房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)ppt課件免費(fèi)下載Tag內(nèi)容描述：
1、鍵是其他中介可能派人看樓,如果這樣,反而讓業(yè)主關(guān)鍵是其他中介可能派人看樓,如果這樣,反而讓業(yè)主 認(rèn)為你公司的客人太少,轉(zhuǎn)而與其他中介交易認(rèn)為你公司的客人太少,轉(zhuǎn)而與其他中介交易 3. 博取同情.以顧客家庭生活狀況差,購買力不強(qiáng),要求業(yè)博取同。
2、加于你的身上,體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 我一定會比別人做得更好,自信心的體現(xiàn) 行業(yè)商機(jī)品味與人性 購房時,人性的撕裂,欲望瞬間的放大 7. 不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn) 主動地迎合市場 由買方提供的商情 不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑。
3、 精力成本租賃的精力耗費(fèi) 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義: 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據(jù)不同,其分類 的結(jié)果可能就會有很大的差別.例如依據(jù) 客戶的性格職業(yè)年齡性別等等分類. 但是通。
4、客戶購買, 促進(jìn)樓盤銷售,為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧 問式服務(wù)的綜合性人才. 受控文件受控文件 置業(yè)顧問職前培訓(xùn)教材 一演好你的角色 公司的形象代表:公司的形象代表: 代表聯(lián)眾,傳遞著聯(lián)眾的理念與精神;代表開發(fā)商企業(yè),服飾的整潔笑容的甜美。
5、了馬上到午飯時間了,客戶得吃飯去了 6 6客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧 反省自己做得怎么樣 客戶下定的原因客戶下定的原因 1 1喜歡這個樓盤,而且這個樓盤合乎他的需求喜歡這個樓盤,而且這個樓盤合乎他的。
6、紹 電 話 接 聽 認(rèn) 購 交 定 簽 訂 合 同 送 客 Page 電話接聽 基本動作: 1接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切; 2電話響起三聲必須有人接聽 3通常,客戶在電話中會問及價格地點(diǎn)面積格局進(jìn)度貸 款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短。
7、須做到的 Gospel 要點(diǎn)一:鈴響3聲以內(nèi)必須接聽如果柜臺沒人,業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺 ;如果電話6聲以后依然沒人接聽,電話將自動轉(zhuǎn)接至后備接待人員 要點(diǎn)二:使用萬科服務(wù)用語:您好萬科XXXX樓盤,請問有什么可以幫 到您的銷售人員拿起電話。
8、妝; 雙手保持清潔,指甲不長于2mm; 不涂有色指甲油,不使用香味過濃的香水; 早午餐不吃有異味的食品,不飲灑或含有酒清的飲料; 保持頭發(fā)口腔和身體氣味清潔. 服務(wù)形象儀表 服務(wù)形象儀表 女士著裝: 公司統(tǒng)一制服; 佩帶工號和工作牌于胸前。
9、具有碾壓式優(yōu)勢,銷售說辭可能沒那 么重要.但如果項目資質(zhì)一般,平平無奇,甚至處于劣勢的情況下,銷售 說辭就非常關(guān)鍵了,因為項目需要通過銷售環(huán)節(jié)去影響客戶. 地產(chǎn)營銷專家王鵬程認(rèn)為, 項目賣得好不好, 80取決于產(chǎn)品和地段, 20 由銷售來決。
10、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速決定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得。
11、促銷組合的一 個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的壓迫客戶,促進(jìn)成交.壓迫客戶,促進(jìn)成交. 在我們房產(chǎn)營銷。
12、經(jīng)或正在面臨這樣的報告寫作時,我們曾經(jīng)或正在面臨這樣的 問題問題 理不清報告思路和邏輯順序 不知道這部分為什么要寫 不知道每部分重點(diǎn)要寫什么 不知道每部分怎么下結(jié)論 為找到合適的語句來演繹報告內(nèi)容而絞盡腦汁 在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中,找到解決問。
13、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
14、銷售技巧培訓(xùn) 入門篇入門篇 銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn) 進(jìn)階篇進(jìn)階篇 銷講說詞答客問提綱銷講說詞答客問提綱 銷售人員日常工作表格銷售人員日常工作表格 銷銷售人員忠誠度培訓(xùn)售人員忠誠度培訓(xùn)四字箴言四字箴言 營銷,是一門藝。
15、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。
16、成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多9 9分鐘下單分鐘下單, 多人組合逼單多人組合逼單半年客戶起死回生半年客戶起死回生的故事.的故事. 前言前言 3。
17、不動產(chǎn).房地產(chǎn)在物房地產(chǎn)在物 質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地單純的房屋單純的房屋土地房屋的綜合土地房屋的綜合 體體. 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱地產(chǎn)是土地及其權(quán)利。
18、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個子表 四客戶歸類。
19、 需要的態(tài)度:需要的態(tài)度: 高度的參與性 積極參與 全程互動 全情投入 深入淺出 團(tuán)隊榮譽(yù)感 誰都有機(jī)會誰都有機(jī)會 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5 要求:要求:1分組 2小組成員自我介紹認(rèn)識 3小組討論 選組長為小組起名名字釋義口。
20、流程為母,技巧是子.成交原理二:流程為母,技巧是子. 成交原理三:成交有概率.成交原理三:成交有概率. 成交原理成交原理 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第一單元:回到基本點(diǎn)第一單元:回到基本點(diǎn)以顧客為中心以顧客為中心 第二單元:銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第二。
21、巧 一接聽電話規(guī)范要求 二電話跟蹤技巧 第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一尋找客戶 二現(xiàn)場接待客戶 三談判 四客戶追蹤 五簽約 六售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一分析客戶類型及對策; 二逼定的技巧; 三說服客戶的技巧; 四如何塑造成功。
22、 4 第一部分 陌生拜訪概述 第二部分陌生拜訪步驟 5 第1步:充分準(zhǔn)備 第2步:有效提問 第3步:持續(xù)跟迚 6 1仦表準(zhǔn)備:人丌可貌相是用來告誡人的話,而第 一印象的好壞90叏決二仦表,上門拜詎要成功,就要 選擇不個性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)。
23、我們就無計可施那么我們就無計可施 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
24、 潛臺詞:我還沒打算這么快出手. 計策:您可以考慮一下,但我們的項目 售賣情況很好,您看的這種戶型是我們銷 售最好的,如果您考慮好了,請您盡快定, 因為本期推廣的戶型下一期就沒有了. 計策解讀:強(qiáng)調(diào)樓盤的火爆以及戶型的有 限數(shù)量,加速客戶。
25、手法,也能夠利用機(jī)會在各個 合作方面前展示自己的能力,為以后的合作打好 基礎(chǔ),也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌 戰(zhàn)隊,為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備. 4 一銷售團(tuán)隊的人數(shù):根據(jù)不同項目的推盤量,一般項目組的人數(shù)為8 12人. 二團(tuán)隊的人員構(gòu)成。
26、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
27、人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以一線銷售人員,我們能夠做什么,要怎么做才可以 提高客戶的心理價位呢提高客戶的心理價位呢 客戶心理價位低的主要原因:客戶心理價位低的主要原因: 1認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相符合,價值小于價認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相。
28、ort 3 你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小 2 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找 3 3 4 競爭對手越來越多。
29、 第二部分第二部分 營銷工作定義營銷工作定義 第三部分第三部分 營銷溢價工作關(guān)鍵點(diǎn)營銷溢價工作關(guān)鍵點(diǎn) 第四部分第四部分 營銷溢價項目全程實(shí)戰(zhàn)篇營銷溢價項目全程實(shí)戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)營銷如何實(shí)現(xiàn)溢價 營銷溢價背景 第一部分第一部分 營銷溢價背景營銷溢。
30、全面責(zé)任的管理者管理者. 他的首要職責(zé) 是在組建一支優(yōu)秀團(tuán)隊團(tuán)隊,按時優(yōu)質(zhì)地帶領(lǐng)團(tuán)隊 完成完成全部項目的工作內(nèi)容,使客戶滿意的同時 達(dá)成收益目標(biāo)收益目標(biāo)及提高企業(yè)知名度企業(yè)知名度美譽(yù)度美譽(yù)度. 4 崗位名稱崗位名稱 銷售經(jīng)理 所屬部門所屬部。
31、自己口碑;道是建立客戶關(guān)系,樹立自己口碑; 術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策.術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策. 你父母向你買樓買你現(xiàn)在正在賣的項目,你告訴他們房子 的最低折扣是九五折,他們會再向你要更低折扣才下定嗎 如何讓客人對你的信賴更接近父母對你的信。
32、胳膊腿全的年輕人都在戓場上被打死了,智 者的兒子由亍腿斷了丌能打仗,未被征兵還活者. 塞翁失馬,焉知禍福塞翁失馬,焉知禍福 改變了態(tài)度就有了激情, 有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志, 有了奮發(fā)向上的斗志結(jié)果就會變化. 態(tài)度決定結(jié)果態(tài)度決定結(jié)果。
33、理培訓(xùn)分解管理是什么 銷售管理的關(guān)鍵就是能把復(fù)雜的問題細(xì)分銷售管理的關(guān)鍵就是能把復(fù)雜的問題細(xì)分 歸類,找出問題的癥結(jié)所在,分析出原因歸類,找出問題的癥結(jié)所在,分析出原因 找出解決辦法,然后安排相應(yīng)的人去執(zhí)行,找出解決辦法,然后安排相應(yīng)的人去。
34、理的主要工作 銷售經(jīng)理的基本職能銷售經(jīng)理的基本職能 銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理的角色 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 5 服務(wù)創(chuàng)造價值 銷售部門主要工作銷售部門主要工作 銷售,是企業(yè)活動的中心,銷售部是企業(yè)沖在最前沿的戰(zhàn)士, 在瞬息萬變的市場上,銷售是鏈接企。
35、了 1客戶第一次來,肯定丌會定的 2客戶徆喜歡,但他徆忙,一會必須得走 3客戶就是偶爾路過售樓處,身上沒有帶錢 4客戶的家人還沒有過來過呢,沒辦法做決定 5馬上就到午飯時間了,客戶得吃飯去了 6客戶猶豫丌決,還是讓他回去再想想吧 我們的培訕。
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37、變動趨勢,制定公司營業(yè)計劃,擬訂經(jīng)營策 略提供參考與建議.通俗地說,房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的千 里眼和順風(fēng)耳. 調(diào)研目的調(diào)研目的 a對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測,把握市場方向?qū)? b了解競爭對手,做到知已知彼,方能百戰(zhàn)不殆對銷售代。
38、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
39、訴大家客戶到,所有現(xiàn)場業(yè)務(wù)員無論做什么事齊聲告訴客戶歡迎參觀聲音親切,熱情,溫和,整齊. 通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體.迎 接 注意事項 銷售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切. 接待客戶一般一次只接待一組. 若不是真正的客。
40、案基本資料:個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會所會所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2個案環(huán)境:個案環(huán)境:工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與。
41、時候,多讓客戶說話.帶著真正的興趣聽客戶在說什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化.一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽.不要以為客戶說的都是真的.對他們說的話打個問號,有助你認(rèn)。
42、備準(zhǔn)備 體能上的準(zhǔn)備; 精神上的準(zhǔn)備; 產(chǎn)品上的準(zhǔn)備; 客戶背景;前言客戶來電接電人員在鈴響3次內(nèi)接聽確認(rèn)客戶信息確認(rèn)客戶名稱確認(rèn)客戶信息來源途徑詢問客戶意向項目簡單介紹回答客戶提出的問題邀請客戶到售樓處參觀留下客戶的姓名電話詳細(xì)填寫來電登。
43、這個意義上,職業(yè)人這個理念以及職業(yè)人應(yīng)當(dāng)具有的素質(zhì)和品行才是有必要強(qiáng)調(diào)的.什么是職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)包含三個方面的主要內(nèi)容,即職業(yè)技能職業(yè)道德和職業(yè)精神.職業(yè)技能職業(yè)技能無疑是構(gòu)成職業(yè)素質(zhì)的首要因素.它通常指的是一個人所從事的工作要求具備的技術(shù)。
44、的形象.n其次要尊重自己的職業(yè).聞道有先后,術(shù)業(yè)有專攻n第三要尊重自己的公司.尊重他人用五句話來概括對不同人的尊重體現(xiàn)的個人修養(yǎng):n尊重上級是一種天職n尊重下級是一種美德n尊重客戶是一種常識n尊重同事是一種本分n尊重所有人是一種教養(yǎng)尊重他人。
45、洽談,或是通過朋友介紹而來. 一般而言,打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解,如果感興趣,才會來現(xiàn)場參觀;通過朋友介紹來的客戶,則是對項目已經(jīng)有了較多的了解,并基本符合自己的要求,購房意向性較強(qiáng). 二接聽熱線電話1基本動作1當(dāng)電話鈴聲。
46、售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售人員基本技能售樓人員培訓(xùn)售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售實(shí)施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容.實(shí)施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容.重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握 樓盤形象包裝售樓處布置售樓書的制作售樓人員樓盤形象包裝售樓處布置售樓書的制作售樓人員培訓(xùn)等內(nèi)容.培訓(xùn)等。
47、安排及調(diào)動 4負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督; 5制定項目營銷體系和銷售價格策略 6業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核.2銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命,上報項目總監(jiān),銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作. 案前準(zhǔn)備期 接手項目。
48、商企業(yè),服飾的整潔笑容的甜美建議的中肯,都會留給客戶一個好的印象,增加客戶對項目的信心.客戶的專業(yè)顧問:客戶的專業(yè)顧問: 購房涉及很多專業(yè)知識,所以置業(yè)顧問要充分利用專業(yè)知識,為客戶提供專業(yè)周到親切的服務(wù),為客戶提供合理的建議,引導(dǎo)客戶購房。
49、始,進(jìn)而接受你的觀點(diǎn),意見等所有活動的.銷售的特點(diǎn): 以說服為核心以顧客為導(dǎo)向購買動機(jī),目的等信息相互傳遞的過程三要素:業(yè)務(wù)員,商品,習(xí)慣風(fēng)俗受各種環(huán)境制約和影響銷售技巧:說服是核心如:我們銷售的不是鋼筋水泥,我們銷售的是一種生活方式,是一。
50、務(wù)用語 您,請,請稍等,歡迎光臨,再見 服務(wù)姿勢站姿和坐姿如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會去尊重如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會去尊重別人別人. 一接待技巧一接待技巧n遞名片n遞上名片之前,必須看清名片是否是自己的或清潔n名片必須放在上衣口。
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