1、的初步立場 需要解決的問題 知識技術努力程度 能力 可能出現的結果 談判初期策略談判初期策略 開價高于實價開價高于實價 分割分割 千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 故作驚訝故作驚訝 不情愿的賣主不情愿的賣主 集中精力想問題集中精。

2、是都是瞎子瞎子 客戶是有盲點的,他一旦把注意力集中在你產品的缺點反面, 就會排斥對產品優點的感知.他拒絕我是正常的.經常這樣想, 心態心態就平和了. 心態平和是關鍵心態平和是關鍵 1 1 客戶買了,那叫福氣 要是不買,那叫正常. 心心 吃不。

3、免出現心不在焉開小差的現象發生.即使自己已經熟知的話 題,也不可充耳不聞,萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去,因為這樣非常容易出現萬 一講話者的內容為隱含意義時,我們沒有領悟到或理解錯誤,造成事倍功半的效果. 精力集中地聽,是傾聽藝術的。

4、固守,忽視交涉雙方的共同需求. 障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗. 障礙之五:把交涉和談判看成是一種勝負或你死我活的戰爭. 以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵,也是建立 良好的人際關系與妥善進行社交。

5、工準備充分 白臉與黑臉. 轉折為先. 攀親情,拉關系. 把控業主防止漲價 舍臉面,耍脾氣,邀功級. 不放棄,達到共贏. 1把握客戶心理以防延誤戰機 時間拖延越長,未快速逼出客戶心 理價位,就越容易造成錯失成交時 機.如果中間采用假客戶刺激法。

6、 精力成本租賃的精力耗費 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義: 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據不同,其分類 的結果可能就會有很大的差別.例如依據 客戶的性格職業年齡性別等等分類. 但是通。

7、員手里有一個講義夾 第三課 現場接待的程序和技巧 第三課 現場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環節 影響客戶接待的六個因素 尋找商機的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 第四課 把握購買動機 第四課 把握購買動機 客戶購買動機 1理性購買動。

8、客戶追蹤 1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表 2. 客戶追蹤 四定購 成交收定金 定金補足 五簽約 一個人購買簽約時請攜帶以下相關資料: 二單位購買簽約時請攜帶以下相關資料: 六辦理按揭 一客戶應提供的基本手續及相關費用 二銀行應提供以下。

9、 13表現出專業形象. 14與客戶建立良好的關系與信任感. 15善用幽默. 16對商品了若指掌. 17強調好處而非特點. FABE 銷售法則 18記住所陳述的事. 19君子一諾千金. 20不要惡意貶低對手如實介紹自己 21善用客戶來信. 2。

10、示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是 不可能的. 可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值. 同等產品相比較,產品的價值. 4 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此。

11、什么 呢我們一起來做以下一些探討 小周是一家酒業公司負責開拓集團消費團購業務的一名業務人員,他就 經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱,他說他最擔心拜訪新客戶,特別是初訪,新 客戶往往就是避而不見或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽他 。

12、必須處理以后才能夠繼續推銷時. 處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對權限外或確實不確定的事情, 可以承認無法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶. 當客戶在還沒有了解產品的特性及利益以前提出價格問題時, 最好將這。

13、溫和 熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方 的心態與情緒.銷售人員開始時即大力強調產品特色與實惠,迅速落定,如不欲購買須應付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹慎,一問三不知,反映冷漠,外表靜。

14、想自己的感覺,如何回答問題. 6. 聆聽顧客的需求,心理的感受. 7. 重復顧客所說的重點,建立他對你的信賴. 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽的藝術聆聽的藝術 1. 反射性聆聽 重復說話人的重要事實,保持溝通順暢如:這一定。

15、每次演講都能評價圖標自己的進步.本書提供的無比珍貴的訊息可供你 再三利用,使你的演講技能提高. 演說準備演說準備 演說成功有兩大秘訣演說成功有兩大秘訣準備和練習.適當地花點時間準備可使你的成功機率準備和練習.適當地花點時間準備可使你的成功機。

16、大小公司專業非專業信譽信用 2. 展示個人形象的一個窗口:聲音,個人特點,人品,素質,生活印象. 3. 索要我們想要的咨訊:第一要件和第二要件,第一要件:客戶的姓名,地址聯系 電話等個人背景情況的資訊.第二要件:客戶能夠接受的價格面積戶型。

17、的 應付辦法應付辦法 第八節第八節 結束推銷的方法結束推銷的方法 第九節第九節 客戶類型分析與對策客戶類型分析與對策 第十節第十節 應付難纏客戶的功夫應付難纏客戶的功夫 第十一節第十一節 基本素養基本素養 第2頁 共14頁 第一節第一節 成。

18、求銷售部財務部后 勤處等各部門每位工作人員都要認真對待, 作好準備工作, 并提供禮貌 熱情 周到的服務. 希望通過我們的優質服務消除客戶的疑慮, 增強客戶對我公司的信心, 與我們成為真正 的朋友. 1 部門分工 銷售部:客戶簽約前中后的服務。

19、二 說服能力:二 說服能力: 1自信專業水平 要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業水平:專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力; 對自身樓盤的結構單位面積朝向樓層間隔建筑材料購樓須。

20、時刻做好打 硬仗,打贏仗的準備.硬仗,打贏仗的準備. 不論市場如何變幻,我們希望不論市場如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個營銷人的骨髓.每個營銷人的骨髓. 通過此分享和總結,我們希望看到更多通過此分享和總結,我們希望看。

21、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產品產品,并提供周到的,并提供周到的服服 務務. 銷售銷售的定的定 義義 6 銷售人員的心態銷售人員的心態 態度決定成功 積極樂觀積極樂觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷售態度正確的銷售態。

22、是:我們讓客戶什么時候掏多少錢, 他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項注意事項 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。

23、客戶的興趣 2已經贏得客戶的信任和依賴 4現場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。

24、銷售員目光相對時. 當顧客尋求銷售員幫助時. 4接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎 早上好你好請隨便看.你好,有什么可以幫忙嗎有興趣的話拿份資料看看 5備注 切忌對顧客視而不見.切勿態度冷漠.切勿機械式回答. 避免過分熱。

25、 今天能定嗎 據我所知 優惠馬上要取消了,今天要是不定的話,下次來就沒有那么大優 惠了,而且我覺得這個價格很適合你,房子我也帶你看了一個多小時,你也比較 滿意,您這邊首付款也沒什么問題 今天定下來吧 客戶拋出問題 :今天就來看看的,家里人也。

26、機而難說服逼訂時,即再進行判 斷買方的談判強度 ,至于成交階段即在發揮我方談判影響力 1判斷談判強度 從購房者進入銷售現場,銷售人員在進行介紹時,既應判斷買方是否好對 付談判強度 ,為了證實自己的判斷沒錯,通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中。

27、你要努力抬價. 有以下幾種策略: 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本 價,是不可能的. 可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值. 同等產品相比較,產品的價值. 。

28、客戶在說真話.不對對方的背后動機試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負面心理. 在傾聽客戶時,應該非常主動認真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對,對,對等詞語,正確的表達可以是知 。

29、客戶的興趣 2已經贏得客戶的信任和依賴 4現場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。

30、inion,共識 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達成協議的空間 CI雙方利益的交叉點 為什么。

31、術知識或許你會用得上. 1房地產銷售要用客戶聽得懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受,所以,房地產銷售業務員在語言使用上要 多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂.房地產銷售人員對產品和交易條件 的介紹必須簡單明了,表達方式必須。

32、成功的六大秘笈之一.建立喜好主要有 兩大方法:贊美和找關聯.贊美是銷售過程中最常用的話術,多 數置業顧問都用過,但只有少數善于觀察博學多識的人贊美客 戶能起到相當功效;原因在于贊美的三個同心圓理論.贊美 像打靶,三個同心圓,最外圈的贊美外表。

33、話術第二點: 對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解, 當客人問 起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調出相關資料,比如幾室幾廳,南北朝向,公 攤面積等等. 房產銷售技巧和話術第三點: 不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型, 這是。

34、品介紹丌詳實 原因: 1對產品丌熟悉. 2對競爭樓盤丌了解. 3迷信自己的個人魅力,特別是年輕女性置業顧問. 一產品介紹丌詳實 解決: 1樓盤公開銷售以前的銷講,要認真學習,確實了解及熟 讀所有資料. 2進入銷售場時,應針對周圍環境,對具體。

35、響 客戶的態度.平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的 語氣與人交談會給別人可信可親的感覺.反之,用否定的 語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象.因此, 銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談, 這樣才能使客戶對你所銷售的產。

36、先生,您至今還未作出購房決定,我相信這一定不房子不適合您,而是我在 介紹的過程中未能將房子和小區的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚.因為我的工作 沒做到位而延誤了您的購買時間,陳先生請不要介意.我有個請求, 我希望您能指出我在哪 些方面。

37、買信號.例如王先生,既然 你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧. 當房地產銷售人員提出成交的要求后, 就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能 會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣. 2二選一法. 房地產銷售人。

38、 就打住,停止說話,也就是沉默.沉默在會談中創造出了一種自然真空,這種真 空會自動地把責任放在回答問題的人身上. 二預測結果型問題 提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果.常見提問用語如下: 猜測一下,您認為通過這次面談我們可以順利合作。

39、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。

40、信任心理 只有信任才能接受,信 dfs 任是房地產銷售技巧的基礎.信任可以分對樓盤的信任和對人的 信任,這兩點都不能疏忽.大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧. 房地產銷售技巧和話術的第三要領:認真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不 fds 絕。

41、懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受,所以,房地產銷售業務員在語言使用上要 多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂.房地產銷售人員對產品和交易條件 的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當.表達不清楚,語言不明白,就可 能會產生。

42、設計不合理,而且由于是點式建筑,房間的采 光,通風受到影響,樓房的設施配備像電梯等的檔次也跟不上,不少高層都沒有相應的物業 管理,有的電梯在晚上 11 點左右就停止運行了,住在高層的人們回來晚了只能是爬樓梯, 正因為這種種的不愉快經歷,使。

43、要時刻記住這兩點.同時,大家應該 學習一些如何證實產品的銷售技巧. 三認真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學會銷售提 問,打開客戶的心扉,你才知道應該怎么說. 四見什么人說什么話 盡管都是買房子,但客。

44、下幾項經常自我充實,自我鍛煉. 一專業知識 一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識,包括建筑法規建筑設 計稅法地政契約契約行為市場行情商品構造品質商譽等,以及各種業 務上常用到的專業術語,才能對客戶詳細說明產品的優缺點,進而。

45、話術第二點: 對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解, 當客人問 起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調出相關資料,比如幾室幾廳,南北朝向,公 攤面積等等. 房產銷售技巧和話術第三點: 不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型, 這是。

46、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。

47、送的時候,祝英臺多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒有捕捉到這個信號,錯失良機,釀成千古悲劇.用我們現在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號,丌然,則會損失很 多定單 ,房地產銷售也丌例外.到底捕。

48、值,不放過任何一個潛在客戶從心理最大化客戶價值,不放過任何一個潛在客戶1絕對VIP的服務,即使還不是業主2個性化一對一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對話Tips 3:缺什么給什么Tips 1。

49、其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定第一節第一節我是誰我是誰售樓員的定位售樓員的定位一公司形象的代表進入一家公司,你對這家公司的形象感覺如何最初, 你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯絡,從對話中漸漸形成對這。

50、時候,多讓客戶說話.帶著真正的興趣聽客戶在說什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調變化.一線銷售人員應當學會用眼睛去聽.不要以為客戶說的都是真的.對他們說的話打個問號,有助你認。