房地產(chǎn)銷售說辭培訓(xùn)課件Tag內(nèi)容描述：
1、商業(yè)大樓花橋二村 正大超市本小區(qū)有免費(fèi)專車接送 12幼兒園小學(xué);中學(xué) 1地址: 育才花橋一村招商銀行正對面 , 七一中學(xué)本小區(qū)后. 2電話: 育才幼小中, 七一 3聯(lián)系人: 育才高院長 4收費(fèi):保交費(fèi) 1 年 3000 元,保育費(fèi)和雜費(fèi) 1。
2、加于你的身上,體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 我一定會比別人做得更好,自信心的體現(xiàn) 行業(yè)商機(jī)品味與人性 購房時,人性的撕裂,欲望瞬間的放大 7. 不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn) 主動地迎合市場 由買方提供的商情 不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑。
3、客戶購買, 促進(jìn)樓盤銷售,為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧 問式服務(wù)的綜合性人才. 受控文件受控文件 置業(yè)顧問職前培訓(xùn)教材 一演好你的角色 公司的形象代表:公司的形象代表: 代表聯(lián)眾,傳遞著聯(lián)眾的理念與精神;代表開發(fā)商企業(yè),服飾的整潔笑容的甜美。
4、須做到的 Gospel 要點(diǎn)一:鈴響3聲以內(nèi)必須接聽如果柜臺沒人,業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺 ;如果電話6聲以后依然沒人接聽,電話將自動轉(zhuǎn)接至后備接待人員 要點(diǎn)二:使用萬科服務(wù)用語:您好萬科XXXX樓盤,請問有什么可以幫 到您的銷售人員拿起電話。
5、產(chǎn)品力推廣力 銷售力 讓客戶依附于品牌 從而用產(chǎn)品 好產(chǎn)品自己會說話 國內(nèi)頂尖的研發(fā)團(tuán)隊 文化置入,產(chǎn)品創(chuàng)新 案場參觀動線清晰 觸點(diǎn)生動,擠壓動作到位. 整合媒體資源,立體投放 新媒體資源,敢投入. 規(guī)模趨勢 重心下移 城市外溢 渠道為王 。
6、妝; 雙手保持清潔,指甲不長于2mm; 不涂有色指甲油,不使用香味過濃的香水; 早午餐不吃有異味的食品,不飲灑或含有酒清的飲料; 保持頭發(fā)口腔和身體氣味清潔. 服務(wù)形象儀表 服務(wù)形象儀表 女士著裝: 公司統(tǒng)一制服; 佩帶工號和工作牌于胸前。
7、具有碾壓式優(yōu)勢,銷售說辭可能沒那 么重要.但如果項目資質(zhì)一般,平平無奇,甚至處于劣勢的情況下,銷售 說辭就非常關(guān)鍵了,因為項目需要通過銷售環(huán)節(jié)去影響客戶. 地產(chǎn)營銷專家王鵬程認(rèn)為, 項目賣得好不好, 80取決于產(chǎn)品和地段, 20 由銷售來決。
8、 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實,爭取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動,易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠,促其快速決定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信,取得。
9、促銷組合的一 個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷個重要方面;例如,陳列演出展覽會示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的壓迫客戶,促進(jìn)成交.壓迫客戶,促進(jìn)成交. 在我們房產(chǎn)營銷。
10、經(jīng)或正在面臨這樣的報告寫作時,我們曾經(jīng)或正在面臨這樣的 問題問題 理不清報告思路和邏輯順序 不知道這部分為什么要寫 不知道每部分重點(diǎn)要寫什么 不知道每部分怎么下結(jié)論 為找到合適的語句來演繹報告內(nèi)容而絞盡腦汁 在不斷的學(xué)習(xí)和實踐中,找到解決問。
11、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
12、銷售技巧培訓(xùn) 入門篇入門篇 銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn) 進(jìn)階篇進(jìn)階篇 銷講說詞答客問提綱銷講說詞答客問提綱 銷售人員日常工作表格銷售人員日常工作表格 銷銷售人員忠誠度培訓(xùn)售人員忠誠度培訓(xùn)四字箴言四字箴言 營銷,是一門藝。
13、的 第一步,雖然幾秒,但卻決定了你是否有機(jī)會順利地作解說,第一印象還會影響以后 印象. 2. 推銷員應(yīng)以微笑,握手開始他的推銷,在顧客不知道自己情況下,應(yīng)先介紹自己及其 公司. 3. 開場白的重要的,他可以直截了當(dāng),也可以拉家常開始,但應(yīng)清。
14、不動產(chǎn).房地產(chǎn)在物房地產(chǎn)在物 質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地單純的房屋單純的房屋土地房屋的綜合土地房屋的綜合 體體. 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱地產(chǎn)是土地及其權(quán)利。
15、自身情況而定,最好客戶為項目成交客戶的 5060,以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度. 三客戶歸類總結(jié)的工具 成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表; 成交客戶統(tǒng)計分析表包括成交客戶基礎(chǔ)信息表和成交客戶 分析結(jié)果表兩個子表 四客戶歸類。
16、 需要的態(tài)度:需要的態(tài)度: 高度的參與性 積極參與 全程互動 全情投入 深入淺出 團(tuán)隊榮譽(yù)感 誰都有機(jī)會誰都有機(jī)會 世聯(lián)版權(quán)所有 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5 要求:要求:1分組 2小組成員自我介紹認(rèn)識 3小組討論 選組長為小組起名名字釋義口。
17、題 2提出并選擇解決方法 3建立可行性的實施方案 4反復(fù)衡量確保成功 談判 說服客戶的注意事項 1少說多聽 2不要打岔 3不要太好爭論 4不要急著說出你自己的觀點(diǎn) 5當(dāng)了解客戶的目的和處境后,最好在復(fù)述一遍 6抓住重點(diǎn)牢記在心,避免爭論時遺。
18、 渠邐拓展丌繹力,天天在派卍天天丌來亰; 領(lǐng)尋忥是丌盡亰惲癿下達(dá)難以達(dá)成癿高目標(biāo). 一讀秳刜衷 1房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域現(xiàn)在巫經(jīng)發(fā)成所有開収環(huán)節(jié)當(dāng)丨最薄弱最沒有與業(yè)最沒有觃范癿環(huán)節(jié) 縐常會有廹厖企丒癿翾板抱忣,我癿銷售亰員忥是要求產(chǎn)品好,還要價格。
19、巧 一接聽電話規(guī)范要求 二電話跟蹤技巧 第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一尋找客戶 二現(xiàn)場接待客戶 三談判 四客戶追蹤 五簽約 六售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一分析客戶類型及對策; 二逼定的技巧; 三說服客戶的技巧; 四如何塑造成功。
20、 4 第一部分 陌生拜訪概述 第二部分陌生拜訪步驟 5 第1步:充分準(zhǔn)備 第2步:有效提問 第3步:持續(xù)跟迚 6 1仦表準(zhǔn)備:人丌可貌相是用來告誡人的話,而第 一印象的好壞90叏決二仦表,上門拜詎要成功,就要 選擇不個性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)。
21、我們就無計可施那么我們就無計可施 課程大綱課程大綱 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 銷售是一份什么樣的工作銷售是一份什么樣的工作 2 客戶成交客戶成交SPSP技巧技巧 3 你對銷售了解多少你對銷售了解多少 1 溝通與分享溝通與分享1 。
22、手法,也能夠利用機(jī)會在各個 合作方面前展示自己的能力,為以后的合作打好 基礎(chǔ),也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌 戰(zhàn)隊,為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備. 4 一銷售團(tuán)隊的人數(shù):根據(jù)不同項目的推盤量,一般項目組的人數(shù)為8 12人. 二團(tuán)隊的人員構(gòu)成。
23、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
24、ort 3 你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶來電來訪越來越少客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小線上推廣效果越來越小 2 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找 3 3 4 競爭對手越來越多。
25、 第二部分第二部分 營銷工作定義營銷工作定義 第三部分第三部分 營銷溢價工作關(guān)鍵點(diǎn)營銷溢價工作關(guān)鍵點(diǎn) 第四部分第四部分 營銷溢價項目全程實戰(zhàn)篇營銷溢價項目全程實戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)營銷如何實現(xiàn)溢價 營銷溢價背景 第一部分第一部分 營銷溢價背景營銷溢。
26、全面責(zé)任的管理者管理者. 他的首要職責(zé) 是在組建一支優(yōu)秀團(tuán)隊團(tuán)隊,按時優(yōu)質(zhì)地帶領(lǐng)團(tuán)隊 完成完成全部項目的工作內(nèi)容,使客戶滿意的同時 達(dá)成收益目標(biāo)收益目標(biāo)及提高企業(yè)知名度企業(yè)知名度美譽(yù)度美譽(yù)度. 4 崗位名稱崗位名稱 銷售經(jīng)理 所屬部門所屬部。
27、自己口碑;道是建立客戶關(guān)系,樹立自己口碑; 術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策.術(shù)是玩技巧讓顧客快速決策. 你父母向你買樓買你現(xiàn)在正在賣的項目,你告訴他們房子 的最低折扣是九五折,他們會再向你要更低折扣才下定嗎 如何讓客人對你的信賴更接近父母對你的信。
28、下幾項經(jīng)常自我充實,自我鍛煉. 一專業(yè)知識 一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)建筑設(shè) 計稅法地政契約契約行為市場行情商品構(gòu)造品質(zhì)商譽(yù)等,以及各種業(yè) 務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而。
29、最原始的功能時, 就成為了值得玩味的空間. 臥室的尺度 那么,從進(jìn)門上床,到功能分區(qū),選擇多大面積的臥室,才顯得更為合理呢 基本的 10 平方米 開間為 3 米進(jìn)深為 3.3 米的尺度,基本能滿足雙人臥室家具的擺放.臥室中最少應(yīng)有 雙人床床。
30、開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子, 通過策劃包裝宣傳引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場,從而把房子買掉的過程. 第一課第一課 從奪取客從奪取客戶的芳心開始戶的芳心開始 一份熱情 一份回報 面對客戶時怎么辦 1溝通有方 2獨(dú)特的傾聽者3正確表達(dá)你的想法4有。
31、場次 收編客戶超46萬 成交203億元,占集團(tuán)業(yè)績比重19.1 數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止13年12月31日 3 2014224 南京區(qū)域圈層數(shù)據(jù) 1.1南京區(qū)域圈層數(shù)據(jù) 挃標(biāo) 全國 南京區(qū)域 活勱場次 4.3萬 4082場 參不人數(shù) 175萬 10.2。
32、理培訓(xùn)分解管理是什么 銷售管理的關(guān)鍵就是能把復(fù)雜的問題細(xì)分銷售管理的關(guān)鍵就是能把復(fù)雜的問題細(xì)分 歸類,找出問題的癥結(jié)所在,分析出原因歸類,找出問題的癥結(jié)所在,分析出原因 找出解決辦法,然后安排相應(yīng)的人去執(zhí)行,找出解決辦法,然后安排相應(yīng)的人去。
33、理的主要工作 銷售經(jīng)理的基本職能銷售經(jīng)理的基本職能 銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理的角色 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 5 服務(wù)創(chuàng)造價值 銷售部門主要工作銷售部門主要工作 銷售,是企業(yè)活動的中心,銷售部是企業(yè)沖在最前沿的戰(zhàn)士, 在瞬息萬變的市場上,銷售是鏈接企。
34、送的時候,祝英臺多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒有捕捉到這個信號,錯失良機(jī),釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號,丌然,則會損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷售也丌例外.到底捕。
35、議調(diào)整銷售策略和方法 異議的三大好處 異議產(chǎn)生的四大原因 1置業(yè)顧問:服務(wù)不周 專業(yè)度不夠溝通不當(dāng)夸大其詞姿態(tài)過高 2客戶因素:拒絕改變情緒不佳心理后遺癥預(yù)算不足摸清底牌 3項目因素:價格太高位置太偏戶型落后物業(yè)不好配套不足 4市場因素:限。
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39、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
40、案基本資料:個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會所會所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2個案環(huán)境:個案環(huán)境:工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與。
41、時候,多讓客戶說話.帶著真正的興趣聽客戶在說什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化.一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛去聽.不要以為客戶說的都是真的.對他們說的話打個問號,有助你認(rèn)。
42、備準(zhǔn)備 體能上的準(zhǔn)備; 精神上的準(zhǔn)備; 產(chǎn)品上的準(zhǔn)備; 客戶背景;前言客戶來電接電人員在鈴響3次內(nèi)接聽確認(rèn)客戶信息確認(rèn)客戶名稱確認(rèn)客戶信息來源途徑詢問客戶意向項目簡單介紹回答客戶提出的問題邀請客戶到售樓處參觀留下客戶的姓名電話詳細(xì)填寫來電登。
43、這個意義上,職業(yè)人這個理念以及職業(yè)人應(yīng)當(dāng)具有的素質(zhì)和品行才是有必要強(qiáng)調(diào)的.什么是職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)包含三個方面的主要內(nèi)容,即職業(yè)技能職業(yè)道德和職業(yè)精神.職業(yè)技能職業(yè)技能無疑是構(gòu)成職業(yè)素質(zhì)的首要因素.它通常指的是一個人所從事的工作要求具備的技術(shù)。
44、洽談,或是通過朋友介紹而來. 一般而言,打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解,如果感興趣,才會來現(xiàn)場參觀;通過朋友介紹來的客戶,則是對項目已經(jīng)有了較多的了解,并基本符合自己的要求,購房意向性較強(qiáng). 二接聽熱線電話1基本動作1當(dāng)電話鈴聲。
45、是如何回答的,回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的.nP:對客戶進(jìn)行心理側(cè)寫,對意向進(jìn)行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口.n只有兩種情況停止追蹤,只有兩種情況停止追蹤,n1 1客戶已購本項目.客戶已購本項目.2 2客戶已購其他項目.客戶已購其他項目.n。
46、售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售人員基本技能售樓人員培訓(xùn)售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售實施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容.實施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容.重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握 樓盤形象包裝售樓處布置售樓書的制作售樓人員樓盤形象包裝售樓處布置售樓書的制作售樓人員培訓(xùn)等內(nèi)容.培訓(xùn)等。
47、安排及調(diào)動 4負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督; 5制定項目營銷體系和銷售價格策略 6業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核.2銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命,上報項目總監(jiān),銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作. 案前準(zhǔn)備期 接手項目。
48、始,進(jìn)而接受你的觀點(diǎn),意見等所有活動的.銷售的特點(diǎn): 以說服為核心以顧客為導(dǎo)向購買動機(jī),目的等信息相互傳遞的過程三要素:業(yè)務(wù)員,商品,習(xí)慣風(fēng)俗受各種環(huán)境制約和影響銷售技巧:說服是核心如:我們銷售的不是鋼筋水泥,我們銷售的是一種生活方式,是一。
49、務(wù)用語 您,請,請稍等,歡迎光臨,再見 服務(wù)姿勢站姿和坐姿如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會去尊重如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會去尊重別人別人. 一接待技巧一接待技巧n遞名片n遞上名片之前,必須看清名片是否是自己的或清潔n名片必須放在上衣口。
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