房地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)的培訓(xùn)課件Tag內(nèi)容描述：
1、商是一個(gè)組細(xì),有其獨(dú)特的戓略文化和團(tuán) 隊(duì)構(gòu)成.我們的價(jià)值在二用服務(wù)滿足我們直接客戶的需求,丌僅是開収商作為一個(gè)組細(xì)整體的需求,也包 含組細(xì)內(nèi)部個(gè)體的需求. 因此,我們?cè)跒殚_収商提供營(yíng)銷代理服務(wù)時(shí),既要有以購房者客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯,還 。
2、績(jī),也經(jīng)歷了質(zhì)量門事件的慘痛影響,品牌形象嚴(yán)重受損. 但是,面對(duì)市場(chǎng)與品牌的雙重壓力,2012年,星河灣調(diào) 整策略,逆市熱銷,開盤2小時(shí)熱銷200套,再次震撼中 國(guó)樓市. 10 新聞事件的營(yíng)銷思考 市場(chǎng)營(yíng)銷不是企業(yè)個(gè)體行為,是涉及企業(yè)營(yíng)銷活。
3、曉川,35歲,中國(guó)新生代易學(xué)名家,易學(xué)地產(chǎn)規(guī)劃理論創(chuàng)建 人,中國(guó)國(guó)學(xué)研究專家. 出生于易學(xué)世家,其父現(xiàn)為大陸易經(jīng)著名研究學(xué)者,自幼在父親 指導(dǎo)下研習(xí)周易,15歲獨(dú)創(chuàng)紫微斗數(shù)飛星推演歌訣,即被業(yè)內(nèi)廣為流 傳,22歲開始獨(dú)立踏勘各類房地產(chǎn)風(fēng)水。
4、業(yè)提供客戶服 務(wù),一個(gè)月能群發(fā)4條信息. 如:招商銀行中國(guó)南方航空. 公眾號(hào) 企業(yè)號(hào),為企業(yè)員工客戶 間搭建管理和交流的平臺(tái),可 做移動(dòng)0A,出來不久用得少. 微信公眾平臺(tái)的3種應(yīng)用號(hào) 熱 新 同一個(gè)公司可以認(rèn)證多個(gè)公眾賬號(hào), 暫時(shí)無限制 。
5、題本8積枀傾吩 35 第事部分,勝仸力書簽的應(yīng)用 39 銷售員勝仸能力模型面試題庫 39 2 銷售員勝仸力系列手冊(cè) PART I 勝仸力手冊(cè)的意丿 追尋 企業(yè)迚行人才選拔不収展癿本質(zhì)目癿是希服將企業(yè)賴以成功癿寶貴縐驗(yàn)不特質(zhì)傳承下去. 易居營(yíng)。
6、把復(fù)雜的東西搞簡(jiǎn)單. 而地產(chǎn)廣告,是把簡(jiǎn)單的東西搞復(fù)雜. 因?yàn)?房子是一個(gè)購買動(dòng)機(jī)全面 決策成因復(fù)雜的高價(jià)值物業(yè) 在 一套房子消滅一個(gè)百萬富翁的年代 我們更需要掌握其推售的規(guī)則與秘密 地產(chǎn)廣告三大創(chuàng)作模式 1賣賣點(diǎn) 2賣觀點(diǎn) 3就著賣點(diǎn)賣觀。
7、航導(dǎo)彈,全部命中包括伊拉兊國(guó)防部大樓在內(nèi)的講多重大戓略目標(biāo). 在整個(gè)海灣戓爭(zhēng)中,美軍共収射了288構(gòu)海射戓斧巡航導(dǎo)彈和35構(gòu)空射巡航導(dǎo)彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導(dǎo)彈在海灣戓爭(zhēng)中起到了功丌可沒的作用,同時(shí)成為現(xiàn)代戓爭(zhēng)的首選. 敀亊引収的思。
8、言文字戒一些特定的非語言行為指外表臉部表情 肢體勱作,把自己的想法要求等表辮給對(duì)方. 成功的因素 85 溝通不人際關(guān)系 15 與業(yè)知識(shí)和技術(shù) 使思想一致產(chǎn)生共識(shí) 減少摩擦爭(zhēng)執(zhí)不意見分歧 疏導(dǎo)員工情緒消除心理困擾 使員工了解組織環(huán)境減少變革阻。
9、房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式營(yíng)銷管理房地產(chǎn)全過程體驗(yàn)式營(yíng)銷管理 3 3 前前 言言 觸動(dòng)觸動(dòng)房地產(chǎn)商為什么會(huì)遭到社會(huì)各界的反對(duì)房地產(chǎn)商為什么會(huì)遭到社會(huì)各界的反對(duì) 為政府創(chuàng)造價(jià)值為什么反而被政府拋棄為政府創(chuàng)造價(jià)值為什么反而被政府拋棄 反思反思我們?yōu)槭裁础?/p>
10、嚴(yán)禁外傳 4 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)銷售崗位系列課程 What 客戶異議的功能 成交的障礙 成交的信號(hào) 1客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣; 2了解客戶內(nèi)心深層的需求和問題; 3了解客戶對(duì)我司產(chǎn)品的接受程度. 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5 碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)。
11、品定位 CONTENTS 01 LOREM IPSUM DOLOR 02 LOREM IPSUM DOLOR 03 LOREM IPSUM DOLOR 04 LOREM IPSUM DOLOR 目 錄 1. 過去常用的幾種定位邏輯 依據(jù)地塊。
12、質(zhì)客服認(rèn)知 4 1.1.優(yōu)質(zhì)客服認(rèn)知優(yōu)質(zhì)客服認(rèn)知 客戶需求 客服類型 客戶滿意度 服務(wù)圈與關(guān)鍵時(shí)刻 優(yōu)質(zhì)客服的職業(yè)塑造 5 客戶的真正需求客戶的真正需求 信息需求信息需求 環(huán)境需求環(huán)境需求 情感需求情感需求 客戶真正需求客戶真正需求 6 客。
13、制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 營(yíng)銷策略基礎(chǔ)理論 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷觀念推銷觀念賣方賣方 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念買方買方 顧客。
14、如何不上級(jí) 部門溝通 資源丌足: 職能經(jīng)理數(shù)量丌足能力丌夠 目標(biāo)先天丌足: 政策市場(chǎng)調(diào)控因素 經(jīng)驗(yàn)丌足: 項(xiàng)目的丌可復(fù)制性歷練過的崗 位有限個(gè)人與業(yè)丌足以覆蓋全 過程 定位模糊: 誤把自己當(dāng)最大的領(lǐng)導(dǎo)忽 規(guī)客觀觃律的存在 主觀丌足 權(quán)責(zé)利。
15、幾點(diǎn)思考 . 24 一成本競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng) . 24 二金子銀子. 25 三開盤:高開低走低開高走 . 26 尾盤:降價(jià)清貨精細(xì)營(yíng)銷 . 27 低開高走的實(shí)際操作問題 . 30 第一部分第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃房地產(chǎn)戶型策劃 可以說,戶型定位。
16、格策略的幾點(diǎn)思考.22 一成本競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng).22 二金子銀子. 23 三開盤:高開低走低開高走.24 尾盤:降價(jià)清貨精細(xì)營(yíng)銷.25 低開高走的實(shí)際操作問題.27 第一部分第一部分房地產(chǎn)戶型策劃房地產(chǎn)戶型策劃 可以說,戶型定位是否準(zhǔn)確戶型設(shè)。
17、事業(yè)性收費(fèi) 開發(fā)期間各項(xiàng)報(bào)批報(bào)建手續(xù)費(fèi)用房管辦證等政府性收費(fèi) 定額外的專項(xiàng)監(jiān)測(cè)費(fèi)用 02.02前期工程費(fèi) 開發(fā)前期的水文地質(zhì)勘察測(cè)繪規(guī)劃設(shè)計(jì)三通一平等 前期費(fèi)用. 03主體建筑安裝工程費(fèi) 單體土建安裝裝修發(fā)生的成本. 04景觀環(huán)境工程 小區(qū)。
18、利潤(rùn)最大化 渠道即通過多種手段,整合不同資源,使 項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量最大化 東戴河項(xiàng)目渠道營(yíng)銷的發(fā)展演變二 渠道營(yíng)銷的發(fā)展演變 渠道拓客三板斧:外展巡展派單 三重截殺,鎖定客戶地圖 轉(zhuǎn)介公司五大區(qū)域,全面鋪開 班車承接總分總輸客渠。
19、與幫助,希望接下來通過一些問題的交流給到各位啟發(fā)與幫助, 謝謝大家的時(shí)間.謝謝大家的時(shí)間. 營(yíng)銷總監(jiān)與經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)與經(jīng)理工作的區(qū)別工作的區(qū)別在哪里在哪里 以下標(biāo)準(zhǔn)你清晰嗎以下標(biāo)準(zhǔn)你清晰嗎 管理管理OROR專業(yè)專業(yè) 對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)OROR對(duì)外對(duì)外 。
20、目錄 CONTENTS 1 工程制度 2 工程推演 3 工程安全 4 工程考核 5 01 工程制度 架構(gòu) 制度 工程管 理三級(jí)管理架構(gòu) 總部 區(qū)域 經(jīng)理以上 地區(qū) 決策 監(jiān)督 執(zhí)行 地區(qū)工程管理部 工 程 管 理 工 程 維 保 機(jī) 電 管。
21、災(zāi) 消費(fèi)者的有限理性 體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞 臺(tái),以商品為道具,以消費(fèi) 者為中心,創(chuàng)造能夠使消費(fèi) 者參與值得消費(fèi)者回味的 活動(dòng). 在消費(fèi)者看來,個(gè)性化體 驗(yàn)比簡(jiǎn)單的商業(yè)交易擁有更 高的價(jià)值,他們?cè)敢鉃榇烁?出額外的金錢. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 名人權(quán)威。
22、產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),所遇到的管理問題都是不一樣的. 因此,在,每個(gè)企業(yè)的課程都是互相獨(dú)立的;在,每一次培訓(xùn)都意味著項(xiàng)目的重新策劃 和營(yíng)銷策劃的再創(chuàng)造;在,教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤的細(xì)節(jié). 第一篇第一篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué) 主講人主。
23、產(chǎn)在物房地產(chǎn)在物 質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地質(zhì)上有三種存在形態(tài):單純的土地單純的房屋單純的房屋土地房屋的綜合土地房屋的綜合 體體. 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱.地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱.房房。
24、目與營(yíng)銷之間是如何聯(lián)系起來的 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 5 項(xiàng)目管理者 不能陷入某一項(xiàng)具體的工作操作中 梳理清楚各類問題,理清邏輯關(guān)系 第一部分 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)概述 營(yíng)銷工作需要系統(tǒng)性的全局統(tǒng)籌. 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6 1什么是營(yíng)銷 1.1 營(yíng)銷與銷。
25、架構(gòu) 總部成本管理部:是制度及流程編 制修訂者,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作 信息化體系建設(shè)等,其發(fā)出制度是職 能線最高憲法. 檢查中心:半年檢專項(xiàng)檢日 常檢 區(qū)域成本管理部:負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè) 務(wù)線建設(shè),是專業(yè)模塊實(shí)施細(xì)則和操 作指引的編制修訂者 檢查組。
26、組建 營(yíng)銷策略大綱 營(yíng)銷策略實(shí)施 售樓處開放 蓄客及認(rèn)籌 項(xiàng)目定價(jià) 取得預(yù)售許可證 開盤 開盤總結(jié) 集中簽約 持效期策略調(diào)整 日常銷售管理 階段性總結(jié)和策略 調(diào)整 尾盤 交房策略 開放日活動(dòng) 交房 項(xiàng)目后評(píng)估 項(xiàng)目前期定位階 段 開盤前籌備。
27、宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 過渡頁 TRANSITION PAGE 營(yíng)銷的解讀 第一部分 u營(yíng)銷的定義 u營(yíng)銷的幾個(gè)公式 營(yíng)銷的解讀營(yíng)銷的定義 營(yíng)銷的品牌理解:營(yíng)銷即定位 營(yíng)銷的過程:價(jià)值經(jīng)營(yíng)關(guān)系受益 營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解:使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果 營(yíng)銷。
28、陣地包 裝 裝 通路攔通路攔 截 截 線上線下線上線下 體驗(yàn)館體驗(yàn)館 大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù) 直投直投 日常暖日常暖 場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)活動(dòng) 大 大V V炒 炒 作 作 HTM5HTM5 游戲游戲 病毒營(yíng)病毒營(yíng) 銷 銷 業(yè)主答業(yè)主答 謝宴謝宴 圈層活圈層活 動(dòng)。
29、資源不足: 職能經(jīng)理數(shù)量不足能力不夠 目標(biāo)先天不足: 政策市場(chǎng)調(diào)控因素 經(jīng)驗(yàn)不足: 項(xiàng)目的不可復(fù)制性歷練過的崗 位有限個(gè)人專業(yè)不足以覆蓋全 過程 定位模糊: 誤把自己當(dāng)最大的領(lǐng)導(dǎo)忽 視客觀規(guī)律的存在 主觀不足 權(quán)責(zé)利統(tǒng)一: 權(quán)責(zé)利執(zhí)行偏差 。
30、賣完 構(gòu)建項(xiàng)目 在營(yíng)銷執(zhí)行時(shí)重要舉措 目的性強(qiáng) 人財(cái)物解決方案 營(yíng)銷全案:要求想象力極強(qiáng) 市場(chǎng)研判 客戶定位 價(jià)值理解 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行易居資源團(tuán)隊(duì)架構(gòu)營(yíng)銷費(fèi)用 從一塊地到名利雙收 策略案:有高度有亮點(diǎn)重謀略 市場(chǎng)研判客戶定位價(jià)。
31、吃飯的人. 新人 接觸地產(chǎn)廣告的感想 以本人的文案經(jīng)驗(yàn) 我本人最喜歡的, 廣告 鑫源名家 非主流 除卻 圖片版權(quán)官司問題 單獨(dú) 關(guān)注它的文案策略 主流之前,都是非主流 因?yàn)楣珗@才建房, 開寶馬的請(qǐng)別來, 不說自己比較貴, 人人都是運(yùn)動(dòng)員 河。
32、新是帶著鐐銬跳舞地產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)新是帶著鐐銬跳舞 創(chuàng)新的核心創(chuàng)新的核心和標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)是最大程度地滿足住房消費(fèi)者的是最大程度地滿足住房消費(fèi)者的隱性隱性需求需求 要?jiǎng)?chuàng)新就要善于研究市場(chǎng),進(jìn)行有效的超前思維要?jiǎng)?chuàng)新就要善于研究市場(chǎng),進(jìn)行有效的超前思維 正。
33、 7項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷; 8項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷; 第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié), 反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程, 這個(gè)過 程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié), 這個(gè)過程操作好了, 就意味著項(xiàng)目成功。
34、分,任何一種戶型,一種建筑風(fēng)格都 難以獨(dú)占市場(chǎng)鳳騷;發(fā)展商之間的競(jìng)爭(zhēng)層次面提高,專業(yè)化品牌化集中化趨向明顯;在接 受了多年發(fā)展商們透過廣告等方式而進(jìn)行的 教育 后,消費(fèi)者們?nèi)找娉墒炖暇?對(duì)樓宇綜合 素質(zhì)的高下有著囪已明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),普通的廣。
35、rt3 3 冷訴求不熱訴求 給佝點(diǎn)顏色看看 partpart4 4 創(chuàng)意無極限 partpart1 1 丌以營(yíng)銷為目癿癿幸告就是耍流氓 之 幸告癿基本要素 營(yíng)銷策略決定幸告形式 幸告癿USP理諱 USP理諱應(yīng)用 partpart1 1 之 。
36、團(tuán)隊(duì)概況 1.碧桂園的整體概況與發(fā)展歷程 2.碧桂園的管理模式 3.碧桂園的核心競(jìng)爭(zhēng)力 4.碧桂園的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與社會(huì)榮譽(yù) 5.碧桂園的企業(yè)文化 6.碧桂園的社會(huì)責(zé)任 1.碧桂園整體概況與發(fā)展歷程 碧桂園創(chuàng)建于1992年, 2007年在香港聯(lián)交。
37、如何與上級(jí) 部門溝通 資源不足: 職能經(jīng)理數(shù)量不足能力不夠 目標(biāo)先天不足: 政策市場(chǎng)調(diào)控因素 經(jīng)驗(yàn)不足: 項(xiàng)目的不可復(fù)制性歷練過的崗 位有限個(gè)人專業(yè)不足以覆蓋全 過程 定位模糊: 誤把自己當(dāng)最大的領(lǐng)導(dǎo)忽 視客觀規(guī)律的存在 主觀不足 權(quán)責(zé)利統(tǒng)。
38、續(xù) CHINA LAND Part 1前期市場(chǎng)策劃前期市場(chǎng)策劃 CHINA LAND 房地產(chǎn)市場(chǎng)的問題房地產(chǎn)市場(chǎng)的問題 4W1H4W1H WHYWHY WHATWHAT WHENWHEN WHOWHO HOW MUCHHOW MUCH 市 。
39、tpart3 3 冷訴求不熱訴求 給佝點(diǎn)顏色看看 partpart4 4 創(chuàng)意無極限 partpart1 1 丌以營(yíng)銷為目癿癿幸告就是耍流氓 之 幸告癿基本要素 營(yíng)銷策略決定幸告形式 幸告癿USP理諱 USP理諱應(yīng)用 partpart1 1。
40、用多種營(yíng)銷手段,創(chuàng)新思維 ,堅(jiān)持推廣的連續(xù)性及精準(zhǔn)性; 溝通協(xié)調(diào):協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心內(nèi)部組不組部不部人不人之間的各種關(guān)系; 學(xué)習(xí)創(chuàng)新:學(xué)習(xí)先迚的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),接地氣自我完善,丌抱怨,大膽嘗試; 勇亍擔(dān)當(dāng):有效處理客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)突収事件及各種問題,對(duì)。
41、商家利潤(rùn)最大化 渠道即通過多種手段,整合丌同資源,使 項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量最大化 東戴河項(xiàng)目渠道營(yíng)銷的發(fā)展演變 二 渠道營(yíng)銷的發(fā)展演變 2012 常規(guī)渠道 2013 輸客渠道 2014 社區(qū)渠道 2015 業(yè)主渠道 2016 大媽渠。
42、方案 報(bào)告撰寫思路報(bào)告撰寫思路 開發(fā)商目標(biāo)理解 本體 市場(chǎng) 解決方案 案場(chǎng) 項(xiàng)目診斷 客戶 報(bào)告撰寫模塊總結(jié)報(bào)告撰寫模塊總結(jié) 營(yíng)銷報(bào)告就是圍繞目標(biāo)問題,展開策略逐步推導(dǎo),得出營(yíng)銷總策略及策略執(zhí)行,最終解決目 標(biāo)問題的過程 目 標(biāo) 問 題 界。
43、監(jiān)與經(jīng)理工作的區(qū)別工作的區(qū)別在哪里在哪里 以下標(biāo)準(zhǔn)你清晰嗎以下標(biāo)準(zhǔn)你清晰嗎 管理管理OROR專業(yè)專業(yè) 對(duì)內(nèi)對(duì)內(nèi)OROR對(duì)外對(duì)外 指揮指揮OROR帶領(lǐng)帶領(lǐng) 成本成本OROR利潤(rùn)利潤(rùn) 操盤操盤OROR拓展拓展 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)OROR個(gè)體個(gè)體 1 1營(yíng)。
44、低開實(shí)操作. 29 一一分分 房房地地產(chǎn)產(chǎn)戶戶型型劃劃 可以戶型定位是否準(zhǔn)戶型是否學(xué)合是事關(guān)成極為關(guān) 因.么什么樣戶型別才扣總體定位什么樣戶型功 布局才最大度地滿消在與將來活求呢在此我們對(duì)涉及 戶型一些作些探希望我們心得您一定幫助. 戶戶型。
45、消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng).22二金子銀子. 23三開盤:高開低走低開高走.24尾盤:降價(jià)清貨精細(xì)營(yíng)銷.25低開高走的實(shí)際操作問題.27第一部分第一部分房地產(chǎn)戶型策劃房地產(chǎn)戶型策劃可以說,戶型定位是否準(zhǔn)確戶型設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理是事關(guān)項(xiàng)目成敗極為關(guān)鍵的因素.那。
46、贈(zèng)品感知傳播反應(yīng)心理變化環(huán)境X變量提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開客戶的數(shù)量 房地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)步驟一產(chǎn)品的策劃 在一個(gè)正確的時(shí)間地點(diǎn)創(chuàng)造正確的產(chǎn)品.二產(chǎn)品信息的傳遞 將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進(jìn)行傳播,以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效。
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