房地產客戶細分及項目定位萬科Tag內容描述：
1、色領域一期寶安剛需中小戶型一般 君成熙和園龍崗剛需中小戶型一般 君匯新天南山改善中大戶型中 君臨天下福田剛需中小戶型中 瓏瑜龍崗投資中小戶型一般 分分類類標標準準示示例例 區區域域:羅湖福田南山鹽田寶安龍華坂田龍崗; 需需求求類類型型:投資。
2、不同的生活狀態服務, 全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識別的細分人群形象清。
3、最初是受SONY公公 司的產品售后服務的啟發司的產品售后服務的啟發,也就是也就是客戶第一客戶第一的體的體 現現. 目前階段目前階段 萬科的核心競爭力是萬科的核心競爭力是 產品的持續創新能力產品的持續創新能力 客戶服務能力客戶服務能力 品牌管。
4、心態開放,易接受 新鮮事物 定義范圍 較寬的目標客戶 定義 3 2 2定位依據定位依據 購買力因素購買力因素 針對消費能力最穩定最持續或增長最迅速的群體.針對消費能力最穩定最持續或增長最迅速的群體. 地域因素地域因素 覆蓋的客戶群有條件在全。
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6、發展關系宗地與城市發展關系 4 4 宗地與政務區關系宗地與政務區關系 5 5 黃山公園規劃黃山公園規劃 6 6 宗地四至及形態宗地四至及形態 7 7 宗地宗地土地屬性總結土地屬性總結 價值挖掘價值挖掘1 1: 合肥做為省會城市,經濟處于快速。
7、d 12 Mature family With kids Single parent family With kids Empty Nester Active Adults : No .3 No .1 No .2 。
8、同的生活狀態服務, 全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識別的細分人群形象清晰。
9、我們將通過怎樣的技術手段去規避 PART 1 項目本體及開發目標解析 3 項目研究框架 一項目本體及開發目標 解析 城市宏觀背景分析房地產市場分析購房客戶分析 數據指標分析 供給現狀分析 未來競爭分析 宏觀經濟 產業發展 發展規劃 二太原房。
10、其在現代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是 在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求 找到自己所需要的產品與。
11、更易于學習更易于學習. . 讓新手快速成為大師. 更準確更權威更準確更權威 我們可以對設計,成本說不. 產品產品 萬科過去的成功模式萬科過去的成功模式 土地土地 客戶客戶 2 1 高人高人 大師大師 營銷在哪里發揮作用營銷在哪里發揮作用 。
12、的產品品質追求卓越引領市場的產品品質 優秀的產品,與用心而為的作 品之間的最大區別在于:后者除了視覺 上的沖擊之外,更擁有難以言明的潛在力 量對人的思考,對人的居住需求的思 考,也即附加值的思考. 產品多元化:小高層合情多層TH 疊TLof。
13、命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 清晰可識別的細分人群形象清晰可識別的細分人群形象 家庭特征家庭特征 2534歲的青年或青年夫妻,無孩子,家庭成員高學。
14、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
15、戶研究簡介房產客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產導向 推銷導向 營銷導向 6 客戶研究實施的七個階段及容易出現的問題客戶研究實施的七個階段及容易出現的問題 階段階段容易出現的錯誤容易出現的錯誤 定義研究目的對研。
16、對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題七對眼睛解決什么問題 七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則七對眼睛的基本原則 目錄目錄 七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛在大連的實施過程七對。
17、會的調查顯示:萬科地產現有業主中,萬客會會員重復購買率達 65.3, 56.9業主會員將再次購買萬科,48.5的會員將向親朋推薦萬科地產.這在 業主重復購買率一直比較低的房地產行業,不能不說是一個奇跡. 一萬科的第五專業一萬科的第五專業 在。
18、背景市場背景 在在合適的土地合適的土地上為上為合適的客戶合適的客戶提供與之提供與之匹配的產品匹配的產品 在了解土地的基礎上選擇客戶在了解土地的基礎上選擇客戶 通過客戶判斷與競爭尋找機會通過客戶判斷與競爭尋找機會 項目定位報告的思路項目定位報。
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20、心態開放,易接受 新鮮事物 定義范圍 較寬的目標客戶 定義 3 2 2定位依據定位依據 購買力因素購買力因素 針對消費能力最穩定最持續或增長最迅速的群體.針對消費能力最穩定最持續或增長最迅速的群體. 地域因素地域因素 覆蓋的客戶群有條件在全。
21、消費層 10 萬以上萬以上 政府及行政機關公務政府及行政機關公務 員員中級中級 較高消費層較高消費層 610 萬元萬元 普通公務員普通公務員 中等消費層中等消費層 36 萬元萬元 企事業單位企事業單位 高層管理人員高層管理人員 高消費層高消。
22、比其他家庭都要高很多.比如去健身房,去一些高檔體 育場所,上美容院,去其他省市出游,去國外旅游,都能夠給他們帶來社會滿足感. 房屋價值: 他們把房屋的購買看成是自己事業上成功的標志,房屋成為一個社會標簽,能夠拉近或增加與周 圍同階層人之間的。
23、戶的臵業特 征和居住感受,通過定量和定性分析,準確把握香河項目的潛在 客戶群體. 中產階級成交客戶 基本特征 生活形態 臵業需求 居住感受 潛在目標客戶潛在目標客戶 電訪 面訪 問卷 實地考察 定性分析定性分析 定量分析定量分析 4 樣本搜。
24、咨詢電話 房地產展會 現場接待 促銷活動 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過開發商在報紙電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求,則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀,或是通過朋友。
25、片大好, 這種情況下呈現出一定的去營銷化趨勢, 基本上不管什么樣的產品都能賣得 出去.對于定位客戶細分客戶觸點管理等,在當時似乎顯得不太重要.到了今年,顯然 市場已經從賣方市場轉向買方市場, 對于客戶的消費心理洞察和企業提升就成了今年考驗各。
26、庭生命周期價值觀支付能力三個維度對客戶進行全生命周期 的細分, 其將客戶劃分為對價格敏感的務實家庭, 注重自我感受的職業新銳家庭, 注重望子成龍的傳統家庭, 彰顯地位的成功家庭以及關心健康的幸福晚年家庭五 種類型. 易居觀點: 新的客戶細分。
27、么要迚行客戶細分客戶細分的意義和目的 4 客戶細分是20世紀50年代中期由美國學者溫德爾史密斯 Wendell R. Smith提出的,其理論依據在亍顧客需求的異 質性和企業需要在有限資源的基礎上迚行有效地市場競爭,是 指企業在明確的戓略業。
28、購買者,尋求豪 華汽車和尋求安全駕駛的汽車購買者. 超越了福特成為世界第一的汽車制造商. 21.6.23 4 福特為什么會成功 1 2 3 7 5 6 8 4 1 2 3 7 5 6 8 4 量身定做:量身定做: 每個人的衣服都是每個人的衣。
29、務 3 3 研發體系:致力于住宅產業化研究和產品標準化研發體系:致力于住宅產業化研究和產品標準化 4 4 萬科八個產品品類及其中的重點產品系列萬科八個產品品類及其中的重點產品系列 產品戰略與客戶細分 房地產產品分類標準房地產產品分類標準 延。
30、區關系 5 5 黃山公園規劃黃山公園規劃 6 6 宗地四至及形態宗地四至及形態 7 7 宗地宗地土地屬性總結土地屬性總結 價值挖掘價值挖掘1 1: 合肥做為省會城市,經濟處于快速上升 期,具有非常強的區域輻射能力. 合肥是安徽省會,具有行政。
31、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經結婚的青年父母 青年家庭:社會新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結構:多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學歷為主 職業特征:有較為穩定的收入來源,事業處于。
32、細分與產品定位 萬科的七對眼睛萬科的七對眼睛 萬科萬科標桿學習巡講標桿學習巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業,在各個專業,在產品解決方案的過產品解決方案的過 程程中像打中。
33、不同的生活狀態服務, 全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識別的細分人群形象清。
34、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
35、目定位 客戶客戶 市場背景市場背景 在在合適的土地合適的土地上為上為合適的客戶合適的客戶提供與之提供與之匹配的產品匹配的產品 在了解土地的基礎上選擇客戶在了解土地的基礎上選擇客戶 通過客戶判斷與競爭尋找機會通過客戶判斷與競爭尋找機會 項目定。
36、幼兒園:6000 項目情況:上海萬科第一個地鐵上蓋綜合體 業態復合,銷售周期長 1710 銷售節奏 16地塊 17號線 開通 0602 年平均漲幅14.3,高于市場平均水平,向持續高溢價項目看齊,例如:瑞虹新城 在保證跟投年度總銷的前提下。
37、制說明 通過訪談問卷等多種方式,了解北京市東部中產階級的基本特 征生活形態及臵業需求,追蹤區域類似項目成交客戶的臵業特 征和居住感受,通過定量和定性分析,準確把握香河項目的潛在 客戶群體. 中產階級成交客戶 基本特征 生活形態 臵業需求 居。
38、不同的生活狀態服務, 全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想. 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群 我的地盤,聽 我的 清晰可識別的細分人群形象清。
39、區關系 5 5 黃山公園規劃黃山公園規劃 6 6 宗地四至及形態宗地四至及形態 7 7 宗地宗地土地屬性總結土地屬性總結 價值挖掘價值挖掘1 1: 合肥做為省會城市,經濟處于快速上升 期,具有非常強的區域輻射能力. 合肥是安徽省會,具有行政。
40、有限公司版權所有 萬科客戶細分成果分享萬科客戶細分成果分享 萬科品類規劃成果分享 4 中國房地產信息集團 克而瑞中國信息技術有限公司版權所有 五大類細分人群 5 中國房地產信息集團 克而瑞中國信息技術有限公司版權所有 我的地盤,聽 我的 清。
41、位是兩回 事,定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點.本手冊對房地產市場細分提出了具體策略,并 設計了市場定位的操作流程,是發展商重要的實戰指引工具. 第 1 操作環節:房地產市場定位實戰價值分析 分析 A:樓盤暢銷的先決條件 進行準確的市場定。
42、產品品類一什么是產品品類 3 華潤置地武漢公司編輯整理,2008年3月 品類品類 品類是什么 產品產品種類種類 對客戶,不同種類的產品對客戶,不同種類的產品 品類是什么品類是什么 客戶 產品 品類 4 華潤置地武漢公司編輯整理,2008年3。
43、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
44、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區社區 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現的。
45、區關系 5 5 黃山公園規劃黃山公園規劃 6 6 宗地四至及形態宗地四至及形態 7 7 宗地宗地土地屬性總結土地屬性總結 價值挖掘價值挖掘1 1: 合肥做為省會城市,經濟處于快速上升 期,具有非常強的區域輻射能力. 合肥是安徽省會,具有行政。
46、客戶基本特征生活形態置業需求居住感受潛在目標客戶電訪面訪問卷實地考察定性分析定量分析4樣本搜集及分析方法1. 訪談及問卷 本次調研針對目標對象采取一對一面談以及電話訪談的方式為主問卷填答為輔,所有數據資料來源均真實有效.2.客戶訪談數據資料。
47、夫妻,無孩子,家庭成員高學歷n購房動機p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個房子自己享受 n對房子的態度p自我享受p品味體現: 體現個人的品味情調甚至個性 p社交娛樂:房屋是一個重要的朋友聚會娛樂場所n產品需求p健身娛樂:對小。
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