房地產(chǎn)渠道拓客管理制度Tag內(nèi)容描述：
1、 Up,拓客招式,3,01 商圈派單,適用項(xiàng)目:中高端中端及中端以下 工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期. 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇。
2、銷售假日. 一個(gè)星期有七個(gè)星期天 全年都是銷售旺季 夜間 營(yíng)銷 立體 營(yíng)銷 丌僅以平面網(wǎng)絡(luò)戶外等媒體,還利用線下活動(dòng), 用戶體驗(yàn),整合各種載體資源,例如小區(qū)大客戶 營(yíng)銷,微信自媒體傳播. 圈層 營(yíng)銷 圈層客戶,精準(zhǔn)化營(yíng)銷 碧桂園:主客體拓展。
3、銷售假日. 一個(gè)星期有七個(gè)星期天 全年都是銷售旺季 夜間 營(yíng)銷 立體 營(yíng)銷 丌僅以平面網(wǎng)絡(luò)戶外等媒體,還利用線下活動(dòng), 用戶體驗(yàn),整合各種載體資源,例如小區(qū)大客戶 營(yíng)銷,微信自媒體傳播. 圈層 營(yíng)銷 圈層客戶,精準(zhǔn)化營(yíng)銷 碧桂園:主客體拓展。
4、來(lái)訪量丌足 來(lái)訪質(zhì)量丌高 成交率下滑 案場(chǎng)管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣癿頭疼問(wèn)題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2015年 如何成為地產(chǎn)界癿黑馬 碧?hào)驁@ K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大關(guān)CDD嘉悅廣場(chǎng) 1.總規(guī)劃18萬(wàn)平米 2。
5、系方式 宗磊 營(yíng)銷集團(tuán)副總經(jīng)理 華中區(qū)域總經(jīng)理 總控 13601882638 金祺昌 鄭州公司總經(jīng)理 總執(zhí)行 13901777751 500勇士一天勇士一天 銷售銷售2000套套 2011年年5月月15日日 萬(wàn)余南京人搶購(gòu)碧桂園萬(wàn)余南京人搶。
6、織和個(gè)人用任何手段損害公司形象 和聲譽(yù),破壞公司的發(fā)展. 第三條 公司為員工提供平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和晉升機(jī)會(huì),鼓勵(lì)員工積極向上,歡迎員工 就公司事務(wù)及發(fā)展提出合理化建議,對(duì)有突出貢獻(xiàn)者,公司予以獎(jiǎng)勵(lì)表彰. 第四條 公司倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助同舟共濟(jì)發(fā)。
7、場(chǎng)環(huán)境分析 目標(biāo)客群分析 渠道執(zhí)行計(jì)劃 執(zhí)行機(jī)制保障 報(bào)告目錄 ContentsContents 市場(chǎng)環(huán)境分析 1整體市場(chǎng)供應(yīng)情況1p 2整體區(qū)位展示標(biāo)注1p 3區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系描摹1p 小結(jié): 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,城市項(xiàng)目異軍分割,客戶容量有限。
8、無(wú)額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來(lái)之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長(zhǎng)周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問(wèn)題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
9、來(lái)訪量不足 來(lái)訪質(zhì)量不高 成交率下滑 案場(chǎng)管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣的頭疼問(wèn)題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2015年 如何成為地產(chǎn)界的黑馬 碧桂園 K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大興CDD嘉悅廣場(chǎng) 1.總規(guī)劃18萬(wàn)平米 2。
10、碼,并完善個(gè)人資料機(jī)構(gòu)權(quán)限開通后房 車寶公司將下發(fā)賬號(hào)及密碼給到各合作機(jī)構(gòu),成功登陸房車寶機(jī)構(gòu)版小程序后 即可選擇合作樓盤至少提前半小時(shí)進(jìn)行意向客戶推薦. 2案場(chǎng)允許微信前三后四報(bào)備,早于到訪30分鐘以上的微信報(bào)備才界定報(bào)備有效, 客戶到訪。
11、無(wú)額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來(lái)之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長(zhǎng)周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問(wèn)題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
12、行電信 4S店銀行 投資理財(cái)公司 建材市場(chǎng) 機(jī)電市場(chǎng) 石材市場(chǎng) 家具市場(chǎng) 鋼材市場(chǎng) 茶葉市場(chǎng) 快遞公司 商場(chǎng)會(huì)員 電銷方案數(shù)據(jù)獲取 A類B類B類C類C類D類 競(jìng)盤數(shù)據(jù)競(jìng)盤數(shù)據(jù)獲取方式:坑蒙拐騙威逼利誘 電銷方案數(shù)據(jù)獲取 企業(yè)名錄 赤狐網(wǎng)站。
13、應(yīng)業(yè)務(wù)要求,對(duì)外可宣稱市場(chǎng)拓展部或大客戶部 . 二組織建設(shè) 1組織架構(gòu) 2人員編制及薪資體系暫定 崗位名稱渠道經(jīng)理渠道主管拓客專員企拓專員 編制人數(shù) 1184 在崗人數(shù) 1122 固定薪資 業(yè)績(jī)提成 三崗位職責(zé) 一 渠道部經(jīng)理含主持工作副經(jīng)。
14、團(tuán)隊(duì)編制,應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均敁能獎(jiǎng)金的稀釋.下圖為建議組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖模板詳見七渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 備注: 1所有區(qū)域公司必須設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì). 2中大及特大型公司必須設(shè)置與職的區(qū)域公司渠道負(fù)。
15、渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 各區(qū)域公司可根據(jù)自身實(shí)際情況和本區(qū)域市場(chǎng)習(xí)慣,靈活設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)編制,應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均效能獎(jiǎng)金的稀釋.下圖為建議組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖模板詳見七渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 備注: 1所有區(qū)。
16、外拓經(jīng)理職責(zé) a:執(zhí)行員工招聘和考核需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) b:負(fù)責(zé)執(zhí)行外拓主管的日常管理和督查 c:外拓工作目標(biāo)的安排落實(shí) d:負(fù)責(zé)外拓人員的工作考勤 e:執(zhí)行外拓人員的任免需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) f:遵守偉利國(guó)際營(yíng)銷中心相關(guān)管理制度 三三外拓主管職。
17、假日. 立體丌僅以平面網(wǎng)絡(luò)戶外等媒體,還利用線下活動(dòng), 營(yíng)銷用戶體驗(yàn),整合各種載體資源,例如小區(qū)大客戶 營(yíng)銷,微信自媒體傳播. 圈層圈層客戶,精準(zhǔn)化營(yíng)銷 營(yíng)銷碧桂園:主客體拓展,技術(shù)工具不時(shí)俱進(jìn) 全民員工集團(tuán)橫向部門業(yè)主外拓人士 營(yíng)銷瘋狂的。
18、質(zhì)量丌高 成交率下滑 案場(chǎng)管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣癿頭疼問(wèn)題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2014年 如何成為地產(chǎn)界癿黑馬 碧?hào)驁@ K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大關(guān)CDD嘉悅廣場(chǎng) 1.總規(guī)劃18萬(wàn)平米 2.開盤時(shí)間:201。
19、群確定;一渠道拓客方向,客群確定; 1金融系統(tǒng)銀行保險(xiǎn)公司; 2教育系統(tǒng)學(xué)校教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu); 3醫(yī)院; 4政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位; 5商場(chǎng)超市餐飲; 6城區(qū)未開發(fā)的老居民區(qū); 7客戶地圖繪制,調(diào)研統(tǒng)計(jì)各個(gè)拓客對(duì)象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)內(nèi)部員工情況客戶資源情況。
20、行電信 4S店銀行 投資理財(cái)公司 建材市場(chǎng) 機(jī)電市場(chǎng) 石材市場(chǎng) 家具市場(chǎng) 鋼材市場(chǎng) 茶葉市場(chǎng) 快遞公司 商場(chǎng)會(huì)員 電銷方案數(shù)據(jù)獲取 A類B類B類C類C類D類 競(jìng)盤數(shù)據(jù)競(jìng)盤數(shù)據(jù)獲取方式:坑蒙拐騙威逼利誘 電銷方案數(shù)據(jù)獲取 企業(yè)名錄 赤狐網(wǎng)站。
21、群確定;一渠道拓客方向,客群確定; 1金融系統(tǒng)銀行保險(xiǎn)公司; 2教育系統(tǒng)學(xué)校教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu); 3醫(yī)院; 4政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位; 5商場(chǎng)超市餐飲; 6城區(qū)未開發(fā)的老居民區(qū); 7客戶地圖繪制,調(diào)研統(tǒng)計(jì)各個(gè)拓客對(duì)象的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)內(nèi)部員工情況客戶資源情況。
22、渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 各區(qū)域公司可根據(jù)自身實(shí)際情況和本區(qū)域市場(chǎng)習(xí)慣,靈活設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)編制,應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均效能獎(jiǎng)金的稀釋.下圖為建議組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖模板詳見七渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 備注: 1所有區(qū)。
23、應(yīng)業(yè)務(wù)要求,對(duì)外可宣稱市場(chǎng)拓展部戒大客戶部 . 二組織建設(shè) 1組織架構(gòu) 2人員編制及薪資體系暫定 崗位名稱 渠道縐理 渠道主管 拓客與員 企拓與員 編制人數(shù) 1 1 8 4 在崗人數(shù) 1 1 2 2 固定薪資 業(yè)績(jī)提成 三崗位職責(zé) 一 渠。
24、無(wú)額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來(lái)之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長(zhǎng)周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問(wèn)題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
25、新 傳統(tǒng)外呼效率低下且封號(hào):外呼的創(chuàng)新 競(jìng)品經(jīng)常性沖突且防范嚴(yán)格:競(jìng)品攔截創(chuàng)新 項(xiàng)目大客戶一直效果不好:圈層的創(chuàng)新 線上拓客一直沒(méi)有好思路:網(wǎng)絡(luò)拓客 沒(méi)有組織承載創(chuàng)新落地:組織的創(chuàng)新 渠道的一些思考 實(shí)在不行就去做渠道 渠道的解讀: 1渠道。
26、 來(lái)訪量丌足 來(lái)訪質(zhì)量丌高 成交率下滑 案場(chǎng)管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣癿頭疼問(wèn)題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2015年 如何成為地產(chǎn)界癿黑馬 碧?hào)驁@ K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大關(guān)CDD嘉悅廣場(chǎng) 1.總規(guī)劃18萬(wàn)平米 2。
27、無(wú)額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來(lái)之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長(zhǎng)周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問(wèn)題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
28、渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 各區(qū)域公司可根據(jù)自身實(shí)際情況和本區(qū)域市場(chǎng)習(xí)慣,靈活設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)編制,應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均效能獎(jiǎng)金的稀釋.下圖為建議組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖模板詳見七渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 備注: 1所有區(qū)。
29、七個(gè)星期天 全年都是銷售旺季 圈層圈層客戶,精準(zhǔn)化營(yíng)銷 營(yíng)銷碧桂園:主客體拓展,技術(shù)工具不時(shí)俱進(jìn) 全民員工集團(tuán)橫向部門業(yè)主外拓人士 營(yíng)銷瘋狂的業(yè)主 夜間白天外派拓客,利用晚上戒休息時(shí)間,邀約客戶至 營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn).將晚上戒客戶休息時(shí)間變成銷售。
30、以上架構(gòu)為示意圖,根據(jù)不同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量規(guī)模不一樣,拓客人數(shù)相對(duì)不同; 各項(xiàng)目可根據(jù)自身情況適當(dāng)聘請(qǐng)兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力. 2任職條件要求 拓客組長(zhǎng):必須有 3 年以上的拓客經(jīng)驗(yàn)或長(zhǎng)期獲得銷冠稱號(hào)的老員工 崗位經(jīng)驗(yàn)。
31、 來(lái)訪量丌足 來(lái)訪質(zhì)量丌高 成交率下滑 案場(chǎng)管理難度加大 售樓處出現(xiàn)這樣癿頭疼問(wèn)題 1 2 3 4 一背景和案例 融創(chuàng) 2015年 如何成為地產(chǎn)界癿黑馬 碧?hào)驁@ K2地產(chǎn) 一背景和案例 強(qiáng)銷案例 大關(guān)CDD嘉悅廣場(chǎng) 1.總規(guī)劃18萬(wàn)平米 2。
32、無(wú)額外投入 熟悉項(xiàng)目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來(lái)之即戰(zhàn) 專業(yè)度有限 高成本 長(zhǎng)周期 專業(yè)高效 7 選渠道模式,從實(shí)際出發(fā) 搞渠道不是盲目追熱點(diǎn),目的是要解決實(shí)際問(wèn)題 渠道模式乃至具體的拓客手段都是圍繞著項(xiàng)目實(shí)際需求服務(wù)。
33、核權(quán)重和周期 . 133 第四節(jié) 指標(biāo)設(shè)立 . 135 第五節(jié) 考核形式 . 136 第六節(jié) 考核的主體 . 137 第七節(jié) 考核管理程序 . 137 第八節(jié) 其他 . 138 第三章 考核實(shí)施細(xì)則 . 139 第一節(jié) 月度考核 . 139。
34、 制定本辦法. 2. 適用范圍適用范圍 2.1. 本辦法原則上適用于集團(tuán)集團(tuán)各職能部門及所有的下屬公司.即集團(tuán)的所 有下屬公司的合同管理均參照本辦法執(zhí)行, 合同審核的職能除經(jīng)集團(tuán)授權(quán)的外均 由集團(tuán)部門行使. 針對(duì)下屬公司有關(guān)合同審核的規(guī)定參。
35、三條 集團(tuán)的通用公文種類有: 一請(qǐng)示 請(qǐng)上級(jí)指示和批準(zhǔn),用請(qǐng)示 ; 二報(bào)告 向上級(jí)部門匯報(bào)工作反映情況,用報(bào)告 ; 三決定 對(duì)集團(tuán)重要事項(xiàng)或者重大活動(dòng)做出安排,用決定 . 四決議 經(jīng)過(guò)會(huì)議討論通過(guò),要求貫徹執(zhí)行的事項(xiàng),用決議 . 五批復(fù) 上。
36、應(yīng)業(yè)務(wù)要求,對(duì)外可宣稱市場(chǎng)拓展部或大客戶部 . 二組織建設(shè) 1組織架構(gòu) 2人員編制及薪資體系暫定 崗位名稱渠道經(jīng)理渠道主管拓客專員企拓專員 編制人數(shù) 1184 在崗人數(shù) 1122 固定薪資 業(yè)績(jī)提成 三崗位職責(zé) 一 渠道部經(jīng)理含主持工作副經(jīng)。
37、 所有的硬件和軟件準(zhǔn)備到位了嗎 拜訪之前你準(zhǔn)備了哪些話術(shù) 02 巡展 地點(diǎn)選擇符合客戶地圖嗎 發(fā)揮了巡展點(diǎn)第二售樓處的功能了嗎 如何通過(guò)展點(diǎn)向售樓處輸送客戶 05 資源合作 如何運(yùn)用免費(fèi)思維讓資源方與我們合作 資源方提供的是最佳資源嗎 如何。
38、假日. 立體丌僅以平面網(wǎng)絡(luò)戶外等媒體,還利用線下活動(dòng), 營(yíng)銷用戶體驗(yàn),整合各種載體資源,例如小區(qū)大客戶 營(yíng)銷,微信自媒體傳播. 圈層圈層客戶,精準(zhǔn)化營(yíng)銷 營(yíng)銷碧桂園:主客體拓展,技術(shù)工具不時(shí)俱進(jìn) 全民員工集團(tuán)橫向部門業(yè)主外拓人士 營(yíng)銷瘋狂的。
39、all客管理 且聽峯聲 1呼叫人數(shù)管理 持續(xù)使用呼叫系統(tǒng),加強(qiáng)呼叫系統(tǒng)管理. 2呼叫設(shè)備 3呼叫人效率管理 根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn),匹配相應(yīng)的呼叫人員. 1數(shù)據(jù)管理 2分組PK機(jī)制 3指標(biāo)獎(jiǎng)懲管理 call客管理呼出量管理 且聽峯聲 以呼叫系統(tǒng)為準(zhǔn)。
40、客:推廣聚客手段,最直接有效到達(dá)率最高的推廣方式; 目標(biāo):售樓處外延的銷售行為,以提升關(guān)注度和來(lái)電訪量為追求目標(biāo). 如何派單 派單發(fā)海報(bào) 派單數(shù)量派單質(zhì)量 派單核心目的提高來(lái)電到訪量 高效派單目標(biāo)精準(zhǔn)說(shuō)辭動(dòng)人動(dòng)作得體 派單方式廣泛派單 適用。
41、隊(duì)架構(gòu) 各區(qū)域公司可根據(jù)自身實(shí)際情況和本區(qū)域市場(chǎng)習(xí)慣,靈活設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)編制,應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均效能獎(jiǎng)金的稀釋.下圖為建議組織架構(gòu)圖組織架構(gòu)圖模板詳見七渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程 圖 1 渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 備注: 1所有區(qū)域公司。
42、第五章第五章 渠道業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)渠道業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) . 17 第六章第六章 渠道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)渠道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) . 18 第第七七章章 全民營(yíng)銷管理全民營(yíng)銷管理 . 19 第一節(jié)第一節(jié) 通用規(guī)定通用規(guī)定 . 19 第第二二節(jié)節(jié) 老帶新老帶新 . 。
43、求.因公司目前只有一個(gè)項(xiàng)目,未設(shè)立項(xiàng)目部,故項(xiàng)目經(jīng)理部設(shè)立與撤消程序 對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估管理規(guī)范 工程技術(shù)委員會(huì)管理規(guī)范及其它有關(guān)項(xiàng)目部的管理制度再作增定.報(bào)批報(bào)建設(shè)計(jì)變更現(xiàn)場(chǎng)簽證付款審批等管理規(guī)范見項(xiàng)目發(fā)展部設(shè)計(jì)部成本部財(cái)務(wù)部相關(guān)管理規(guī)范.本。
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