房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶定位案例Tag內(nèi)容描述：
1、費(fèi)標(biāo)帶看前應(yīng)提醒買(mǎi)方要帶好有效證件,明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn),在客戶認(rèn)可的前提下,方可進(jìn)行帶看;準(zhǔn),在客戶認(rèn)可的前提下,方可進(jìn)行帶看; 向買(mǎi)方真實(shí)介紹房源信息以及賣(mài)方的基本情況,不可有夸大向買(mǎi)方真實(shí)介紹房源信息以及賣(mài)方的基本情況,不可有夸大。
2、 有效的房源有效的房源 有效房源的定義有效房源的定義 房源符合交易的條件房源符合交易的條件 房主有明確的售房動(dòng)機(jī)房主有明確的售房動(dòng)機(jī) 房主能夠積極配合銷(xiāo)售房主能夠積極配合銷(xiāo)售 委托價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力委托價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力 具備可售性條件具備可售性條。
3、信賴(lài)我們.推銷(xiāo)公司,推銷(xiāo)自己,讓客戶信賴(lài)我們. 專(zhuān)業(yè)的溝通使客戶達(dá)到來(lái)訪的目的.專(zhuān)業(yè)的溝通使客戶達(dá)到來(lái)訪的目的. 創(chuàng)造并確定下一次溝通的機(jī)會(huì).創(chuàng)造并確定下一次溝通的機(jī)會(huì). 買(mǎi)房客戶需求了解買(mǎi)房客戶需求了解 位置位置 價(jià)位價(jià)位 樓層樓層 面積。
4、 外地項(xiàng)目請(qǐng)注明: 客戶年齡: 30 歲及以下 3135 歲 3640 歲 4145 歲 4650 歲 51 歲以上 客戶職業(yè): 一般外企 一般國(guó)企 國(guó)家公務(wù)員 IT 計(jì)算機(jī)業(yè) 金融咨詢(xún)銀行保險(xiǎn)證券咨詢(xún) 個(gè)體私營(yíng)業(yè)主 專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員律師醫(yī)生教。
5、置業(yè)顧問(wèn)必須是主動(dòng)出擊 3.設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃,按計(jì)劃跟進(jìn).跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān)跟進(jìn)計(jì)劃非常重要,但關(guān) 鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化鍵是跟進(jìn)計(jì)劃如何執(zhí)行,以及計(jì)劃本身也需要不停地變化 3 引導(dǎo)策略。
6、所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營(yíng)銷(xiāo)工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無(wú)所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。
7、客戶購(gòu)買(mǎi), 促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售,為客戶提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化顧 問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才. 受控文件受控文件 置業(yè)顧問(wèn)職前培訓(xùn)教材 一演好你的角色 公司的形象代表:公司的形象代表: 代表聯(lián)眾,傳遞著聯(lián)眾的理念與精神;代表開(kāi)發(fā)商企業(yè),服飾的整潔笑容的甜美。
8、什么 呢我們一起來(lái)做以下一些探討 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就 經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽(tīng)他 。
9、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷(xiāo)時(shí). 處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情, 可以承認(rèn)無(wú)法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶. 當(dāng)客戶在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí), 最好將這。
10、溫和 熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方 的心態(tài)與情緒.銷(xiāo)售人員開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠,迅速落定,如不欲購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反映冷漠,外表靜。
11、時(shí)刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓.每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓. 通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看。
12、及員工的樓盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況. 2客戶管理是對(duì)客戶的個(gè)人信息情況進(jìn)行管理.主要包括來(lái)訪客戶資料管理 一般客戶資料管理預(yù)訂客戶資料管理購(gòu)房客戶資料管理等功能子模塊. 來(lái)訪客戶資料管理:主要登記來(lái)訪的客戶信息資料,查出潛在的客戶. 一般客戶資料管理。
13、中常 常利用產(chǎn)品常利用產(chǎn)品,價(jià)格價(jià)格,渠道渠道,公關(guān)公關(guān),促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)交 換行為換行為. 但是但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),其實(shí)在于客戶心理研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),其實(shí)在于客戶心理研究 今天講解分為三個(gè)主題今天講解分為三個(gè)主。
14、意義 本案核心賣(mài)點(diǎn)提煉 賣(mài)點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)格局 核心賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生 核心賣(mài)點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義 賣(mài)點(diǎn)之銷(xiāo)售強(qiáng)化 賣(mài)點(diǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中的運(yùn)用 基于賣(mài)點(diǎn)之上的銷(xiāo)售說(shuō)辭 報(bào)告體系報(bào)告體系 Analyze System 20112012 City Carson Rea。
15、流程要頎說(shuō)辭 樣板房帶看 需知流程要頎說(shuō)辭 銷(xiāo)售流程定義 銷(xiāo)售流程分解 狹義:從接徃客戶開(kāi)始至送走客戶為止 廣義:包括狹義的銷(xiāo)售流程帶看流程銷(xiāo)售循環(huán)資料存檔等 沙盤(pán)講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。
16、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買(mǎi)房人絕不只考察一個(gè)樓盤(pán) 買(mǎi)房人都叫客戶,樓盤(pán) 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤(pán)征服客 戶之前,保證他還是你的客 戶 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶放下電話或。
17、種情況,作為 一線銷(xiāo)售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷(xiāo)售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)。
18、 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳中原建筑中心 深圳。
19、迅速拉近置業(yè)顧問(wèn)和客 戶之間的關(guān)系. 介紹完項(xiàng)目我就帶王哥和張姐去看工地了,在工地上我不時(shí)的提醒客戶注意安全, 有障礙物就趕緊過(guò)去移開(kāi)方便客戶通行,這些舉手之勞的事情在客戶看來(lái)非常的溫暖, 和客戶的關(guān)系又拉近了不少,一路上客戶還會(huì)讓我注意安。
20、的同事走過(guò)來(lái),打斷了雙方的談話 同事:小王.我剛跟銷(xiāo)控臺(tái)確認(rèn),你正在介紹這套 901,是嗎 銷(xiāo)售:嗯,剛給張哥介紹了,張哥對(duì)房子很中意,我們正在討論.怎么啦 同事:哦,我一位老客戶看上了這套房,在工地門(mén)口等我?guī)タ捶磕?今天想 定下來(lái),所。
21、我想,絕大多數(shù)人碰上這種情況,都會(huì)馬上去把它扶正,個(gè)凳子上去把它扶正.我想,絕大多數(shù)人碰上這種情況,都會(huì)馬上去把它扶正, 而且是不用別人提醒的.同樣的道理,在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)而且是不用別人提醒的.同樣的道理,在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),當(dāng)。
22、項(xiàng)目拓客上半年 總到訪13.12萬(wàn)組,有效到訪1.98萬(wàn) 組,有效率15;成交套數(shù)1097 組,有效轉(zhuǎn)成交率為5. 上半年45月份集團(tuán)開(kāi)展了全 民營(yíng)銷(xiāo)樓盤(pán)到訪考核,拓客團(tuán)隊(duì)總 到訪提升明顯. 如拋開(kāi)45月份數(shù)據(jù),上半年 山西公司拓客到訪有效。
23、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
24、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略 客戶之所以對(duì)客戶之所以對(duì) 項(xiàng)目感興趣的項(xiàng)目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別,比如: 1生活在項(xiàng)目附近 2工作在項(xiàng)目附近 。
25、inion,共識(shí) BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。
26、自身情況而定,最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類(lèi)總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問(wèn)卷和成交客戶過(guò)程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個(gè)子表 四客戶歸類(lèi)。
27、異議. 減少客戶異議的方法: 1做一次詳盡的銷(xiāo)售介紹; 2意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性. 1客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,否則他們將什么也不說(shuō). 2客戶異議判別 1明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異。
28、我們就無(wú)計(jì)可施那么我們就無(wú)計(jì)可施 課程大綱課程大綱 你對(duì)銷(xiāo)售了解多少你對(duì)銷(xiāo)售了解多少 1 銷(xiāo)售是一份什么樣的工作銷(xiāo)售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對(duì)銷(xiāo)售了解多少你對(duì)銷(xiāo)售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
29、品 購(gòu)物指南半年期贈(zèng)閱卡. 一綜 合 請(qǐng)您評(píng)價(jià)一下下面各因素對(duì)您選擇住宅時(shí)的重要性A重要;B比較重要;C一般;D不重要 物業(yè)所處地段及交通 發(fā)展商實(shí)力和信譽(yù)及物業(yè)品牌 優(yōu)美的物業(yè)周邊環(huán)境 優(yōu)美及規(guī)劃完善的小區(qū)平臺(tái)花園環(huán)境 設(shè)有大型娛樂(lè)購(gòu)物商。
30、稍后我?guī)湍悴樵?xún)一下有套三房?jī)蓮d的兩衛(wèi)的房子,面 積 100m2 三樓毛坯房,南北朝向;格局大概是這樣的:兩個(gè)房間朝南, 其中主臥帶陽(yáng)臺(tái),一個(gè)房間朝北,廚房和衛(wèi)生間朝北,這套房子通風(fēng) 好,采光好,價(jià)格便宜,此外還有一套三室兩廳兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)的房子。
31、房之后,要求說(shuō)明此房的業(yè)主為什么出售此房, 而業(yè)主真正售房的理由又不能說(shuō)出來(lái),怎么辦 答: 商品社會(huì)里客戶買(mǎi)賣(mài)物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行 業(yè)或事情,正如我們不能問(wèn)買(mǎi)方:您為何要買(mǎi)房一樣,客 戶會(huì)產(chǎn)生一種反感,而這樣對(duì)我的銷(xiāo)售工作是非。
32、但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的. 2我想考慮一下借口.潛臺(tái)詞:我如何脫身我想剎車(chē),我沒(méi)想到會(huì) 陷得這么深. 答:可以你考慮一下,但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好,你看的這種戶型是我們 銷(xiāo)售最好的,如您考慮成熟,請(qǐng)您盡快定,因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一。
33、買(mǎi)信號(hào).例如王先生,既然 你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧. 當(dāng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后, 就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡?會(huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力,使成交功虧一簣. 2二選一法. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人。
34、 4. 第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶看房 掃樓接待流程 業(yè)主客戶主動(dòng): 1. 整理自己的儀容儀表,微笑接待 2. 業(yè)主或客戶詢(xún)問(wèn)經(jīng)紀(jì)人房屋相關(guān)信息. 3. 了解房源信息客戶信息,第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶看房 4. 向客戶遞交名片,并獲得聯(lián)系方式. 。
35、 就打住,停止說(shuō)話,也就是沉默.沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空,這種真 空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上. 二預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題 提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果.常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下: 猜測(cè)一下,您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作。
36、派單 吃苦耐勞 勤學(xué)肯干 靈活應(yīng)變 極強(qiáng)的成功欲望 二 如何成為合格的派單員 領(lǐng)取派單任務(wù) 分組分配任務(wù) 實(shí)地派單執(zhí)行 派單拓客情況反饋 派單情況總結(jié)及評(píng)比 三 一次完整的派單流程是什么樣的 1 2 3 4 5 派單發(fā)海報(bào) 派單任務(wù)關(guān)鍵在于。
37、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷(xiāo)售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價(jià)位呢提高客戶的心理價(jià)位呢 客戶心理價(jià)位低的主要原因:客戶心理價(jià)位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相符合,價(jià)值小于價(jià)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不相。
38、ort 3 你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少 線上推廣效果越來(lái)越小線上推廣效果越來(lái)越小 2 有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找 3 3 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。
39、場(chǎng)氣氛較好 1詫言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3逼定注意亊項(xiàng) 三購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1詫言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用價(jià)格付款方式等. 對(duì)銷(xiāo)售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng). 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí). 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少。
40、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。
41、信息填寫(xiě)和報(bào)送十五客戶服務(wù)部月末的信息歸類(lèi)主要業(yè)務(wù)操作細(xì)則主要業(yè)務(wù)操作細(xì)則一一房屋交付手續(xù)辦理流程房屋交付手續(xù)辦理流程業(yè)主入伙通知書(shū)業(yè)主入伙通知書(shū) 購(gòu)房合同原件購(gòu)房合同原件 按揭合同復(fù)印按揭合同復(fù)印件購(gòu)房收據(jù)原件業(yè)主身份證原件;非本人需持件。
42、果斷.9案例六案例六 服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德服務(wù)打動(dòng)客戶良好職業(yè)道德.11案例七案例七 利用新政合理刺激靈活簽單利用新政合理刺激靈活簽單.13案例八案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言柳暗花明只因客戶隨口一言.15案例案例九九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)。
43、他人生活工程質(zhì)量出問(wèn)題表表 162對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì)對(duì)客戶投訴答復(fù)樣式設(shè)計(jì)投訴答復(fù)樣式投訴答復(fù)樣式對(duì)首次投訴的顧戶的答復(fù)感謝您告知敝公司您對(duì)我們的不滿意. 雖然我們旨在從一開(kāi)始就提供最高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù),但是我們知道還是會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,我們很高興。
44、客目標(biāo), 建立建立拓客團(tuán)隊(duì)拓客團(tuán)隊(duì), 規(guī)劃規(guī)劃拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客獎(jiǎng)懲拓客獎(jiǎng)懲. 4 4 重新定義中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式重新定義中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式 客戶拓展客戶拓展 十里銀灘十里銀灘20132013年度年度的銷(xiāo)售任務(wù),居全集團(tuán)的銷(xiāo)售。
45、2行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)3逼定注意亊項(xiàng)三購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1詫言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用價(jià)格付款方式等.對(duì)銷(xiāo)售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng).詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí).一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶,詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí).討價(jià)還價(jià),一再要求。
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