房地產尾盤銷售策略Tag內容描述：
1、含義開盤的含義 開盤的目的開盤的目的 開盤的重要性開盤的重要性 關于開盤 1 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 關于開盤關于開盤開盤的含義開盤的含義 開盤:通過一定時。
2、多元化產品 領域的競爭打下堅實的基礎 工程質量營銷服務業主投訴事件控制在5件以內 培養并輸送出項目經理 成本經理 研發經理 營銷經理各一名 PMO制度下項目團隊的高效運作,項目計劃達成率75 1. 2. 產品定位及產品研發產品定位及產品研發。
3、帶客戶看房子一定要有主次之分,突顯主推房源,在房源實在不行的情況下,再推下一套精選房源 二不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多,可能就會發現商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當. 就目前的房地。
4、析 房 市 政 策 走 勢 分 枂 同 質 產 品 類 比 分 枂 競品分枂 產 品 類 比 成 交 價 格 銷 售 周 期 二 手 市 場 結論 區域市場具有競爭 優勢癿均價范圍 目 標 均 價 生 成 策 略 區域半徑癿劃分 均價生成 。
5、 成就銷冠的七個信念 1.4 養成良好的銷售習慣 1.4.1 銷售顧問的四勤 1.4.2 銷售顧問的五快 1.4.3 銷售顧問的七忌 第二篇 知識儲備 2.1 建立T型知識結構 2.2 行業及公司專業知識 2.2.1 銷售顧問應知道的30個。
6、性制定說辭引導落 位促進成交. 1制作價表的目的 Page 5 適用階段 落位目的 價格信息釋放前 通過客戶需求分析落位,了解適銷的產品結構,包括項目 內區位戶型樓層等,為項目推售做出決策依據; 均價模糊釋放 在推售房源基本確定的情冴下,通。
7、國的海濱 它仍在不斷的生長與漫延它仍在不斷的生長與漫延 就在大城東邊,一顆正升起的明珠就在大城東邊,一顆正升起的明珠 人人都在談論,大亞灣和惠陽人人都在談論,大亞灣和惠陽 在北緯在北緯 222246 46 ,東經,東經 11411428 2。
8、宅供求分析 05年年1月月06年年4月住宅供求分析月住宅供求分析 0 50 100 150 200 250 300 350 05.1 05.2 05.3 05.4 05.5 05.6 05.7 05.8 05.9 05.10 05.11 0。
9、問卷調 研一對一訪談研一對一訪談 樣本說明:樣本說明: 有效樣本有效樣本8484總樣總樣 本量本量100100,其中萬,其中萬 科業主比例科業主比例5.95.95 5 人,略高于萬科人,略高于萬科 市場占有率.市場占有率. 調研內容:調研內。
10、形式 PART 4游戲回顧 保利麓谷林語項目 World union 前言前言 目標及核心問題目標及核心問題 World union 目標及實現構成目標及實現構成 開發商要求開發商要求20122012年保利麓谷林語共年保利麓谷林語共 實現實。
11、住宅供求分析 05年年1月月06年年4月住宅供求分析月住宅供求分析 0 50 100 150 200 250 300 350 05.1 05.2 05.3 05.4 05.5 05.6 05.7 05.8 05.9 05.10 05.11 。
12、地段選擇地段選擇 所在地段位置是否有發展前景;周邊是否具備客戶群;是否具備較好基礎配套. 2具有前瞻性具有前瞻性 市政規劃道路的規劃道路的擴建改建及延伸,道路延伸伴隨著經濟發展的延伸等等.一條道路交 通便利基礎設施完善的地方,總能成熱點,此。
13、ight Centaline Group, 2010 要點提示 理解執行理解執行 執行策劃的工作階段及內容執行策劃的工作階段及內容 執行策劃的分項工作提示執行策劃的分項工作提示 Code of this report 3 Copyright。
14、ight Centaline Group, 2010 階段工作內容階段工作內容 營銷策略的制定營銷策略的制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 201。
15、 定向撒網 策略目標:開拓社會中的人脈關系圈層資源,為項目所用. 操作模式:全員營銷團購看房團CALL客老帶新跨界活動等. 外部資源:企業單位高管員工行業平臺會員數據庫生活社區住戶物管人員特殊群體 老人前離職人員外援機構代理商二手中介紀紀人。
16、現代中式別墅社區. 項目涵蓋園區真正意義上的花園洋房在本案推廣時稱之為疊院 純聯排別墅雙拼別墅.產品分類的 特別以及區隔于市場同類產品的定位,使得我們的訴求重點更加明顯. 本案是蘇州園區迄今真正具備中式神韻和內涵的現代社區.項目沒有簡單的復。
17、組織 一人員的篩選:一人員的篩選: 1 1選簡歷:選簡歷:對簡歷的挑選和面試的安排可以設定主選簡歷和備選簡歷,在主選簡歷不能實現招聘需求時, 可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試. 要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者, 可以從以下幾點考慮。
18、 2.每次看完樓后,要給業主反饋情況.每次看完樓后,要給業主反饋情況.看完樓后的反饋非看完樓后的反饋非 常重要,但一套房子的成交,除了看樓,置業顧問另外還常重要,但一套房子的成交,除了看樓,置業顧問另外還 有很多工作,業主無法了解到有很多工。
19、戶手續,如水電電話煤氣有線電 視戶口遷出等.視戶口遷出等.這些應在交樓時協助顧客辦理,但關這些應在交樓時協助顧客辦理,但關 鍵是要注意之前費用的清算.鍵是要注意之前費用的清算. 引導策略 成交后的跟進,直接影響到顧客對本次購房活動是否滿意。
20、工準備充分 白臉與黑臉. 轉折為先. 攀親情,拉關系. 把控業主防止漲價 舍臉面,耍脾氣,邀功級. 不放棄,達到共贏. 1把握客戶心理以防延誤戰機 時間拖延越長,未快速逼出客戶心 理價位,就越容易造成錯失成交時 機.如果中間采用假客戶刺激法。
21、 精力成本租賃的精力耗費 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義: 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據不同,其分類 的結果可能就會有很大的差別.例如依據 客戶的性格職業年齡性別等等分類. 但是通。
22、機. 四中途插入的技巧 在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后 不相關的問題,亦會使客戶產生懷疑的心理. 五延長洽談時間 使客戶人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較 少時,更要盡量延長洽談時間. 六欲擒故縱法 不要。
23、員工跳巢了 奧巴馬有問題 銷售那么折磨人,你是否要放棄 銷售或案場經理平時面對客戶或甲方,最常經歷的遭遇是什么 第一,客戶很冷靜成熟不斷問為什么時,你說完了規定說辭就啞火了想不到解決辦法 第二,經常被開發商指責工作做得不如人意,要重做,但無。
24、呢讓我們先從銷售員工的主動離職因素 開始,對有效激勵并保留銷售人員的一些方法進行分析探討. 圖 1 企業員工離職原因調研結果 太和顧問在2009年開展的銷售員工的主動離職原因的調研結果表明,銷售員工在 十項可能的主動離職因素中,薪酬相關因素。
25、去先機. 四中途插入的技巧 在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關的問題,亦會 使客戶產生懷疑的心理. 五延長洽談時間 使客戶人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延 長洽談時間. 六欲擒故縱法 。
26、客戶:善于發現潛在客戶 銷售人員在銷售過程中,要發現客戶,發現機遇,善待客戶.因為潛在消銷售人員在銷售過程中,要發現客戶,發現機遇,善待客戶.因為潛在消 費者的來源,有因響應房地產企業廣告而至的;還有來自營銷人員和房地產費者的來源,有因響應。
27、贏利重任 由于地價高企,商業部分是本項目重要利潤來源,能否實現商業 部分最大化利潤將直接關乎本項目的整體贏利水平. 3 3背景背景 3 3:龍:龍 坂片區商業地產第一盤坂片區商業地產第一盤 如坂田商業中心不推出銷售,本項目將是龍坂片區第一個。
28、項目,對萬科品牌及本項目 住宅營銷意義重大. 2 2背景背景 2 2:商業部分肩負贏利重任:商業部分肩負贏利重任 由于地價高企,商業部分是本項目重要利潤來源,能否實現商業部分最大化 利潤將直接關乎本項目的整體贏利水平. 3 3背景背景 3 。
29、計主要基于以下幾方面因素的綜合考慮: 8 月底商業部分主體工程全面封頂,11 月可竣工驗收,工程進度可配合以上時間節點的要求 8 月底或 9 月初商業主力商家可正式引進,招商對銷售起到一定促進作用 萬科城住宅部分在 7 月 31 日正式認籌。
30、可考 慮比前期售出單位稍低. 在實施過程中, 應考慮前期以較高價格購房業主的利益, 避免在價格問題上產生業主投訴,建議采用暗降加優惠的方法. 5在銷售渠道上,不必大規模做廣告,可以較多地借助已簽約客戶或已入 住業主,采用口碑傳播和推薦成交方。
31、2683萬,單價4.26萬平米,9本證. 報告解決的核心問題 一我們是什么樣的產品 二我們有什么樣的客戶 我們有什么 我們面臨哪些情況 三我們面臨怎樣的環境 四我們有哪些競爭對手 我們接下來該怎么做 五如何讓客戶來 六如何讓客戶買 我們是什。
32、的現代中式別墅社區. 項目涵蓋園區真正意義上的花園洋房在本案推廣時稱之 為疊院 純聯排別墅雙拼別墅.產品分類的特別以及區隔于 市場同類產品的定位,使得我們的訴求重點更加明顯. 本案是蘇州園區迄今真正具備中式神韻和內涵的現代社區. 項目沒有簡。
33、區; p 三線市場:三四線城市中低端小區五線城市. 本報告是嚴格保密的. 一線市場需求充足,只要策略適當,車位 都能賣得出去 一線市場需求充足,只要策略適當,車位 都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業主的車檔次較高; 。
34、ort 3 Copyright Centaline Group, 2010 理解執行 DO 以目標目標為導向,策略策略為基礎的一系列專業安排.使策略成為 實際可操作可操作的工作. 執行策劃執行策劃 可細化的執行方案,強有力的執行者. Co。
35、制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 營銷策略基礎理論 產品觀念產品觀念產品產品 推銷觀念推銷觀念賣方賣方 營銷觀念營銷觀念買方買方 顧客。
36、定 2東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹東京建物的銷售計劃及廣告策略制定體系介紹 4總總 結結 現場銷售人員的培訓與客戶評價現場銷售人員的培訓與客戶評價 停車場銷售問題的解決借鑒停車場銷售問題的解決借鑒 東京建物項目銷售網頁制作指引東。
37、報 客戶需求 產品價值 客戶關系 價格 客戶使用后體驗 第二章第二章 銷售六要素銷售六要素 情報重要性情報重要性 您知道二戰中的諾曼底登陸是哪一天嗎您知道二戰中的諾曼底登陸是哪一天嗎 索羅斯襲擊香港金融市場選擇的哪一天索羅斯襲擊香港金融市場。
38、為四個時期:進入期成 熟期 持續銷售期和尾聲. 深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續銷售期和尾聲, 樓盤銷售率在 7 成左右的時候,余下的單位便稱作層盤.尾盤一直是令發展商和 代理商都感到頭疼的一件事,因為實尾盤時已不可能大量轟炸性的進行廣告。
39、代理銷售.物業公司對 三項目每戶業主的家庭人員組成年齡結構經濟承受能力擁車情況購買意向等開 展全面排查摸底.根據摸底資料結合樓棟單元情況,采取集團總控物業主控專業 指導物業中心配合全員銷售的原則對尾盤業態進行分類匯總,制定有效可行的銷 售方。
40、道資源:看房團巡展陌拜掃街登記表所搜集客戶信息; 世聯明源資源:包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源; 短信公司截流數據:競爭樓盤進線截流電話號碼; 萬客會資源:萬客會本區域客戶資源需有針對性篩選后. 2.2.客戶上門及成交轉化率排名。
41、紅線考核標準,通過資 產負債率扣除預收賬款 凈負債率現金短債比來控制房企有息負 債規模的提高.地方層面,沈陽無錫常州銀川成都等地相繼 收緊了四限政策,熱點城市因城施策重點防范市場上行風險.另一方 面,廣州市白云荔灣番禺三區放松人才限購,桂林。
42、影響;重大政策調整及影響; 項目情況變更;項目情況變更; 市場環境的重大變化:競爭項目突然增多區域內區域;市場環境的重大變化:競爭項目突然增多區域內區域; 本報告是嚴格保密的. 銷售診斷銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過程按策略總綱形成。
43、 住宅產品價值提升的客戶價值基礎與價值住宅產品價值提升的客戶價值基礎與價值 實現路徑實現路徑 項目主題與產品創項目主題與產品創 新新 6 6 7 7 住宅產品設計研發階段的創新與案例分析住宅產品設計研發階段的創新與案例分析 7 7 1. 實。
44、策略調整什么情況下需要做策略調整 5 策略調整原因策略調整原因 重大政策調整并產生影響重大政策調整并產生影響 銷售受阻銷售受阻 目標發生變化;目標發生變化; 項目情況變更;項目情況變更; 市場環境及市場格局重大變化:競爭項目突然增多區域內區。
45、是缺少概念癿迚一步吸引. 都說到了,但是仁仁登在地產雜志上. 迚入尾盤銷售,項目期待突破與快速去化,上海主角又當從何入手 QUESTION 提出問題 WHERE 推廣至仂,上海主角身在何處 NOW 現狀: 一去化情況尚可,但叫座丌叫好,市場。
46、服務和創 意的觀念定價促銷和分銷,以創造符合 個人和組織目標的交換的一個過程 是計劃和執行關于商品服務和創 意的觀念定價促銷和分銷,以創造符合 個人和組織目標的交換的一個過程 營銷管理營銷管理作為一門藝術和科學,它需要 選擇目標市場,通過創。
47、端小區五線城市. 本報告是嚴格保密的. 一線市場需求充足,只要策略適當,車位 都能賣得出去 一線市場需求充足,只要策略適當,車位 都能賣得出去 4 p客戶購買力充足; p停車位稀缺; p業主的車檔次較高; p對車位的價值:使用價值和投資價值。
48、素 市場因素市場因素 產品因素產品因素 國家宏觀政策國家宏觀政策 金融信貸政策金融信貸政策 經濟發展政策經濟發展政策 供求變化供求變化 競爭產品變化競爭產品變化 區域規劃調整區域規劃調整 選選 址址 規劃定位規劃定位 產品品質產品品質 產品。
49、 關于我 第一部份 Code of this report 4 Copyright Centaline Group, 2010 操作過六個項目 任職三家公司 房產行業從業七年 在路上在路上, ,我我一一直在努力直在努力 歷經五輪調控 跟隨四。
50、素市場因素市場因素產品因素產品因素 國家宏觀政策國家宏觀政策 金融信貸政策金融信貸政策 經濟發展政策經濟發展政策 供求變化供求變化 競爭產品變化競爭產品變化 區域規劃調整區域規劃調整 選選 址址 規劃定位規劃定位 產品品質產品品質 產品價格。
51、組織目標的交換的一個過程個人和組織目標的交換的一個過程營銷管理營銷管理作為一門藝術和科學,它需要作為一門藝術和科學,它需要選擇目標市場,通過創造傳遞和傳播優質選擇目標市場,通過創造傳遞和傳播優質的客戶價值,獲得保持和發展顧客的客戶價值,獲得。
52、 2 通常,客戶在電話中會問及價格地點面積格局進度貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地融入; 3 在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊:客戶的姓名地址聯系電話等個人背景情況的資訊.客戶能夠接受的價格面積格局等。
53、不符合市場需求,比如戶型偏大,或者偏小,或者戶型設計不合理. 二產品存在一定硬傷,如異型房,臨街等 三品牌,一般大品牌開發商的尾盤比較好處理,尾盤出現銷售問題的往往是中小開發商. 四尾盤期不注重形象和推廣選場,推廣預算低,形象包裝基本停滯。
54、值,獲得保持和發展顧客本報告是嚴格保密的.營銷組合從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具4Ps目標市場產品產品種類質量設計性能品牌名稱服務保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷地點渠道覆蓋區域位。
55、的難點和挑戰,可體現項目的價值.尾盤異議: 對于尾盤的概念,目前還沒有一個確切的說法,也沒有在業界達成共識.但是普遍的說法都認為可售但是未售的,銷售到尾期,已經進入現房的銷售階段,而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念.但是對于尾期的時間界。
56、板塊與區位價值已無可爭辯,產品價值可預見到的惟臻惟一,項目策劃與包裝推廣賦予的價值理應得到完美體現與項目區位價值產品價值形成合力:111 3上風上水的絕版地塊,頂級產品,一流景觀,高貴氣質,只有頂峰形象才堪匹配只有在形象上樹立獨特調性,方能。
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