1、 3 Copyright Centaline Group, 2010 定位定位 positioningpositioning 互動(dòng)互動(dòng) 先從概念談起先從概念談起 Code of this report 4 Copyright Centali。

2、惑提出解決方式為原本報(bào)告以各地方公司收集總結(jié)策劃經(jīng)理層高級(jí)策劃師部分困惑提出解決方式為原 型,希望能為在座的高級(jí)策劃師及經(jīng)理們?cè)谟龅筋?lèi)似事情及問(wèn)題時(shí)提供思考的維度.型,希望能為在座的高級(jí)策劃師及經(jīng)理們?cè)谟龅筋?lèi)似事情及問(wèn)題時(shí)提供思考的維度.型。

3、9 X銷(xiāo)售價(jià)格元10000 Y銷(xiāo)售價(jià)格元3000 W銷(xiāo)售價(jià)格元6000 項(xiàng)目單位 年 度 12345 土地畝180018002412 X800008000080000 W100001500020334 Y600005000060000600。

4、外化在 對(duì)物業(yè)的要求上各不相同.而事實(shí)上目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)無(wú)論是在住宅商鋪寫(xiě)字樓 物業(yè)的定位上沒(méi)有形成自己的特色,內(nèi)地的企業(yè)沿用沿海房地產(chǎn)企業(yè)的定位風(fēng)格,而沿海 城市借鑒國(guó)外公司的定位理論.還有些房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)一味強(qiáng)調(diào)地段論,把。

5、年未有之大變局下,中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大 數(shù)據(jù)來(lái)源:wind,億翰智庫(kù) 全球疫情流行 中美貿(mào)易摩擦 階段性主因 長(zhǎng)期化趨勢(shì) 外需重挫 生產(chǎn)生活活動(dòng)深受波及,投資消費(fèi)面臨挑戰(zhàn) 全球疫情防控戰(zhàn)如火如荼,全球經(jīng)濟(jì)負(fù)增 長(zhǎng),外貿(mào)出口形勢(shì)嚴(yán)峻 內(nèi)需受制。

6、出價(jià)最高為條件確定 的受讓人;上海則多采用綜合評(píng)標(biāo)法,在考慮土地出讓金以外,還 兼顧某些社會(huì)效益.此外,通過(guò)這三種方式出讓的土地都可分為凈 地出讓和毛地出讓. 本文中所討論的受讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)用地僅指企業(yè)通過(guò)招標(biāo) 拍賣(mài)掛牌方式獲取的凈地. 。

7、列金融土地房產(chǎn) 政策,為偏離正常發(fā)展軌道的樓市降溫使得整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)回歸理性, 這為房地產(chǎn)也以后長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提供了保證. 盡管如此,在上海,房地產(chǎn)市場(chǎng)投資規(guī)模仍在穩(wěn)步擴(kuò)大.房地產(chǎn)業(yè)的支 柱產(chǎn)業(yè)地位仍在凸顯.2003 年全年房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 。

8、業(yè) 中心會(huì)所幼兒園等 外部配套 5分鐘精彩生活圈:華匯國(guó)際廣 場(chǎng)銀行KTV等 知己:位處南沙進(jìn)港大道,早 期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域,非自貿(mào)區(qū) 地地 塊塊 珠江發(fā) 電廠(chǎng) 蝴蝶洲 變電站 知己:項(xiàng)目沒(méi)有特深刻的記憶符號(hào),且存在不利因素 中等規(guī)模中等規(guī)模。

9、限購(gòu)令影響客群需求分析 5.對(duì)項(xiàng)目的影響及舉措 6.保障性住房及影響 7.總結(jié) 四四11年呼市地產(chǎn)走勢(shì)預(yù)判年呼市地產(chǎn)走勢(shì)預(yù)判 1.地產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制 2.呼市歷年銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 3.走勢(shì)預(yù)判 五發(fā)展商對(duì)策五發(fā)展商對(duì)策 1.影響力預(yù)估 2.發(fā)展商對(duì)策 目。

10、一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢? 定位:為了得到你的注意而戰(zhàn)斗 定位一詞最早是在1972年由美國(guó)兩個(gè) 廣告經(jīng)理艾爾里斯和杰克屈勞特 在廣告時(shí)代雜志上發(fā)表文章定 位時(shí)代時(shí)提出,并慢慢流行起來(lái)的. 定位定位 設(shè)計(jì)方案調(diào)整確定 階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 階段。

11、澳大利亞英 國(guó)新西蘭泰國(guó)日本新加坡法 國(guó)德國(guó)韓國(guó)等十一個(gè)國(guó)家的新房 二手及商業(yè)房源. 海外事業(yè)部分別設(shè)立了北京上海 深圳廣州天津廈門(mén)及美國(guó)紐約 西雅圖休斯頓日本東京澳大利亞 悉尼等分公司. 鏈家網(wǎng)海外房產(chǎn)頻道 WE ARE LIANJIA。

12、讓我想起我當(dāng)初進(jìn) 入地產(chǎn)策劃這一行時(shí)的情景. 那是 10 年前吧,我有幸接觸到廣州疊彩園項(xiàng)目的策劃書(shū),有七八家 代理公司參與競(jìng)爭(zhēng),每家公司的策劃報(bào)告都有三四大本,當(dāng)時(shí),我剛進(jìn)入房 地產(chǎn)策劃業(yè),對(duì)策劃一竅不通,并且有一種莫測(cè)高深的恐懼感.望著。

13、目市場(chǎng)分析及定位 六 零售項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 七 酒店項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 八 服務(wù)式公寓項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 九 項(xiàng)目綜合分析 一財(cái)務(wù)可行性分析 Month 00, 2002 3 一商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究概述一商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究概述 Month 。

14、 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析 五 辦公樓項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 六 零售項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 七 酒店項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 八 服務(wù)式公寓項(xiàng)目市場(chǎng)分析及定位 九 項(xiàng)目綜合分析 一財(cái)務(wù)可行性分析 Month 00, 2002 3 一商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究概述一商業(yè)。

15、筑,高矮參差,既能豐富造型,又能視棟別用途作彈性規(guī)劃.不論基于何種原 因,產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢(shì)必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低或胖或瘦或單棟或多棟的建 筑物,而所謂的容積率利用,就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用 到極致. 同樣一。

16、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問(wèn)題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問(wèn)題. willanwillan 4 過(guò)渡頁(yè) TRANSITION PAGE 項(xiàng)目。

17、相同區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問(wèn)題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問(wèn)題. willanwillan 4 過(guò)渡頁(yè) TRANSITION PAGE 項(xiàng)目。

18、9 X銷(xiāo)售價(jià)格元10000 Y銷(xiāo)售價(jià)格元3000 W銷(xiāo)售價(jià)格元6000 項(xiàng)目單位 年 度 12345 土地畝180018002412 X800008000080000 W100001500020334 Y600005000060000600。

19、戶(hù)的影響 1.限購(gòu)令調(diào)查問(wèn)卷及小結(jié) 3.限購(gòu)令影響客群分析 4.限購(gòu)令影響客群需求分析 5.對(duì)項(xiàng)目的影響及舉措 6.保障性住房及影響 7.總結(jié) 四四11年呼市地產(chǎn)走勢(shì)預(yù)判年呼市地產(chǎn)走勢(shì)預(yù)判 1.地產(chǎn)運(yùn)行機(jī)制 2.呼市歷年銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 3.走勢(shì)預(yù)。

20、品定位 CONTENTS 01 LOREM IPSUM DOLOR 02 LOREM IPSUM DOLOR 03 LOREM IPSUM DOLOR 04 LOREM IPSUM DOLOR 目 錄 1. 過(guò)去常用的幾種定位邏輯 依據(jù)地塊。

21、建筑, 高矮參差, 既能豐富造型, 又能視棟別用途作彈性規(guī)劃, 不論基于何種原因, 產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢(shì)必在每塊土地上產(chǎn)生或高 或低或胖或瘦或單棟或多棟的建筑物,而所謂的容積率利用,就 是指如何將每塊土地的總可建建筑面積樓地面面積利用到極致。

22、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問(wèn)題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問(wèn)題. willanwillan 5 過(guò)渡頁(yè) TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

23、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶(hù)調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門(mén)萬(wàn)科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號(hào)公館北京九號(hào)公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

24、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。

25、目定位 客戶(hù)客戶(hù) 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 在在合適的土地合適的土地上為上為合適的客戶(hù)合適的客戶(hù)提供與之提供與之匹配的產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品 在了解土地的基礎(chǔ)上選擇客戶(hù)在了解土地的基礎(chǔ)上選擇客戶(hù) 通過(guò)客戶(hù)判斷與競(jìng)爭(zhēng)尋找機(jī)會(huì)通過(guò)客戶(hù)判斷與競(jìng)爭(zhēng)尋找機(jī)會(huì) 項(xiàng)目定。

26、承載東莞現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展 中心城區(qū)形成規(guī)模化的商務(wù)板塊,但全市辦公需求仍廣泛分散于各街鎮(zhèn) 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)承接外溢需求,助推東莞甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展 商辦物業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景展望 04 10 13 16 20 22 27 積極融入灣區(qū)戰(zhàn)略 東莞發(fā)展迎來(lái)高。

27、 之,就是基本延續(xù)目前的政策,即繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策, 但政策的力度方向與去年比,還是有所不同.今年的會(huì)議提出,在政策操作上 要更加精準(zhǔn)有效,不急轉(zhuǎn)彎,把握好政策時(shí)度效,保持適度支出強(qiáng)度,要把握好 這個(gè)度,就必須有保有壓。

28、00 二建筑高度: 三綠地率30 四起拍單價(jià):667667萬(wàn)元畝樓面地價(jià)4 45 54 45 5元起拍樓面8200 起拍總價(jià):8000080000萬(wàn)元 五可建面積含地下室235114 一 規(guī)劃計(jì)容總面積176000 1住宅139080住宅總。

29、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問(wèn)題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問(wèn)題. willanwillan 4 過(guò)渡頁(yè) TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

30、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶(hù)調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門(mén)萬(wàn)科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號(hào)公館北京九號(hào)公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

31、l rights reserved. 3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的核心評(píng)價(jià)指標(biāo) 項(xiàng)目的評(píng)價(jià)項(xiàng)目的評(píng)價(jià) 在評(píng)價(jià)一個(gè)房地產(chǎn)是否具備投資價(jià)值時(shí),可對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析,參考項(xiàng)目的銷(xiāo)售利潤(rùn)在評(píng)價(jià)一個(gè)房地產(chǎn)是否具備投資價(jià)值時(shí),可對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析。

32、項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的試行管理辦法. 1987年,國(guó)家計(jì)委頒布年,國(guó)家計(jì)委頒布建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù)建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù); 1993年,國(guó)家計(jì)委又頒布了建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)斱法不參數(shù)第二版. 2000年建設(shè)部建標(biāo)2000205號(hào) 房地產(chǎn)。

33、標(biāo) Page4 靜態(tài)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)與勱態(tài)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 靜態(tài)投資是以某一基準(zhǔn)年月的建設(shè)要素的價(jià)格時(shí)點(diǎn)價(jià)格為依據(jù)所計(jì)算出 的建設(shè)項(xiàng)目投資的瞬時(shí)值. 勱態(tài)投資是指在靜態(tài)投資分析基礎(chǔ)上考慮資金時(shí)間價(jià)值的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法. 它除了包括靜態(tài)投資所含內(nèi)容之外,還包括建。

34、期市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 與客戶(hù)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展 售后服務(wù)售后服務(wù) 及客戶(hù)管理及客戶(hù)管理 。

35、4PART4 現(xiàn)金流量 CONTENTSCONTENTS 目 錄 PART5PART5 資金平衡 PART6PART6 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 PART7PART7 敏感性分析 PART8PART8 測(cè)算總結(jié) 報(bào)告邏輯框架 4 1.測(cè)算說(shuō)明 1需要特。

36、進(jìn)行可行性研究的試行管理辦法. 1987年年,國(guó)家計(jì)委頒布國(guó)家計(jì)委頒布建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù)建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù); 1993年,國(guó)家計(jì)委又頒布了建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)斱法不參數(shù)第二版. 2000年建設(shè)部建標(biāo)2000205號(hào) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)。

37、算各個(gè)表之間的聯(lián)系熟悉經(jīng)濟(jì)測(cè)算各個(gè)表之間的聯(lián)系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的. 2 經(jīng)濟(jì)測(cè)算在經(jīng)濟(jì)測(cè)算在取地決策取地決策中的應(yīng)用1企業(yè)決策中的應(yīng)用1企業(yè)決策 的背的背 案例案例1:貴陽(yáng)某項(xiàng)目貴陽(yáng)某項(xiàng)目 的背的背景景 貴陽(yáng)市金陽(yáng)區(qū)貴陽(yáng)市金陽(yáng)區(qū)XX號(hào)地塊。

38、營(yíng)銷(xiāo)提前將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率告知 統(tǒng)籌人,行政人力提前將管理費(fèi)率告知統(tǒng)籌人,由統(tǒng)籌人統(tǒng) 一修改相關(guān)稅率 第2步14開(kāi)發(fā)計(jì)劃 工程運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù) 1工程運(yùn)營(yíng)鋪排里程碑計(jì)劃 2財(cái)務(wù)基于運(yùn)營(yíng)鋪排的里程碑填寫(xiě)增值稅清算節(jié)點(diǎn)和土地增值稅清算節(jié)點(diǎn), 上述兩個(gè)節(jié)點(diǎn)必。

39、商商業(yè)業(yè) 銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格貨貨值值:萬(wàn)萬(wàn)元元;售售價(jià)價(jià):元元 平平;車(chē)車(chē)位位:元元 個(gè)個(gè) 不不含含稅稅總總貨貨值值高高層層住住宅宅底底層層商商業(yè)業(yè) 考考核核指指標(biāo)標(biāo) 11057.43 4.05 272,727 16216.22 5 2.50。

40、管理辦法. 1987年,國(guó)家計(jì)委頒布年,國(guó)家計(jì)委頒布建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù)建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù); 1993年,國(guó)家計(jì)委又頒布了建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)斱法不參數(shù)第二版. 2000年建設(shè)部建標(biāo)2000205號(hào) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)斱法 一。

41、al Estate 3 The Framework: An asset class view 3.1 Cities and urban development 3.2 Office 3.3 Industrial and logistics 。

42、區(qū)位,如何避免同室操戈 同一企業(yè),不同區(qū)位,相似定位,如何避免競(jìng)爭(zhēng) 地王項(xiàng)目,成本高企,資源平平,甲方期望甚高,問(wèn)題多多,該從哪個(gè)角度思 考如何一步步解決問(wèn)題. willanwillan 4 過(guò)渡頁(yè) TRANSITION PAGE 項(xiàng)目定位。

43、性推導(dǎo)定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研推導(dǎo)定位 依據(jù)客戶(hù)調(diào)研推導(dǎo)定位 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:濟(jì)南央墅 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:廈門(mén)萬(wàn)科湖心島 根據(jù)地塊屬性做定位 案例:諸多地王項(xiàng)目 青島紫御觀邸青島紫御觀邸北京九號(hào)公館北京九號(hào)公館 根據(jù)地塊屬性推導(dǎo)。

44、型情況產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型,思考的方向是如何選擇目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì) 選擇的目標(biāo)客戶(hù)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品已定型產(chǎn)品已定型 4 思考點(diǎn)思考點(diǎn) 項(xiàng)目 市場(chǎng) 客戶(hù) 項(xiàng)目思考分為分土地開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品三個(gè)方面 包括地塊狀況環(huán)境交通景觀資源。

45、 如何做到科學(xué)客觀準(zhǔn)確房地產(chǎn)定位如何做到科學(xué)客觀準(zhǔn)確房地產(chǎn)定位 問(wèn)題一:問(wèn)題一: 問(wèn)題二:問(wèn)題二: 交流討論 定位這一概念源自軍事領(lǐng)域,本義是驅(qū)動(dòng)軍隊(duì)抵達(dá)決戰(zhàn)地點(diǎn). 定位,泛指確定或指出的方位地方. 何謂定位 市場(chǎng)定位 定位Position。

46、給目標(biāo)消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)過(guò)程杰克 特勞特 場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)定位品牌概念品牌值企業(yè)形象品牌客戶(hù)心需求產(chǎn)品客戶(hù)訪(fǎng)場(chǎng)位引領(lǐng)者跟隨者挑戰(zhàn)者補(bǔ)缺者在特定場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)人群做么產(chǎn)品土地組建精干團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)惠條深入場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位精準(zhǔn)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)制實(shí)成就享保障同心享多位一體區(qū)域。

47、力化策劃營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶(hù)管理及客戶(hù)管理本課程在業(yè)務(wù)線(xiàn)中的位置:項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位課程:課程:創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系創(chuàng)造令客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系客戶(hù)定位戰(zhàn)略定。

48、更多的是要將視角放在中國(guó)經(jīng)濟(jì)更多的是要將視角放在中國(guó)經(jīng)濟(jì)更多的是要將視角放在中國(guó)經(jīng)濟(jì)更多的是要將視角放在中國(guó)經(jīng)濟(jì),甚至甚至甚至甚至全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái);自自自自全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái)全球經(jīng)濟(jì)上來(lái);自。