房地產(chǎn)殺客技巧培訓(xùn)方案Tag內(nèi)容描述：
1、工具的準(zhǔn)備 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 丏業(yè)知識的準(zhǔn)備 結(jié)合項目的房地產(chǎn)與業(yè)知識銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量。
2、告已經(jīng)丌能吸引客戶來詎,派單成為最直接有效到達(dá)率 最高的推廣方式. 恒大項目碧桂園項目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客仸務(wù),為火 爆開盤打下了堅實的基礎(chǔ). 為什么要派單 一 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強的成功欲望 如何成為合格的派。
3、 沖動型購買行為沖動型購買行為 類型類型行為行為 純沖動純沖動 完全出于沖動因素而購買,并非因為產(chǎn)品或品牌因完全出于沖動因素而購買,并非因為產(chǎn)品或品牌因 素素 提醒性提醒性 對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求,但在進(jìn)入接待中心之前,尚對房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求,但。
4、信的話是缺乏說服力量的. 有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可 以作清楚的強勁的結(jié)束,由此給對方確 實的信息.如一定可以使您滿意的. 此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商 品產(chǎn)生一定的信心. 2反復(fù) 銷售員講的話,不會百分之百地都留在對 方。
5、八個方面 目標(biāo):目標(biāo)點不同,策略利益點也不同 風(fēng)險:先涉風(fēng)險,建立信任,把握機(jī)會 信任:當(dāng)面臨可能傷害對對方保持正面的期待; 1.信任需要建立 2.建立信任要冒風(fēng)險 3.信任一旦被打破就很難再建立 4.中外信任機(jī)制建立有差異 長期關(guān)系:以信。
6、313 14141515 1616 1717 1818 1919 2020 2121 2222 2323 2424 2525 2626 2727 2828 2929 3030 Code of this report 7 2 2 Code o。
7、員手里有一個講義夾 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環(huán)節(jié) 影響客戶接待的六個因素 尋找商機(jī)的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 第四課 把握購買動機(jī) 第四課 把握購買動機(jī) 客戶購買動機(jī) 1理性購買動。
8、緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 3出。
9、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產(chǎn)品產(chǎn)品,并提供周到的,并提供周到的服服 務(wù)務(wù). 銷售銷售的定的定 義義 6 銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極樂觀積極樂觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷售態(tài)度正確的銷售態(tài)。
10、 5 第二部分不同情景下的銷售方式 二次回訪有 意向,但非 常理性 多次到訪,屢 不成交 來訪多次, 無什么主見 喜歡聽旁邊 人的意 首次來訪 購房意向 強烈 6 情景一: 首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 客戶解析:我們通常會判斷這種客戶為。
11、是:我們讓客戶什么時候掏多少錢, 他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項注意事項 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。
12、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實,爭取消費者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定. 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得。
13、情型感情型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定.強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定. 猶豫型猶豫型反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得消費者信賴,并幫助 其決定. 借故拖延型借故拖延型 個性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。
14、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
15、e all wasted our time. 如如果果點點子子沒沒賣賣掉掉我我們們?nèi)装酌γσ灰粓鰣? 賣賣賣賣賣賣 不不是是三三寸寸不不爛爛之之為為濫濫廣廣告告護(hù)護(hù) 是是所所有有凝凝大大家家激激情情想想法法努力努力和和創(chuàng)創(chuàng)意意成成果果 。
16、 營銷工具的準(zhǔn)備 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 丏業(yè)知識的準(zhǔn)備 結(jié)合項目的房地產(chǎn)與業(yè)知識銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫。
17、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
18、的苦. 7我可以做別人不想做不敢做別人做不到的事,這樣我才能變得 更加強大. 8任何的成功都不易,都是承受了巨大的艱辛才得來的. 9我是給你送好處的. 1心態(tài)心態(tài) 1挑戰(zhàn)心理極限,培養(yǎng)勇敢精神,專門去做自己不敢做的事. 2打破心理障礙,敢于。
19、銷售員目光相對時. 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時. 4接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎 早上好你好請隨便看.你好,有什么可以幫忙嗎有興趣的話拿份資料看看 5備注 切忌對顧客視而不見.切勿態(tài)度冷漠.切勿機(jī)械式回答. 避免過分熱。
20、機(jī)而難說服逼訂時,即再進(jìn)行判 斷買方的談判強度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強度 從購房者進(jìn)入銷售現(xiàn)場,銷售人員在進(jìn)行介紹時,既應(yīng)判斷買方是否好對 付談判強度 ,為了證實自己的判斷沒錯,通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中。
21、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
22、頭再來年度計劃來回折騰了一個月,明天,還得從頭再來 If an idea isnt bought, we have all wasted our time. 如果點子沒賣掉,我們?nèi)及酌σ粓?如果點子沒賣掉,我們?nèi)及酌σ粓? 賣稿賣稿賣稿。
23、 種奇葩客戶的應(yīng)對 猶豫丌決 自命清高 脾氣暴躁 世故老練 貪小便宜 來去匆匆 節(jié)儉樸素 虛榮心強 沉默丌語 滔滔丌絕 小心翼翼 莫名好辯 遇見客戶不要慌張,也不要妄加判斷,從客戶情況了解開始,分析客戶的特性,性 格成因,應(yīng)對手段三個步驟進(jìn)。
24、客戶在說真話.不對對方的背后動機(jī)試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽客戶時,應(yīng)該非常主動認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對,對,對等詞語,正確的表達(dá)可以是知 。
25、知識銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌用詫 接聽電話前要及時清除口中咀嚼物 保持電話鈴響三聲內(nèi)接。
26、電話營銷前的準(zhǔn)備工作 丏業(yè)知識的準(zhǔn)備 結(jié)合項目的房地產(chǎn)與業(yè)知識銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌。
27、物業(yè)管理到位 4使用感受使用感受 用心構(gòu)筑美好生活 2021715 3 第一節(jié)第一節(jié) 購買行為分析購買行為分析 1 1根據(jù)消費者性格分析劃分根據(jù)消費者性格分析劃分 從一般的意義來分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消費習(xí)慣: 1。
28、想有個更好的家已有家已有家有業(yè)之人有業(yè)之人,有積蓄有積蓄,收入高收入高 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點:樓宇環(huán)境,物業(yè)管理,能否提高自己的身份地位檔次. 3買樓比存款更保險買樓比存款更保險 特點:有較高固定收入,有相當(dāng)多積蓄,怕貨幣。
29、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
30、接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動 客戶會 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶排查 怎么摸排誠意度怎么摸排誠意度 6。
31、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
32、門籌備開盤文件資料擬定開盤方案, 并需在正式開盤日1個月前完成前述工作的準(zhǔn) 備.明確各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)籌備的文件資料, 制定工作進(jìn)度表,在規(guī)定時間內(nèi)擬定完成各項 籌備工作. 集團(tuán)指導(dǎo)集團(tuán)指導(dǎo):集團(tuán)營銷管理部在項目開盤日三個 月前,為項目公司及。
33、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價格策略價格策略 客戶之所以對客戶之所以對 項目感興趣的項目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 。
34、盤 客戶積累 交付使用 客戶維護(hù) 銷售結(jié)束 通過一定時間的客戶積 累和梳理,再充分整合 利用各種有效資源,選 擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī),集中對 外公開發(fā)售的行為. 給予市場明確的項目正式銷售的信息; 迅速擴(kuò)大項目的影響力和市場認(rèn)知度; 通過集中銷售的方。
35、分為十二種,以下為拓客十二式在項目拓客工 作中的實際應(yīng)用方法:作中的實際應(yīng)用方法: 2 2 拓展綜述拓展綜述 Good Good Study Day Day Up 拓客招式 3 3 0101 商圈派單商圈派單 適用項目:中高端中端及中端以下。
36、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
37、接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動 客戶會 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶排查 怎么摸排誠意度怎么摸排誠意度 6。
38、接滲透客戶直接滲透客戶 客戶資源客戶資源 Call客邀約 客戶活動 客戶會 老帶新 維系客戶維系客戶 挖掘客戶挖掘客戶 拓展客戶拓展客戶 陌拜 5 客戶摸排的目的 客戶摸排的六大原則 一般流程 多輪客戶排查 怎么摸排誠意度怎么摸排誠意度 6。
39、成效高 的優(yōu)勢備受眾多項目青睞,其中拓客方式主要分為十二種,以下為拓 客十二式在項目拓客工作中的實際應(yīng)用方法: 拓展綜述 模式簡介模式簡介 適用項目:適用項目:中高端中端及中端以下 工作周期選擇:工作周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程,派單。
40、的四大因趣的四大因 素素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬別,比如: 1生活在項目附近 2工作在項目附近 3出行動線經(jīng)常經(jīng)過項目 4有親密的親戚居住于項目附近 推廣包裝推廣包裝 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理。
41、概念電話營銷的概念 信息的表達(dá)方式信息的表達(dá)方式 電話營銷的特點電話營銷的特點 電話營銷的目的電話營銷的目的 電話營銷的目標(biāo)鎖定電話營銷的目標(biāo)鎖定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念電話營銷的概念 通過電話通過電話 有計劃有計劃 有組織有組。
42、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
43、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責(zé) 2銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認(rèn)識異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對待競爭對手 一銷售顧問職責(zé)一銷售顧問職責(zé) 1公司形。
44、 接有效到達(dá)率最高癿推廣方式. 恒大項目碧桂園項目等,開盤前通過大量派單,完成海量 蓄客仸務(wù),為火爆開盤打下了堅實癿基礎(chǔ). 如何成為合格的派單員 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強的成功欲望 一次完整的派單流程是什么樣的 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組。
45、數(shù)據(jù):競爭樓盤迚線截流電話號碼; 5重點社區(qū)電話;話費分級電話;重點行業(yè)電話. 2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名 多次 Call 客結(jié)果表明,各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下:本項目資源拓客渠道 客戶會資源代理公司資。
46、送的時候,祝英臺多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒有捕捉到這個信號,錯失良機(jī),釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號,丌然,則會損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷售也丌例外.到底捕。
47、的角色與任務(wù)課程目標(biāo)一成年人學(xué)員的特點v只學(xué)他們想要學(xué)的v從自身的經(jīng)驗出發(fā)v獨立思考,獨立的見解v對學(xué)習(xí)環(huán)境的要求二培訓(xùn)導(dǎo)師的職責(zé)與任務(wù)1面對一班成年學(xué)習(xí)者,培訓(xùn)導(dǎo)師的任務(wù)為他們的學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件;以幫助學(xué)員學(xué)習(xí),促進(jìn)學(xué)員進(jìn)步.二培訓(xùn)導(dǎo)師的職責(zé)。
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