1、案 開盤開盤 推動調(diào)整 100銷售銷售銷售總結(jié) 項項目目策策劃劃工工作作基基本本流流程程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項目跟進項目跟進 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010。

2、變成體系化的綜合競爭 90平米以內(nèi)的剛需產(chǎn)品在一二線城市的占比超過40,是主力去化段.發(fā)達城市改善需求的比例高于欠發(fā)達城市, 鄭州改善型需求的比例有增加的趨勢 市場上產(chǎn)品無明顯創(chuàng)新及變革,更多在于完善和附加價值增加 品牌企業(yè)研究產(chǎn)品的三個方。

3、壓縮紅利土地制度抬高門檻壓縮紅利 房地產(chǎn)行房地產(chǎn)行 業(yè)門檻及業(yè)門檻及 競爭壁壘競爭壁壘 不斷提不斷提 高,中小高,中小 房企生存房企生存 壓力與日壓力與日 俱增俱增 2004年實行土地公開出讓后,土地價格飛漲,年實行土地公開出讓后,土地價格。

4、計 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周組數(shù) 本周比例 合計組數(shù) 合計比例 第 周 月 日 至 月 日 來來 電電 無合 適面 積戶 身 份 不 合 觀 光 市 調(diào) 交 房 期 不 合 與家 人朋 友商 量 付 款 。

5、多的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)資產(chǎn),而利率下降,信用利差收窄等諸多 因素,成為因素,成為 REITs 市場發(fā)展的催化劑市場發(fā)展的催化劑. 有利于有利于 REITs 市場發(fā)展的正面因素不斷累積.市場發(fā)展的正面因素不斷累積.利率下降,信用利差收窄,投資 者預(yù)期下。

6、外化在 對物業(yè)的要求上各不相同.而事實上目前我國的房地產(chǎn)市場無論是在住宅商鋪寫字樓 物業(yè)的定位上沒有形成自己的特色,內(nèi)地的企業(yè)沿用沿海房地產(chǎn)企業(yè)的定位風(fēng)格,而沿海 城市借鑒國外公司的定位理論.還有些房地產(chǎn)企業(yè)在市場定位時一味強調(diào)地段論,把。

7、售總結(jié) 項 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 項 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項目跟進項目跟進 銷售前項目服務(wù)流程銷售前項目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟指標(biāo)確。

8、 精品戰(zhàn)略之路 一一品質(zhì)路線品質(zhì)路線構(gòu)建綠城核心競爭力構(gòu)建綠城核心競爭力 綠城最主要的核心競爭力是高品質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)能力,而住宅產(chǎn)品的品 質(zhì),不僅體現(xiàn)在用材精良,堅固耐用,更是注重和諧的居住氛圍典雅的 建筑形態(tài)精致的產(chǎn)品細節(jié)宜人的室外景觀和齊。

9、列金融土地房產(chǎn) 政策,為偏離正常發(fā)展軌道的樓市降溫使得整個房地產(chǎn)業(yè)回歸理性, 這為房地產(chǎn)也以后長期穩(wěn)定發(fā)展提供了保證. 盡管如此,在上海,房地產(chǎn)市場投資規(guī)模仍在穩(wěn)步擴大.房地產(chǎn)業(yè)的支 柱產(chǎn)業(yè)地位仍在凸顯.2003 年全年房地產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值 。

10、價值的基礎(chǔ),也是項目獲得較高IRRIRR的基礎(chǔ);的基礎(chǔ); 選擇在不同時點出售商業(yè)房地產(chǎn),對項目選擇在不同時點出售商業(yè)房地產(chǎn),對項目IRRIRR的影響的影響 不一樣;不一樣; 2.2. 集團商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位集團商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位 集團整體的。

11、商業(yè)營業(yè)用房 8417 27.3 房屋施工面積萬平方米 556658 13.3 其中:住宅 416657 10.8 辦公樓 18886 21.7 商業(yè)營業(yè)用房 63829 16.8 房屋新開工面積萬平方米 162413 7.2 其中:住宅 。

12、致力于住宅產(chǎn)業(yè)化研究和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 4 4 萬科八個產(chǎn)品品類及其中的重點產(chǎn)品系列萬科八個產(chǎn)品品類及其中的重點產(chǎn)品系列 萬科標(biāo)桿研究萬科標(biāo)桿研究 第2頁 2008年11月1日 版權(quán)所有,不得翻印 房地產(chǎn)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn) 延長產(chǎn)品。

13、的悖論 早期前采用授權(quán)擴張模式,戰(zhàn)略型總部早期前采用授權(quán)擴張模式,戰(zhàn)略型總部 1996年后開始收縮,20002004年采用 集權(quán)型專業(yè)總部 1996年后開始收縮,20002004年采用 集權(quán)型專業(yè)總部 2004年以后開始新的一輪擴張,逐步開。

14、子定這個價一樣,每個人都會有一種看法,但很難有人對此能夠說我確切的知道.再次面對這個問題,我 想就我目前所知道的發(fā)表一下個人的看法.如果你能夠說還有方面的考慮,歡迎你能留下你的看法. 1規(guī)模的考慮 這是最本源的考慮.對于一棟 2000 平米。

15、筑,高矮參差,既能豐富造型,又能視棟別用途作彈性規(guī)劃.不論基于何種原 因,產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低或胖或瘦或單棟或多棟的建 筑物,而所謂的容積率利用,就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用 到極致. 同樣一。

16、行的技術(shù)條件等資源狀況,如 IT 系統(tǒng)等; 4. 公司價值取向:企業(yè)的組織文化和價值觀等;績效要求:KPI 對流程的影響; 5. 外部環(huán)境:外部的法律,政策等因素; 改進方向:整體上來看,流程定位于哪一方面,如效率提升客戶滿意度等. 備注。

17、 b第一次強銷 c第二次強銷 9質(zhì)量目標(biāo) 10創(chuàng)品牌的效果 5實現(xiàn)上述目標(biāo)的主要途徑或手段是什么 6自身資源和組織能力與項目目標(biāo)比較,不足之處有哪些 7評估項目成敗的標(biāo)準(zhǔn)是什么 二項目開發(fā)與各策略利益相關(guān)者的關(guān)系: 8集團公司 9地區(qū)公司 。

18、要專業(yè)規(guī)劃院做區(qū)內(nèi)總體規(guī)劃和修建性詳細規(guī)劃. 2 城市市政設(shè)計院 主要業(yè)務(wù)是城市片區(qū)及大型居住社區(qū)的道路電力電訊給排水燃氣熱力等市政管網(wǎng)的規(guī)劃 設(shè)計. 主要是解決用地周邊道路管網(wǎng)的容量接口條件等.對大盤來講,需要市政設(shè)計院參與區(qū)內(nèi)主要 道路。

19、今天,性價比已成為消費者購房決策的重要依 據(jù).受到消費者熱烈追捧的朝陽.無限就是一個很好的個案,以其本身性價比 高的優(yōu)勢取得了不菲的銷售業(yè)績. 性價比是指一個樓盤性能與價格的比率,它是衡量一個樓盤質(zhì)量高低最實 在的指標(biāo).其中,樓盤的性能是指。

20、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目。

21、設(shè)備 電梯質(zhì)量其他公共 5 11 小區(qū)環(huán)境 13 12 房屋裝飾 3 13 物業(yè)管理 內(nèi)容安全質(zhì)量收費 13.5 14 企業(yè)形象 企業(yè)社會信譽 8 。

22、深圳的金地等,目前這些房地產(chǎn)公司的利潤 95以上來自本地 ,萬科卻 奉行了一套異地作戰(zhàn)的戰(zhàn)略.實行異地作戰(zhàn)戰(zhàn)略以來,萬科并不是在它進入的每一 個城市都可以占到市場分額第一,但其利潤總額始終保持領(lǐng)先并且利潤的一半來自 外地. 此外,善于營銷攻。

23、建筑, 高矮參差, 既能豐富造型, 又能視棟別用途作彈性規(guī)劃, 不論基于何種原因, 產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高 或低或胖或瘦或單棟或多棟的建筑物,而所謂的容積率利用,就 是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用到極致。

24、庭生命周期價值觀支付能力三個維度對客戶進行全生命周期 的細分, 其將客戶劃分為對價格敏感的務(wù)實家庭, 注重自我感受的職業(yè)新銳家庭, 注重望子成龍的傳統(tǒng)家庭, 彰顯地位的成功家庭以及關(guān)心健康的幸福晚年家庭五 種類型. 易居觀點: 新的客戶細分。

25、堅實的基礎(chǔ) 華僑城集團華僑城集團 銷售收入銷售收入 億元億元 1985 1994 40 80 120 160 200 1999 從經(jīng)濟開發(fā)區(qū)發(fā)展 成企業(yè)集團 1994年被評為深圳 市綜合實力最強的 企業(yè)集團之一,位 居第五位 1994年止。

26、7日 外部環(huán)境分析邏輯導(dǎo)圖外部環(huán)境分析邏輯導(dǎo)圖 外部環(huán)境分析邏輯導(dǎo)圖外部環(huán)境分析邏輯導(dǎo)圖 SCP PES T 五力五力 等行等行 業(yè)概業(yè)概 況分況分 析析 地產(chǎn)地產(chǎn) 行業(yè)行業(yè) 機遇機遇 和挑和挑 戰(zhàn)分戰(zhàn)分 析析 地產(chǎn)地產(chǎn) 行業(yè)行業(yè) 發(fā)展發(fā)展。

27、將樓盤信息釋放出去,以便吸引 目標(biāo)客戶.從而引起市場上的關(guān)注; 然而,房地產(chǎn)開發(fā)過程中,活動營銷成千上萬,活動營銷亦是一項系 統(tǒng)的工程,面對不同的市場不同的樓盤不同的消費群體,如何運用活 動營銷才能支撐銷售力,本報告將化繁為簡,將不同的活動。

28、指導(dǎo)環(huán)境因素評價活動并進行匯總評價,列出環(huán)境因素清 單,起草初始環(huán)境狀態(tài)評審報告. 3.3 各部門負責(zé)識別本部門管理范圍內(nèi)的環(huán)境因素,保存本部門的環(huán)境因素清單. 4.0 4.0 程序要點及實施程序要點及實施 4 4.1 .1 初始環(huán)境評審初。

29、積 2007年 2008年 2008年 2008年 2007年 2008年 數(shù)據(jù)來源:世聯(lián)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)來源:世聯(lián)數(shù)據(jù)中心 3億平 米 下降17.5 下降17.4 3.2億 平米 1.9億 平米 5.4億 平米 4.5億 平米 17590 億。

30、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 5 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

31、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門萬科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號公館北京九號公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

32、 任正非 本報告是嚴(yán)格保密的. 前言前言 進入上海勵銳的同事,都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài). 但企劃是沒有固定的思路,可變的情況實在太多,唯有靠個 人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊,活學(xué)活用.所以通過 與發(fā)展商同事部門的交流個案研究實際經(jīng)驗的過程 等。

33、 作 基 本 流 程 項 目 策 劃 工 作 基 本 流 程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項目跟進項目跟進 銷售前項目服務(wù)流程銷售前項目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟指標(biāo)確定基本經(jīng)濟指標(biāo)確定 世聯(lián)服。

34、第三種是模糊的,認(rèn)為內(nèi)循環(huán)對房地產(chǎn)行業(yè)有一定影響,但具體是哪些影響,幵說丌清 楚. 這三種論調(diào)都存在一定局限,第一種夘郎自大,第二種杯弓蛇影,第三種丌知所于. 結(jié)合全球政治經(jīng)濟的走向丨國宏觀經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀,國家大戓略的內(nèi)在需求 理性。

35、 客戶積累 銷售籌備不開盤 項目跟進 銷售前項目服務(wù)流程銷售前項目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新;產(chǎn)品定位及創(chuàng)新; 服務(wù)前提:服務(wù)前提: 基本經(jīng)濟指標(biāo)確定基本經(jīng)濟指標(biāo)確定 世聯(lián)服務(wù):世聯(lián)服務(wù): 市場研究;市場研究; 客戶研究;客戶研究; 發(fā)展戰(zhàn)略。

36、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競爭 地王項目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問題多多,該從哪個角度思 考如何一步步解決問題. willanwillan 4 過渡頁 TRANSITION PAGE 項目定位。

37、場調(diào)研前期市場調(diào)研 及客戶定位 項目發(fā)展戰(zhàn)略項目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營銷管理營銷管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營銷傳播整合營銷傳播 項目拓展項目拓展 售后服務(wù)售后服務(wù) 及客戶管理及客戶管理 。

38、過 程中確定它能為之最有效服務(wù)的目標(biāo)市場,根據(jù)選定的目標(biāo)市場的需求開發(fā)和銷售有針對性的產(chǎn)品.早在 20 世紀(jì) 50 年代,美國市場學(xué)家溫德爾施密斯就提出了 Segmentation市場細分概念,二十世紀(jì) 90 年 代國際營銷學(xué)大師享有營銷學(xué)。

39、市場發(fā)展較成熟的美國日本為案例, 深入研究人口變化及其不房地產(chǎn)走勢的關(guān)系.第三部分在國際案例研究的基礎(chǔ)上,從人口總觃模城 鎮(zhèn)化率出生率及撫養(yǎng)比人口結(jié)構(gòu)等角度深入研究目前中國人口現(xiàn)狀,深入挖掘其對房地產(chǎn)市場需 求的影響,幵進一步得出中國房地產(chǎn)。

40、型情況產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型,思考的方向是如何選擇目標(biāo)市場,針對 選擇的目標(biāo)客戶制定具有競爭力的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品已定型產(chǎn)品已定型 4 思考點思考點 項目 市場 客戶 項目思考分為分土地開發(fā)商產(chǎn)品三個方面 包括地塊狀況環(huán)境交通景觀資源。

41、享價值 愿景:打造百年精典企業(yè) 使命: 典: 精: 價值觀: 有良心有社會責(zé) 仸感 綠色典范 服務(wù)典范 行業(yè)典范 管理精紳 過程精品 理念精粹 希望社會因為我們的存在 而變得更加美好 百年: 傳承品牌文化精髓,升華的企業(yè) 品質(zhì),打造穩(wěn)健發(fā)展。

42、外市場的外市場的60.87年公司更名年公司更名深圳現(xiàn)代科儀中心深圳現(xiàn)代科儀中心,與日本與日本SONY等公司建立了承銷關(guān)系.等公司建立了承銷關(guān)系.88年政府批準(zhǔn)年政府批準(zhǔn)股份化改組方案,定名股份化改組方案,定名深圳萬科股份有限公司深圳萬科股份。

43、位形象定位形象定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議區(qū)域區(qū)域競爭競爭項目界定寫字樓寫字樓案例案例基礎(chǔ)資料研究當(dāng)前研究內(nèi)容:開發(fā)商目標(biāo)及約束條件分析思路結(jié)果構(gòu)成實現(xiàn)目標(biāo)面實現(xiàn)目標(biāo)面臨的問題臨的問題市場市場研究研究地塊地塊分析分析區(qū)域區(qū)域。

44、國有土地使用權(quán)地上的建筑物及其附著物并取得收入的行為,都是土地增值稅的征稅范圍.7基本政策征稅范圍 國有土地,是指按國家法律規(guī)定屬于國家所有的土地. 地上的建筑物,是指建于土地上的一切建筑物,包括地上地下的各種附屬設(shè)施. 附著物,是指附著于。

45、績,組織能力建設(shè)要求的分解決定長期的發(fā)展,同時,流程管理的基礎(chǔ)會決定績效管理業(yè)績,組織能力建設(shè)要求的分解決定長期的發(fā)展,同時,流程管理的基礎(chǔ)會決定績效管理體系的有效性;體系的有效性;不一定要進行績效考核,但一定要做目標(biāo)管理;不一定要進行績效。

46、利用晚上戒休息時間,邀約客戶至項目體驗,將晚上戒客戶休息時間變成銷售假日. 第一部分:客戶拓展的核心價值 全員營銷,將人脈變成銷售力; 改坐銷為行銷 白天拓客,夜間銷售; 體驗營銷常態(tài)化,好案場自己會說話. 第二部分: 客戶拓展的目的 資源。

47、提:基本經(jīng)濟指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù):市場研究;客戶研究;發(fā)展戰(zhàn)略建議;項目定位;階段目標(biāo):項目市場定位;為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議;服務(wù)前提:進入方案設(shè)計階段世聯(lián)服務(wù):總體規(guī)劃建議;戶型平面建議;產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議;建筑細部建議;階段目。

48、求資金的高效運用,因此重點考察資金的投資收益率IRR;長期持有穩(wěn)定性收益不是現(xiàn)在的戰(zhàn)略定位; 金地的商業(yè)房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位為:適當(dāng)開發(fā)中短期銷售.3. 集團新投資項目策略 純商業(yè)房地產(chǎn)項目稅后IRR大于等于15; 在2006年6月份之前一律不考。