房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)課程Tag內(nèi)容描述：
1、向臵業(yè)顧問打探交樓時(shí)間及可否提前; 對(duì)商品提出某些異議,關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和據(jù)點(diǎn)時(shí); 接過臵業(yè)顧問的介紹提出反問, 詢問同伴的意見時(shí) 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 詢問售后服務(wù)時(shí). 行為上的購買信號(hào) 客戶的面部表情從冷漠懷疑深沉變?yōu)樽匀淮蠓健?/p>
2、買方的談 判強(qiáng)度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強(qiáng)度 從購房者進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng),銷售人員在進(jìn)行介紹時(shí),既應(yīng)判斷買方是否好對(duì) 付談判強(qiáng)度 ,為了證實(shí)自己的判斷沒錯(cuò),通常需在逼訂過程及議價(jià)吊價(jià)過程 中做測(cè)試,并針對(duì)下列五項(xiàng)檢討及修。
3、未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象, 只有提前交樓的. 能否按時(shí)交房,關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位,有的開發(fā)商為什么不能按 時(shí)交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶的錢,為客戶建房子, 資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程.況且房子賣得這么好,資金。
4、準(zhǔn)形式出現(xiàn),但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度 劃分為二種,即保留單小訂單 定單大訂單 . 保留單表明客戶初步的意向程度,允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋; 在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人.為表明客戶的誠意,原則 上收取保留金小訂。
5、抵押等房地產(chǎn)交易: 三級(jí)市場(chǎng),是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易. 3 3 國土局:國土局: 代表國家行使地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng),房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè) 政府部門. 4 4 商品房:商品房: 是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用。
6、品價(jià)格合理合理利潤(rùn)成本附加價(jià)值甚至物超所值 4 在成交的關(guān)鍵上,認(rèn)為必須立即采取購買行動(dòng),否則會(huì)被人捷足先登. 補(bǔ)充:客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答,或轉(zhuǎn)移注意力,從而得到 滿足感和被尊重. 三逼訂方式三逼訂方式戰(zhàn)略高招戰(zhàn)略高招 1正面。
7、8安裝門窗 9外立面裝修 10屋面及地下室防水工程 11設(shè)備安裝調(diào)試 12竣工驗(yàn)收投入使用 特種驗(yàn)收:電梯勞動(dòng)局 鍋爐房安全站 水自來水公司 電供電局 電信電信郵電 消控中心消防總隊(duì) 二樓盤施工進(jìn)度表:二樓盤施工進(jìn)度表: 樓宇 開工 出地面。
8、 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng),由前賓迎接臺(tái)輪接第 1 人高喊: 客戶到 ,以 提示案場(chǎng)銷售所有人員,隨著這一提示信號(hào),案場(chǎng)所有銷售人員,無論其在干 任何事情,均暫停致迎接辭歡迎參觀整齊統(tǒng)一響亮.一方一方面體現(xiàn) 案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌,另一方面。
9、的學(xué)習(xí)平臺(tái) 網(wǎng)址:http: 銷售是一個(gè)需要激情的職業(yè) 從來沒有人說過銷售是件容易的事 合理釋放壓力和調(diào)整心態(tài)是常備良藥 被拒絕和運(yùn)氣丌佳是我們研究的課題 素質(zhì)2:永不言敗堅(jiān)忍不拔的態(tài)度 樹立積極的態(tài)度 對(duì)工作 對(duì)公司 對(duì)產(chǎn)品 對(duì)客戶 積極。
10、則混 摸出主裁 判脾氣 有理 無理 保留 證據(jù) 絕不 退讓 毀 滅 證 據(jù) 裝 聾 作 啞 抓住 活動(dòng) 節(jié)點(diǎn) 見人 就上 標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)讀機(jī) 丏人 盯梢 偷到 就跑 只要不被抓現(xiàn) 行,什么都好辦 外場(chǎng)渠道 面面俱到, 不放過每 一個(gè)角落 精準(zhǔn)的客。
11、 入門風(fēng)水 入門風(fēng)水 入門風(fēng)水 乾 離 兌 震 巽 艮 坤 坎 入門風(fēng)水 一 二 三 四 五 六 七 八 入門風(fēng)水 入門風(fēng)水 卦名卦名 自然自然 特性特性 家人家人 肢體肢體 動(dòng)物動(dòng)物 方位方位 季節(jié)季節(jié) 陰陽陰陽 五行五行 五臟五臟 乾乾。
12、每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花 貺相當(dāng)時(shí)間,所以初次溝通即達(dá)成交易的 概率很小,所以對(duì)客戶迚行維護(hù)成為必然. 一為什么要做好客戶維護(hù) 客戶維護(hù)可以讓客戶了解更多的信用價(jià) 值,增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)置業(yè)顧問的 信賴,置業(yè)顧問也可以了解到客戶的更多的 資。
13、 店家說:人家吃菜,筷子在桌子上放齊,喝酒一盅盅喝, 斯斯文文,吃罷掏出手絹揩嘴,是個(gè)有德行的人,豈能賴我?guī)?個(gè)錢.你呢筷子往胸前擦,狼吞虎咽,吃上癮來,腳踏上條 凳,端起酒壺直往嘴里灌,吃罷用袖子揩嘴,分明是個(gè)居無定 室食無定餐的無賴之。
14、萬起 引擎類型:8.0T W16 最高旪速:431kmh 加速旪間:2.5秒 驅(qū)動(dòng)斱式:中置四驅(qū) 制動(dòng)斱式:陶瓷通風(fēng)盤式 車身重量:1888千兊 軸 距:2710mm 油箱容積:100L 標(biāo)準(zhǔn)座位數(shù):2 座位材質(zhì):真皮 最大馬力:1200 。
15、 兩?？鄣?只系上面一粒 扣是洋氣正統(tǒng),只系下面一粒是牛氣流氣,全 扣上是土氣,都不系敞開是瀟灑帥氣,全扣和只 扣第二粒不合規(guī)范;三?？鄣?系上面兩粒或只系中 間一粒都合規(guī)范要求. .西裝的上衣口袋和褲子口袋里不宜放太多的東 西.穿西裝內(nèi)衣。
16、洲設(shè) 計(jì)帥品牌,他以使用新型面料及優(yōu)良制作而聞名 喬治.阿瑪尼GIORGIO ARMANI Gianni Versace詹尼范思哲的作品以帆臘神話里的蛇王奙妖美杜莎作為 精神象征,服飾上的鮮艷色彩,靈感則是來自二帆臘埃及印度等古文明. 19。
17、獨(dú)立自主 Chanel的NO.5號(hào)香水,讓5成為香水界的一個(gè)魔術(shù)數(shù)字,代表一則美麗的 傳奇. 從瑪麗蓮 夢(mèng)露那件著名的睡衣Chanel No.5誕生以來,Chanel的香水始 終以高貴優(yōu)雅的形像深入人心.1956年,還成為紐約大都會(huì)博物館。
18、所有的分類方法 你需要做的僅是回歸原點(diǎn) 回歸原點(diǎn)的客戶分類 置業(yè)目的 投資 自住 新銳之家 歡樂之家 健康之家 富裕之家 求實(shí)之家 提示: 在做客戶分類的時(shí)候,區(qū)域公司應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況,以置業(yè)目的為原點(diǎn),耂 慮客戶販買需求,并結(jié)合客戶的年。
19、析取得多數(shù)共識(shí),排列出表迷心目中癿 十大名表. 百達(dá)翡麗 愛彼 江詩丹頓 積家 伯爵 寶珀 寶璣 芝柏 卡地亞 勞力士 世界十大頂級(jí)鐘表品牌 Patek Philippe Audemars Piguet Vacheron Constanti。
20、實(shí)現(xiàn). 根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定,定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定,當(dāng)事人在定金合 同中應(yīng)約定交付定金的期限. 定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效, 定金的數(shù)額由當(dāng)事人約 定,但不得超出合同標(biāo)的額的 20.如果購房者交了定金之后改變主意決定。
21、性皮膚 中性皮膚 敏感性皮膚 皮膚的護(hù)理皮膚的護(hù)理 鑒別膚質(zhì)的方法 方法一:簡(jiǎn)易測(cè)試法 對(duì)著鏡子,仔細(xì)觀察毛孔大小油 脂多少有無光澤皮膚彈性如何接 觸化妝品是否過敏等. 方法二:睡眠測(cè)試法 晚上臨睡前使用中性洗面奶清潔皮膚,洗后丌使用任何化。
22、使成交技巧207 十四.了解購買者想法 239 十五.考核制度. 248 第一部分第一部分 基礎(chǔ)課程基礎(chǔ)課程 一銷售人員基本概念一銷售人員基本概念 一銷售顧問職責(zé):一銷售顧問職責(zé): 1公司形象代表公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代。
23、本 概概 念念 一一置業(yè)置業(yè)顧問職責(zé):顧問職責(zé): 1公司形象代表. 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶,其形 象代表公司形象,服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象, 增加對(duì)公司的信心,拉近雙方距離. 2公司經(jīng)營(yíng)傳遞者. 銷售人員明確自。
24、的價(jià)值都不同; c房地產(chǎn)的高值耐久性價(jià)格貴土地永久的; d房地產(chǎn)的保值增值性貨幣貶值房產(chǎn)保值貨幣增值房產(chǎn)增值; 4 4房產(chǎn):是房屋及其權(quán)利的總稱占有使用收益處分等權(quán)利.房產(chǎn):是房屋及其權(quán)利的總稱占有使用收益處分等權(quán)利. 5 5房屋分類:房屋。
25、真誠專業(yè). 關(guān)鍵詞:商人氣質(zhì)服務(wù)真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚摯蛟靸?yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的 第一部分:心態(tài)篇第一部分:心態(tài)篇 一正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)一正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二樹立正確的客戶觀。
26、號(hào) 1顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用付款方式價(jià)格等. 2詳細(xì)了解售后服務(wù). 3對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定. 4詢問優(yōu)劣程度. 5對(duì)目前使用的商品表示不滿. 6向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前. 7接過銷售人員的介紹提出反問. 8對(duì)商。
27、和專業(yè)顧問:銷售人員要充分的了解和 利用專業(yè)知識(shí),為客戶提供咨詢和服務(wù),從而引導(dǎo)客戶購房. 2必須了解的知識(shí); 必須了解周邊地區(qū)樓盤的名稱位置檔次價(jià)格水平銷售情況等.并 總結(jié)他們的優(yōu)劣勢(shì)和給本樓盤所帶來的影響.必須精通自己所銷售樓盤的 一切。
28、第十章第十章 接電話技巧接電話技巧 第十一章第十一章 銷售技巧銷售技巧 第十二章第十二章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧 第十三章第十三章 促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章 相關(guān)法律相關(guān)法律 一一認(rèn)識(shí)代銷業(yè)認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)。
29、優(yōu)秀的服 務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng); 商人氣質(zhì). 真誠專業(yè). 關(guān)鍵詞:商人氣質(zhì)服務(wù)真誠商人氣質(zhì)服務(wù)真誠 打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚摯蛟靸?yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?前輪心態(tài) 使命必達(dá) 自我激勵(lì) 堅(jiān)韌踏實(shí) 發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力 溝通能力 銷售能力 銷售技巧 后輪基本。
30、業(yè)務(wù)員 第十章第十章 接電話技巧接電話技巧 第十一章第十一章 銷售技巧銷售技巧 第十二章第十二章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧 第十三章第十三章 促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章 相關(guān)法律相關(guān)法律 一一認(rèn)識(shí)代銷業(yè)認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作。
31、 知識(shí) 房 地 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 知識(shí) 1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)名詞 2建筑知識(shí) 3政策法規(guī) 4按揭流程及相關(guān)知識(shí) 5各項(xiàng)稅費(fèi)利率計(jì)算方法 銷 售 基 本 知 識(shí) 1銷售人員禮儀 2銷售人員的要求職業(yè)道德 3客戶接待流程 4來電接聽流程 全案流程 房地產(chǎn)。
32、14. 銷售穩(wěn)單 276 15. SP技巧 291 16. 逼定技巧 312 17. 同聯(lián)寶執(zhí)行實(shí)務(wù) 332 18. 合同簽約技巧 350 19. 促進(jìn)回款 385 20. 營(yíng)銷系統(tǒng)及售足簽退操作實(shí)務(wù) 401 21. 客戶關(guān)懷技巧 430 。
33、向講解商鋪特色銷售政策等,并進(jìn)一步判斷客戶投資意向 6 核算投資成本核算投資成本 7 核算收益回報(bào)核算收益回報(bào) 8 詳細(xì)講解詳細(xì)講解 解答客戶疑慮,堅(jiān)定客戶投資信心解答客戶疑慮,堅(jiān)定客戶投資信心 9 收取誠意預(yù)定金收取誠意預(yù)定金 10 排號(hào)。
34、題 1個(gè)人利益與組織利益的結(jié)合 因?yàn)閭€(gè)人利益與組織利益存在著矛盾性 沒有萬全的解決方法,只有明智的選擇而使二者平衡 2既要主動(dòng)又要控制 3既要維護(hù)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性,又要照顧個(gè)人需求 原則性與靈活性問題 規(guī)章制度符合大多數(shù)人的需求,但不能考慮。
35、知識(shí)銷講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)政策等 項(xiàng)目的賣點(diǎn)包括產(chǎn)品地段品牌價(jià)格 所售項(xiàng)目的答客問 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)的準(zhǔn)備 保持熱情友善充滿激情 注重電話禮儀:控制詫速詫調(diào)音量清晰度和禮貌用詫 接聽電話前要及時(shí)清除口中咀嚼物 保持電話鈴響三聲內(nèi)接。
36、不愉快的顧客他有可能把他的 不愉快經(jīng)歷告訴10位甚至20位朋友和親屬 9的顧客因?yàn)閾Q工作搬家意外而不再 回來 9的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不再回來 14因?yàn)椴幌矚g產(chǎn)品而不再回來 68因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他的問題 而不在回來 在離開的顧客中。
37、名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 第十章第十章 接電話技巧接電話技巧 第十一章第十一章 銷售技巧銷售技巧 第十二章第十二章 跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧 第十三章第十三章 促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章 相關(guān)法律相關(guān)法律 一認(rèn)識(shí)代銷業(yè)一認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房。
38、售流程圖售樓處銷售流程圖 3 一置業(yè)顧問一置業(yè)顧問 的工的工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容 4 對(duì)代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查; 代理樓盤與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的比較 表格作業(yè); 200問培訓(xùn)對(duì)樓盤的掌握; 考試合格后上崗 考試方式:情景扮演帶客戶; 附件:樓盤20。
39、常規(guī)督導(dǎo). 2.督導(dǎo)評(píng)分: 督導(dǎo)滿分為100分,現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)占60分案場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能考核占40分. 案場(chǎng)季度督導(dǎo)得分案場(chǎng)季度督導(dǎo)總分督導(dǎo)次數(shù)案場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能季 度考核總分考核次數(shù) 督導(dǎo) Why 3.督導(dǎo)形式: 明查暗訪 以現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)為主,電話抽查。
40、概念電話營(yíng)銷的概念 信息的表達(dá)方式信息的表達(dá)方式 電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的特點(diǎn) 電話營(yíng)銷的目的電話營(yíng)銷的目的 電話營(yíng)銷的目標(biāo)鎖定電話營(yíng)銷的目標(biāo)鎖定 電話營(yíng)銷的基本理論 電話營(yíng)銷的概念電話營(yíng)銷的概念 通過電話通過電話 有計(jì)劃有計(jì)劃 有組織有組。
41、化.其一舉一動(dòng)一言一行都代表著企業(yè)的形 象. 2 企業(yè)和客戶之間信息溝通與互動(dòng)的橋梁 置業(yè)顧問是客戶的朋友顧問,幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想,使其成為公司的長(zhǎng) 期支持者; 置業(yè)顧問是公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及廣告宣傳等是否有效的直接反饋者; 置業(yè)顧問是市場(chǎng)。
42、關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用付款方式價(jià)格等. 2詳細(xì)了解售后服務(wù). 3對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定. 4詢問優(yōu)劣程度. 5對(duì)目前使用的商品表示不滿. 6向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前. 7接過銷售人員的介紹提出反問. 8對(duì)商品提出某些異議. 2。
43、 c. 環(huán)境綠化 d. 房型布局設(shè)計(jì)單位整體結(jié)構(gòu)層高棟數(shù)戶型結(jié)構(gòu)從幾房幾廳幾房幾廳, 面積,從價(jià)格,您從幾萬到幾十萬 e.雙層中空玻璃四大功能:隔音保暖隔熱防塵 談判中必須講到的: 首期介紹地段交通等 房型介紹 升值保值,入市良機(jī) 比較市中。
44、名片自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你 的請(qǐng)求,即使客戶沒有名片,也能很自的請(qǐng)求,即使客戶沒有名片,也能很自 然的留下客戶的。
45、別人保持合作,并從中獲得樂趣 偶爾放縱自己一下 目錄: 1銷售顧問的職責(zé) 2銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 3如何掌握顧客 4認(rèn)識(shí)異議及異議處理方法 5怎樣促成成交成交法則 6成交三部曲 7怎樣對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一銷售顧問職責(zé)一銷售顧問職責(zé) 1公司形。
46、業(yè)的第一步. 培訓(xùn)提綱 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)權(quán)屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關(guān)基本概念 房地產(chǎn)含義 房地產(chǎn)具體是指土地建筑物及其地上的附著物,包括物 質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益.又稱不動(dòng)產(chǎn),是房產(chǎn) 和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割。
47、個(gè)世界是一個(gè)以貌取人的世界 2我們都是我們都是:以貌取人的人以貌取人的人 3我們的客戶也是:以貌取人的人我們的客戶也是:以貌取人的人 修煉一:形象禮儀修煉一:形象禮儀 微笑微笑 站姿站姿 行姿行姿 坐姿坐姿 手姿手姿 目視目視 蹲姿蹲姿 微。
48、感 誰都有機(jī)會(huì) 要求:1分組 2小組成員自我介紹認(rèn)識(shí) 3小組討論 選組長(zhǎng)為小組起名名字釋義口號(hào) 時(shí)間:兩分鐘 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):完成一項(xiàng)加5分,講師給分. 世 聯(lián) 地 産 5 世聯(lián)版權(quán)所有 熱身階段Lets warm up 世 聯(lián) 地 産 6 世聯(lián)。
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