1、的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性案例演練案例演練案例演練案例演練提供從目標(biāo)到問題的幾種通路提。

2、來(lái)戶分的,家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補(bǔ)很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群,這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上將客戶與產(chǎn)品,企劃推廣,地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量,這種客戶定位回到營(yíng)銷實(shí)踐的本質(zhì),但是這類分析地域性,時(shí)效性以及開發(fā)商自身綜合因素有莫大的關(guān)系。

3、孩家庭,孩子已滿六歲的夫婦,經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開始好轉(zhuǎn),妻子開始外出工作,對(duì)廣告淡漠,想購(gòu)買稱心的產(chǎn)品E有小孩家庭,尚需撫養(yǎng)小孩的夫婦,經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)達(dá),大多數(shù)妻子在外工作,幾乎不受廣告影響,購(gòu)買耐用品較熱心F孩子已獨(dú)立出去住的家庭,丈夫在外的老年夫婦。

4、元,元,萬(wàn),萬(wàn)一次置業(yè),萬(wàn),元,元,萬(wàn),萬(wàn)一次置業(yè)為主,二次置業(yè)為輔家庭稅后綜合年收入稅后月收入月還款,月收入,年,總承受力首付,成,客源置業(yè)次數(shù),萬(wàn),元,元,萬(wàn),萬(wàn)二次置業(yè)為主,一次置業(yè)為輔,萬(wàn),元,元,萬(wàn),萬(wàn)二次置業(yè)為主,一次置業(yè)為輔。

5、孩家庭,孩子已滿六歲的夫婦,經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開始好轉(zhuǎn),妻子開始外出工作,對(duì)廣告淡漠,想購(gòu)買稱心的產(chǎn)品E有小孩家庭,尚需撫養(yǎng)小孩的夫婦,經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)達(dá),大多數(shù)妻子在外工作,幾乎不受廣告影響,購(gòu)買耐用品較熱心F孩子已獨(dú)立出去住的家庭,丈夫在外的老年夫婦。

6、標(biāo)配標(biāo)配夏天夏天感謝您下載包圖網(wǎng)平臺(tái)上提供的作品,為了您和包圖網(wǎng)以及原創(chuàng)作者的利益,請(qǐng)勿復(fù)制,傳播,銷售,否則將承擔(dān)法律責(zé)任,包圖網(wǎng)將對(duì)作品進(jìn)行維權(quán),按照傳播下載次數(shù)進(jìn)行十倍的索取賠償,一定是下足了幾場(chǎng)雨刷新空氣響過了幾陣春雷震懾萬(wàn)物夏天的。

7、D有小孩家庭,孩子以滿六歲的夫婦,經(jīng)濟(jì)狀況開始好轉(zhuǎn),妻子開始外出工作,對(duì)廣告淡漠,想購(gòu)買稱心的產(chǎn)品E有小孩家庭,尚需撫養(yǎng)孩子的夫婦,經(jīng)濟(jì)開始好轉(zhuǎn),大多數(shù)妻子在外工作,幾乎不受廣告影響,購(gòu)買耐用品較熱心F孩子已獨(dú)立出去住的家庭,丈夫在外的老年。

8、分布區(qū)域,不確定購(gòu)房目的,投資樓盤要求,樓盤要具有明顯的升值潛力環(huán)境配套,區(qū)域發(fā)展前景大價(jià)格要求,對(duì)單價(jià),總價(jià)敏感面積要求,需求中等面積戶型風(fēng)格要求,美觀,大氣從眾心理,一般置業(yè)次數(shù),為多次置業(yè)12第4頁(yè)分布區(qū)域,楚州老城區(qū)家庭結(jié)構(gòu),以三口。

9、是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素,然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ),尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ),客戶的來(lái)源渠道客戶的來(lái)源渠道要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶,客戶的來(lái)源有許多渠。

10、所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求找到自己所需要的產(chǎn)品。

11、其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù)找。

12、就需要進(jìn)行目標(biāo)客戶的探尋,我們將從宏觀政策,市場(chǎng)概況,城陽(yáng)各板塊項(xiàng)目客戶概況,問卷調(diào)查,國(guó)際村項(xiàng)目成交及來(lái)訪客戶分析等方面對(duì),目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位的解析,根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的解析,進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷行為,最終促進(jìn)銷售,提升品牌影響力,第一部分第一。

13、強(qiáng)收縮銀根,提高銀行貸款利率,這對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)了一定的沖擊和影響,一,國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn)酒店公寓全部統(tǒng)一裝修,裝修工程交由有實(shí)力的專業(yè)裝飾公司來(lái)完成,這樣開發(fā)商可以省去很多麻煩,在,國(guó)際廣場(chǎng)這樣一個(gè)五星級(jí)社。

14、單位,萬(wàn)平方米開工總面積開工總面積住宅面積住宅面積商業(yè)用房商業(yè)用房動(dòng)遷房動(dòng)遷房,年月份銷售價(jià)格,均價(jià),情況單位,元住宅住宅普通住宅普通住宅別墅別墅高檔公寓高檔公寓年月份發(fā)放預(yù)售許可證面積比例,普通住宅低層住宅公寓別墅商業(yè)普通住宅低層住宅公寓。

15、消費(fèi)層10萬(wàn)以上萬(wàn)以上政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)員員,中級(jí)中級(jí),較高消費(fèi)層較高消費(fèi)層6,10萬(wàn)元萬(wàn)元普通公務(wù)員普通公務(wù)員中等消費(fèi)層中等消費(fèi)層3,6萬(wàn)元萬(wàn)元企事業(yè)單位企事業(yè)單位高層管理人員高層管理人員高消費(fèi)層高消費(fèi)層10萬(wàn)元以上萬(wàn)元。

16、咨詢電話,房地產(chǎn)展會(huì),現(xiàn)場(chǎng)接待,促銷活動(dòng),上門拜訪,朋友介紹等,客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙,電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話,或是在房展會(huì)上,促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺符合自己的要求,則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀,或是通過朋友介紹。

17、價(jià)格,綜合品質(zhì),交通配套,總價(jià),品牌形象,人文環(huán)境,居住成本80120企業(yè)白領(lǐng)階層20萬(wàn)購(gòu)買居住價(jià)格,綜合品質(zhì),交通配套,總價(jià),品牌形象,人文環(huán)境,居住成本80120機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部30萬(wàn)購(gòu)買居住品牌形象,綜合品質(zhì),人文環(huán)境,交通配套,價(jià)格,總。

18、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù)所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具也是為我們提供營(yíng)銷方向的一種指導(dǎo)工具34客戶定位模式探究按收入水平劃分按家庭結(jié)構(gòu)劃分按營(yíng)銷屬性思考這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是第一代劃分標(biāo)準(zhǔn),思考原點(diǎn)通常是產(chǎn)。

19、細(xì)分與產(chǎn)品定位萬(wàn)科的七對(duì)眼睛萬(wàn)科的七對(duì)眼睛萬(wàn)科萬(wàn)科標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講PultehomesPultehomes描述的七對(duì)眼睛是什么,描述的七對(duì)眼睛是什么,各個(gè)專業(yè),在各個(gè)專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過程程中像打中像打乒乓球一樣。

20、1,地理位置2,需求點(diǎn)3,需求量4,使用率01市場(chǎng)細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分,04明確市場(chǎng)細(xì)分的條件能否成功進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個(gè)條件,一,供給差異021,企業(yè)硬件不同,如設(shè)備,生產(chǎn)線,設(shè)計(jì)能力等,其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同,2,企業(yè)對(duì)。

21、SingleFamilyStarterWithoutkidsFamilyStarterWithkid12MaturefamilyWithkidsSingleparentfamilyWithkid,s,EmptyNesterActiveAdu。

22、以下兩個(gè)條件,一,供給差異021,企業(yè)硬件不同,如設(shè)備,生產(chǎn)線,設(shè)計(jì)能力等,其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同,2,企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的理解,對(duì)需求的特點(diǎn),變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)不同,其提供的產(chǎn)品也不同,04明確市場(chǎng)細(xì)分的條件02二,市場(chǎng)偏好消費(fèi)偏好是指消費(fèi)者對(duì)特定的商品。

23、生活悖論物質(zhì)生活悖論所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求。

24、22,理解目標(biāo)的真正含議,分清什么是目標(biāo),什么是問題,理解目標(biāo)的真正含議,分清什么是目標(biāo),什么是問題,22,三大目標(biāo)和七大處理情況,三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅,真正達(dá)成共識(shí)的過程,都是溝通清淅,真正達(dá)成共識(shí)的過程,11,三大目標(biāo),合。

25、正含議,分清什么是目標(biāo),什么是問題,理解目標(biāo)的真正含議,分清什么是目標(biāo),什么是問題,22,三大目標(biāo)和七大處理情況,三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅,真正達(dá)成共識(shí)的過程,都是溝通清淅,真正達(dá)成共識(shí)的過程,11,三大目標(biāo),合適的量,三大目標(biāo)。

26、劃營(yíng)銷管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置,方法方法目的目的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研及及客戶定位客戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購(gòu)買,本課程的適用對(duì)象,重點(diǎn)對(duì)象,咨詢顧問,市場(chǎng)分析師其他對(duì)象,產(chǎn)。

27、生活悖論物質(zhì)生活悖論所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求。

28、猶豫不決型客戶特點(diǎn)特點(diǎn),情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見,反思維,只想壞的,不想好的應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略,策略,這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決定,如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見,溝通的眼光。

29、付能力通過什么渠道了解物業(yè)信息,通過什么渠道了解物業(yè)信息,媒體偏好媒體偏好接觸渠道接觸渠道了解我嗎,了解我嗎,職位,行業(yè)背景,年齡,家庭情況等職位,行業(yè)背景,年齡,家庭情況等客戶研究目的了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了。

30、分標(biāo)準(zhǔn)1,地理位置2,需求點(diǎn)3,需求量4,使用率01市場(chǎng)細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分,04明確市場(chǎng)細(xì)分的條件能否成功進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個(gè)條件,一,供給差異021,企業(yè)硬件不同,如設(shè)備,生產(chǎn)線,設(shè)計(jì)能力等,其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同,2。

31、客戶劃分首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家,主流之家和務(wù)實(shí)之家務(wù)實(shí)之家,低端,主流之家,中端,富貴之家,高端,收入增長(zhǎng)快于絕大多數(shù)人的富貴群體收入增長(zhǎng)遵循社會(huì)常規(guī)的中產(chǎn)階層收入增長(zhǎng)慢于絕大多數(shù)人的低端群體客戶劃分根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分,將主流之。

32、孩子成長(zhǎng),健康安全,戶內(nèi)空間功能配置及標(biāo)準(zhǔn),平米玄關(guān),平米廚房,平米衛(wèi)生間,平米餐廳,平米客廳,平米主人房,平米次房,平米書房,平米陽(yáng)臺(tái)戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客廳性質(zhì)用途功能配置空間特征餐廳性質(zhì)用途功能配置空間特征主臥。

33、期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研與客戶定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位及形象定位產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及魅力化策劃魅力化策劃營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶管理及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置。

34、劃營(yíng)銷管理與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置,方法方法目的目的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研及及客戶定位客戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購(gòu)買,本課程的適用對(duì)象,重點(diǎn)對(duì)象,咨詢顧問,市場(chǎng)分析師其他對(duì)象,產(chǎn)。

35、活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望二,如何成為合格的派單員,領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實(shí)地派單執(zhí)行派單拓客情況反饋派單情況總結(jié)及評(píng)比三,一次完整的派單流程是什么樣的,12345派單,發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的,提高來(lái)電到訪量四,如何高效完成。

36、需要住宅功能基本需求住宅功能基本需求,住住,的需要的需要自尊自尊,他尊他尊,占有欲占有欲,社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物,家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同,家家,和和,社區(qū)社區(qū),安全感安全感,自由感自由感,買房擁有買房擁有,的需要的需要自。

37、會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志社交娛樂社交娛樂照顧老人照顧老人工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所獨(dú)立空間獨(dú)立空間生命周期生命周期中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太陽(yáng)小太陽(yáng)自由青年自由青年支付能力支付能力低低中中高高客戶細(xì)分關(guān)鍵指標(biāo)客戶細(xì)分關(guān)鍵指。

38、方法和應(yīng)用客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究分類依據(jù)分類依據(jù)購(gòu)買力購(gòu)買力客戶分類研究分。

39、初步定位4項(xiàng)目研究背景Part15區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)典型項(xiàng)目去化現(xiàn)狀區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)域客戶需求,本次報(bào)告重點(diǎn)圍繞以下三種軸線開展,找準(zhǔn)適合本項(xiàng)目市場(chǎng)客戶軸項(xiàng)目研究背景物業(yè)研判時(shí)間發(fā)展軸項(xiàng)目本體軸未來(lái)2,3年宏觀走向預(yù)判未來(lái)2,3年客戶演變未來(lái)2,3。

40、但這個(gè)考核方式很外行,技術(shù)含量不高,很容易取巧完成,并且無(wú)法體現(xiàn)客研的真正價(jià)值,l有些房企的客研還掛在營(yíng)銷,投資,設(shè)計(jì)等部門下面并且還不被部門重視的話,處境則更尷尬,l他們大部分只能成為部門的傳聲筒,代表部門的利益去和其他部門博弈,比如,如。

41、務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置,方法方法目的目的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研及及客戶定位客戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購(gòu)買,本課程的適用對(duì)象,重點(diǎn)對(duì)象,咨詢顧問,市場(chǎng)分析師其他對(duì)象,產(chǎn)品,拓展,營(yíng)銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo),熟悉新。

42、化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性案例演練案例演練案例演練案例演練提供從目標(biāo)到問題的幾種通路提供從目標(biāo)到問題的幾。

43、關(guān)系的管理系統(tǒng),企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率,客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率,戶保持率,客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率,了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào),3,2008,9,6隨著時(shí)間推移,公。

44、公司的市場(chǎng)份額都不超過10,正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù),千方百計(jì)推銷自己的產(chǎn)品,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開發(fā),未來(lái)房地。

45、力化策劃營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶管理及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置,項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程,課程,創(chuàng)造令客戶感動(dòng)的形象定位體系創(chuàng)造令客戶感動(dòng)的形象定位體系客戶定位戰(zhàn)略定。

46、戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購(gòu)買,本課程的適用對(duì)象,重點(diǎn)對(duì)象,咨詢顧問,市場(chǎng)分析師其他對(duì)象,產(chǎn)品,拓展,營(yíng)銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo),熟悉新景祥市場(chǎng)調(diào)研的作用,掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典方法論,掌握市場(chǎng)調(diào)研流程與方法,提高顧問。

47、產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位n客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略n客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)分類依據(jù)n購(gòu)買力購(gòu)買力客戶分類研究v分類依據(jù)分。