房地產(chǎn)客戶研究與應(yīng)用分析報告.pptTag內(nèi)容描述：
1、運用及撰寫關(guān)鍵. 報告說明 Report Contents 2 3 4 5 客戶不客戶分析報告概述 現(xiàn)代商業(yè)中客戶分析的常用分析法 房地產(chǎn)營銷階段客戶分析報告的類型不運用 房地產(chǎn)營銷階段客戶分析報告常見分析要素 房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)中客戶分析報告。
2、的數(shù)據(jù)利用第二部分:內(nèi)部的數(shù)據(jù)利用 第三部分:哪些我們還能做第三部分:哪些我們還能做 目錄目錄顛覆一些想法從現(xiàn)在開始. 第一部分第一部分 競品數(shù)據(jù)采集及利用競品數(shù)據(jù)采集及利用 第一部分第一部分:競品數(shù)據(jù)采集及利用競品數(shù)據(jù)采集及利用 入市時機。
3、包括伊拉兊國防部大樓在內(nèi)的講多重大戓略目標. 在整個海灣戓爭中,美軍共収射了288構(gòu)海射戓斧巡航導彈和35構(gòu)空射巡航導彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導彈在海灣戓爭中起到了功丌可沒的作用,同時成為現(xiàn)代戓爭的首選. 敀亊引収的思耂 1為什么巡航。
4、位 公司層面的客戶定位公司層面的客戶定位 目前我國房地產(chǎn)行業(yè)處于自由競爭階段,每家房地產(chǎn)公司的市場份額都不超過 10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身 解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客。
5、地觀邸 綠地領(lǐng)御 當時市場背景 最初產(chǎn)品定位 基本信息指標 規(guī)劃設(shè)計特色 建筑設(shè)計特色 產(chǎn)品面積配比 戶型設(shè)計特色 房地產(chǎn)事業(yè)四部研展部 綠地,讓生活更美好 綠地觀邸產(chǎn)品介紹 市場背景與產(chǎn)品定位市場背景與產(chǎn)品定位 成交面積及均價走勢 315。
6、型客戶感情沖動型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;考慮問。
7、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
8、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。
9、年5月,自1988年開始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè).1990年建成第一個房地產(chǎn)項目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開發(fā)的一項售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。
10、務(wù) 3 3 研發(fā)體系:致力于住宅產(chǎn)業(yè)化研究和產(chǎn)品標準化研發(fā)體系:致力于住宅產(chǎn)業(yè)化研究和產(chǎn)品標準化 4 4 萬科八個產(chǎn)品品類及其中的重點產(chǎn)品系列萬科八個產(chǎn)品品類及其中的重點產(chǎn)品系列 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶細分 房地產(chǎn)產(chǎn)品分類標準房地產(chǎn)產(chǎn)品分類標準 延。
11、年之家2 青年持家:年齡2534歲單身或者已經(jīng)結(jié)婚的青年父母 青年家庭:社會新銳青年之家2 客戶基本特征: 年齡特征:主要成員2535歲之間 家庭結(jié)構(gòu):多為青年兩口小家庭 教育程度:本科以上學歷為主 職業(yè)特征:有較為穩(wěn)定的收入來源,事業(yè)處于。
12、細分與產(chǎn)品定位 萬科的七對眼睛萬科的七對眼睛 萬科萬科標桿學習巡講標桿學習巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業(yè),在各個專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過 程程中像打中。
13、數(shù)據(jù)的分作電子表格完成許多復雜的數(shù)據(jù)運算,進行數(shù)據(jù)的分 析和預測并且具有強大的制作圖表的功能.它的界面更析和預測并且具有強大的制作圖表的功能.它的界面更 加直觀操作更加簡單使用更加方便,對用戶來說學加直觀操作更加簡單使用更加方便,對用戶來說。
14、2 2理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適。
15、正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適的量三大目標:合適。
16、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
17、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對應(yīng)對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
18、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則 了解客。
19、服務(wù)于學院學生工作,并為我院學 生提供實踐專業(yè)理論的平臺. 材料材料使用數(shù)據(jù)匯總使用數(shù)據(jù)匯總 數(shù)據(jù)編號數(shù)據(jù)編號 數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)名稱 出現(xiàn)頁碼出現(xiàn)頁碼 data51.sav 1991 年美國社會調(diào)查 P6273 data52.sav 1985 。
20、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
21、服務(wù)于學院學生工作,并為我院學 生提供實踐專業(yè)理論的平臺. 材料材料使用數(shù)據(jù)匯總使用數(shù)據(jù)匯總 數(shù)據(jù)編號數(shù)據(jù)編號 數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)名稱 出現(xiàn)頁碼出現(xiàn)頁碼 data51.sav 1991 年美國社會調(diào)查 P6273 data52.sav 1985 。
22、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
23、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關(guān) 研究對象:研究對象: 研究內(nèi)容:研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
24、 項目市場定位; 為設(shè)計 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點設(shè)計建議; 服務(wù)前提: 進入方案設(shè)計階段 服務(wù): 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細部建議; 階段目標: 確定最佳方案 服務(wù)前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù): 總體營。
25、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現(xiàn)的。
26、提高客客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客 戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率. 了解客戶了解客戶 使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896 。
27、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。
28、情況年齡等 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。
29、的顧問 工業(yè)地產(chǎn)的專家 客戶的朋友 將客戶意見向公司反饋的媒介 市場信息的收集者 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位 招商政策的制定者 公司招商的談判人 合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的職責 市 場 調(diào) 查 分。
30、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對亍一個有迕叏心的房地產(chǎn)項目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。
31、容 6施工管理環(huán)節(jié)注意的客戶關(guān)系內(nèi)容 7服務(wù)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系內(nèi)容 8客戶關(guān)系做好的能力建設(shè) 9客戶關(guān)系做好的管理保障 目錄第二部分:交房組織管理實操 一交樓策劃 二交樓前預驗收實施 三交樓前其它工作事項四交樓手續(xù)辦理中的注意事項及解決辦法 五。
32、掘客戶,如何虎口奪食對于一個有進取心的房地產(chǎn)項目,在某種程度上說,幾乎永遠是買方市場Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010你知道嗎你知道嗎購房客戶為什么要選擇你購房客戶為什。
33、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896隨著時間推移,公司價值。
34、公司的市場份額都不超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā).未來房地。
35、策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯,為什么還是賣不好Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1客戶來電來訪越來越少客戶來。
36、夫妻,無孩子,家庭成員高學歷n購房動機p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個房子自己享受 n對房子的態(tài)度p自我享受p品味體現(xiàn): 體現(xiàn)個人的品味情調(diào)甚至個性 p社交娛樂:房屋是一個重要的朋友聚會娛樂場所n產(chǎn)品需求p健身娛樂:對小。
37、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學3口之家單身丁客三代同堂中大學3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
38、許多復雜的數(shù)據(jù)運算,進行數(shù)據(jù)的分析和預測并且具有強大的制作圖表的功能.它的界面更析和預測并且具有強大的制作圖表的功能.它的界面更加直觀操作更加簡單使用更加方便,對用戶來說學加直觀操作更加簡單使用更加方便,對用戶來說學習更加輕松,辦公也更加方。
39、程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.全程關(guān)懷生命,相伴每段人生的居住理想.xxxx客戶細分成果分享客戶細分成果分享xx品類規(guī)劃成果分享 五大類細分人群五大類細分人群我的地盤,聽我的清晰可識別的細分人群形象清晰可識別的細分人群形象n家庭特征家。
40、借鑒之三:中國酒店管理運作模式分析 47三三. . 模式輸出與管理相關(guān)建議模式輸出與管理相關(guān)建議61613 一一. . 星河灣發(fā)展歷程梳理及模式輸出與管理星河灣發(fā)展歷程梳理及模式輸出與管理4星河灣地產(chǎn)是一家以開發(fā)高檔住宅和酒店為主房地產(chǎn)企業(yè)。
41、產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n 購買力購買力客戶分類研究v分類。
42、價值觀 .一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容研究內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征:房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜任務(wù)繁重,主要與地產(chǎn)交易特征相關(guān) 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍廣。
43、A 常規(guī)維度分類認識客戶的基礎(chǔ)B 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ)第一部分:客戶屬性的分類A常規(guī)維度分類主 流維 度區(qū)域來源置業(yè)目的家庭結(jié)構(gòu)購買力職業(yè)特征價值取向每一個維度都是在進行描摹客戶中不可缺少的環(huán)節(jié);每一個維度均可作為客戶分類基。
44、品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據(jù)分。
45、 價值觀 研究內(nèi)容:一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容房地產(chǎn)交易特征:決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等標地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合牽涉范圍廣有可能整個家庭所有成員參與房地產(chǎn)客戶研究內(nèi)容繁雜任務(wù)繁重,主。
46、品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略n客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n購買力購買力 客戶分類研究v分類依據(jù)分。
47、正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā).未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭是對客戶的爭奪未。
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