房地產銷售給客戶的自我定位Tag內容描述：
1、惑提出解決方式為原本報告以各地方公司收集總結策劃經理層高級策劃師部分困惑提出解決方式為原 型,希望能為在座的高級策劃師及經理們在遇到類似事情及問題時提供思考的維度.型,希望能為在座的高級策劃師及經理們在遇到類似事情及問題時提供思考的維度.型。
2、的時間. 以上十要素是初步判定以上十要素是初步判定可能買主可能買主的依據.如果每個要素算的依據.如果每個要素算 1 10 0 分, 根據你的 客戶接待記錄簿 登記內容給這位分, 根據你的 客戶接待記錄簿 登記內容給這位可能買主可能買主打分。
3、的篩選:人員的篩選: 1 1選簡歷:選簡歷:對簡歷的挑選和面試的安排可以設定主選簡歷和備選簡歷,在主選簡歷不能實現招聘需求 時,可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試.要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者,可以從以下幾 點考慮: 1 是否隨簡歷。
4、置業顧問必須是主動出擊 3.設計跟進計劃,按計劃跟進.設計跟進計劃,按計劃跟進.跟進計劃非常重要,但關跟進計劃非常重要,但關 鍵是跟進計劃如何執行,以及計劃本身也需要不停地變化鍵是跟進計劃如何執行,以及計劃本身也需要不停地變化 3 引導策略。
5、員工跳巢了 奧巴馬有問題 銷售那么折磨人,你是否要放棄 銷售或案場經理平時面對客戶或甲方,最常經歷的遭遇是什么 第一,客戶很冷靜成熟不斷問為什么時,你說完了規定說辭就啞火了想不到解決辦法 第二,經常被開發商指責工作做得不如人意,要重做,但無。
6、親和動機密切相關,親和動機強,例如迫切需要得到顧客 的友誼,得到他們的支持合作的銷售員,其親和力就高;親和動機弱,例如沒有 正確把握顧客的需求,或把顧客當作業務的容器,把自己放在至高無上的地位等 等,親和力就一定很低.從這個角度看,親和力又。
7、什么 呢我們一起來做以下一些探討 小周是一家酒業公司負責開拓集團消費團購業務的一名業務人員,他就 經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱,他說他最擔心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他 。
8、必須處理以后才能夠繼續推銷時. 處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對權限外或確實不確定的事情, 可以承認無法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶. 當客戶在還沒有了解產品的特性及利益以前提出價格問題時, 最好將這。
9、溫和 熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方 的心態與情緒.銷售人員開始時即大力強調產品特色與實惠,迅速落定,如不欲購買須應付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹慎,一問三不知,反映冷漠,外表靜。
10、想自己的感覺,如何回答問題. 6. 聆聽顧客的需求,心理的感受. 7. 重復顧客所說的重點,建立他對你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽的藝術聆聽的藝術 1. 反射性聆聽 重復說話人的重要事實,保持溝通順暢如:這一定。
11、紹 電 話 接 聽 認 購 交 定 簽 訂 合 同 送 客 Page 電話接聽 基本動作: 1接聽電話必須態度和藹,語音親切; 2電話響起三聲必須有人接聽 3通常,客戶在電話中會問及價格地點面積格局進度貸 款等方面的問題,銷售人員應揚長避短。
12、貌問候 態度親切聲音溫和態度親切聲音溫和 主動提供到訪路線主動提供到訪路線 電話彩鈴語音問候電話彩鈴語音問候 通過識別聲音認出客戶通過識別聲音認出客戶 電話結束后給客戶發送短信電話結束后給客戶發送短信 令人反感的需求:令人反感的需求: 在電。
13、意義 本案核心賣點提煉 賣點之競爭格局 核心賣點產生 核心賣點之于購房者的意義 賣點之銷售強化 賣點在銷售過程中的運用 基于賣點之上的銷售說辭 報告體系報告體系 Analyze System 20112012 City Carson Rea。
14、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤 買房人都叫客戶,樓盤 卻不是都叫一個. 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或。
15、成就是什么 創造積極心態 Top sales 的信念管理 1.工作是為自己做的而非只是為了企業和領導. 2.工作做不好,不是能力問題,而是心態問題. 3.在這做不好,換到任何地方也做不好. 4.創造自己的工作價值,也就是被利用價值. 5.用。
16、種情況,作為 一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認為產品價值和價格不相符合,價值小于價。
17、銷 戰略打哪里方向 戰術怎么打方法 Q2:開展外拓前首先要解決兩個問題 用最少的人最少的時間 最少的錢,實現最大的勝利 根據客群特點,外拓地點情 況,怎樣的方法最有效 Q2:我們該如何制定戰略找方向 根據前期產品定位鎖定潛在客戶集中分布區域。
18、促銷組合的一 個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經常發生的推銷個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經常發生的推銷 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的壓迫客戶,促進成交.壓迫客戶,促進成交. 在我們房產營銷。
19、通信人口分布等; 3 了解當地房地產市場的供求狀況,樓宇的分布特征及其發展商的歷史實力背景等; 4 掌握房地產市場開發各環節設計建造銷售和物業管理的基本知識; 5 有一定的營銷知識和技巧,懂得市場調查和分析的方法; 6 熟悉國家和地方房地產。
20、項目拓客上半年 總到訪13.12萬組,有效到訪1.98萬 組,有效率15;成交套數1097 組,有效轉成交率為5. 上半年45月份集團開展了全 民營銷樓盤到訪考核,拓客團隊總 到訪提升明顯. 如拋開45月份數據,上半年 山西公司拓客到訪有效。
21、派單 吃苦耐勞 勤學肯干 靈活應變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領取派單任務 分組分配任務 實地派單執行 派單拓客情況反饋 派單情況總結及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發海報 派單任務關鍵在于。
22、的 第一步,雖然幾秒,但卻決定了你是否有機會順利地作解說,第一印象還會影響以后 印象. 2. 推銷員應以微笑,握手開始他的推銷,在顧客不知道自己情況下,應先介紹自己及其 公司. 3. 開場白的重要的,他可以直截了當,也可以拉家常開始,但應清。
23、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達成協議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。
24、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數足夠和數據的可信度. 三客戶歸類總結的工具 成交客戶調查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統計分析表包括成交客戶基礎信息表和成交客戶 分析結果表兩個子表 四客戶歸類。
25、異議. 減少客戶異議的方法: 1做一次詳盡的銷售介紹; 2意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性. 1客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣,否則他們將什么也不說. 2客戶異議判別 1明白客戶異議的潛臺詞 實際客戶提出的某些異。
26、 產品優勢,多層建筑,市場主流; 景觀優勢,山林水景兼顧; 教育優勢,臨近一中和待建幼兒園小學; 品牌優勢,品牌地產,本土品牌實力開發商. 噪音劣勢,臨近高速公路; 地形劣勢,地勢低,采光受影響; 形象劣勢,東側靠近民宅,有損形象; 配套劣。
27、我們就無計可施那么我們就無計可施 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
28、吃飯的人. 新人 接觸地產廣告的感想 以本人的文案經驗 我本人最喜歡的, 廣告 鑫源名家 非主流 除卻 圖片版權官司問題 單獨 關注它的文案策略 主流之前,都是非主流 因為公園才建房, 開寶馬的請別來, 不說自己比較貴, 人人都是運動員 河。
29、稍后我幫你查詢一下有套三房兩廳的兩衛的房子,面 積 100m2 三樓毛坯房,南北朝向;格局大概是這樣的:兩個房間朝南, 其中主臥帶陽臺,一個房間朝北,廚房和衛生間朝北,這套房子通風 好,采光好,價格便宜,此外還有一套三室兩廳兩個陽臺的房子。
30、房之后,要求說明此房的業主為什么出售此房, 而業主真正售房的理由又不能說出來,怎么辦 答: 商品社會里客戶買賣物業是一件很平常而又很正常的一種行 業或事情,正如我們不能問買方:您為何要買房一樣,客 戶會產生一種反感,而這樣對我的銷售工作是非。
31、但規模與小區周邊配套設施是最完善的. 2我想考慮一下借口.潛臺詞:我如何脫身我想剎車,我沒想到會 陷得這么深. 答:可以你考慮一下,但我們的項目售賣情況很好,你看的這種戶型是我們 銷售最好的,如您考慮成熟,請您盡快定,因為本期推廣的戶型下一。
32、買信號.例如王先生,既然 你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧. 當房地產銷售人員提出成交的要求后, 就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能 會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣. 2二選一法. 房地產銷售人。
33、 4. 第一時間約業主勘察客戶看房 掃樓接待流程 業主客戶主動: 1. 整理自己的儀容儀表,微笑接待 2. 業主或客戶詢問經紀人房屋相關信息. 3. 了解房源信息客戶信息,第一時間約業主勘察客戶看房 4. 向客戶遞交名片,并獲得聯系方式. 。
34、 就打住,停止說話,也就是沉默.沉默在會談中創造出了一種自然真空,這種真 空會自動地把責任放在回答問題的人身上. 二預測結果型問題 提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果.常見提問用語如下: 猜測一下,您認為通過這次面談我們可以順利合作。
35、對手的戰略全球化的市 場模式等.下面這些問題被房地產業務員問及頻率最高的,如果一個房地產業務 能夠關心這些問題并把這些問題都解決了, 那么他一定就是房地產行業的業務精 英了. 1當房地產業務員跟客戶無話可說時怎么辦 答:一給客戶講解事先準備。
36、派單 吃苦耐勞 勤學肯干 靈活應變 極強的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領取派單任務 分組分配任務 實地派單執行 派單拓客情況反饋 派單情況總結及評比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發海報 派單任務關鍵在于。
37、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認為產品價值和價格不相符合,價值小于價認為產品價值和價格不相。
38、ort 3 你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小 2 有購買條件的準客戶越來越難找有購買條件的準客戶越來越難找 3 3 4 競爭對手越來越多。
39、不僅要有洞悉人心的敏銳, 也要有動搖客戶心旌的表達能力. 實踐中, 話術 是職置業顧問開拓疆土的利器. 首次接觸的喜好話術:關聯與贊美首次接觸的喜好話術:關聯與贊美 客戶首次進入售樓處,處于陌生的環境,其心理肯定是略微緊張和產生戒備.置業顧。
40、場氣氛較好 1詫言上的購買信號 2行為上的購買信號 3逼定注意亊項 三購買信號 1詫言上的購買信號 客戶的問題轉向有關商品的細節,如費用價格付款方式等. 對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚. 詢問優惠程度,有無贈品時. 一位專心聆聽寡言少。
41、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。
42、業顧問的想法代表了自己的想法B.領主土皇帝C.向上錯位關心的太多,什么都想知道,關心公司的一舉一動我們應該知道一個基本原則,位置決定觀點 . 做什么位置, 說什么位置的話,辦什么位置的事情,超出位置,超出職權范圍內的事情我們沒有權力隨便議論。
43、他人生活工程質量出問題表表 162對客戶投訴答復樣式設計對客戶投訴答復樣式設計投訴答復樣式投訴答復樣式對首次投訴的顧戶的答復感謝您告知敝公司您對我們的不滿意. 雖然我們旨在從一開始就提供最高標準的服務,但是我們知道還是會出現問題,我們很高興。
44、客目標, 建立建立拓客團隊拓客團隊, 規劃規劃拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客獎懲拓客獎懲. 4 4 重新定義中國地產營銷新模式重新定義中國地產營銷新模式 客戶拓展客戶拓展 十里銀灘十里銀灘20132013年度年度的銷售任務,居全集團的銷售。
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