房地產客戶心理分析報告.pptTag內容描述：
1、運用及撰寫關鍵. 報告說明 Report Contents 2 3 4 5 客戶不客戶分析報告概述 現代商業中客戶分析的常用分析法 房地產營銷階段客戶分析報告的類型不運用 房地產營銷階段客戶分析報告常見分析要素 房地產營銷實戰中客戶分析報告。
2、積極參與 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長 為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字 為你的小。
3、懂得察言觀色,善加 分辨.比如:有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶,看到客戶客廳里 擺著仿古家私, 便立刻拍馬屁,這家具多么精致昂貴,多么有藝術情調等.但女主人還沒 聽完便打斷她的話,破口大罵說:她最討厭這些破玩意兒,為了這些仿古家私。
4、扉,熱情投入敞開心扉,熱情投入 積極參與積極參與 4 世聯版權所有 世 聯 地 産世 聯 地 産 為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長 為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小。
5、蛋與蛋決勝負,小雞與小雞決勝負.勝者往上進一階,負者往下降一階. 整個次序為蛋,小雞,老鷹和人.蛋要蹲著;小雞半站著,兩手放在兩腋下做小整個次序為蛋,小雞,老鷹和人.蛋要蹲著;小雞半站著,兩手放在兩腋下做小 雞狀;老鷹可以站著張開雙臂飛翔。
6、現象的總格意識傾向等心理現象的總 稱.稱. 是客觀世界在頭腦中主觀是客觀世界在頭腦中主觀 能動的反映,人的心理內容來能動的反映,人的心理內容來 源于客觀現實和周圍的環境.源于客觀現實和周圍的環境. 什么是消費心理什么是消費心理 是指消費者發。
7、而常常是: 無形需求沒有得到滿足無形需求沒有得到滿足 你的介紹方式成交的方式你的介紹方式成交的方式 ,成交瞬間的感,成交瞬間的感 覺等等覺等等 老手經常用一種套路對應所有的客戶老手經常用一種套路對應所有的客戶 高手和老手最大的區別在于高手成。
8、位 公司層面的客戶定位公司層面的客戶定位 目前我國房地產行業處于自由競爭階段,每家房地產公司的市場份額都不超過 10. 正因為競爭企業眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產公司都使出渾身 解數千方百計推銷自己的產品.企業的競爭側重于對客。
9、產 查 看 20客戶的表現 21客戶感興趣的表現 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關; 年齡層次: 1。
10、產 查 看 20客戶的表現 21客戶感興趣的表現 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關; 年齡層次: 1。
11、型客戶感情沖動型客戶 優柔寡斷型客戶優柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經敏感型客戶神經敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩健,不容易被你說服;考慮問。
12、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應對應對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
13、NZERENYOUXIANGONGSI 我們崇尚快樂拼搏,追求自身價值 898999999999999999999999999 999999999999 13了解客戶財務能力 14在店面與客戶見面 15能夠給你一定的優勢 16房產展示前的準。
14、量的保證.也是提高服務質量的保證. 1 客戶心理狀態不同其觀察和感知事物的側重點就不同,對目標信息的選擇也就不同;客戶心理狀態不同其觀察和感知事物的側重點就不同,對目標信息的選擇也就不同; 同一客戶在不同環境或狀態下所反映的心理也不盡相同。
15、本取本次樣本取星海星海旅順南路旅順南路 軟件園軟件園 東港東港 西山西山 金石灘金石灘等等6 6大板塊;大板塊; 按地域劃分按地域劃分 :本次樣本將客戶分為本次樣本將客戶分為高新區高新區 本地非高新區本地非高新區 外地外地等等3 3 大類。
16、年5月,自1988年開始介入房地產行業,是目前中 國最大的專業住宅開發企業.1990年建成第一個房地產項目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務的啟發,一開始就將物業管理作為房地產開發的一項售后服務保障 措施,并提出了在管理服務上一定要超前。
17、發現自己真正的需求 找到自己所需要的產品與服務 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結構劃分 按營銷屬性思考 這類劃分標準實際上是第一代劃分標。
18、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經結婚的青年父母 青年家庭:社會新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結構:多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學歷為主 職業特征:有較為穩定的收入來源,事業處于。
19、種情況,作為 一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認為產品價值和價格不相符合,價值小于價。
20、一般心理過程 客戶群體心理分類及應用 影響客戶購房心理的重要因素 銷售過程的階段心理與銷售模式 7 世聯版權所有 世 聯 地 産 天下只有一條路可以讓他人接受你的推 銷,那就是你要想想別人的需要,除此之外沒有 其他的路. 卡耐基 8 世聯版。
21、生活悖論物質生活悖論 所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現代,營銷工作的歷史使命是 在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發現自己真正。
22、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應對應對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
23、付能力 通過什么渠道了解物業信息通過什么渠道了解物業信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業背景年齡家庭情況等職位行業背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業客戶的細分規則了解住宅置業客戶的細分規則 了解客。
24、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務實之家 務實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據。
25、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數足夠和數據的可信度. 三客戶歸類總結的工具 成交客戶調查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統計分析表包括成交客戶基礎信息表和成交客戶 分析結果表兩個子表 四客戶歸類。
26、積極參與 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長 為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字 為你的小。
27、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容: 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
28、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認為產品價值和價格不相符合,價值小于價認為產品價值和價格不相。
29、 項目市場定位; 為設計 提供物業發展建議 物業亮點設計建議; 服務前提: 進入方案設計階段 服務: 總體規劃建議; 戶型平面建議; 產品創新深入建議; 建筑細部建議; 階段目標: 確定最佳方案 服務前提: 定位與產品確定 服務: 總體營。
30、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區社區 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現的。
31、 客戶資源有限,誰的客戶渠道體系越合理,越完善, 誰就能奪得先機. 淡市下大盤客戶拓展渠道淡市下大盤客戶拓展渠道主動式營銷主動式營銷 破冰之道破冰之道 行銷行銷 客戶渠道體系客戶渠道體系 巡展巡展 團購拓展團購拓展 其它渠道其它渠道 異地客。
32、提高客客戶之間關系的管理系統.企業通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客 戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率. 了解客戶了解客戶 使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896 。
33、方法和應用 客戶分析與產品定位客戶分析與產品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據分類依據 購買力購買。
34、產 查 看 20客戶的表現 21客戶感興趣的表現 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關; 年齡層次: 1。
35、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對亍一個有迕叏心的房地產項目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。
36、容 6施工管理環節注意的客戶關系內容 7服務環節的客戶關系內容 8客戶關系做好的能力建設 9客戶關系做好的管理保障 目錄第二部分:交房組織管理實操 一交樓策劃 二交樓前預驗收實施 三交樓前其它工作事項四交樓手續辦理中的注意事項及解決辦法 五。
37、關系的管理系統.企業通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896隨著時間推移,公司價值。
38、公司的市場份額都不超過10. 正因為競爭企業眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產公司都使出渾身解數千方百計推銷自己的產品.企業的競爭側重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發.未來房地。
39、夫妻,無孩子,家庭成員高學歷n購房動機p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個房子自己享受 n對房子的態度p自我享受p品味體現: 體現個人的品味情調甚至個性 p社交娛樂:房屋是一個重要的朋友聚會娛樂場所n產品需求p健身娛樂:對小。
40、結構生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產 型 經 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
41、程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關懷生命,相伴每段人生的居住理想.xxxx客戶細分成果分享客戶細分成果分享xx品類規劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群我的地盤,聽我的清晰可識別的細分人群形象清晰可識別的細分人群形象n家庭特征家。
42、產品定位客戶分析與產品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n 購買力購買力客戶分類研究v分類。
43、位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組起一個響亮的名字為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標為你的小組確定本次培訓團隊的預期目。
44、競爭,一位成功房地產銷售主管的超強房地產業務表現有時甚至會影響到一個房地產在一個地區市場表現和份額,那么一個統領大局的房地產銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要,其中營銷的重心莫不過對客戶心理活動的把握和與客戶溝通表。
45、品定位客戶分析與產品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據分。
46、品定位客戶分析與產品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調整客戶分析與銷售調整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據分類依據n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據分。
47、戶感情沖動型客戶n優柔寡斷型客戶優柔寡斷型客戶n盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶n求神問卜型客戶求神問卜型客戶n神經敏感型客戶神經敏感型客戶n借故拖延型客戶借故拖延型客戶理智穩健型客戶心理活動特征n考慮問題冷靜穩健,不容易被你說服;考慮問題冷靜。
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