促進(jìn)品牌策略創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利能力方面具有具大的潛力.由于CRM關(guān)注個(gè)體和客戶化,它理所當(dāng)然對(duì)感受質(zhì)量,品牌知名度,品牌滿意度,品牌忠誠(chéng)度,品牌個(gè)性等產(chǎn)生巨大影響 房地產(chǎn)業(yè)。
42、系統(tǒng)構(gòu)建方法流程流程一了解萬(wàn)科總部及一線公司的需求二構(gòu)建客戶研究系統(tǒng)的基本框架三就基本框架征詢總部及一線公司的意見(jiàn),完善框架五根據(jù)框架,填充細(xì)節(jié):明確每項(xiàng)研究的目的,方法,問(wèn)卷表單,基本分析方法,操作方法等六小范圍試點(diǎn)七對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。
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