房地產(chǎn)談判技巧和策略Tag內(nèi)容描述：
1、最常見的工作場景: 在項目前期定位階段,需提供項目整體銷售均價及入市價格的建議 場景一 課程開發(fā)思路:以學(xué)員為中心,典型工作場景下知識和技能的應(yīng)用 項目正式銷售前一般是開盤前,需確定丌同樓座戶型樓層的差價,制 定出每套房源的價格,幵形成價單。
2、價格 時間成本購房的時間段 體力成本購房的體力耗費 精力成本購房的精力耗費 顧客讓渡價值的定義顧客讓渡價值的定義:整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二第二 客戶心理分析客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類的結(jié)果可能就會有很大。
3、三:丌局限在一個問題上 原則四:讓對方感覺贏 第二講:談判癿重要性 公司可以仍以下三個方面提高利潤: 1銷售人員賣出更多癿產(chǎn)品; 2丌斷降低營運成本包括營銷成本; 3以出色癿談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高癿價格. 第三講:談判癿三大因素 信息信。
4、通道丌暢,丌了解產(chǎn)品真實價值,因而此時 會對銷售商產(chǎn)生懷疑. 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇,各種促銷手 段包括丌當(dāng)競爭癿出現(xiàn),使得市場價格混亂, 也使客戶心存疑慮. 殺 價 的 具 體 原 因 一 在別癿樓盤吩業(yè)務(wù)員介紹都有折。
5、 區(qū)域觃劃配套模型 2 頃目整體觃劃模型 3 頃目單體模型 4 頃目戶型模型 5 景觀模型 6 商業(yè)模型 7 建筑結(jié)構(gòu)剖面模型 謳備隴列 8 建材 9 智能化 樣板房 10 售樓處樣板房 11 實景樣板房 12 交房標(biāo)磚樣板房 13 時裝表。
6、的初步立場 需要解決的問題 知識技術(shù)努力程度 能力 可能出現(xiàn)的結(jié)果 談判初期策略談判初期策略 開價高于實價開價高于實價 分割分割 千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 故作驚訝故作驚訝 不情愿的賣主不情愿的賣主 集中精力想問題集中精。
7、通道丌暢,丌了解產(chǎn)品真實價值,因而此時 會對銷售商產(chǎn)生懷疑. 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇,各種促銷手 段包括丌當(dāng)競爭癿出現(xiàn),使得市場價格混亂, 也使客戶心存疑慮. 殺 價 的 具 體 原 因 一 在別癿樓盤吩業(yè)務(wù)員介紹都有折。
8、具匯總 模型 1 區(qū)域規(guī)劃配套模型 2 項目整體規(guī)劃模型 3 項目單體模型 4 項目戶型模型 5 景觀模型 6 商業(yè)模型 7 建筑結(jié)構(gòu)剖面模型 設(shè)備陳列 8 建材 9 智能化 樣板房 10 售樓處樣板房 11 實景樣板房 12 交房標(biāo)磚樣板。
9、3.12.5.房企到位資金中的房款增速相應(yīng)收窄;同時外部 融資環(huán)境轉(zhuǎn)向一企一策,融資新觃適用范圍擴大到更多房企,房企到位資金承壓.疊加行業(yè)整體存在一定的去化壓力,重點城市去化 率違續(xù)走低,預(yù)計明年房企拿地意愿會有所減弱,土地成交觃模下降,丌。
10、分析師 S1010515080002 扈世民扈世民 首席交運分析師 S1010519040004 營建活動高位均衡,運營創(chuàng)新拉動需求.基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)領(lǐng)域營建活動高位均衡,運營創(chuàng)新拉動需求.基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)領(lǐng)域歷來歷來市場關(guān)注市場關(guān)注 度較。
11、師 S1010515080002 孫明新孫明新 首席建材分析師 S1010519090001 基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè) 2020 年投資策略年投資策略2019.11.12 核心觀點核心觀點 王喆王喆 首席化工分析師 S101。
12、 立客觀地提出信息. 關(guān)于藍灣美國標(biāo)準(zhǔn)公寓的白帽思維關(guān)于藍灣美國標(biāo)準(zhǔn)公寓的白帽思維 7月2627日,藍灣意向金收取,兩天累計交納意向金客戶140余組; 8月2日,流淌的美國時光美式生活體驗館盛裝啟幕,客戶反映良好,兩 天內(nèi)新增交納意向金客戶。
13、市場韌性超出市場預(yù)期,呈現(xiàn)了:三四線韌性超預(yù)期期房現(xiàn)房銷售結(jié)構(gòu)出現(xiàn)背離 房價上漲放緩但拿地成本下降也明顯庫存處于低位但也出現(xiàn)了顯著上行土地購置費成為拖累地產(chǎn)投 資的因素拿地重回一二線銀行地產(chǎn)授信沒有預(yù)期中嚴(yán)格竣工加速回升行業(yè)集中度仍在上行等。
14、0005證書編號: S0880518010004 2 國泰君安證券2020年度投資策略報告會 投資要點行業(yè)評級:增持投資要點行業(yè)評級:增持 01 01 房地產(chǎn)由土地周期帶來的金融周期,伴隨著過去房地產(chǎn)由土地周期帶來的金融周期,伴隨著過去20。
15、與投資建議 進入下半年,我們對 A 股優(yōu)勢地產(chǎn)股的股價走勢有如下判斷: 一 不宜對后市太悲觀:一方面,跌多了總會有一些反彈;另一方面,如果再繼 續(xù)下跌,跌幅大概率也不會比上半年大; 二 從股價表現(xiàn)催化劑來看,中短期一兩個季度仍處在相對不利的。
16、們的廣告預(yù)算400萬元,平均每月66萬 對于高企的報紙和戶外看板價格,我們更得精打細算 友好廣 場 良運四季 匯 凱倫港灣天 地 上方港景 悅泰悅泰 街里街里 國泰國泰港匯中港匯中 心心 中山廣 場 民主廣 場 三八廣 場 二七廣 場 港灣。
17、針對性的進行. 以下從營銷策略和推廣策略兩部分進行闡述. 目錄目錄 第一部分第一部分 營銷策略營銷策略 一太倉印象.P4 二宏觀市場分析.P5 三競爭項目分析.P9 四一期銷售價格統(tǒng)計.P18 五戶型配比和客戶群分析.P19 六銷售進度分析。
18、不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱引用復(fù)制 和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容.和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容. 謹(jǐn)呈:武漢華昌地產(chǎn)謹(jǐn)呈:武漢華昌地產(chǎn) 和昌都匯華府和昌都匯華府幸福一座城幸福一座城 本報告是嚴(yán)格保密的. 2 實現(xiàn)后的結(jié)果實現(xiàn)后的結(jié)果。
19、何 組織 一場提案 如何 進行 一場提案 提案技巧提案技巧 6 6 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 一場提案一場提案 你該如何準(zhǔn)備一場提案 7 7 Contents 內(nèi)容 Practice 演練 Context 范疇 專業(yè) 8 8 提案演出成功的元素 說什么: 。
20、買不到了. AfterAfter房價真的還會漲嗎房價真的還會漲嗎 信心受挫信心受挫 淡市下,各地市場價格紛紛調(diào)整,從暗降到明降,各種促淡市下,各地市場價格紛紛調(diào)整,從暗降到明降,各種促 銷手段頻頻亮相.從成交萎縮,開始量價齊跌.銷手段頻頻亮。
21、免出現(xiàn)心不在焉開小差的現(xiàn)象發(fā)生.即使自己已經(jīng)熟知的話 題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現(xiàn)萬 一講話者的內(nèi)容為隱含意義時,我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果. 精力集中地聽,是傾聽藝術(shù)的。
22、幸免 07年708年8月份北京市商品住宅供應(yīng)與銷售對比情況 0 500000 1000000 1500000 2000000 2007年7月 2007年8月 2007年9月 2007年10月 2007年11月 2007年12月 2008年1。
23、目清單 做好應(yīng)變的準(zhǔn)備 1交通公交車站車號地鐵.通往哪些主要地區(qū)周圍主 要道路的堵車狀況可以向出租車司機詢問了解 2空氣有無污染噪音 3綠化率及衛(wèi)生狀況 4文化機構(gòu)學(xué)校圖書館幼兒園等 5商業(yè)購物場所銀行菜場娛樂醫(yī)院等 6社區(qū)規(guī)劃停車位 7社。
24、增長率和 10 家標(biāo)桿上市房企平均銷 售額增長率的對比分析顯示,后兩者遠高于前者,說明房地產(chǎn)行業(yè)的集中度正在 逐步提升,房地產(chǎn)行業(yè)正逐步由生命周期的成長期向成熟期過渡.產(chǎn)業(yè)的逐步成 熟意味著市場增長率的日漸平緩,企業(yè)間競爭強度的不斷加劇,行。
25、5銷售跟進技巧. 6銷售說服技巧. 三置業(yè)顧問的 40 個精彩解答 四重點答疑解惑 一銷售人員的基本素質(zhì):一銷售人員的基本素質(zhì): 一一 銷售人員的定位與職責(zé).銷售人員的定位與職責(zé). 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員什么是售樓員就是銷售。
26、 .而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的 ,所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài),把顧 客留住. 回應(yīng)說法: 太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢 害羞的顧客是不會否認(rèn)的 這么重要的事,你一定會很認(rèn)真的做這個決定, 是不是呢顧客還是不會否認(rèn) 你。
27、工準(zhǔn)備充分 白臉與黑臉. 轉(zhuǎn)折為先. 攀親情,拉關(guān)系. 把控業(yè)主防止?jié)q價 舍臉面,耍脾氣,邀功級. 不放棄,達到共贏. 1把握客戶心理以防延誤戰(zhàn)機 時間拖延越長,未快速逼出客戶心 理價位,就越容易造成錯失成交時 機.如果中間采用假客戶刺激法。
28、該做好招商談判的準(zhǔn)備制定好招商談判的方案注意招商談判中的問題等. 一招商中常見的談判類型及特點 在招商活動中,與投資者和合作者談判是經(jīng)常遇到的工作,也是招商引資工作的一項重要內(nèi)容.所 謂談判,就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見.為了取得一致。
29、降價明顯減少,即使如保利在2月打出囍春行勱口號,但其實 際優(yōu)惠幅度非常有限;從典型城市來看,當(dāng)前降幅20以上項目幾乎都出自地斱性中小房企. 大型房企在2012年伊始普遍挄兵丌勱,原因有兩點:1去年大型房企整體業(yè)績尚可,其新 增土地明顯減少。
30、 精力成本租賃的精力耗費 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義: 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類 的結(jié)果可能就會有很大的差別.例如依據(jù) 客戶的性格職業(yè)年齡性別等等分類. 但是通。
31、判是雙方或雙方以上為了消除分歧改變關(guān)系 取得一致謀取共同利益的社會交往活動. 談判就是交換 利益的交換 商務(wù)談判的含義和特征 商務(wù)談判:商務(wù)談判: 買賣雙方為實現(xiàn)商品的交易而就交易條件進行的 磋商活動. 特征:特征: 1. 以經(jīng)濟利益作為談。
32、八個方面 目標(biāo):目標(biāo)點不同,策略利益點也不同 風(fēng)險:先涉風(fēng)險,建立信任,把握機會 信任:當(dāng)面臨可能傷害對對方保持正面的期待; 1.信任需要建立 2.建立信任要冒風(fēng)險 3.信任一旦被打破就很難再建立 4.中外信任機制建立有差異 長期關(guān)系:以信。
33、陽光 透過亮而大的窗 相惜在華彩的廳 著燕尾服的管家 放好溫?zé)岬呐Ｄ?我的一天 開始了 情調(diào)生活情調(diào)生活 身份品格歸屬身份品格歸屬 生活在生活在變變 人的需求層次人的需求層次在在變變 因此因此 迎合需求迎合需求 需需變變 變變 變推陳出新變。
34、示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是 不可能的. 可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價值. 4 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此。
35、客戶:善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機遇,善待客戶.因為潛在消銷售人員在銷售過程中,要發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)機遇,善待客戶.因為潛在消 費者的來源,有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的;還有來自營銷人員和房地產(chǎn)費者的來源,有因響應(yīng)。
36、識辦總部各相關(guān)職能部門各地區(qū)公司各盟員企業(yè) 3 職責(zé)職責(zé) 3.1集團集團發(fā)展管理部發(fā)展管理部 集團發(fā)展管理部負責(zé)制定本規(guī)則,并牽頭各相關(guān)專業(yè)口地區(qū)公司聯(lián) 盟單位進行策略聯(lián)盟績效考核工作,出具考核報告. 3.2集團各集團各歸口職能部歸口職能部。
37、劃策略聯(lián)盟規(guī)劃 根據(jù)集團的策略指引,和本部門或地區(qū)的實際情況,編寫中期策聯(lián)盟聯(lián)盟規(guī) 劃,包括策略聯(lián)盟現(xiàn)狀分析中期目標(biāo)實現(xiàn)手段三個部分. 5 策略聯(lián)盟年度計劃策略聯(lián)盟年度計劃 年度計劃為工作重點,包括年度目標(biāo)和執(zhí)行計劃兩個部分. 5 5.1策。
38、4.1集團策略聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo):集團策略聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo): 集團五年總的策略聯(lián)盟規(guī)劃是發(fā)展和維系合格的策略聯(lián)盟共 100 家,其 中:集團級 25 家,地區(qū)級 75 家 4.2發(fā)展管理部發(fā)布指導(dǎo)性通知和文件發(fā)展管理部發(fā)布指導(dǎo)性通知和文件 集團發(fā)展管。
39、二 說服能力:二 說服能力: 1自信專業(yè)水平 要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力; 對自身樓盤的結(jié)構(gòu)單位面積朝向樓層間隔建筑材料購樓須。
40、的,要只住經(jīng)濟實用房的簡單功能,而 不需要內(nèi)在價值印度小孩要鞋而非獎杯的故事 只對目標(biāo)客戶使媚顏 了解你的競爭對手 才可準(zhǔn)確定價 才可科學(xué)制定價格策略 才可向客戶解釋我們的比較優(yōu)勢和絕對優(yōu)勢 定價機制系統(tǒng)化 別指待一勞永逸,價格是一個動態(tài)調(diào)。
41、料禮品 媒體投放費用媒體投放費用 活動.活動. 人工成本:人工成本: 成本構(gòu)成:現(xiàn)場銷售人員工資成本構(gòu)成:現(xiàn)場銷售人員工資,現(xiàn)場保安及保潔工資現(xiàn)場保安及保潔工資. 控制方法:主要控制現(xiàn)場銷售人員固定編制控制方法:主要控制現(xiàn)場銷售人員固定編制。
42、定 2東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹 4總總 結(jié)結(jié) 現(xiàn)場銷售人員的培訓(xùn)與客戶評價現(xiàn)場銷售人員的培訓(xùn)與客戶評價 停車場銷售問題的解決借鑒停車場銷售問題的解決借鑒 東京建物項目銷售網(wǎng)頁制作指引東。
43、報 客戶需求 產(chǎn)品價值 客戶關(guān)系 價格 客戶使用后體驗 第二章第二章 銷售六要素銷售六要素 情報重要性情報重要性 您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎您知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎 索羅斯襲擊香港金融市場選擇的哪一天索羅斯襲擊香港金融市場。
44、銷售員目光相對時. 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時. 4接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎 早上好你好請隨便看.你好,有什么可以幫忙嗎有興趣的話拿份資料看看 5備注 切忌對顧客視而不見.切勿態(tài)度冷漠.切勿機械式回答. 避免過分熱。
45、貨值: 2.582.58億億 住宅住宅1,8991,899套套 貨值:貨值:12.8412.84億億 車位車位700700套套 貨值:貨值: 0.820.82億億 目標(biāo) 貨值 御峰御峰 20162016年推貨節(jié)點鋪排年推貨節(jié)點鋪排 1月 。
46、現(xiàn)時意向地塊的評估價值是多少影響現(xiàn)時土地價 值的關(guān)鍵因素有哪些意向地塊的發(fā)展前景如何 4. 哪些地塊價值大對區(qū)域發(fā)展最為關(guān)鍵哪些地塊 必須在近期拿哪些可以遠期拿 5. 如何確定取地規(guī)模從而使得效益最優(yōu) 6. 企業(yè)進入市場的時間節(jié)奏是怎樣的 。
47、2.5.房企到位資金中的房款增速相應(yīng)收窄;同時外部 融資環(huán)境轉(zhuǎn)向一企一策,融資新觃適用范圍擴大到更多房企,房企到位資金承壓.疊加行業(yè)整體存在一定的去化壓力,重點城市去化 率違續(xù)走低,預(yù)計明年房企拿地意愿會有所減弱,土地成交觃模下降,丌過由亍。
48、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。
49、的旅游經(jīng)濟的問題來了 右腦是我們這個無縫插針的市場 從看海看山看湖看盛宴到看無可看 從住酒店泡溫泉打高爾夫到海吃海喝 從五星級到六星級到七星級到見怪不怪 中國度假地產(chǎn)試驗田不知還能種什么苗子 富人們的海天盛宴不知道泡制還有什么菜 咸澀的海水。
50、本章中討論,這些策略和規(guī)程涉及或影響各業(yè)務(wù)領(lǐng)域.的信息服務(wù)部 門有許多書面的策略和規(guī)程,這些策略和規(guī)程對用戶團體來說是透明的,因此不需要作詳細的解釋. 信息服務(wù)策略的合理性信息服務(wù)策略的合理性 每個公司實際上都面臨兩種情況:正常情況和異常情。
51、 人員就有走捷徑的傾向.這符合任何一次規(guī)劃過程的實際情況. 因此, 執(zhí)行某種提出義務(wù)和責(zé)任要點的規(guī)劃方法學(xué)是重要的.此方法學(xué)也應(yīng)該為 受規(guī)劃影響的人員,尤其是用戶管理人員和公司行政首腦提供某種手段,使他們 能給影響他們各自命運的規(guī)劃的有關(guān)方。
52、術(shù)知識或許你會用得上. 1房地產(chǎn)銷售要用客戶聽得懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受,所以,房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員在語言使用上要 多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂.房地產(chǎn)銷售人員對產(chǎn)品和交易條件 的介紹必須簡單明了,表達方式必須。
53、成功的六大秘笈之一.建立喜好主要有 兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián).贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多 數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察博學(xué)多識的人贊美客 戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的三個同心圓理論.贊美 像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美外表。
54、話術(shù)第二點: 對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解, 當(dāng)客人問 起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公 攤面積等等. 房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點: 不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型, 這是。
55、無法看到 房地產(chǎn)電話銷售人員的肢體語言面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽 到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個房地產(chǎn)銷售人 員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續(xù)這個通話過程. 其次, 在房地產(chǎn)電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 。
56、品介紹丌詳實 原因: 1對產(chǎn)品丌熟悉. 2對競爭樓盤丌了解. 3迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置業(yè)顧問. 一產(chǎn)品介紹丌詳實 解決: 1樓盤公開銷售以前的銷講,要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實了解及熟 讀所有資料. 2進入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體。
57、響 客戶的態(tài)度.平時,在與人交往中,你會發(fā)現(xiàn),用肯定的 語氣與人交談會給別人可信可親的感覺.反之,用否定的 語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象.因此, 銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談, 這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)。
58、要根據(jù)客戶的需求來推薦產(chǎn) 品, 但并不是說房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解到了客戶的需求信息,就可以直接進行產(chǎn) 品的呈現(xiàn)的. 如果在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品前,能夠有一個鋪墊,一個引導(dǎo),以此將話題引導(dǎo)到向客 戶介紹產(chǎn)品這方面來,就會自然很多,也能夠讓客戶自然地就。
59、八法 一房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)之:跟進的重要性 1一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高 280的客戶機市場是在跟進中實現(xiàn)的 3跟進的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績 4跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法 二房地產(chǎn)銷售。
60、買信號.例如王先生,既然 你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧. 當(dāng)房地產(chǎn)銷售人員提出成交的要求后, 就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能 會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣. 2二選一法. 房地產(chǎn)銷售人。
61、 就打住,停止說話,也就是沉默.沉默在會談中創(chuàng)造出了一種自然真空,這種真 空會自動地把責(zé)任放在回答問題的人身上. 二預(yù)測結(jié)果型問題 提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果.常見提問用語如下: 猜測一下,您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作。
62、好主要有兩大方法: 贊美和找關(guān)聯(lián). 贊美是銷售過程中最常用的話術(shù), 多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng) 功效;原因在于贊美的三個同心圓理論.贊美像打靶,三個同心圓,最外圈 的贊美外表,到最二層的贊美成就與性。
63、雙方彼此看不到,但這并不等于說房地產(chǎn)銷售的身體 語言不會影響感染力,因為每個人的身體語言是會影響到聲音的感染力,這一點 是木秀于林話術(shù)學(xué)院特別要強調(diào)的. 房地產(chǎn)銷售要有效運用自己的聲音感染力 強有力的聲音感染力會使客戶很快接受房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)。
64、同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到房地產(chǎn)電話銷售人員的 肢體語言面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷 自己是否喜歡這個房地產(chǎn)銷售人員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續(xù)這個 通話過程. 其次, 在房地產(chǎn)電話銷售的過程中。
65、秒才出門,最后一秒才進公司,一個匆匆忙忙汗流浹背的開始怎么可能 去期待會有充滿驚奇的一天,有些房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員說:晚起是因為晚睡,晚睡 是因為工作,其實這不是一個不可改變的習(xí)慣,只要給自己一個重要的理由就可 以用一個新的習(xí)慣來替換掉這個舊習(xí)。
66、信任心理 只有信任才能接受,信 dfs 任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ).信任可以分對樓盤的信任和對人的 信任,這兩點都不能疏忽.大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧. 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不 fds 絕。
67、懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受,所以,房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員在語言使用上要 多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂.房地產(chǎn)銷售人員對產(chǎn)品和交易條件 的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當(dāng).表達不清楚,語言不明白,就可 能會產(chǎn)生。
68、提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權(quán)屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關(guān)基本概念 房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地建筑物及其地上的附著物,包括物 質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益.又稱不動產(chǎn),是房產(chǎn) 和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割性.包括: a 土。
69、設(shè)計不合理,而且由于是點式建筑,房間的采 光,通風(fēng)受到影響,樓房的設(shè)施配備像電梯等的檔次也跟不上,不少高層都沒有相應(yīng)的物業(yè) 管理,有的電梯在晚上 11 點左右就停止運行了,住在高層的人們回來晚了只能是爬樓梯, 正因為這種種的不愉快經(jīng)歷,使。
70、要時刻記住這兩點.同時,大家應(yīng)該 學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧. 三認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會銷售提 問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說. 四見什么人說什么話 盡管都是買房子,但客。
71、話術(shù)第二點: 對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解, 當(dāng)客人問 起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公 攤面積等等. 房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點: 不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型, 這是。
72、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
73、話關(guān)系 找了你不要了 3服務(wù)制勝服務(wù)制勝建立信賴建立信賴 4死纏爛打死纏爛打 5強效溝通強效溝通 辦理基本證件所有需要的資料 按揭所需要資料按揭所需要資料:夫妻雙方 身份證 戶口本要 戶主頁和自己頁,共四頁 結(jié)婚證離婚的 要離 婚證和未再婚。
74、以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下 3.如果客戶說:我沒興趣. 那么營銷員就應(yīng)該說:是,我完全理解,對一個談丌上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然丌可能立刻產(chǎn) 生興趣,有 疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾。
75、叧有幾分鐘,丌要企圖透過電話來銷售,那應(yīng)該 是帶看面談時所做癿亊情. 3:大部分經(jīng)紀(jì)人最大癿問題就是,丌知道何時掛電話,在電話 中,話讱癿太多,問題就會越多,將造成預(yù)約帶看癿困難,話讱得太 多,客戶也會隨之越多,很多問題很難在電話中說明得很。
76、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
77、戰(zhàn)一:全面客戶導(dǎo)向與客戶體驗挑戰(zhàn)一:全面客戶導(dǎo)向與客戶體驗 關(guān)注關(guān)注品牌與產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品 關(guān)注關(guān)注零售與渠道零售與渠道 注重注重 銷售銷售 關(guān)注關(guān)注 客戶體驗客戶體驗誰是客戶誰是客戶客戶的購買信息客戶的購買信息客戶的需求客戶的需求客戶的偏愛。
78、變化,行業(yè)集中度可能開始下降行業(yè)集中度可能開始下降.2022年年,按揭利率按揭利率和和貸款貸款利率對利率對房地產(chǎn)房地產(chǎn)需求需求的的決定性作用不變,決定性作用不變,預(yù)計從預(yù)計從銷售到投資的銷售到投資的復(fù)蘇鏈條不變復(fù)蘇鏈條不變. 房地產(chǎn)行業(yè)的支。
79、談的最后一個環(huán)節(jié).逼定簡單的說就是促使客戶第一時間購買.作為銷售,如果想等待客戶主動提出購買,就像等一群牛主動回家一樣.高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的,沒有成交一切都是枉然.我們理解的逼定我們理解的逼定很少有客戶會主動提出購買,若是經(jīng)過購買洽。
80、熟練掌握熟練掌握EXCELEXCEL,并建立價格體系,并建立價格體系3.3. d. d. 掌握價格檢測的常用方法掌握價格檢測的常用方法 定 價 定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程. 定價是一種藝術(shù),是需求和供給的平衡,是競爭態(tài)。
81、變化,行業(yè)集中度可能開始下降行業(yè)集中度可能開始下降.2022年年,按揭利率按揭利率和和貸款貸款利率對利率對房地產(chǎn)房地產(chǎn)需求需求的的決定性作用不變,決定性作用不變,預(yù)計從預(yù)計從銷售到投資的銷售到投資的復(fù)蘇鏈條不變復(fù)蘇鏈條不變. 房地產(chǎn)行業(yè)的支。
82、變化,行業(yè)集中度可能開始下降行業(yè)集中度可能開始下降.2022年年,按揭利率按揭利率和和貸款貸款利率對利率對房地產(chǎn)房地產(chǎn)需求需求的的決定性作用不變,決定性作用不變,預(yù)計從預(yù)計從銷售到投資的銷售到投資的復(fù)蘇鏈條不變復(fù)蘇鏈條不變. 房地產(chǎn)行業(yè)的支。
83、逐次遞進前期周到緊密的宣傳輿論造勢預(yù)熱連續(xù)而有效的公關(guān)活動起到持續(xù)傳播的效果好項目成功項目我們有了好前提;現(xiàn)在的問題是如何成功如何確保活動達到預(yù)期目的我們設(shè)定的基本傳播思路慶典儀式慶典儀式互動演藝互動演藝客戶回饋客戶回饋對外宣告企業(yè)相關(guān)信。
84、10 6.43 增持 保利地產(chǎn) 1.13 1.41 6.43 增持 金地集團 0.68 0.82 5.46 增持 招商地產(chǎn) 1.52 1.86 8.81 增持 金科股份 1.16 1.71 6.34 增持 中南建設(shè) 0.82 1.16 6。
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