房地產(chǎn)銷售溝通技巧大全集Tag內(nèi)容描述：
1、 九九 房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識 與銷售相關(guān)專業(yè)知識與銷售相關(guān)專業(yè)知識 十十 營銷技巧營銷技巧 附:表一附:表一 銷售管理流程銷售管理流程 一一 項目前準(zhǔn)備項目前準(zhǔn)備 項目小組的建立 1 項目小組架構(gòu)項目小組架構(gòu): 在項目簽定銷售代理協(xié)。
2、和形象 一 儀表和裝束 二 名片遞接方式 三 微笑的魔力 四 語言的使用 五 禮貌與規(guī)矩 第四章第四章 電話禮儀及技巧電話禮儀及技巧 一接聽電話規(guī)范要求 二電話跟蹤技巧 第五章第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一。
3、 d d1 y H0 K4 i 3視野開闊,景觀好; 3 w: Q2 c0 k U5 c 4建筑物外觀風(fēng)格獨特; M : j 1 O Z b 5小區(qū)環(huán)境好,綠化率高; 6周邊設(shè)施齊全,生活便利等; 7開發(fā)商信譽財務(wù)狀況工程質(zhì)量交房及時等; 。
4、本 九九 房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識 與銷售相關(guān)專業(yè)知識與銷售相關(guān)專業(yè)知識 十十 營銷技巧營銷技巧 附:表一附:表一 銷售管理流程銷售管理流程 一一 項目前準(zhǔn)備項目前準(zhǔn)備 項目小組的建立 1 項目小組架構(gòu)項目小組架構(gòu): 在項目簽定銷售代理。
5、是都是瞎子瞎子 客戶是有盲點的,他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點反面, 就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點的感知.他拒絕我是正常的.經(jīng)常這樣想, 心態(tài)心態(tài)就平和了. 心態(tài)平和是關(guān)鍵心態(tài)平和是關(guān)鍵 1 1 客戶買了,那叫福氣 要是不買,那叫正常. 心心 吃不。
6、免出現(xiàn)心不在焉開小差的現(xiàn)象發(fā)生.即使自己已經(jīng)熟知的話 題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現(xiàn)萬 一講話者的內(nèi)容為隱含意義時,我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果. 精力集中地聽,是傾聽藝術(shù)的。
7、和形象 一 儀表和裝束 二 名片遞接方式 三 微笑的魔力 四 語言的使用 五 禮貌與規(guī)矩 第四章第四章 電話禮儀及技巧電話禮儀及技巧 一接聽電話規(guī)范要求 二電話跟蹤技巧 第五章第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一。
8、認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 6.0認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 7. 0認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn)。
9、員手里有一個講義夾 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環(huán)節(jié) 影響客戶接待的六個因素 尋找商機(jī)的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 第四課 把握購買動機(jī) 第四課 把握購買動機(jī) 客戶購買動機(jī) 1理性購買動。
10、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四定購 成交收定金 定金補(bǔ)足 五簽約 一個人購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費用 二銀行應(yīng)提供以下。
11、 13表現(xiàn)出專業(yè)形象. 14與客戶建立良好的關(guān)系與信任感. 15善用幽默. 16對商品了若指掌. 17強(qiáng)調(diào)好處而非特點. FABE 銷售法則 18記住所陳述的事. 19君子一諾千金. 20不要惡意貶低對手如實介紹自己 21善用客戶來信. 2。
12、什么 呢我們一起來做以下一些探討 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費團(tuán)購業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就 經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱,他說他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他 。
13、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時. 處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對權(quán)限外或確實不確定的事情, 可以承認(rèn)無法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶. 當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價格問題時, 最好將這。
14、溫和 熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方 的心態(tài)與情緒.銷售人員開始時即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實惠,迅速落定,如不欲購買須應(yīng)付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反映冷漠,外表靜。
15、想自己的感覺,如何回答問題. 6. 聆聽顧客的需求,心理的感受. 7. 重復(fù)顧客所說的重點,建立他對你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 1. 反射性聆聽 重復(fù)說話人的重要事實,保持溝通順暢如:這一定。
16、每次演講都能評價圖標(biāo)自己的進(jìn)步.本書提供的無比珍貴的訊息可供你 再三利用,使你的演講技能提高. 演說準(zhǔn)備演說準(zhǔn)備 演說成功有兩大秘訣演說成功有兩大秘訣準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c時間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)率準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c時間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)。
17、大小公司專業(yè)非專業(yè)信譽信用 2. 展示個人形象的一個窗口:聲音,個人特點,人品,素質(zhì),生活印象. 3. 索要我們想要的咨訊:第一要件和第二要件,第一要件:客戶的姓名,地址聯(lián)系 電話等個人背景情況的資訊.第二要件:客戶能夠接受的價格面積戶型。
18、的 應(yīng)付辦法應(yīng)付辦法 第八節(jié)第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法結(jié)束推銷的方法 第九節(jié)第九節(jié) 客戶類型分析與對策客戶類型分析與對策 第十節(jié)第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié)第十一節(jié) 基本素養(yǎng)基本素養(yǎng) 第2頁 共14頁 第一節(jié)第一節(jié) 成。
19、求銷售部財務(wù)部后 勤處等各部門每位工作人員都要認(rèn)真對待, 作好準(zhǔn)備工作, 并提供禮貌 熱情 周到的服務(wù). 希望通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶的疑慮, 增強(qiáng)客戶對我公司的信心, 與我們成為真正 的朋友. 1 部門分工 銷售部:客戶簽約前中后的服務(wù)。
20、二 說服能力:二 說服能力: 1自信專業(yè)水平 要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力; 對自身樓盤的結(jié)構(gòu)單位面積朝向樓層間隔建筑材料購樓須。
21、時刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場如何變幻,我們希望不論市場如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看。
22、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產(chǎn)品產(chǎn)品,并提供周到的,并提供周到的服服 務(wù)務(wù). 銷售銷售的定的定 義義 6 銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極樂觀積極樂觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷售態(tài)度正確的銷售態(tài)。
23、是:我們讓客戶什么時候掏多少錢, 他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項注意事項 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。
24、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
25、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實,爭取消費者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得。
26、然到訪 媒體獲知途徑 來訪區(qū)域 關(guān)注的重點問題 來訪時乘坐的交通工具 家庭結(jié)構(gòu) 工作情況 收入狀況 意向戶 型 抗性 下次來訪時間 客戶等級 明日預(yù)計來訪數(shù) 預(yù)計成交數(shù) 接電情況 單一接電 客戶咨詢重點 客戶區(qū)域 邀約來訪時間.明日預(yù)計約訪。
27、情型感情型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定. 猶豫型猶豫型反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得消費者信賴,并幫助 其決定. 借故拖延型借故拖延型 個性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。
28、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
29、機(jī)而難說服逼訂時,即再進(jìn)行判 斷買方的談判強(qiáng)度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強(qiáng)度 從購房者進(jìn)入銷售現(xiàn)場,銷售人員在進(jìn)行介紹時,既應(yīng)判斷買方是否好對 付談判強(qiáng)度 ,為了證實自己的判斷沒錯,通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中。
30、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
31、客戶在說真話.不對對方的背后動機(jī)試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽客戶時,應(yīng)該非常主動認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對,對,對等詞語,正確的表達(dá)可以是知 。
32、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
33、成功的六大秘笈之一.建立喜好主要有 兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián).贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多 數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察博學(xué)多識的人贊美客 戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的三個同心圓理論.贊美 像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美外表。
34、話術(shù)第二點: 對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解, 當(dāng)客人問 起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公 攤面積等等. 房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點: 不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型, 這是。
35、品介紹丌詳實 原因: 1對產(chǎn)品丌熟悉. 2對競爭樓盤丌了解. 3迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置業(yè)顧問. 一產(chǎn)品介紹丌詳實 解決: 1樓盤公開銷售以前的銷講,要認(rèn)真學(xué)習(xí),確實了解及熟 讀所有資料. 2進(jìn)入銷售場時,應(yīng)針對周圍環(huán)境,對具體。
36、先生,您至今還未作出購房決定,我相信這一定不房子不適合您,而是我在 介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚.因為我的工作 沒做到位而延誤了您的購買時間,陳先生請不要介意.我有個請求, 我希望您能指出我在哪 些方面。
37、先摸清后再說 16預(yù)約見客戶的技巧 17標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 18勸訂技巧 19業(yè)務(wù)洽談注意事項 20銷使工作體會,應(yīng)答話題 21如何抓好銷使 22價格能否優(yōu)惠,打 95 折就買 23談判中必須講到的 24談話的要領(lǐng) 25投資好的物業(yè)與其它投資的。
38、雙方彼此看不到,但這并不等于說房地產(chǎn)銷售的身體 語言不會影響感染力,因為每個人的身體語言是會影響到聲音的感染力,這一點 是木秀于林話術(shù)學(xué)院特別要強(qiáng)調(diào)的. 房地產(chǎn)銷售要有效運用自己的聲音感染力 強(qiáng)有力的聲音感染力會使客戶很快接受房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)。
39、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
40、然到訪 媒體獲知途徑 來訪區(qū)域 關(guān)注的重點問題 來訪時乘坐的交通工具 家庭結(jié)構(gòu) 工作情況 收入狀況 意向戶 型 抗性 下次來訪時間 客戶等級 明日預(yù)計來訪數(shù) 預(yù)計成交數(shù) 接電情況 單一接電 客戶咨詢重點 客戶區(qū)域 邀約來訪時間.明日預(yù)計約訪。
41、自己口碑;道是建立客戶關(guān)系,樹立自己口碑; 術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策.術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策. 你父母向你買樓買你現(xiàn)在正在賣的項目,你告訴他們房子 的最低折扣是九五折,他們會再向你要更低折扣才下定嗎 如何讓客人對你的信賴更接近父母對你的信。
42、作 2多情形下銷售技巧 3實戰(zhàn)分析銷售技巧十四招 規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你的請求, 即使客戶沒有名片,也能很自然的留下客戶的姓 名和電話 第二部分不同情景。
43、懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受,所以,房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員在語言使用上要 多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂.房地產(chǎn)銷售人員對產(chǎn)品和交易條件 的介紹必須簡單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng).表達(dá)不清楚,語言不明白,就可 能會產(chǎn)生。
44、下幾項經(jīng)常自我充實,自我鍛煉. 一專業(yè)知識 一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)建筑設(shè) 計稅法地政契約契約行為市場行情商品構(gòu)造品質(zhì)商譽等,以及各種業(yè) 務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點,進(jìn)而。
45、開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子, 通過策劃包裝宣傳引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場,從而把房子買掉的過程. 第一課第一課 從奪取客從奪取客戶的芳心開始戶的芳心開始 一份熱情 一份回報 面對客戶時怎么辦 1溝通有方 2獨特的傾聽者3正確表達(dá)你的想法4有。
46、送的時候,祝英臺多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒有捕捉到這個信號,錯失良機(jī),釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號,丌然,則會損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷售也丌例外.到底捕。
47、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
48、其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定第一節(jié)第一節(jié)我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位一公司形象的代表進(jìn)入一家公司,你對這家公司的形象感覺如何最初, 你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò),從對話中漸漸形成對這。
49、時候,多讓客戶說話.帶著真正的興趣聽客戶在說什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化.一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽.不要以為客戶說的都是真的.對他們說的話打個問號,有助你認(rèn)。
50、是如何回答的,回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的.nP:對客戶進(jìn)行心理側(cè)寫,對意向進(jìn)行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口.n只有兩種情況停止追蹤,只有兩種情況停止追蹤,n1 1客戶已購本項目.客戶已購本項目.2 2客戶已購其他項目.客戶已購其他項目.n。
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