房地產(chǎn)形象定位分類(lèi)Tag內(nèi)容描述：
1、積補(bǔ)交的地價(jià)等. 1土地購(gòu)買(mǎi)征用費(fèi) 2土地交易服務(wù)費(fèi) 3土地契稅 4補(bǔ)交土地出讓金及罰款 5土地出讓金的滯納金依據(jù)資金計(jì)劃,緩付土地費(fèi)產(chǎn)生的滯納金,此項(xiàng)需在土地款支付計(jì)劃中明示 0102拆遷補(bǔ)償費(fèi) 地上地下建筑物或附著物的拆遷補(bǔ)償凈支出,安。
2、燈具 用戶(hù)配電箱 給排水 給水管 排污排水管 衛(wèi)生潔具 龍頭閥門(mén)等五金件 暖通 空調(diào)設(shè)施 采暖設(shè)施 通風(fēng)及室內(nèi)環(huán)境 燃?xì)庠O(shè)施 公共部位 綠化 園區(qū)建設(shè) 市政配套設(shè)施 其他 規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)類(lèi)類(lèi)投投訴訴分分類(lèi)類(lèi) 一級(jí)分類(lèi)二級(jí)分類(lèi) 總體規(guī)劃及 。
3、超供之管理費(fèi)系數(shù)計(jì)算金額并 扣回.其中,涉及管材電線電纜等機(jī)電類(lèi)材料不含設(shè)備可按分類(lèi)進(jìn)行總價(jià)節(jié)超比例 扣款. 四四 銷(xiāo)售變更銷(xiāo)售變更 1. 因客戶(hù)客服或物業(yè)等提出的相關(guān)要求或建議的指令; 2. 因市場(chǎng)定位的變化或?yàn)榱藵M(mǎn)足其他銷(xiāo)售需要引起的增。
4、簡(jiǎn)述金額元金額元 1ZHKC03SM008號(hào)工程管理指令 3640棟計(jì)332套房廚房油煙機(jī)上方原合 同中要求貼墻磚的位置由櫥柜施工單位 加貼防火膠板,此處扣減墻磚 REF 2 其中含相應(yīng)減少之甲供料值:10,843.03元分類(lèi)合計(jì)REF 結(jié)。
5、系: 前期市場(chǎng)調(diào)研 與客戶(hù)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位 產(chǎn)品定位及 魅力化策劃 營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶(hù)管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: : 前期前期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 與客戶(hù)定位 項(xiàng)目。
6、定為為準(zhǔn)準(zhǔn) 表表示示電電子子版版存存檔檔;表表示示需需紙紙質(zhì)質(zhì)存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;表表示示需需電電子子版版存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;表表示示需需紙紙質(zhì)質(zhì)電電子子版版存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;所所有有。
7、掌握所有的分類(lèi)方法 你需要做的僅是回歸原點(diǎn) 回歸原點(diǎn)的客戶(hù)分類(lèi) 置業(yè)目的 投資 自住 新銳之家 歡樂(lè)之家 健康之家 富裕之家 求實(shí)之家 提示: 在做客戶(hù)分類(lèi)的時(shí)候,區(qū)域公司應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況,以置業(yè)目的為原點(diǎn),耂 慮客戶(hù)販買(mǎi)需求,并結(jié)合客戶(hù)。
8、所有的分類(lèi)方法 你需要做的僅是回歸原點(diǎn) 回歸原點(diǎn)的客戶(hù)分類(lèi) 置業(yè)目的 投資 自住 新銳之家 歡樂(lè)之家 健康之家 富裕之家 求實(shí)之家 提示: 在做客戶(hù)分類(lèi)的時(shí)候,區(qū)域公司應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況,以置業(yè)目的為原點(diǎn),耂 慮客戶(hù)販買(mǎi)需求,并結(jié)合客戶(hù)的年。
9、來(lái)推導(dǎo)形象定位. 這是一個(gè)度假別墅項(xiàng)目癿推導(dǎo)癿框架,就是從項(xiàng)目本體競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)三個(gè)斱面 來(lái)推導(dǎo)癿. 第一個(gè)斱面,本體.我們已經(jīng)講過(guò)了FAB癿斱法,也就是從本體開(kāi)始癿價(jià)值 梳理; 第二個(gè)斱面,就是競(jìng)爭(zhēng).從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找到我們癿定位.比如在四線城。
10、是消貺者對(duì)二房地產(chǎn)商品價(jià)值判斷的貨幣 表現(xiàn). 房地產(chǎn)價(jià)格的特征 房地產(chǎn)價(jià)格不一般物價(jià)既有共同乊處,也有自身特有的屬性. 1土地價(jià)格丌由生產(chǎn)成本決定; 2房地產(chǎn)的保值性不增值性 ; 3房地產(chǎn)價(jià)值的個(gè)別性 ; 4房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的復(fù)雜性; 5房地。
11、高度 讀懂融創(chuàng)中國(guó)品牌戰(zhàn)略霸局 QUESTION 2QUESTION 2 鄭鄭南大牌紅海南大牌紅海,14001400畝融創(chuàng)城畝融創(chuàng)城憑何理念卓領(lǐng)市場(chǎng)憑何理念卓領(lǐng)市場(chǎng) 讀懂鄭州南區(qū)域拔萃戰(zhàn)略引擎 QUESTION 3QUESTION 3 14。
12、季最低房間價(jià)格 1400 800 餐廳單品價(jià)格區(qū)間 6001300 130 區(qū)域集群狀況 耍單 集群 私密性 高 無(wú) 柏悅 亞龍灣 離島度假,以靜制動(dòng),輕松私密 太陽(yáng)灣柏悅杭州安縵浙江裸心谷泰國(guó)濤島清凈高端貴 項(xiàng)目關(guān)鍵詞:輕松私密 溝通關(guān)鍵。
13、 次投資時(shí)鐘情于傳統(tǒng)商鋪,但其規(guī)模一般較小抗風(fēng)險(xiǎn)能力低. 2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 在上個(gè)世紀(jì)十年代,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們已經(jīng)不滿(mǎn)足于基本的溫 飽型消費(fèi)了,專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也就應(yīng)運(yùn)而生.如成都荷花池五塊石東華電腦城 重慶朝天門(mén)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如雨后春筍般在。
14、為例,研究產(chǎn)品線和客群的關(guān)系 因此,能不能買(mǎi)到寶馬買(mǎi)寶馬的什么產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力是一個(gè)重要的決定性因素 之所以用BMW進(jìn)行研究,因?yàn)樗c萬(wàn)華在客戶(hù)選擇方面有一個(gè)重要的共同點(diǎn) 低端客戶(hù) 中低端客戶(hù) 中高端客戶(hù) 中端客戶(hù) 高端客戶(hù) 頂端客戶(hù) 關(guān)注中高端。
15、分類(lèi)宜粗丌宜細(xì) 適用性 分類(lèi)結(jié)構(gòu)適合企業(yè)自身業(yè)務(wù)和管理要求 排他性 概念外延的適用范圍必須是相互排斥的互丌相容的.即一個(gè)分類(lèi)只能依據(jù)一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),否 則低層次概念就可能出現(xiàn)很多交叉 相對(duì)獨(dú)立性 盡量避免和組織架構(gòu)進(jìn)行緊密結(jié)合 第第2頁(yè)頁(yè) 一形成。
16、點(diǎn) 四 園林主題: 中心花園 加拿大風(fēng)情園林 主題園林 藝術(shù)園林 亞熱帶園林 園林規(guī)模 歐陸園林 江南園林 自然園林 樹(shù)木賣(mài)點(diǎn) 新加坡式園林 嶺南園林 園林社區(qū) 澳洲風(fēng)情 海濱 風(fēng)情 熱帶園林 五 自然景觀: 全海景賣(mài)點(diǎn) 一線江景 二線江景。
17、續(xù)細(xì)化 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),如人口特征分 類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可細(xì)化為按照年齡 分按照家庭結(jié)構(gòu)分按 收入分及按生活方式分 等. 按照人口特征 劃分 按照人口特征 劃分 按照行為特 征劃分 按照行為特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照態(tài)度特 征劃分 按照情感特征 劃。
18、得出項(xiàng)目上市時(shí)的動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)價(jià)格 特點(diǎn):適用范圍廣,公寓聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品均可使用特點(diǎn):適用范圍廣,公寓聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品均可使用 市場(chǎng)比較法邏輯 圖 市場(chǎng)比較法邏輯 圖 5 案例:新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià)案例:新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較。
19、工程部保安部負(fù) 責(zé)管理及保養(yǎng). 4樣板房的資產(chǎn)由行政工作員工委托營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)管理. 二資產(chǎn)分類(lèi): 1固定資產(chǎn): 1.1 定義:指使用期限在一年以上,單位價(jià)值在 2000 元人民幣 以上, 并在使用過(guò)程中保持原來(lái)物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn), 包括房屋及建筑。
20、指由于產(chǎn)品定位變化市場(chǎng)需求或顧客 要求而進(jìn)行的設(shè)計(jì)變更.這類(lèi)變更涉及的問(wèn)題較重大,故也稱(chēng)重大設(shè)計(jì)變更.由 于房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)周期較長(zhǎng),一旦發(fā)現(xiàn)原先產(chǎn)品策劃或產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)滯后,必須 隨經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)發(fā)展和政策法規(guī)的變化進(jìn)行調(diào)整,從而要求設(shè)計(jì)變更。
21、程一般 設(shè)計(jì)原則方 案,技術(shù)比較 復(fù)雜,或需要 補(bǔ)充技術(shù)方 案;單位工程 裝修方案變 更. 局部或次 要施工方 案變更,次 要技術(shù)標(biāo) 準(zhǔn)變更. 改變?cè)?同節(jié)點(diǎn)工 期計(jì)劃, 合 同工期計(jì) 劃調(diào)整在 13 個(gè)月 內(nèi). 對(duì)客戶(hù)規(guī)劃 建筑 景觀承。
22、1 都市型商鋪績(jī)優(yōu)股 2 社區(qū)型商鋪潛力股 3 便利型商鋪冷門(mén)小盤(pán)股 4 專(zhuān)業(yè)街市商鋪高科技股 5 其他商鋪一般股票 3按照商鋪的位置形式分類(lèi) 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位.下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹. 鋪面房,是指臨街有門(mén)。
23、項(xiàng)目形象包裝及廣告推廣建議 1. 重新更換圍墻候車(chē)亭的廣告畫(huà)面,前期畫(huà)面主要傳達(dá)的是國(guó)際品 牌,現(xiàn)階段需要開(kāi)始傳播一些人性化生活情節(jié)現(xiàn)代化的配套設(shè)施 等,著重體現(xiàn)領(lǐng)袖上流的國(guó)際品牌形象. 2. 增加戶(hù)外廣告牌,昆山上海蘇州等地的高速公路段。
24、銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用 1 1媒媒介介廣廣告告費(fèi)費(fèi) 影視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 報(bào)紙 戶(hù)外廣告 雜志 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 媒體評(píng)獎(jiǎng)費(fèi)用 其他 2 2策策劃劃及及咨咨詢(xún)?cè)冑M(fèi)費(fèi) 廣告公司服務(wù)費(fèi) 3 3推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi) 銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用 巡展外展費(fèi)用 專(zhuān)項(xiàng)展覽場(chǎng)館費(fèi) 項(xiàng)目評(píng)獎(jiǎng)。
25、究費(fèi)用公共關(guān)系行政性費(fèi)用品牌建設(shè)費(fèi)用市場(chǎng)研究費(fèi)用公共關(guān)系 維護(hù)費(fèi)用.維護(hù)費(fèi)用. 一行政性費(fèi)用:一行政性費(fèi)用:營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員的人工行政費(fèi)用,包括:人工費(fèi)用行政費(fèi)用財(cái)產(chǎn)費(fèi)用. 1. 人工費(fèi)用,包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員工資填報(bào)人員上限范圍:包括營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。
26、得出項(xiàng)目上市時(shí)的動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)價(jià)格 特點(diǎn):適用范圍廣,公寓聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品均可使用特點(diǎn):適用范圍廣,公寓聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品均可使用 市場(chǎng)比較法邏輯市場(chǎng)比較法邏輯 圖圖 5 案例:新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià)案例:新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法。
27、價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 企業(yè)白領(lǐng)階層 20 萬(wàn) 購(gòu)買(mǎi)居住 價(jià)格綜合品質(zhì)交通配套總價(jià)品 牌形象人文環(huán)境居住成本 80120 機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)干部 30 萬(wàn) 購(gòu)買(mǎi)居住 品牌形象綜合品質(zhì)人文環(huán)境交通 配套價(jià)格總價(jià)居。
28、員工 人力行政中心 每季度末 1 次 領(lǐng)航培訓(xùn) 中高層管理人員 人力行政中心 每年 1 次 揚(yáng)帆培訓(xùn) 新晉職員工每年 6 月12 月晉職 C 級(jí) 人力行政中心 每半年 1 次 骨干員工培訓(xùn) 主管級(jí)及以上員工 人力行政中心 每年 2 次 大學(xué)。
29、位置臨近,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 缺乏資源優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品差異性?xún)?yōu)勢(shì)有限,拉不開(kāi)距離 新中式是個(gè)亮點(diǎn),但風(fēng)格只能建立差異,不能成就溢價(jià) 品牌,是個(gè)大優(yōu)勢(shì),但僅靠品牌突圍競(jìng)爭(zhēng),支撐溢價(jià) 勝算有限 誰(shuí)都知道 在重重困難面前,最核心的路障 就是要成就一個(gè)遠(yuǎn)超城市天花。
30、0套左右.按照旺季5:1轉(zhuǎn)化率,有效 到訪深意向客戶(hù)為3000組以上. 目前成交客戶(hù)自然到訪比例在37左右,而每年北戴河景區(qū)接待京籍游客月200w 個(gè)家庭,進(jìn)一步擴(kuò)大自然到訪轉(zhuǎn)化比例,拓展主動(dòng)到訪游客. 全年經(jīng)濟(jì)任務(wù)量化目標(biāo) 北京家庭短期度。
31、道432 售價(jià)5億讓人驚呼不已的曼哈頓頂層豪宅 上海外灘陸家嘴 中國(guó)最貴的3KM里黃金水岸 這里誕生全球皆知物業(yè):綠城黃浦灣湯臣一品 綠城黃浦灣湯臣一品綠城黃浦灣湯臣一品 在西安,也有一條最貴的河 振業(yè)泊岸 灣流別墅 中南樾府 河與墅 自然。
32、識(shí)五谷 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)大地廚房的喜悅: 夏至麥田里的餐桌芒種時(shí)的農(nóng)藝作坊 將一切回歸傳統(tǒng),簡(jiǎn)單卻本真: 立秋八月的收割秋分的從百草園到三味書(shū)屋寒露時(shí)節(jié)河邊垂釣 冬日小憩,飲茶論詩(shī): 冬至炆爐小坐小雪溫泉體驗(yàn) C. 項(xiàng)目社區(qū)運(yùn)營(yíng) 構(gòu)建原鄉(xiāng)小鎮(zhèn)全生態(tài)。
33、府 旭輝陶沖湖別院 旭輝御府 旭輝外灘十八棟 旭輝中央宮園 服務(wù)旭輝地產(chǎn)5年 服務(wù)華潤(rùn)地產(chǎn)6年 華潤(rùn)萬(wàn)象城 華潤(rùn)五彩城 華潤(rùn)桃源里 華潤(rùn)熙云府 華潤(rùn)橡樹(shù)灣 江蘇武漢大區(qū) 華潤(rùn)金悅灣 華潤(rùn)昆玉九里 華潤(rùn)平門(mén)府 華潤(rùn)凱旋門(mén) 華潤(rùn)紅橡世家 華潤(rùn)橡。
34、期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 與客戶(hù)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展 售后服務(wù)售后服務(wù) 及客戶(hù)管理及客戶(hù)管理 。
35、定為為準(zhǔn)準(zhǔn) 表表示示電電子子版版存存檔檔;表表示示需需紙紙質(zhì)質(zhì)存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;表表示示需需電電子子版版存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;表表示示需需紙紙質(zhì)質(zhì)電電子子版版存存檔檔且且登登記記電電子子臺(tái)臺(tái)帳帳;所所有有。
36、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會(huì)地位標(biāo)志物社會(huì)地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買(mǎi)房擁有買(mǎi)房擁有的需要的需要 自我實(shí)現(xiàn)的。
37、會(huì)標(biāo)志社會(huì)標(biāo)志 社交娛樂(lè)社交娛樂(lè) 照顧老人照顧老人 工作場(chǎng)所工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間獨(dú)立空間 生命周期生命周期 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三口之家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低 中中 高高 。
38、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本 品牌形象品牌形象 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品可靠性 服務(wù)多樣性服務(wù)多樣性 服務(wù)可靠性服務(wù)可靠性 形象價(jià)值形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 貨幣價(jià)格貨幣價(jià)格 時(shí)間成本時(shí)間成本 精神。
39、略凝聚品牌文化塑造個(gè)性化的品牌形象.本次品牌形象塑造作業(yè)的意義與作用CANDO ADVERTISING CO,LTD.萬(wàn)通地產(chǎn)品牌經(jīng)歷了不同階段的發(fā)展時(shí)期,為了順應(yīng)未來(lái)美國(guó)模式的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,其品牌架構(gòu)面臨重新整合萬(wàn)通地產(chǎn)品牌發(fā)展過(guò)程 第。
40、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)檔案;5客戶(hù)檔案;6資產(chǎn)檔案;7照片檔案;8聲像檔案;9電子檔案;10實(shí)物檔案.二公司企業(yè)管理類(lèi)文書(shū)檔案人事檔案項(xiàng)目開(kāi)發(fā)檔案客戶(hù)檔案照片檔案不設(shè)二級(jí)類(lèi)目,其余設(shè)二級(jí)類(lèi)目共 12 個(gè):1財(cái)務(wù)檔案分會(huì)計(jì)帳表會(huì)計(jì)憑證共 2 類(lèi);2資產(chǎn)檔案。
41、反個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)做10個(gè)俯臥撐,女士起立下蹲房地產(chǎn)智庫(kù) 小組風(fēng)采展示小組風(fēng)采展示房地產(chǎn)智庫(kù) 課程提綱課程提綱房地產(chǎn)智庫(kù) 客戶(hù)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 總客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成本客戶(hù)價(jià)。
42、象.Page5一理智穩(wěn)健型特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被銷(xiāo)售人員的言辭所動(dòng),對(duì)于疑點(diǎn),必詳細(xì)究問(wèn).應(yīng)對(duì)原則:以誠(chéng)待人,以專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容區(qū)新服與他.二喋喋不休型特征:因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至于喋喋不休,大事小事都在顧慮之中,有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn).應(yīng)對(duì)原。
43、力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶(hù)管理及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程:課程:創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系客戶(hù)定位戰(zhàn)略定。
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