房地產(chǎn)目標客戶分析群體定位Tag內(nèi)容描述：
1、的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化 如何從目標找到問題如何從目標找到問題如何從目標找到問題如何從目標找到問題 目標分析的重要性目標分析的重要性目標分析的重要性目標分析的重要性 案例演練案例演練案例演練案例演練 提供從目標到問題的幾。
2、來戶分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類劃分標準實際上將客戶與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟承受能力綜合考量. 這種客戶定位回到營銷實踐的本質(zhì),但是這類分析地域性時效性以及開發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。
3、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)開始好轉(zhuǎn);妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)好轉(zhuǎn)達.大多數(shù)妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。
4、005000元 12001500元 2632萬 810萬 一次置業(yè) 1018萬 800015000元 24004500元 5197萬 1629萬 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。
5、IV00DIV00DIV00DIV0 合 計 0DIV00DIV00DIV00DIV0 來人 A級:準客戶.對產(chǎn)品和價格等接受度都很高,已涉及價格談判階段,成交幾率很高. B級:意向準客戶.對產(chǎn)品等方面接受度比較高,但對房源價格等存在一定疑。
6、孩家庭孩子已 滿 六 歲 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)開始好轉(zhuǎn);妻子開始外出工作, 對廣告淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫養(yǎng) 小 孩 的 夫 婦 經(jīng)濟狀態(tài)好轉(zhuǎn)達.大多數(shù)妻子在外工作, 幾乎不受廣告影響;購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出。
7、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。
8、 D 有小孩家庭孩子以 滿六歲的夫婦 經(jīng)濟狀況開始好轉(zhuǎn); 妻子開始外出工作;對廣告 淡漠;想購買稱心的產(chǎn)品 E 有小孩家庭尚需撫 養(yǎng)孩子的夫婦 經(jīng)濟開始好轉(zhuǎn).大多 數(shù)妻子在外工作,幾乎不受 廣告影響;購買耐用品較熱 心 F 孩子已獨立出去住。
9、而常常是: 無形需求沒有得到滿足無形需求沒有得到滿足 你的介紹方式成交的方式你的介紹方式成交的方式 ,成交瞬間的感,成交瞬間的感 覺等等覺等等 老手經(jīng)常用一種套路對應(yīng)所有的客戶老手經(jīng)常用一種套路對應(yīng)所有的客戶 高手和老手最大的區(qū)別在于高手成。
10、MR 研究背景研究背景 作為新城區(qū)生地的拓荒者和新區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的引領(lǐng)頭者,萬科率 先進入城北. 但是,本宗地項目同萬科以往的客戶群體和市場依托基礎(chǔ)可能會 有較大的差異,需要用不同的視角和眼光來調(diào)整以往萬科的慣勢 市場與客戶定位. 因此,較深。
11、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結(jié)束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關(guān); 年齡層次: 1。
12、是成為準客戶的基本條件要素 ,然后根據(jù)這些條件去開發(fā) 尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ).尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ). 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶.客戶的來源。
13、所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。
14、NZERENYOUXIANGONGSI 我們崇尚快樂拼搏,追求自身價值 898999999999999999999999999 999999999999 13了解客戶財務(wù)能力 14在店面與客戶見面 15能夠給你一定的優(yōu)勢 16房產(chǎn)展示前的準。
15、其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。
16、就需要進行目標客戶的探尋.我們將從宏觀政策 市場概況城陽各板塊項目客戶概況問卷調(diào)查國際村項目成交及來訪客戶分 析等方面對 XXXXX 目標客戶進行全方位的解析.根據(jù)對目標客戶的解析,進 行有針對性地營銷行為,最終促進銷售,提升品牌影響力. 。
17、對部門提出的要求 序號 部門名 部門職能的調(diào)整 備注 1 2 3 4 流程對制度提出的要求 序號 制定部門 制度名 修訂內(nèi)容 審批 約束對象 備注 1 2 3 流程對績效提出的要求 序號 績效指標 計算公式 變動原因 被考核人 考核人 措施。
18、的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適的量三大目標:合適的量 合適的價格合適的價格 品牌前者是后者的。
19、強收縮銀根, 提高銀行貸款利率, 這對市場帶來了一定的沖 擊和影響. 一 xxxx 國際廣場需要高檔次的裝修標準國際廣場需要高檔次的裝修標準 酒店公寓全部統(tǒng)一裝修, 裝修工程交由有實力的專業(yè)裝飾公司來完成, 這樣開發(fā)商可以省去很多麻煩.在 。
20、 單位:萬平方米 開工總面積開工總面積 住宅面積住宅面積 商業(yè)用房商業(yè)用房 動遷房動遷房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份銷售價格均價情況 單位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 別墅別墅 高檔公。
21、消費層 10 萬以上萬以上 政府及行政機關(guān)公務(wù)政府及行政機關(guān)公務(wù) 員員中級中級 較高消費層較高消費層 610 萬元萬元 普通公務(wù)員普通公務(wù)員 中等消費層中等消費層 36 萬元萬元 企事業(yè)單位企事業(yè)單位 高層管理人員高層管理人員 高消費層高消。
22、咨詢電話 房地產(chǎn)展會 現(xiàn)場接待 促銷活動 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過開發(fā)商在報紙電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求,則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀,或是通過朋友。
23、價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬 購買居住 價格綜合品質(zhì)交通配套總價品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部 30 萬 購買居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價格總價居。
24、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營銷屬性思考 這類劃分標準實際上是第一代劃分標。
25、1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細分可以按照以下標準劃分: 04 明確市場細分的條件 能否成功進行市場細分,需要關(guān)注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 。
26、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
27、以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 2企業(yè)對市場的理解對需求的特點變化趨勢 的預(yù)測不同,其提供的產(chǎn)品也不同. 04 明確市場細分的條件 02 二市場偏好 消費偏好是指消費者對特定。
28、2 2理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適。
29、正含議:分清什么是目標,什么是問題.理解目標的真正含議:分清什么是目標,什么是問題. 2 2三大目標和七大處理情況三大目標和七大處理情況都是溝通清淅真正達成共識的過程.都是溝通清淅真正達成共識的過程. 1 1三大目標:合適的量三大目標:合適。
30、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。
31、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。
32、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對應(yīng)對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。
33、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則 了解客。
34、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細分為富貴之家主流之家和務(wù)實之家 務(wù)實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。
35、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個子表 四客戶歸類。
36、分標準 1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細分可以按照以下標準劃分: 04 明確市場細分的條件 能否成功進行市場細分,需要關(guān)注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也。
37、孩子成長健康安全 2戶內(nèi)空間功能配置及標準 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書房5平米陽臺 戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標標準準 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。
38、客群分析環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論環(huán)節(jié),我們多數(shù)的報告仍然停留在文字性歸納臆斷性結(jié)論 千篇一律且點到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾聽的內(nèi)容,而由此得出的千篇一律且點到為止的措辭層面,缺乏足夠吸引觀者思考與傾。
39、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關(guān) 研究對象:研究對象: 研究內(nèi)容:研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。
40、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標志物社會地位標志物 家庭溫暖和群體認同家庭溫暖和群體認同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現(xiàn)的。
41、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。
42、產(chǎn) 查 看 20客戶的表現(xiàn) 21客戶感興趣的表現(xiàn) 22征詢客戶意見 23重新尋找重點 24結(jié)束銷售 25解決客戶的疑慮 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體: 1游客;2小商鋪;3寫字樓;4居民樓;5機關(guān); 年齡層次: 1。
43、化問題的結(jié)構(gòu)化問題的結(jié)構(gòu)化如何從目標找到問題如何從目標找到問題如何從目標找到問題如何從目標找到問題目標分析的重要性目標分析的重要性目標分析的重要性目標分析的重要性案例演練案例演練案例演練案例演練提供從目標到問題的幾種通路提供從目標到問題的幾。
44、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896隨著時間推移,公司價值。
45、公司的市場份額都不超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā).未來房地。
46、超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進行對口開發(fā). 未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭是對。
47、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。
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