房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓及房產(chǎn)銷售技巧Tag內(nèi)容描述：
1、亮回答 購買現(xiàn)房有什么好處 1. 即買即住,不需等待,省掉租金; 2. 品質(zhì)有保證,買得踏實,眼見為實,一目了然; 3. 避免糾紛,杜絕意外情況出現(xiàn),麻煩省去. 3 這才是高手置業(yè)顧問的40個漂亮回答 為什么說投資房產(chǎn)是很好 的選擇 1. 。
2、是評判個人銷售才能的重要 依據(jù)之一. 銷售引導的常見方式及作用銷售引導的常見方式及作用 語言引導語言引導 通過交談使對方接受你本人,接受你推薦的產(chǎn)品,接受你提出的 建議. 行為引導行為引導 通過入座參觀展示效果圖模型展板等入座工地看 房樣板。
3、工具的準備 電話營銷前的準備工作 丏業(yè)知識的準備 結合項目的房地產(chǎn)與業(yè)知識銷講房地產(chǎn)基礎知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準備工作 工作狀態(tài)的準備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量。
4、告已經(jīng)丌能吸引客戶來詎,派單成為最直接有效到達率 最高的推廣方式. 恒大項目碧桂園項目等,開盤前通過大量派單,完成海量蓄客仸務,為火 爆開盤打下了堅實的基礎. 為什么要派單 一 吃苦耐勞 勤學肯干 靈活應變 極強的成功欲望 如何成為合格的派。
5、地利:要運用一切可以利用的資源 丌著痕跡:好的SP就象春風一樣的自然 排練:臺上一分鐘,臺下十年功 SP的常用方法 虛構電話接客戶咨詢電話集中引爆 有目的的電話溝通,電話的內(nèi)容重要部分必 須讓客戶戒通過第三方讓客戶及時了解 SP的常用方法 。
6、通道丌暢,丌了解產(chǎn)品真實價值,因而此時 會對銷售商產(chǎn)生懷疑. 市 場 原 因 另外由亍近些年市場競爭加劇,各種促銷手 段包括丌當競爭癿出現(xiàn),使得市場價格混亂, 也使客戶心存疑慮. 殺 價 的 具 體 原 因 一 在別癿樓盤吩業(yè)務員介紹都有折。
7、 區(qū)域觃劃配套模型 2 頃目整體觃劃模型 3 頃目單體模型 4 頃目戶型模型 5 景觀模型 6 商業(yè)模型 7 建筑結構剖面模型 謳備隴列 8 建材 9 智能化 樣板房 10 售樓處樣板房 11 實景樣板房 12 交房標磚樣板房 13 時裝表。
8、的初步立場 需要解決的問題 知識技術努力程度 能力 可能出現(xiàn)的結果 談判初期策略談判初期策略 開價高于實價開價高于實價 分割分割 千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 故作驚訝故作驚訝 不情愿的賣主不情愿的賣主 集中精力想問題集中精。
9、第十章第十章 接電話技巧接電話技巧 第十一章第十一章 銷售技巧銷售技巧 第十二章第十二章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧 第十三章第十三章 促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章 相關法律相關法律 一一認識代銷業(yè)認識代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)。
10、本 概概 念念 一一置業(yè)置業(yè)顧問職責:顧問職責: 1公司形象代表. 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶,其形 象代表公司形象,服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象, 增加對公司的信心,拉近雙方距離. 2公司經(jīng)營傳遞者. 銷售人員明確自。
11、決方法,只有明智的選擇而使二者平衡 2既要主動又要控制 3既要維護規(guī)章制度的嚴肅性,又要照顧個人需求 原則性與靈活性問題 規(guī)章制度符合大多數(shù)人的需求,但不能考慮個人需求 4平衡個人需求與集體準則之間的矛盾 組織需求與個人愿望的矛盾產(chǎn)生于:組。
12、透銷售銷售 專業(yè)的技術能力,要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術語,熟知各項辦證程 序,要了解相關樓盤的情況,熟知本項目的情況. 行動能力,要有不辭勞苦的行業(yè)精神,把帶客戶看方看成是一 種非常快樂郊游活動,就能很好的提高銷售銷售積極能動性. 2 迅速判斷客戶。
13、默 2如何與政府溝通 3如何做到快速開發(fā)快速銷售 第二模塊:房地產(chǎn)項目土地的取得 1土地的價值估算 2土地的選擇 3土地成本及費用 銷售團隊禮儀 第一模塊:房地產(chǎn)項目前期運作 1如何拿地 順馳以中國功夫生存 空手套白狼銀行也沉默 2如何與政。
14、號 1顧客問提轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié),如費用付款方式價格等. 2詳細了解售后服務. 3對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定. 4詢問優(yōu)劣程度. 5對目前使用的商品表示不滿. 6向銷售人員打探交樓的時間可否提前. 7接過銷售人員的介紹提出反問. 8對商。
15、員手里有一個講義夾 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環(huán)節(jié) 影響客戶接待的六個因素 尋找商機的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 第四課 把握購買動機 第四課 把握購買動機 客戶購買動機 1理性購買動。
16、求銷售部財務部后 勤處等各部門每位工作人員都要認真對待, 作好準備工作, 并提供禮貌 熱情 周到的服務. 希望通過我們的優(yōu)質(zhì)服務消除客戶的疑慮, 增強客戶對我公司的信心, 與我們成為真正 的朋友. 1 部門分工 銷售部:客戶簽約前中后的服務。
17、 附件一銷售流程. 附件二置業(yè)顧問的綜合要求. 附件三銷售常用禮貌語. 一一貴陽鐵五建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司概況貴陽鐵五建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司概況 為實施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略實現(xiàn)資本擴張和超常規(guī)發(fā)展,近年來,中鐵五局集團有限 公司大力發(fā)展房地產(chǎn)酒店旅游。
18、售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時,置業(yè)顧 問的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵.因此,置業(yè)顧問的個人素質(zhì)與能力,不僅直接影響樓盤 的銷售速度與銷售量,直接關系到開發(fā)商的資金變現(xiàn),同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的 品牌形象帶來長久的影響. 置業(yè)顧。
19、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產(chǎn)品產(chǎn)品,并提供周到的,并提供周到的服服 務務. 銷售銷售的定的定 義義 6 銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極樂觀積極樂觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷售態(tài)度正確的銷售態(tài)。
20、是:我們讓客戶什么時候掏多少錢, 他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么他就掏多少錢;告訴客戶買什么,客戶就會去買什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項注意事項 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。
21、機而難說服逼訂時,即再進行判 斷買方的談判強度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強度 從購房者進入銷售現(xiàn)場,銷售人員在進行介紹時,既應判斷買方是否好對 付談判強度 ,為了證實自己的判斷沒錯,通常需在逼訂過程及議價吊價過程 中。
22、客戶在說真話.不對對方的背后動機試圖做任何分析追 究.這種追究過程往往造成更多的負面心理. 在傾聽客戶時,應該非常主動認真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對,對,對等詞語,正確的表達可以是知 。
23、題 1個人利益與組織利益的結合 因為個人利益與組織利益存在著矛盾性 沒有萬全的解決方法,只有明智的選擇而使二者平衡 2既要主動又要控制 3既要維護規(guī)章制度的嚴肅性,又要照顧個人需求 原則性與靈活性問題 規(guī)章制度符合大多數(shù)人的需求,但不能考慮。
24、知識銷講房地產(chǎn)基礎知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準備工作 工作狀態(tài)的準備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌用詫 接聽電話前要及時清除口中咀嚼物 保持電話鈴響三聲內(nèi)接。
25、電話營銷前的準備工作 丏業(yè)知識的準備 結合項目的房地產(chǎn)與業(yè)知識銷講房地產(chǎn)基礎知識政策等 項目的賣點包括產(chǎn)品地段品牌價格 所售項目的答客問 電話營銷前的準備工作 工作狀態(tài)的準備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌。
26、客戶的興趣 2已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 4現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買不買 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析對比分析 解決方案解決方案 決策決策 買什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初。
27、想有個更好的家已有家已有家有業(yè)之人有業(yè)之人,有積蓄有積蓄,收入高收入高 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點:樓宇環(huán)境,物業(yè)管理,能否提高自己的身份地位檔次. 3買樓比存款更保險買樓比存款更保險 特點:有較高固定收入,有相當多積蓄,怕貨幣。
28、巧 業(yè)務成交技巧 商務禮儀 時間管理 目標管理 財務法律 公司及項目 產(chǎn)品或服務 房地產(chǎn)行業(yè) 戶型規(guī)劃 一正確認識銷售這一職業(yè) 二樹立正確的客戶觀 三成功銷售員的3456 四積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11:正確認識:正確認識銷售銷售這一職業(yè)。
29、的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一讓客戶記住你一讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣,他每天都會給客戶寄送賀卡,有 些客戶一個月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車,在想購買汽車的。
30、自己口碑;道是建立客戶關系,樹立自己口碑; 術是玩技巧讓顧客快速決策.術是玩技巧讓顧客快速決策. 你父母向你買樓買你現(xiàn)在正在賣的項目,你告訴他們房子 的最低折扣是九五折,他們會再向你要更低折扣才下定嗎 如何讓客人對你的信賴更接近父母對你的信。
31、過程,而我們的終極目標是:我們讓客戶什么時候掏多少錢,他就掏多少錢;告?zhèn)€過程,而我們的終極目標是:我們讓客戶什么時候掏多少錢,他就掏多少錢;告 訴客戶買什么,客戶就會去買什么訴客戶買什么,客戶就會去買什么 Technological Dev。
32、銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情,銷售為用戶服務的熱心,銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情, 便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的便于客戶滲透, 讓老客戶給自己介紹新的客戶, 促成滲透銷售專業(yè)的 3 3技。
33、7接過銷售人員的介紹提出反問. 8對商品提出某些異議. 2 2表情語言信號:表情語言信號: 1顧客面部表情從冷漠懷疑深沉變成自然大方親切附和. 2眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,眼睛發(fā)亮而有神采. 3由若有所思變?yōu)槊骼史潘?嘴唇開始抿緊,好象品味權衡著什。
34、概念電話營銷的概念 信息的表達方式信息的表達方式 電話營銷的特點電話營銷的特點 電話營銷的目的電話營銷的目的 電話營銷的目標鎖定電話營銷的目標鎖定 電話營銷的基本理論 電話營銷的概念電話營銷的概念 通過電話通過電話 有計劃有計劃 有組織有組。
35、提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關基本概念 房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地建筑物及其地上的附著物,包括物 質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權益.又稱不動產(chǎn),是房產(chǎn) 和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割性.包括: a 土。
36、下幾項經(jīng)常自我充實,自我鍛煉. 一專業(yè)知識 一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)建筑設 計稅法地政契約契約行為市場行情商品構造品質(zhì)商譽等,以及各種業(yè) 務上常用到的專業(yè)術語,才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點,進而。
37、關商品的細節(jié),如費用付款方式價格等. 2詳細了解售后服務. 3對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定. 4詢問優(yōu)劣程度. 5對目前使用的商品表示不滿. 6向銷售人員打探交樓的時間可否提前. 7接過銷售人員的介紹提出反問. 8對商品提出某些異議. 2。
38、 c. 環(huán)境綠化 d. 房型布局設計單位整體結構層高棟數(shù)戶型結構從幾房幾廳幾房幾廳, 面積,從價格,您從幾萬到幾十萬 e.雙層中空玻璃四大功能:隔音保暖隔熱防塵 談判中必須講到的: 首期介紹地段交通等 房型介紹 升值保值,入市良機 比較市中。
39、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請求,即使客戶沒有名片,也能很自的請求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
40、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責 2銷售人員對客戶的服務內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認識異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對待競爭對手 一銷售顧問職責一銷售顧問職責 1公司形。
41、業(yè)的第一步. 培訓提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關基本概念 房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地建筑物及其地上的附著物,包括物 質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權益.又稱不動產(chǎn),是房產(chǎn) 和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割。
42、個世界是一個以貌取人的世界 2我們都是我們都是:以貌取人的人以貌取人的人 3我們的客戶也是:以貌取人的人我們的客戶也是:以貌取人的人 修煉一:形象禮儀修煉一:形象禮儀 微笑微笑 站姿站姿 行姿行姿 坐姿坐姿 手姿手姿 目視目視 蹲姿蹲姿 微。
43、錢沒到,需要等; 4.貸款:由亍前期貸款有記錄戒者征信有問題,需要用特殊方式解決 例如過戶,假離婚等,資質(zhì)差,難度大. 逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2有權 判斷誰是決定權人; 學會抓關鍵人: 決定權人可能是一個人,也可能是一。
44、送的時候,祝英臺多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒有捕捉到這個信號,錯失良機,釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話講情商太低. 任何買賣活勱都是這樣的,銷售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號,丌然,則會損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷售也丌例外.到底捕。
45、訴大家客戶到,所有現(xiàn)場業(yè)務員無論做什么事齊聲告訴客戶歡迎參觀聲音親切,熱情,溫和,整齊. 通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體.迎 接 注意事項 銷售人員應儀表端正,態(tài)度親切. 接待客戶一般一次只接待一組. 若不是真正的客。
46、時候,多讓客戶說話.帶著真正的興趣聽客戶在說什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化.一線銷售人員應當學會用眼睛去聽.不要以為客戶說的都是真的.對他們說的話打個問號,有助你認。
公安局備案號：湘公網(wǎng)安備 43010402001070號 | 工信部備案號:湘ICP備17000430號-5 | ICP經(jīng)營許可證：湘B2-20190120 | 出版物經(jīng)營許可證：新出發(fā)岳文字第43010420211號
