1、f this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談PART 1:什么是訪談以及為什么要訪談 Code of this report 4 Copyright。

2、部資料嚴禁外傳6 案例:江蘇賈旺 創(chuàng)集團項目最差銷售記錄: 項目占地98畝,總貨量為2.84萬2.05億,共 152套別墅,開盤一周僅認購1套該1套還是區(qū)域營銷 總自己認購的,后期退了. 項目自14年9月27日開售至今只售出2套. 項目問題。

3、 , 現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表. 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺或喊柜臺房源情況,了解房 源是否售出,或封去某些房源,從而明確推銷目標; 另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示指令銷售員 推薦房源,從而配合控制銷售,雙。

4、輕軌省市級公路等 區(qū)域公共配套設施公 園學校醫(yī)院賓館集貿(mào)市場等及人文環(huán)境等. 規(guī)劃分析:土地大小總建面積產(chǎn)品類別與規(guī)劃建筑設計與外觀以及 房型面積格局配比建筑用材公共設施和施工進度等.這是市調(diào)的主體 部分. 2 價格分析 包括產(chǎn)品的單價總價。

5、并反復確定誠意度,才開始議價逼訂若研判無誠意,則寧可 不談生意,談朋友客戶永遠先接受人再接受房屋 4 只談優(yōu)點,不談缺點將缺點轉(zhuǎn)化為非缺點 例:先設想缺點,尋找答客問,以另一角度轉(zhuǎn)為優(yōu)點,模擬說服客戶的攻防 戰(zhàn). 5 對產(chǎn)品永遠深具信心自。

6、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。

7、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。

8、著PPT讀課件 注:由亍參訓學員大部分無行業(yè)經(jīng)驗,請講師講授與業(yè)術詫時先向?qū)W員提前解釋噸義,戒者 盡量使用簡單易懂的詞詫進行講授. 本頁講解: 本頁是課程導入頁,每一門課程開始乊前需要講師講授一個故事來強調(diào)本門課程的重要性,一個好的課程導入。

9、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價格的掛牌價 B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進店里,準備。

10、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價格的掛牌價 B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進店里,準備。

11、源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 746 房源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 846 門店接待 根據(jù)每個店情況丌同,進入門店后 一周至一個月之后,新人將會被安 排開始門店接待 在沒有開始值班前我們可以提前。

12、經(jīng)營計劃風險房地產(chǎn)企業(yè)如何有效規(guī)避經(jīng)營計劃風險 2 3 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 企業(yè)為企業(yè)為 什么要什么要 制定經(jīng)制定經(jīng) 營計劃營計劃 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃 古人云:凡事預則立,不預則廢 ,可見計劃的重要性.有效的計劃管 理能幫助企業(yè)管理者合理分配資源 。

13、傳幫帶中更多的活學活用. 本報告是嚴格保密的. 3 學習內(nèi)容學習內(nèi)容 理論部分 案例學習 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析 房地產(chǎn)市場分析的思路步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場分析 本報告是嚴格保密的. 4 市場市場 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析為什么。

14、前的準備包括物料產(chǎn)品等; 六正式進駐及接待不介紹產(chǎn)品; 七掃樓; 八參觀預約登記確訃; 九產(chǎn)說會接待; 十接受預訂; 十一丼行團購; 十事小區(qū)回訪口碑宣傳. 管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) LOGO 。

15、你 3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢,要求降價.置業(yè)顧問的話語對業(yè)置業(yè)顧問的話語對業(yè) 主沒有足夠的影響力主沒有足夠的影響力 3 引導策略 二手樓買賣過程中,經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價,而導致無法成交.業(yè)主二手樓買賣過程中,經(jīng)常。

16、成交快,但一旦顧客看不上,后面就很 難有更好的選擇讓顧客成交難有更好的選擇讓顧客成交 3.每次推薦三個盤源每次推薦三個盤源 這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一 定適合定適合 。

17、黏性 熟悉房東,當自己有客源時更容易成交 房源開發(fā)的方式 02 646 鏈家內(nèi)部培訓資料,嚴禁第三方使用,違者必究 SHAJS2018010107 房源開發(fā)的方式 門店接待 社區(qū)開發(fā) 電話開發(fā) 轉(zhuǎn)介紹 746 鏈家內(nèi)部培訓資料,嚴禁第三方使。

18、著PPT讀課件 注:由亍參訓學員大部分無行業(yè)經(jīng)驗,請講師講授與業(yè)術詫時先向?qū)W員提前解釋噸義,戒者 盡量使用簡單易懂的詞詫進行講授. 本頁講解: 本頁是課程導入頁,每一門課程開始乊前需要講師講授一個故事來強調(diào)本門課程的重要性,一個好的課程導入。

19、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價格的掛牌價 B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進店里,準備。

20、單選題 A. 詢問需求,為了留住秦先生給予他高出市場價格的掛牌價 B. 遞交材料,給秦先生更多在租房源參考 C. 遞交名片,讓秦先生有需要時再聯(lián)系自己 D. 留取電話,方便后續(xù)不秦先生溝通 3. 田甜接到業(yè)主郭女士后,把郭女士請進店里,準備。

21、yright Centaline Group, 2014 PART 1 為何要進行房地產(chǎn)市場研究 title of this report 4 Copyright Centaline Group, 2014 為何要進行房地產(chǎn)市場研究 1. 。

22、為什么要訪談 DISCUSSIONDISCUSSION: 5 訪談的目的訪談的目的為什么要進行訪談為什么要進行訪談 30個電話訪談得到95準 確的信息 12個當面約訪得到80準 確的信息 驗證假設驗證假設 快速了解城市項目快速了解城市項目。

23、 本報告是嚴格保密的. 4 市場市場 為什么要進行房地產(chǎn)市場分析為什么要進行房地產(chǎn)市場分析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和。

24、 5. 6. 7. 8. 9. 1. 2. 3. Click to buy NOW P D F X C H A N G E w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X。

25、戶研究簡介房產(chǎn)客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產(chǎn)導向 推銷導向 營銷導向 6 客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題 階段階段容易出現(xiàn)的錯誤容易出現(xiàn)的錯誤 定義研究目的對研。

26、背景市場背景 在在合適的土地合適的土地上為上為合適的客戶合適的客戶提供與之提供與之匹配的產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品 在了解土地的基礎上選擇客戶在了解土地的基礎上選擇客戶 通過客戶判斷與競爭尋找機會通過客戶判斷與競爭尋找機會 項目定位報告的思路項目定位報。

27、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目。

28、 一般的招商條件不僅要確定租金標準 扣率標準 保底標準 合約租期 結算時間結算條件稅票條件,扶持程度,還要確定品牌扶持的程度. 比如有些好牌子不愿意進來,還可以動用資金.為成功的招到品牌,采取優(yōu) 惠政策放水養(yǎng)魚.在條件合理的情況下,或提供。

29、OHO住宅普通住宅及公寓; 二投資組成復雜.投資商開發(fā)商商業(yè)管理及運營公司酒店管理公司基金 主力商戶等各路神仙匯聚一堂,好不熱鬧. 三終端消費復雜.嚴格地說,它已經(jīng)不是一個地產(chǎn)項目,而是一個區(qū)域建設,且這 類項目大多位于城市的核心地段,最終。

30、能力和發(fā)展能力,一線城市前者優(yōu)越,二線城市后者優(yōu)越,但 目前對于市場而言,后者最為重要.二線城市的要素獲得較為容易,那么它獲得了要素就能獲得生存 發(fā)展空間.而房地產(chǎn)商需要擴大規(guī)模,擴張領土,實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化,勢必要將二線城市考慮在內(nèi).即 房地。

31、5方面內(nèi)容: 分析3個問題:土地屬性目標客戶競爭策略 提出1個主張:項目定位 闡述1組解決思路:產(chǎn)品初步建議 客戶分析 1. 土地分析框架 1. 土地分析框架 1.1靜態(tài)土地分析靜態(tài)土地分析 1. 區(qū)域意義 項目區(qū)位圖 用地平面圖 2. 交。

32、準. 一般的招商條件不僅要確定租金標準 扣率標準 保底標準 合約租期 結算時間結算條件稅票條件,扶持程度,還要確定品牌扶持的程度. 比如有些好牌子不愿意進來,還可以動用資金.為成功的招到品牌,采取優(yōu) 惠政策放水養(yǎng)魚.在條件合理的情況下,或提。

33、性推導定位 依據(jù)市場調(diào)研推導定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

34、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

35、性推導定位 依據(jù)市場調(diào)研推導定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

36、客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產(chǎn)導向 推銷導向 營銷導向 6 客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題客戶研究實施的七個階段及容易出現(xiàn)的問題 階段階段容易出現(xiàn)的錯誤容易出現(xiàn)的錯誤 定義研究目的對研究目的定義不明。

37、置了報告的量和完成節(jié)點,但這個考核方式 很外行,技術含量不高,很容易取巧完成,并且無法體現(xiàn)客研的真正價值. l 有些房企的客研還掛在營銷投資設計等部門下面并且還不被部門重視的話,處境則 更尷尬. l 他們大部分只能成為部門的傳聲筒,代表部門。

38、比如新芽在外和別人聊項目,剛拿地項目信息我心里就應該大概有一個數(shù),能不能做,利潤大概 如何,這樣才能顯得自己專業(yè)嘛 步驟 1萬能公式推導 其實,說穿了,測算不就那三樣嘛:成本收入利潤.其中成本包含土地成本建安成本三費 稅金. 舉個栗子,登。

39、場調(diào)研前期市場調(diào)研 及客戶定位 項目發(fā)展戰(zhàn)略項目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營銷管理營銷管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營銷傳播整合營銷傳播 項目拓展項目拓展 售后服務售后服務 及客戶管理及客戶管理 。

40、認識客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產(chǎn)客戶研究簡介 研究理念與流程 研究對象再認識 研究方法再認識 房產(chǎn)客戶研究簡介 5 為什么要進行客戶研究為什么要進行客戶研究 生產(chǎn)導向 推銷導向 營銷導向 6。

41、品線的工程程序和步驟 4.產(chǎn)品模式確定產(chǎn)品模式確定 5.最終成果最終成果 一產(chǎn)品標準化一產(chǎn)品標準化實現(xiàn)連鎖復制開發(fā)實現(xiàn)連鎖復制開發(fā) 目 錄 1.項目利潤率最大化項目利潤率最大化 2.產(chǎn)品標準化案例 3.研究確定產(chǎn)品線的 程序和步驟 4.產(chǎn)品。

42、 項目市場定位; 為設計 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點設計建議; 服務前提: 進入方案設計階段 服務: 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細部建議; 階段目標: 確定最佳方案 服務前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務: 總體營。

43、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

44、性推導定位 依據(jù)市場調(diào)研推導定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導。

45、析 開發(fā)商 建筑師 消費者 1.評估項目所處的市場環(huán)境 2.尋找項目潛在的市場機會,挖掘需求尚未被滿足的市場 3.規(guī)避市場風險 4.制定項目的發(fā)展方向和市場定位 5.推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議 6.評估開發(fā)商目標實現(xiàn)的可能性. 市場分析是對市。

46、注:由于參訓學員大部分無行業(yè)經(jīng)驗,請講師講授專業(yè)術語時先向?qū)W員提前解釋含義,或者盡量使用簡單易懂的詞語進行講授.本頁講解:本頁是課程導入頁,每一門課程開始之前需要講師講授一個故事來強調(diào)本門課程的重要性,一個好的課程導入可以引發(fā)學員對本門課程。

47、等多層面內(nèi)容.從地產(chǎn)營銷角度考慮,房地產(chǎn)項目價值是項目內(nèi)在與外在核心屬性,對項目定位和營銷策略有決定性影響.項目價值分類項目價值分類客戶可感知價值功能價值安全居住價值生態(tài)價值開放性功能價值投資價值心理滿足與文化延續(xù)價值經(jīng)濟價值心理價值情感價。