房地產(chǎn)如何維護(hù)好老客戶Tag內(nèi)容描述：
1、說 策劃就是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的軍師 那么 一個(gè)成熟穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) 或許 不需要 軍師 日常操作項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候都是在很 短時(shí)間內(nèi)拼湊出來,銷售水平參差不齊. 但是 在銷售新人未進(jìn)入銷售正 軌,銷售任務(wù)落在某個(gè)人 或者某幾個(gè)人身上時(shí),項(xiàng) 目很容。
2、10 培訓(xùn)總綱培訓(xùn)總綱 CC 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之聯(lián)合銷售 B B 開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理開發(fā)商關(guān)系維護(hù)之獨(dú)家代理 A A 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道 無 為 而 治 天道自然 成就你我 中原集團(tuán)簡(jiǎn)介 中原集團(tuán)的。
3、效維護(hù);成交戰(zhàn)績(jī):平均月成交老客戶占50以上;嘉賓特點(diǎn):自己本身是商圈小區(qū)內(nèi)的業(yè)主,曾經(jīng)做過居室裝修工作,最大特點(diǎn)是客戶忠誠(chéng)度高.接下來讓我們一起分享一下劉雙的心得體會(huì)一 老客戶是如何分類的答:對(duì)老客戶的概念除了表示曾經(jīng)成交過客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。
4、 二看房設(shè)定二看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前,進(jìn)行看房設(shè)定,設(shè)定看房時(shí)間看房路線看房 重點(diǎn),使看房過程順利自然,以保證客戶看房的滿意度. 1 1 看房時(shí)間設(shè)定看房時(shí)間設(shè)定 1 上午看房針對(duì)樓盤東套房源 2 下午看房針對(duì)樓盤西套房源 3 晚。
5、原則,對(duì)客戶要講實(shí)話,才能獲得客戶的信任.誠(chéng)信屬于一個(gè)企 業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂. 銷售工作一展開, 我們首先就要和客戶打成一片, 先做朋友再做生意,通俗地說就是跟他們聊天,了解他們的需求,投 其所好.因?yàn)槲倚愿癖容^外向,所以很快就能和客戶成為朋。
6、談話的念頭, 籍以讓你能夠控制 談話的過程與主題. 問題須能夠達(dá)到成交目的為重點(diǎn). 問題千萬不能造成客戶反感例:你為什么來看我們的房 子 二發(fā)問重點(diǎn):二發(fā)問重點(diǎn): 詢問問題務(wù)求扼要,不要將問題復(fù)雜化詢問問題務(wù)求扼要,不要將問題復(fù)雜化 避免是。
7、人員填寫內(nèi)容 成交物業(yè)檔案: 成交房號(hào) 景 觀 公共景觀 自然河道 人工河道 無景觀 其他 戶 型 面積 單 價(jià) 總價(jià) 首 期 月供 付款方式 銀行按揭一次性付款其他 成交客戶姓 名 性別 男 女 來訪次數(shù) 物業(yè)點(diǎn)評(píng) 成交因素 調(diào)查人: 調(diào)。
8、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。
9、以上每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花 貺相當(dāng)時(shí)間,所以初次溝通即達(dá)成交易的 概率很小,所以對(duì)客戶迚行維護(hù)成為必然. 一為什么要做好客戶維護(hù) 客戶維護(hù)可以讓客戶了解更多的信用價(jià) 值,增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)置業(yè)顧問的 信賴,置業(yè)顧問也可以了解到客戶的更多的。
10、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花 貺相當(dāng)時(shí)間,所以初次溝通即達(dá)成交易的 概率很小,所以對(duì)客戶迚行維護(hù)成為必然. 一為什么要做好客戶維護(hù) 客戶維護(hù)可以讓客戶了解更多的信用價(jià) 值,增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)置業(yè)顧問的 信賴,置業(yè)顧問也可以了解到客戶的更多的 資。
11、地圖 以二維戒三維形式 點(diǎn)線面組合的手法 反映描述對(duì)象的特征和聯(lián)系 客戶 地圖 定義:是指項(xiàng)目客戶的匙域特征,按照客戶居住工作生活匙域和行動(dòng)動(dòng)線 ,以點(diǎn)線面組合的形式在地圖中標(biāo)出盡可能精確的位置. 客戶地圖丌仁是地圖,更是指導(dǎo)營(yíng)銷工作的路徑。
12、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花 貺相當(dāng)時(shí)間,所以初次溝通即達(dá)成交易的 概率很小,所以對(duì)客戶迚行維護(hù)成為必然. 一為什么要做好客戶維護(hù) 客戶維護(hù)可以讓客戶了解更多的信用價(jià) 值,增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)置業(yè)顧問的 信賴,置業(yè)顧問也可以了解到客戶的更多的 資。
13、流程要頎說辭 樣板房帶看 需知流程要頎說辭 銷售流程定義 銷售流程分解 狹義:從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷售流程帶看流程銷售循環(huán)資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。
14、改坐銷為行銷 白天拓客,夜間銷售; 體驗(yàn)營(yíng)銷常態(tài)化,好案場(chǎng)自己會(huì)說話. 第二部分: 客戶拓展的戓略目的 資源拓展: 開拓社會(huì)資源為我司所用; 第二部分:客戶拓展的戓略目的 客戶拓展: 挖掘意向客戶,幵達(dá)至成 交. 建立穩(wěn)固的有效的客戶渠道。
15、住房設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)全方實(shí)現(xiàn)全方 位的標(biāo)準(zhǔn)化位的標(biāo)準(zhǔn)化 提高土地的使用 真正貫徹公司的價(jià)值觀客戶為中心 一PULTE客戶細(xì)分的目的 傳統(tǒng)上認(rèn)為:如果你建了房屋,就一定有 人來買 更高級(jí)的建筑商用3大步驟來分類他的購(gòu)房 者 1按照購(gòu)買者類型:首次置業(yè)。
16、置業(yè)顧問必須是主動(dòng)出擊 3.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān)跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān) 鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化 3 引導(dǎo)策略。
17、人劉雙; 本期主題本期主題: :老客戶有效維護(hù); 成交戰(zhàn)績(jī)成交戰(zhàn)績(jī): :平均月成交老客戶占 50以上; 嘉賓特點(diǎn)嘉賓特點(diǎn): :自己本身是商圈小區(qū)內(nèi)的業(yè)主,曾經(jīng)做過居室裝修工作,最大特點(diǎn)是客戶 忠誠(chéng)度高. 接下來讓我們一起分享一下劉雙的心得體。
18、車站汽車站碼頭等交通出入門戶的 遠(yuǎn)近;公交狀況;其它交通狀況等. 3環(huán)境景觀,公共配套設(shè)施完備程度; 4城市規(guī)劃限制等影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素. 個(gè)別因素 有關(guān)土地方面的個(gè)別因素修正的內(nèi)容主要應(yīng)包 括: 1面積大小; 2形狀; 3臨路狀況; 4。
19、運(yùn)用不同的方式運(yùn)用不同的方式方法追蹤方法追蹤做好做好 記錄記錄再追蹤再追蹤 什么是追蹤目的及意義什么是追蹤目的及意義 目的目的:我們追蹤的主要目的就是為了把客戶再次:我們追蹤的主要目的就是為了把客戶再次 邀約到售樓處來同時(shí)了解他的抗性在哪。
20、2 編號(hào)23 編號(hào)24 編號(hào)25 編號(hào)26 編號(hào)27 編號(hào)28 編號(hào)29 編號(hào)30 編號(hào)31 編號(hào)32 編號(hào)33 編號(hào)34 編號(hào)35 編號(hào)36 編號(hào)37 編號(hào)38 編號(hào)39 編號(hào)40 編號(hào)41 編號(hào)42 編號(hào)43 編號(hào)44 編號(hào)45 編號(hào)4。
21、上嘈雜嗎 3.鄰居的素質(zhì)如何 4.交通配套完善嗎如果乘車到要多久 5.傭金可否打折 6.這幢樓出售出租的比率如何閑雜人多不多 7.有沒有漏水,滲水的情況 8.管理費(fèi)多少 動(dòng)作行為: 開關(guān)水喉拉水沖馬桶量度房間放床位置用手摸墻壁查驗(yàn)濕度 查看。
22、局, 國(guó)土居等部門進(jìn)行核對(duì). 如有必要一定要到國(guó)土居或檔案大廈等部門打印一份查檔回執(zhí)并且加蓋查檔專 用印章. 具體的操作細(xì)節(jié)如下:具體的操作細(xì)節(jié)如下: 1:自已應(yīng)熟知所在區(qū)域房地產(chǎn)證的號(hào)前四位數(shù),如福田區(qū)深房字第3000. 2:產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證。
23、戶的認(rèn)知態(tài)度認(rèn)知態(tài)度,何時(shí)可,何時(shí)可 以以成交成交準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和客戶心態(tài),準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和客戶心態(tài), 為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問,也為最為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問,也為最 后的成交作好后的成交作好鋪墊鋪墊 為什么要跟進(jìn)房東 為什么要跟進(jìn)房東 房產(chǎn)。
24、能夠充分展示項(xiàng)目的魅力,拉近項(xiàng)目與業(yè)主之間的關(guān)系,使老 客戶產(chǎn)生主人翁的認(rèn)同感, 增強(qiáng)自豪感并自覺或不自覺地傳播項(xiàng)目?jī)r(jià) 值,增進(jìn)開發(fā)商和客戶感情,增強(qiáng)意向客戶的購(gòu)買信心,大力宣傳老 帶新活動(dòng)促進(jìn)二期成交量. 三三 活動(dòng)主題活動(dòng)主題:項(xiàng)目老客。
25、戶研究簡(jiǎn)介房產(chǎn)客戶研究簡(jiǎn)介 5 為什么要進(jìn)行客戶研究為什么要進(jìn)行客戶研究 生產(chǎn)導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向 營(yíng)銷導(dǎo)向 6 客戶研究實(shí)施的七個(gè)階段及容易出現(xiàn)的問題客戶研究實(shí)施的七個(gè)階段及容易出現(xiàn)的問題 階段階段容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 定義研究目的對(duì)研。
26、親和動(dòng)機(jī)密切相關(guān),親和動(dòng)機(jī)強(qiáng),例如迫切需要得到顧客 的友誼,得到他們的支持合作的銷售員,其親和力就高;親和動(dòng)機(jī)弱,例如沒有 正確把握顧客的需求,或把顧客當(dāng)作業(yè)務(wù)的容器,把自己放在至高無上的地位等 等,親和力就一定很低.從這個(gè)角度看,親和力又。
27、能夠充分展示項(xiàng)目的魅力,拉近項(xiàng)目與業(yè)主之間的關(guān)系,使老 客戶產(chǎn)生主人翁的認(rèn)同感, 增強(qiáng)自豪感并自覺或不自覺地傳播項(xiàng)目?jī)r(jià) 值,增進(jìn)開發(fā)商和客戶感情,增強(qiáng)意向客戶的購(gòu)買信心,大力宣傳老 帶新活動(dòng)促進(jìn)二期成交量. 三三 活動(dòng)主題活動(dòng)主題:項(xiàng)目老。
28、預(yù)銷控 5 執(zhí)行關(guān)鍵詞:執(zhí)行關(guān)鍵詞: 精細(xì)化 快速調(diào)整 銷售策劃完美配合 專業(yè)提升品質(zhì), 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 6 經(jīng)典案例分享經(jīng)典案例分享 1中信紅樹灣 2淘金山 3星河丹堤 7 深圳地王,從拿地到銷售 各個(gè)環(huán)節(jié)均為市場(chǎng)所關(guān)注 開盤2日,成交28。
29、是,市場(chǎng)需求主力在100120平之內(nèi)的產(chǎn)品,而我們的主力戶型都在 136151之間,戶型雖然沒有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化。
30、產(chǎn)品,而我們的主力戶型都在 136151之間,戶型雖然沒有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化比較困難. 目前采取的措施,一方面回訪。
31、自身情況而定,最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶歸類。
32、成本管理學(xué)習(xí) 一成本招采精細(xì)化管控方法及要點(diǎn) 成本招采精細(xì)化管控總思路 中心明確 以目標(biāo)成本為中心 語言統(tǒng)一 以統(tǒng)一的成本科 目物業(yè)類型 成本分?jǐn)倿榍疤?考核保障 以責(zé)任成本落實(shí) 到崗位的考核保 障 主線清晰 以全過程成本管 理為主線 支撐。
33、我們就無計(jì)可施那么我們就無計(jì)可施 課程大綱課程大綱 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對(duì)銷售了解多少你對(duì)銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
34、認(rèn)識(shí)客戶研究 4 目錄目錄 研究理念與流程 研究對(duì)象再認(rèn)識(shí) 研究方法再認(rèn)識(shí) 房產(chǎn)客戶研究簡(jiǎn)介 研究理念與流程 研究對(duì)象再認(rèn)識(shí) 研究方法再認(rèn)識(shí) 房產(chǎn)客戶研究簡(jiǎn)介 5 為什么要進(jìn)行客戶研究為什么要進(jìn)行客戶研究 生產(chǎn)導(dǎo)向 推銷導(dǎo)向 營(yíng)銷導(dǎo)向 6。
35、打擾您了.我是丹廈房產(chǎn)客服中心的楊建松,現(xiàn)在方便耽,您好不好意思,打擾您了.我是丹廈房產(chǎn)客服中心的楊建松,現(xiàn)在方便耽 誤您幾分鐘嗎誤您幾分鐘嗎 客戶:你說.客戶:你說. 經(jīng)紀(jì)人:是這樣的,經(jīng)紀(jì)人:是這樣的,有客戶反饋經(jīng)常被房產(chǎn)有客戶反饋經(jīng)。
36、活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量 派單核心目的提高來。
37、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
38、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相。
39、欲成事和先利器服務(wù)能力建設(shè)服務(wù)能力建設(shè) 六五度通吃六五度通吃提供客戶體驗(yàn)為核心的差異化服務(wù)提供客戶體驗(yàn)為核心的差異化服務(wù) 七以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)七以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 八以客戶為導(dǎo)向的成本控制八以客戶為導(dǎo)向的成本控制 九施工質(zhì)量保障措施。
40、 項(xiàng)目市場(chǎng)定位; 為設(shè)計(jì) 提供物業(yè)發(fā)展建議 物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議; 服務(wù)前提: 進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段 服務(wù): 總體規(guī)劃建議; 戶型平面建議; 產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議; 建筑細(xì)部建議; 階段目標(biāo): 確定最佳方案 服務(wù)前提: 定位與產(chǎn)品確定 服務(wù): 總體營(yíng)。
41、發(fā)日期 部門名稱部門名稱 項(xiàng)目部項(xiàng)目部 開始 判斷老客戶的接待歸屬 調(diào)出客戶資料 根據(jù)客戶資料詢問 客戶需求 根據(jù)客戶需求 進(jìn)一步介紹 立即購(gòu)買 是 完善客戶大卡 否 送別客戶 統(tǒng)一說辭 完成 B 客戶來訪登記表 A 本人的老客戶 是 否 。
42、 投訴人投訴人 投訴人自身素質(zhì)偏見缺乏了解 不習(xí)慣不了解依賴偏見蠻橫自私 為什么會(huì)產(chǎn)生投訴 維修水龍頭水量小 家住小高層7樓的業(yè)主張女士打電話向管理處詢問,她家水龍頭為 什么水量小,管理處小王回答是自來水壓力小,讓她自己向自來 水公司打電話。
43、是,市場(chǎng)需求主力在100120平之內(nèi)的產(chǎn)品,而我們的主力戶型都在 136151之間,戶型雖然沒有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化。
44、節(jié), 12 月下旬可以開始籌備醞釀了, 還可以配合圣誕 元旦 春節(jié)活動(dòng)促銷,春節(jié)前后三周一般是成交的高峰期. 返鄉(xiāng)置業(yè)活動(dòng)流程 二推廣渠道:根據(jù)返鄉(xiāng)客戶軌跡一網(wǎng)打盡 1.前期造勢(shì)前期造勢(shì) 在活動(dòng)開展前,可以提前通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行前期造勢(shì),尤其可以。
45、賴偏見蠻橫自私為什么會(huì)產(chǎn)生投訴 維修水龍頭水量小家住小高層7樓的業(yè)主張女士打電話向管理處詢問,她家水龍頭為什么水量小,管理處小王回答是自來水壓力小,讓她自己向自來水公司打電話,隔日張女士又問管理處為什么她鄰居家沒有這個(gè)問題,這個(gè)電話是繁忙中。
46、自身素質(zhì)偏見缺乏了解不習(xí)慣不了解依賴偏見蠻橫自私為什么會(huì)產(chǎn)生投訴 維修水龍頭水量小家住小高層7樓的業(yè)主張女士打電話向管理處詢問,她家水龍頭為什么水量小,管理處小王回答是自來水壓力小,讓她自己向自來水公司打電話,隔日張女士又問管理處為什么她鄰。
公安局備案號(hào)：湘公網(wǎng)安備 43010402001070號(hào) | 工信部備案號(hào):湘ICP備17000430號(hào)-5 | ICP經(jīng)營(yíng)許可證：湘B2-20190120 | 出版物經(jīng)營(yíng)許可證：新出發(fā)岳文字第43010420211號(hào)
