1、的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化 如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題如何從目標(biāo)找到問題 目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性 案例演練案例演練案例演練案例演練 提供從目標(biāo)到問題的幾。

2、來戶分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補(bǔ)很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上將客戶與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量. 這種客戶定位回到營(yíng)銷實(shí)踐的本質(zhì),但是這類分析地域性時(shí)效性以及開發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。

3、005000元 12001500元 2632萬 810萬 一次置業(yè) 1018萬 800015000元 24004500元 5197萬 1629萬 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。

4、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。

5、2 2理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程. 1 1三大目標(biāo):合適。

6、型客戶感情沖動(dòng)型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩(wěn)健型客戶心理活動(dòng)特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;考慮問。

7、50 4 本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn)本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn) 1達(dá)成目標(biāo),解決關(guān)鍵問題是顧問工作出發(fā)原點(diǎn).1達(dá)成目標(biāo),解決關(guān)鍵問題是顧問工作出發(fā)原點(diǎn). 1沒有沒有壓力的目標(biāo),如果沒有,制造一個(gè). 2理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目。

8、所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。

9、其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。

10、情況年齡等 居住狀況 購房動(dòng)機(jī)及需求 購房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

11、的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程. 1 1三大目標(biāo):合適的量三大目標(biāo):合適的量 合適的價(jià)格合適的價(jià)格 品牌前者是后者的。

12、強(qiáng)收縮銀根, 提高銀行貸款利率, 這對(duì)市場(chǎng)帶來了一定的沖 擊和影響. 一 xxxx 國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際廣場(chǎng)需要高檔次的裝修標(biāo)準(zhǔn) 酒店公寓全部統(tǒng)一裝修, 裝修工程交由有實(shí)力的專業(yè)裝飾公司來完成, 這樣開發(fā)商可以省去很多麻煩.在 。

13、 單位:萬平方米 開工總面積開工總面積 住宅面積住宅面積 商業(yè)用房商業(yè)用房 動(dòng)遷房動(dòng)遷房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份銷售價(jià)格均價(jià)情況 單位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 別墅別墅 高檔公。

14、消費(fèi)層 10 萬以上萬以上 政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù) 員員中級(jí)中級(jí) 較高消費(fèi)層較高消費(fèi)層 610 萬元萬元 普通公務(wù)員普通公務(wù)員 中等消費(fèi)層中等消費(fèi)層 36 萬元萬元 企事業(yè)單位企事業(yè)單位 高層管理人員高層管理人員 高消費(fèi)層高消。

15、咨詢電話 房地產(chǎn)展會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷活動(dòng) 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會(huì)上 促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料,如果感覺符合自己 的要求,則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀,或是通過朋友。

16、價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬 購買居住 價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價(jià)格總價(jià)居。

17、年5月,自1988年開始介入房地產(chǎn)行業(yè),是目前中 國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè).1990年建成第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目深圳天景花園,受 SONY公司售后服務(wù)的啟發(fā),一開始就將物業(yè)管理作為房地產(chǎn)開發(fā)的一項(xiàng)售后服務(wù)保障 措施,并提出了在管理服務(wù)上一定要超前。

18、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營(yíng)銷方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營(yíng)銷屬性思考 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是第一代劃分標(biāo)。

19、細(xì)分與產(chǎn)品定位 萬科的七對(duì)眼睛萬科的七對(duì)眼睛 萬科萬科標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么描述的七對(duì)眼睛是什么 各個(gè)專業(yè),在各個(gè)專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過 程程中像打中。

20、1地理位置 2需求點(diǎn) 3需求量 4使用率 01 市場(chǎng)細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場(chǎng)細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個(gè)條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計(jì)能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 。

21、以下兩個(gè)條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計(jì)能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 2企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的理解對(duì)需求的特點(diǎn)變化趨勢(shì) 的預(yù)測(cè)不同,其提供的產(chǎn)品也不同. 04 明確市場(chǎng)細(xì)分的條件 02 二市場(chǎng)偏好 消費(fèi)偏好是指消費(fèi)者對(duì)特定。

22、2 2理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程. 1 1三大目標(biāo):合適。

23、正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識(shí)的過程. 1 1三大目標(biāo):合適的量三大目標(biāo):合適。

24、劃 營(yíng)銷管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶的購買; 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。

25、估價(jià)作業(yè)日期 1999 年 1 月 22 日至 1999 年 1 月 25 日 致委托估價(jià)函 常熟市教育度假中心: 常熟市房屋評(píng)估所接受貴方委托,根據(jù)委托的內(nèi)容和特定的評(píng)估目的,遵循客觀公正實(shí)事求是的原則, 按照房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估規(guī)范和公允的技。

26、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。

27、猶豫不決型客戶 特點(diǎn)特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略:策略: 這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來的 人很有主。

28、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 了解客。

29、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實(shí)之家 務(wù)實(shí)之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長(zhǎng)快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長(zhǎng)遵循社會(huì) 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長(zhǎng)慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

30、分標(biāo)準(zhǔn) 1地理位置 2需求點(diǎn) 3需求量 4使用率 01 市場(chǎng)細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場(chǎng)細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個(gè)條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計(jì)能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也。

31、情況年齡等 居住狀況 購房動(dòng)機(jī)及需求 購房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

32、分標(biāo)準(zhǔn) 1地理位置 2需求點(diǎn) 3需求量 4使用率 01 市場(chǎng)細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場(chǎng)細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個(gè)條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計(jì)能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也。

33、孩子成長(zhǎng)健康安全 2戶內(nèi)空間功能配置及標(biāo)準(zhǔn) 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書房5平米陽臺(tái) 戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。

34、劃 營(yíng)銷管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要 客戶的購買; 本課程的適用對(duì)象: 重點(diǎn)對(duì)象:咨。

35、情況年齡等 居住狀況 購房動(dòng)機(jī)及需求 購房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

36、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競(jìng)爭(zhēng)客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對(duì)象:研究對(duì)象: 研究?jī)?nèi)容:研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。

37、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實(shí)現(xiàn)的。

38、提高客客戶之間關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客 戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率. 了解客戶了解客戶 使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào) 3 200896 。

39、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營(yíng)銷策略客戶分析與營(yíng)銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。

40、情況年齡等 居住狀況 購房動(dòng)機(jī)及需求 購房行為特征 價(jià)值觀 研究?jī)?nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時(shí)間長(zhǎng),考慮因素多地段價(jià)格戶型等 標(biāo)地大,交易時(shí)間長(zhǎng)購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時(shí)間長(zhǎng)與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

41、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對(duì)亍一個(gè)有迕叏心的房地產(chǎn)項(xiàng)目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場(chǎng) Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。

42、容 6施工管理環(huán)節(jié)注意的客戶關(guān)系內(nèi)容 7服務(wù)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系內(nèi)容 8客戶關(guān)系做好的能力建設(shè) 9客戶關(guān)系做好的管理保障 目錄第二部分:交房組織管理實(shí)操 一交樓策劃 二交樓前預(yù)驗(yàn)收實(shí)施 三交樓前其它工作事項(xiàng)四交樓手續(xù)辦理中的注意事項(xiàng)及解決辦法 五。

43、務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:方法方法目的目的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購買;本課程的適用對(duì)象:重點(diǎn)對(duì)象:咨詢顧問市場(chǎng)分析師其他對(duì)象:產(chǎn)品拓展?fàn)I銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo): 熟悉新。

44、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠(chéng)度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報(bào)獲取更大回報(bào) 3 200896隨著時(shí)間推移,公司價(jià)值。

45、公司的市場(chǎng)份額都不超過10. 正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)企業(yè)眾多,消費(fèi)者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計(jì)推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪,面對(duì)新的形勢(shì),房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)口開發(fā).未來房地。

46、夫妻,無孩子,家庭成員高學(xué)歷n購房動(dòng)機(jī)p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個(gè)房子自己享受 n對(duì)房子的態(tài)度p自我享受p品味體現(xiàn): 體現(xiàn)個(gè)人的品味情調(diào)甚至個(gè)性 p社交娛樂:房屋是一個(gè)重要的朋友聚會(huì)娛樂場(chǎng)所n產(chǎn)品需求p健身娛樂:對(duì)小。

47、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。

48、ientation 為什么要做科學(xué)定位 傳統(tǒng)定位方法 時(shí)而準(zhǔn),時(shí)而不準(zhǔn) 無論多么完美的商業(yè)計(jì)劃,事實(shí)上也只是前提和假設(shè).你把世界上最優(yōu)秀的人才集中在一起執(zhí)行一個(gè)商業(yè)計(jì)劃,也只是前提和假設(shè). 再完美的商業(yè)計(jì)劃再完美的商業(yè)計(jì)劃,也經(jīng)不起和用戶的。

49、戶定位利潤(rùn)是企業(yè)的命脈,而要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),就需要客戶的購買;本課程的適用對(duì)象:重點(diǎn)對(duì)象:咨詢顧問市場(chǎng)分析師其他對(duì)象:產(chǎn)品拓展?fàn)I銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo): 熟悉新景祥市場(chǎng)調(diào)研的作用,掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典方法論,掌握市場(chǎng)調(diào)研流程與方法,提高顧問和市。